隨著汽車工業(yè)的發(fā)展,汽車電子市場的逐漸成熟,車載導航市場也在漸漸形成,前景大好。加之,近年來,國內(nèi)各地汽車數(shù)量增加極快,汽車使用量的增加,人們的出行習慣也發(fā)生著很大的改變。到哪兒都希望有車可用,這樣,跨城市用車情況會非常普遍,由于道路的不熟悉使得駕車人員對導航的需求將不斷增加。在不少國家,汽車導航系統(tǒng)使用已比較常見,目前國內(nèi)市場GPS汽車導航產(chǎn)品也在逐步成為汽車上的重要裝置。
2008年是汽車航產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個不平凡的年頭,很多人把它定義為“汽車導航產(chǎn)業(yè)的奧運年”。2008年北京奧運會的臨近,對汽車導航市場是一個絕佳的發(fā)展機遇。北京市計劃在2008年之前給全市的公共汽車安裝GPS監(jiān)控系統(tǒng),預計GPS系統(tǒng)的裝置費用約19.2億元人民幣。據(jù)預測,圍繞奧運會的物流市場,將有100萬輛汽車需要安裝導航和安全監(jiān)測系統(tǒng),2008年奧運會釋放出的GPS商機巨大,將有力刺激中國內(nèi)地汽車導航市場。
2008年,對于汽車影音導航產(chǎn)業(yè)來講,可以說是行業(yè)的分水嶺,是廠家做大做強的關鍵點,是經(jīng)銷商擴大渠道推廣的重心。理所當然的,怎么樣把企業(yè)做強做大?怎么樣才能更好的擴大自己的銷售渠道,從而讓自己屹立在行業(yè)之端?成了眾多商家普遍關注的焦點。針對這些問題,筆者拜訪了很多行業(yè)的同仁,向他們請教了這些問題的答案:
熱點一:搶灘4S店,得4S店者得天下
由于日前整車利潤的下降,4S店必然尋求利潤的突破,經(jīng)營汽車用品成為了他們最好的選擇。對廠家而言,4S店一旦選擇了產(chǎn)品,便不會輕易換品牌,也會成為該品牌的忠實客戶,而且有固定的銷售量,價格也不敏感,這是廠家最愿意合作的客戶。對廠家來說,在競爭白熱化的情況下,4S店是很好的避風港,是品牌成長的沃土,更是廠家的“藍海”。
但是,隨著越來越多的廠家搶灘4S店,爭食這塊蛋糕,未來的4S店必將形成被瓜分的格局狀態(tài)。而最終是,得4S店者得天下!
熱點二:“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”,贏在布局
由于人民幣持續(xù)的升值,美國次債,外銷的利潤和銷量都將下滑,多數(shù)外銷為主的汽車影音企業(yè)都轉(zhuǎn)身做國內(nèi)市場。以前感覺國內(nèi)市場產(chǎn)品線長,服務復雜,客戶量少還不好伺候,遠遠沒有國外市場單個產(chǎn)品量大,服務少,客戶溝通簡單,所以不重視國內(nèi)市場。
“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”,不單單在渠道,產(chǎn)品,服務,價格,促銷方面都要滿足客戶的需求,還要在市場流通,產(chǎn)品研發(fā),產(chǎn)品線的組合,以及營銷和生產(chǎn)的管理方面都要為客戶服務,才能真正成為市場的大贏家,所以“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”贏在布局。
熱點三:“后”轉(zhuǎn)“前”,戰(zhàn)略所指
隨著整車安裝影音導航的比例越來越高,后裝市場的份額將會受到擠壓,而且前裝市場的利潤較高。銷售量穩(wěn)定、一批有實力、產(chǎn)品品質(zhì)過關的企業(yè)會慢慢被整車廠看中,從而實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
熱點四:高端殺入低端,爭搶市場份額
一線大品牌看到市場的份額和利潤,已經(jīng)或者準備推出第二品牌,與低端品牌爭搶市場份額,他們在品牌,品質(zhì),渠道,營銷方面有優(yōu)勢。高端品牌進入低端市場,必然引起市場的動蕩。
但是,高端品牌進入低端市場,在低端市場取得空前成功,也會影響高端品牌的價值,對以后品牌的長期發(fā)展帶來負面影響,甚至不能支持高端形象。有可能的結(jié)果會贏了市場,輸了品牌。所以平衡好高端和低端品牌進行有效隔離,才能真正實現(xiàn)2條腿跑步前進。
熱點五:低端進入高端,做攪局者
低端品牌在取得市場份額之后,總結(jié)發(fā)現(xiàn)自己只賺取了微薄的利潤,他們也不甘于看到別人吃肉,自己只能喝點湯和啃骨頭;其次看到了高端品牌進入低端市場爭搶市場份額,必然動到了自己的“奶酪”?;诶麧櫟恼T惑,蛋糕被人分食,必將尋求突破,高調(diào)進入高端是他們選擇之一。進入高端,他們會采取常用的方法——價格戰(zhàn),做一個攪局者。
但是,低端進入高端需要考慮問題有,首先,品牌是否被消費者接受是最大的一個問題;其次,產(chǎn)品的檔次是否能支持高端形象;再次,技術的創(chuàng)新和品質(zhì)的沉淀能否滿足市場需求。
熱點六:渠道扁平,到底革了誰的命
A品牌一氣之下,把全國最有影響力的幾大代理商“一刀切”,全部都做掉,當大家還在談論A是否成功的時候,渠道在悄悄發(fā)生變化。筆者認為渠道扁平是大勢所趨,只是扁平所選擇的途徑不同而已。一般渠道扁平有兩種方式:一是如A品牌一樣,砍代理商直控市場,二是整編代理商間接控制市場,如步步高,把代理商變成自己的銷售隊伍。
渠道扁平,砍代理商,廠家要做的是不能造成代理商集體反水,讓代理商感覺到過河拆橋,形成雙輸局面,而應該先謀勢,取勢,勸退代理商,達到雙贏局面。
熱點七:終端競爭,量和質(zhì)誰更重要
代理商是使商品到達終端的一座橋梁,真正實現(xiàn)銷售的環(huán)節(jié)是終端,終端使很多產(chǎn)品被打回“原形”,銷售量將決定廠家產(chǎn)品的競爭力。
終端的數(shù)量越多,銷售的機會就越多,終端的質(zhì)決定產(chǎn)品的銷量,所以終端的數(shù)量大,質(zhì)量好是廠家追求的理想狀態(tài)。
終端主要有4方面的工作:終端拓展;終端展示;終端維護;終端促銷。如果做足做好終端這4方面工作,并在終端布局合理情況下,終端不但要量大,而且要質(zhì)好,才能體現(xiàn)公司的銷售實力。
熱點八:產(chǎn)品分化,藍海呈現(xiàn)
不管是高端進入低端,還是低端進入高端,在專車專用里面,筆者認為不能用簡單地按“高”與“低”來劃分,而應該按照車型來劃分,主要有三方面的產(chǎn)品:第一是10萬以下車型;第二是10-30萬元的車型;第三是原車有特殊功能(用總線協(xié)議來控制音響系統(tǒng))的一些車型。
第一、第二類車型的產(chǎn)品技術含量不高,爭搶這塊市場的廠家越來越多,必將是一片“紅海”;第三類車型的產(chǎn)品因為有總線協(xié)議控制,掌握在少數(shù)廠家手里,競爭不大,是真正的“藍海”。
熱點九:價格戰(zhàn),在所難免
隨著生產(chǎn)廠家不斷切入,新進入者以更低的價格吸引客戶;高端品牌切入低端產(chǎn)品,必然是為了爭搶市場份額,為了快速擴大市場份額,拿起價格的利器在市場中沖殺,低端品牌為了打好保衛(wèi)戰(zhàn),促銷降價打折;低端品牌殺入高端產(chǎn)品,與高端品牌進行競爭,因為他們有成本優(yōu)勢,在價格上可以直接“腰斬”而保證自己的利潤,在市場中形成你打我頭,我斬你尾的競爭態(tài)勢,價格戰(zhàn)不可避免。
熱點十:同質(zhì)化,如何突圍
在汽車影音導航行業(yè)里有一個最大的特點:方案是設計公司的。設計公司的方案有一利處是快,有一個弊是方案公司把方案賣給競爭對手。那必然帶來就是產(chǎn)品同質(zhì)化,產(chǎn)品沒有個性,也沒有創(chuàng)新,更沒有核心技術。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,有三種方法可以解決:一是營銷創(chuàng)新,以速度制勝。二是掌握整車總線協(xié)議,做普通競爭對手不能做的產(chǎn)品,進入“藍海”;三是研究第二核心技術,主要指在面板的時尚化和操作界面的人性化,如三星做手機一樣,以時尚和功能取勝。