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[導(dǎo)讀] 工業(yè)企業(yè)越來越傾向于通過互聯(lián)系統(tǒng)尋求價值。然而,很少有工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的成功案例包含足夠多的細(xì)節(jié)來為其他人指明道路。此外,像“效率提高27%”或“生產(chǎn)力提高19%”這樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)很少有意義或可復(fù)制到其

工業(yè)企業(yè)越來越傾向于通過互聯(lián)系統(tǒng)尋求價值。然而,很少有工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的成功案例包含足夠多的細(xì)節(jié)來為其他人指明道路。此外,像“效率提高27%”或“生產(chǎn)力提高19%”這樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)很少有意義或可復(fù)制到其他業(yè)務(wù)和垂直應(yīng)用。幸運的是,最近有一家企業(yè)分享了他們成功實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方法和經(jīng)驗細(xì)節(jié)。

一家領(lǐng)先的設(shè)備制造商通過物聯(lián)網(wǎng)改變了方向

隨著客戶遍布全球,這家工業(yè)設(shè)備供應(yīng)商現(xiàn)在正引領(lǐng)著智能制造的發(fā)展潮流。但并非總是如此。在其50年歷史的大部分時間里,該組織作為一家擁有小型服務(wù)部門和售后零件業(yè)務(wù)的設(shè)備公司而蓬勃發(fā)展。然后,世界開始變化,首先,國際競爭和技術(shù)進步意味著需要以更低的價格為客戶提供更多“足夠好”的選擇;此外,許多獨立運營商和通用零部件生產(chǎn)商都在蠶食服務(wù)合同和售后市場機會;其次,即將退休的機電員工有可能中斷開發(fā)和維護新設(shè)備和舊設(shè)備所需的關(guān)鍵知識和經(jīng)驗鏈。

該公司對此做出了回應(yīng)。為了在未來50年繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位,他們從一家產(chǎn)品銷售公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐患医鉀Q方案銷售公司。而這就是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的最好結(jié)果。如今,他們?yōu)楦餍懈鳂I(yè)的生產(chǎn)設(shè)施提供連網(wǎng)設(shè)備系統(tǒng)。四年前,服務(wù)和售后只占他們業(yè)務(wù)收入的40%,現(xiàn)在,這個數(shù)字是60%,而且未來目標(biāo)是占到總收入的75%。他們采用的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)從根本上改變了推動其未來增長的收入類型。此外,至關(guān)重要的是,物聯(lián)網(wǎng)正在增強其與每一個客戶的關(guān)系,并提高整體收入的持久性。

他們的故事證明了物聯(lián)網(wǎng)根本不是關(guān)于數(shù)據(jù)的,而是關(guān)于使您的員工和客戶獲得更高的效率和創(chuàng)造更多價值、關(guān)于連接人和流程,并把數(shù)字和物理系統(tǒng)結(jié)合在一起,以獲得更好的商業(yè)結(jié)果。它模糊了供應(yīng)商和客戶角色之間的界限,以及數(shù)據(jù)庫和不同系統(tǒng)孤島之間的界限。

實用的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法

為了面對不確定性和大肆炒作,該公司領(lǐng)導(dǎo)者選擇了一種“實用”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型測量方法。首先,他們通過增值測量的迭代過程采用物聯(lián)網(wǎng)。值得注意的是,他們選擇的目標(biāo)是提高內(nèi)部效率,而不是專注于新的客戶產(chǎn)品。

因此,來自客戶設(shè)施內(nèi)部設(shè)備的使用數(shù)據(jù)現(xiàn)在可以為更具成本效益的服務(wù)團隊提供支持并減少上門服務(wù)次數(shù)。此外,了解他們設(shè)備在現(xiàn)場運行的方式可以使產(chǎn)品團隊能夠主動識別問題區(qū)域,并不斷改進設(shè)備性能。這兩個用例都是內(nèi)部的,而不是直接面向客戶。然而,他們的客戶最終將受益于這些智能化系統(tǒng)所帶來的更高運營效率。

展望未來,設(shè)備利用率數(shù)字將更好地為銷售團隊做好準(zhǔn)備,以引導(dǎo)客戶選擇最符合其真實需求的系統(tǒng),并告知保修管理問題。連網(wǎng)系統(tǒng)在每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造了超越客戶期望的價值。

近年來,許多公司都將客戶對物聯(lián)網(wǎng)缺乏興趣視為資助初始連網(wǎng)產(chǎn)品計劃的阻礙因素。這并不奇怪,設(shè)施運營商可能不知道“物聯(lián)網(wǎng)”是什么意思,但他們都在尋找減少計劃外停機時間和提高生產(chǎn)力的方法。正如所揭示的那樣,利用物聯(lián)網(wǎng)改善您的內(nèi)部流程,可以為您的客戶帶來額外好處,而無論他們是否了解結(jié)果背后的運行機制。

通過連網(wǎng)產(chǎn)品解決方案實現(xiàn)真正的價值創(chuàng)造

在公司領(lǐng)導(dǎo)層及其投資者的眼中,真正的價值創(chuàng)造是通過從歷史上資本密集型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案銷售型企業(yè)——以及將設(shè)備更直接地連接到客戶來實現(xiàn)的。

提高數(shù)據(jù)的可用性以提高效率和資本利用率正在推動工廠運營的快速整合。不過,有點矛盾的是,這也導(dǎo)致了客戶運營中設(shè)備密集度的降低。然而,盡管更智能的機器可能會減少每個設(shè)施內(nèi)所需機器的數(shù)量,但它們正在產(chǎn)生對連網(wǎng)系統(tǒng)提供商提供額外服務(wù)和支持的反向需求,從而改變收入流并增強客戶關(guān)系。

利益是巨大的。在許多行業(yè),售后服務(wù)、替換零件和耗材業(yè)務(wù)對硬件供應(yīng)商來說比最初的設(shè)備銷售更有利潤。此外,這些服務(wù)對客戶業(yè)務(wù)成果的影響往往大于機器本身的機電性能。這是一個雙贏的局面。通過業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供商,利潤增加,而制造商通過其設(shè)施的更高運營效率和生產(chǎn)力實現(xiàn)了類似的收益。

根本轉(zhuǎn)變

為了進一步推動發(fā)展,該公司正在革新其整個組織,從他們的工程部門和現(xiàn)場服務(wù)團隊到銷售組織和市場戰(zhàn)略部門。他們很清楚,從機電業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案業(yè)務(wù)不僅是所需技能的根本轉(zhuǎn)變,而且也是組織文化的根本轉(zhuǎn)變。這不僅僅是雇傭一大批軟件工程師,更是涉及到如何與客戶在各個層面上進行互動。

最后,他們?yōu)殚_始自己物聯(lián)網(wǎng)之旅的設(shè)備提供商提供了最后一點建議:確保有足夠的財務(wù)預(yù)算,并逐年投資以創(chuàng)造價值。寄希望于一年就能出現(xiàn)爆炸式增長的投資并不是明智策略。這不是您用工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)贏得市場的方式,當(dāng)然更不是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實際做法。

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