存儲技術渠道如何才能擴寬自己的市場？這個問題還是需要我們不斷的學習技術上的先進知識。光靠自己開發(fā)客戶資源肯定有限，況且，外地的項目，如果在當地沒有分公司或聯系處，項目不好操作。
如何去控制賬期的風險？北京華睿環(huán)球科技有限公司副總經理陳旭指出：“我們主做惠普和華為賽門鐵克的存儲技術渠道產品，惠普和華為賽門鐵克是全系列的，華賽的分NAS產品、SAN產品、專業(yè)存儲技術渠道產品和虛擬帶庫產品。我們首先必須要看重企業(yè)的信用。又如何去評估企業(yè)的信用？一般開始合作階段是不會出現這種情況，那需要合作多長時間就可以給賬期了。合作的時間長了，就會了解一些企業(yè)的相關信用情況。一般要看企業(yè)走貨量來定，當然是一開始限定一定的時間，慢慢延長賬期時間。如果合作一直比較順利，就可以正式考慮帳期?；旧弦彩且徊揭粋€腳印，摸著石頭過河了。但是要是前面沒有了石頭，你會不會游泳？不會游泳就會嗆水。沒辦法，企業(yè)要發(fā)展，必然會有種種不可預計的情況，畢竟每天有人都想游泳。用一個不恰當的比喻：一個人的一生也會有生老病死，只能盡力降低這些風險，我們多打針吃藥，多學習規(guī)避風險，控制放賬的風險。”
預付款+收貨兩項避險
可見，賒銷的主要問題還是在用戶和也有一些信譽不好的集成商身上。作為用戶來說，自身如何化解自身采購存儲技術渠道產品時存在資金難的問題？“我們也被用戶或ISV欺騙過。”陳旭表示。“我們有一家最終用戶是湖南電力方面的，用UPS電源，說好是安裝完畢付全款，但是安裝完畢就是不付款，都拖好幾年。還有一個例子就是北京本地的一個用戶，位于南苑叫什么航天幾所的，也是做完項目就是不給錢。最后我們只有進行法律起訴，到現在也沒什么結果，還拖著的。”
陳旭認為，在吸取這兩個客戶的教訓的基礎上，上當多了自然就留心了。“目前我們做出一個更好的控制風險的流程。比如現在做客戶一般要求很高的預付款，一般這個預付款就是貨物的成本，客戶采購產品，給預付款已經成了行規(guī)。這樣操作一般貨物肯定不會賠本的。”
還有一個辦法就是：如果客戶給的預付款達不到設備本身的成本時，那就是發(fā)到項目所在地的收貨就不寫客戶名字，而是寫自己公司工程師的名字，我們的工程師肯定要過去調試設備。如果貨到他們不付款，就在當地物流機構放著，等客戶付款后才讓物流機構提供給客戶，然后工程師再安裝設備。如果你要是寫合作伙伴的名字，對方到時就算不付款也可以帶著相關證件去提貨，寫自己人的名字，他們不付款是肯定提不到貨的，這是個很好的辦法，這樣也就降低了一些賒銷的風險。當然也需要根據不同的客戶情況，做具體考慮。
結款方式多原則
為了規(guī)避行業(yè)賒銷的賬期風險，北京北大方正電子有限公司產品經理楊建德表示其公司對廣電行業(yè)客戶的結款方式實行3331的原則，即簽訂合同時付清項目欠款的30%，客戶收到貨后付清項目欠款的30%，項目試運行半年后付清項目欠款的30%，最后，壓10%的項目欠款在一年以后再全部付清。
對于提及解決渠道賒銷風險的辦法，華為賽門鐵克產品華北區(qū)核心分銷商北京紅石科技的張強在接受本報記者采訪時透露：“對于我們渠道內部放貨，想要控制賬期的風險，主要還是需要評估好下游渠道公司的信譽，該放賬的就放，該倒滑帳得就倒，該現結的就現結。比如對于倒滑帳這個詞來說，非同行可能不太理解。具體來講就是你賣給A公司的貨A已經付款給你，貨又退了，你再給他錢。”
做存儲技術渠道時，賒銷是難免的，但是現在愛數數據備份軟件北京辦事處樊洪超感覺渠道放貨越來越收緊了。他說：“從6月實行現結到現在，已經有一個季度的時間了，現結也沒有給我們渠道帶來什么特殊影響。當然了，對于熟悉的、信用度高的渠道還是會有賬期支持，或者對其實行背靠背協(xié)作。但是，對方即使是優(yōu)質的合作伙伴，我們實行第一次收款金額也一定要高于放貨的成本，同時把部分毛利潤放到后期來收。也就是咱們常見的六四、七三等放貨收款方式辦法，具體怎來說，比如有10元錢的合同價，我們放貨產品的成本是5元，那我們第一次收款就先收6元，第二次就收4元。這也是同行中最常用的化解放賬風險的辦法之一。”
法律和技術雙項約束
不過，渠道賒銷的風險肯定會存在，所以有的存儲技術渠道商在給客戶做產品報價時，一般會把客戶后期需要付清的尾款放棄掉。而要進一步控制好賒銷的風險，可以從兩個方面來考慮。中科同向渠道總監(jiān)陳曉冬介紹說：對于本地客戶比較好控制，不用多談。對于外地客戶，存儲技術渠道軟件廠商可以使用授權期限來控制對方的賬期，而存儲技術渠道硬件廠商可以使用注冊碼來限制對方的賬期。在賬期的控制上，沒有什么太深的技術含量，控制賒銷的方法不外乎就是通過兩個方式來操作，一個是在簽署合同時候明確規(guī)定付款方式，以法律來約束雙方；另一個就是利用技術手段來控制可能存在的付款風險。一般情況下，客戶有存儲技術渠道的采購需求，在考慮自身利益的情況下，也會自然把整個采購項目的付款方式想清楚，給出一個比較清晰的思路。
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