慧擇如何贏得“90”后保險(xiǎn)消費(fèi)者的偏愛(ài)？

年輕人正在成為保險(xiǎn)消費(fèi)的中堅(jiān)力量。此前有行業(yè)報(bào)告指出，近年新增保單中80后和90后用戶(hù)比例逐漸升高，已接近一半。



對(duì)于這種趨勢(shì)性機(jī)會(huì)，有少數(shù)保險(xiǎn)平臺(tái)很早便開(kāi)始布局并取得了豐收，比如創(chuàng)辦于2006年慧擇，一家早在幾年前便已將“為年輕人提供第一張保單”作為目標(biāo)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，根據(jù)其官方數(shù)據(jù)，慧擇目前用戶(hù)的平均年齡只有32歲，他們有幾個(gè)典型特征：主要生活在高線(xiàn)城市、中產(chǎn)白領(lǐng)、收入穩(wěn)定、保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)。



雖然年輕人越來(lái)越愛(ài)買(mǎi)保險(xiǎn)，但相對(duì)其他年齡層，他們往往因?yàn)楦鼜?qiáng)的學(xué)習(xí)能力和認(rèn)知能力，也對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)有非常高的要求，那么慧擇是如何牢牢抓住年輕人的？



年輕人扛起保險(xiǎn)大旗



年輕人對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)的熱情可能遠(yuǎn)超很多人的想象，慧擇2018年曾發(fā)布一份《90后保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)報(bào)告》，顯示90后人均擁有4張保單，人均投保價(jià)3年翻了4倍。



毫無(wú)疑問(wèn)，年輕人已經(jīng)扛起了保險(xiǎn)消費(fèi)的大旗，這與他們的保險(xiǎn)意識(shí)、生活環(huán)境，以及保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化都密切相關(guān)。



其一，年輕人往往擁有更超前的保險(xiǎn)意識(shí)，諸多報(bào)告顯示，年輕人會(huì)把保險(xiǎn)當(dāng)做一種對(duì)未來(lái)的投資，以及對(duì)未來(lái)的保障，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)能夠讓他們未雨綢繆，獲得更多的安全感。



其二，年輕人面對(duì)越來(lái)越多來(lái)自工作和生活的壓力和焦慮。工作方面，當(dāng)代年輕人往往需要面對(duì)持續(xù)且高強(qiáng)度的工作壓力，因此導(dǎo)致的脫發(fā)、熬夜、失眠等健康問(wèn)題，成為他們身體健康可能惡化的潛在威脅。另一方面，出于婚戀、生活質(zhì)量方面的需求，他們往往也存在不小的儲(chǔ)蓄焦慮。因此，購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等，便成為他們對(duì)抗這些焦慮的最有力武器。



其三，保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化趨勢(shì)為保險(xiǎn)消費(fèi)提供了更接近年輕人的場(chǎng)景。像慧擇早在2006年便開(kāi)始在網(wǎng)上售賣(mài)保險(xiǎn)，到后來(lái)保險(xiǎn)全流程遷移到線(xiàn)上，讓保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)非常便捷，而年輕人本就熱衷網(wǎng)購(gòu)，保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化充分提高了保險(xiǎn)產(chǎn)品在年輕人網(wǎng)絡(luò)圈子里的曝光率。



不迷信大廠 獨(dú)立品牌更受青睞



成長(zhǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上的一代，價(jià)值觀更加開(kāi)放多元，他們對(duì)權(quán)威有著天然抵抗力，放在消費(fèi)習(xí)慣上來(lái)看，表現(xiàn)為不迷信大廠，不盲從于看上去的“主流”，而是更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)主權(quán)，熱衷于去發(fā)現(xiàn)更加能得到自我認(rèn)可、體驗(yàn)感更好的品牌。



這一代人在保險(xiǎn)消費(fèi)偏好上表現(xiàn)出兩個(gè)特征。一是學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)，他們中很多人具備一定的金融、醫(yī)學(xué)、法律、風(fēng)險(xiǎn)管理常識(shí)甚至是一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)體系，他們擅長(zhǎng)并樂(lè)于花費(fèi)一些時(shí)間精力搜集信息了解一款復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)的海量信息和像慧擇這樣致力于產(chǎn)品信息透明化的平臺(tái)給了這些理智型、學(xué)習(xí)型的客戶(hù)充足的條件。



二是對(duì)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)度要求很高。年輕用戶(hù)對(duì)人情保單推銷(xiāo)非常抵觸，他們通過(guò)自己的知識(shí)體系和對(duì)行業(yè)KOL的信任來(lái)匹配自己的需求，對(duì)于保險(xiǎn)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)水平要求越來(lái)越高，這要求保險(xiǎn)顧問(wèn)不僅要算得了理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品IRR，也要深諳各地醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)規(guī)則，或者侃得了育兒常識(shí)理得清各地月嫂市價(jià)行情。



這些都使得像慧擇這樣，身后沒(méi)有巨頭身影的獨(dú)立品牌能夠依靠過(guò)硬的自身能力，贏得年輕人的好感，從而在日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得契機(jī)。



慧擇更懂年輕人



年輕人更樂(lè)于接受新事物和新觀念，但他們?cè)谙M(fèi)時(shí)也有一個(gè)共性：要挑對(duì)的買(mǎi)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品上，他們更在意的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是產(chǎn)品與自身需求的契合度、產(chǎn)品能夠帶來(lái)多少安全感，以及產(chǎn)品的售后服務(wù)能力如何。



如何討好這樣的年輕人，其實(shí)已經(jīng)成為很多行業(yè)的共同議題，一些品牌在聚焦年輕化戰(zhàn)略后收效明顯。比如長(zhǎng)城旗下新能源品牌“歐拉”給了用戶(hù)非常大的自由度，甚至品牌命名都可以由用戶(hù)決定，因此也出現(xiàn)了“白貓”、“好貓”、“黑貓”這類(lèi)頗具趣味的產(chǎn)品名，并受到大量年輕用戶(hù)的喜愛(ài)。



反觀慧擇，其能夠成為年輕人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的聚集地，主要有三個(gè)原因。



第一，慧擇15年來(lái)一直和年輕人打交道，是和8090后共同成長(zhǎng)起來(lái)的保險(xiǎn)電商品牌，同時(shí)擁有電商基因和保險(xiǎn)基因。



慧擇從經(jīng)營(yíng)旅游運(yùn)動(dòng)保險(xiǎn)開(kāi)始，在2008年就實(shí)現(xiàn)了和保險(xiǎn)公司系統(tǒng)的全面對(duì)接，將更多的保險(xiǎn)消費(fèi)流程遷移到線(xiàn)上，到2012年，慧擇的用戶(hù)普遍到了組建家庭的時(shí)候，慧擇借此推出針對(duì)家庭的長(zhǎng)期健康險(xiǎn)，2017年慧擇通過(guò)公開(kāi)銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)記錄進(jìn)一步獲取了年輕用戶(hù)的信任。可以說(shuō)慧擇一直和年輕人站在一起，通過(guò)了解他們的需求來(lái)優(yōu)化自身的產(chǎn)品和服務(wù)模式。



第二，慧擇擁有極強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品定制能力，可滿(mǎn)足年輕用戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品“千人千面”的需求，而且其多項(xiàng)定制保險(xiǎn)產(chǎn)品曾獲得業(yè)內(nèi)大獎(jiǎng)。



從2016年開(kāi)始慧擇便和合作保險(xiǎn)企業(yè)共同定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，比如慧馨安、達(dá)爾文、守衛(wèi)者、芯愛(ài)等。以少兒重疾險(xiǎn)“慧馨安”系列產(chǎn)品為例，其填補(bǔ)了市場(chǎng)少兒重疾險(xiǎn)的空缺，并不斷進(jìn)化出多個(gè)版本供年輕父母選擇。



第三，慧擇的服務(wù)模式不斷向年輕化靠攏。比較典型的就是慧擇“三不三幫”的理念，其中的“三不”指的是不打擾、不誤導(dǎo)、不敷衍，“三幫”則是幫理解、幫挑選、幫理賠；此外慧擇早在2007年便推出了7*24小時(shí)的全天候客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)。



科技讓保險(xiǎn)更有溫度



慧擇目前已經(jīng)擁有5600萬(wàn)被保用戶(hù)，并且規(guī)模還在不斷增長(zhǎng)。要讀懂如此規(guī)模的一群年輕人，慧擇對(duì)技術(shù)的恰當(dāng)利用使得保險(xiǎn)消費(fèi)更具人性溫度，其實(shí)起到了至關(guān)重要的作用。



一方面，慧擇15年來(lái)累積了海量的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，基于人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，可以將其用于產(chǎn)品和服務(wù)的迭代引擎，從而在產(chǎn)品端和用戶(hù)端具備快速適用市場(chǎng)變化的綜合服務(wù)能力。



其首創(chuàng)的定制產(chǎn)品模式便是基于豐富維度的用戶(hù)數(shù)據(jù)，從而輸出與用戶(hù)精準(zhǔn)匹配的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，依靠這樣的數(shù)據(jù)及分析能力，慧擇的定制產(chǎn)品還能持續(xù)根據(jù)用戶(hù)需求的變化不斷迭代和擴(kuò)展。



另一方面，基于快捷高效的服務(wù)理念及成熟的技術(shù)系統(tǒng)，慧擇已建立起一套一站式保險(xiǎn)服務(wù)解決方案，覆蓋保險(xiǎn)消費(fèi)的前、中、后環(huán)節(jié)，能夠讓用戶(hù)完全在線(xiàn)上完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的選購(gòu)及理賠。



值得注意的是，基于用戶(hù)大數(shù)據(jù)，這套一站式方案中還包括豐富的保險(xiǎn)內(nèi)容服務(wù)，比如產(chǎn)品解讀、年金百科、核保知識(shí)等?？梢?jiàn)慧擇不僅僅是想讓用戶(hù)如何買(mǎi)對(duì)保險(xiǎn)，還希望用戶(hù)充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，從而增強(qiáng)用戶(hù)選購(gòu)的信心和準(zhǔn)確率。



科技的確幫助慧擇讀懂了更多的年輕人，成為他們保險(xiǎn)消費(fèi)的忠實(shí)陪伴者。環(huán)顧當(dāng)下的熱門(mén)消費(fèi)科技領(lǐng)域，比如智能手機(jī)、智能家居、智能汽車(chē)，8090后總是沖在前面，他們本質(zhì)上就是新興科技的狂熱信徒。所以說(shuō)，維系慧擇和年輕人的另一層堅(jiān)韌紐帶還在于年輕人本身就熱衷于科技。



與年輕人共同成長(zhǎng)



中金去年預(yù)測(cè)未來(lái)10年內(nèi)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2.5萬(wàn)億。由于更多的年輕用戶(hù)正在成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主力人群，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的增量，也將主要由年輕人所貢獻(xiàn)。



縱觀整個(gè)保險(xiǎn)賽道，近年來(lái)長(zhǎng)期險(xiǎn)和年輕高凈值用戶(hù)群體，已經(jīng)成各家發(fā)力的重點(diǎn)。慧擇提前聚焦長(zhǎng)期險(xiǎn)戰(zhàn)略也是基于這種趨勢(shì)，因?yàn)槟贻p用戶(hù)不但擁有自身保險(xiǎn)消費(fèi)的決定權(quán)，同時(shí)還會(huì)明顯影響家庭和親密社交圈人群的保險(xiǎn)消費(fèi)決策。



2020Q3數(shù)據(jù)顯示，慧擇長(zhǎng)期壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)在整體承銷(xiāo)保費(fèi)中的占比已經(jīng)達(dá)到93%，可見(jiàn)慧擇正在通過(guò)長(zhǎng)期險(xiǎn)俘獲更多的年輕用戶(hù)，有更多的年輕用戶(hù)愿意和慧擇一起走過(guò)數(shù)十年的保險(xiǎn)周期，這與慧擇一直圍繞年輕人提供全套有溫度的保險(xiǎn)服務(wù)密不可分。



越來(lái)越多的年輕用戶(hù)愿意選擇慧擇的長(zhǎng)期險(xiǎn)，意味著隨著這群年輕用戶(hù)在消費(fèi)力和保險(xiǎn)意識(shí)上持續(xù)成長(zhǎng)，慧擇將能夠通過(guò)他們實(shí)現(xiàn)對(duì)更多潛在保險(xiǎn)消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)化，從而在業(yè)務(wù)規(guī)模上持續(xù)高增長(zhǎng)。



可以預(yù)見(jiàn)，早就和年輕人站在一起的慧擇，已經(jīng)把握住長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng)的高確定性。



文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110
作者：劉曠v
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