韜光養(yǎng)晦 厚積薄發(fā)——富士通的中國市場故事

如何做市場?相信每個人都有一份不同答卷。

富士通(中國)信息系統(tǒng)有限公司石崎幸雄，F(xiàn)CH的市場部“大佬”的回答絕對出乎大多數(shù)人的想象。當(dāng)然，這一切都和富士通的企業(yè)文化、石崎幸雄的職業(yè)生涯息息相關(guān)。

專業(yè)做市場

石崎幸雄1988年加入富士通，用他自己的話來說是“從沒換過公司”。在25年的職業(yè)生涯中，石崎幸雄一直負(fù)責(zé)市場工作，從歐洲到美國，從日本到中國，他對工作、對行業(yè)的專注稱得上“獨(dú)沽一味”。

1990年開始，石崎前往英國，負(fù)責(zé)富士通的系統(tǒng)及存儲產(chǎn)品的市場工作。他的工作不僅包括我們所熟悉的產(chǎn)品宣傳和市場推廣，也包括新產(chǎn)品的策劃。之后，在日本，在美國，石崎的工作范圍進(jìn)一步拓展開。

就像杰羅姆·麥卡錫在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》里提出的定義：市場是指一群具有相同需求的潛在顧客;他們愿意以某種有價值的東西來換取賣主所提供的商品或服務(wù)，這樣的商品或服務(wù)是滿足需求的方式。IT產(chǎn)品汰舊換新，社會對于ICT技術(shù)的需求不斷擴(kuò)展更新。在美國，石崎幸雄的工作，就是利用富士通企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)，計(jì)劃、策劃能夠不斷滿足企業(yè)和消費(fèi)者新需求的IT產(chǎn)品與服務(wù)，并進(jìn)行投資、負(fù)責(zé)推廣，同時也提供銷售、支持和后續(xù)服務(wù)。

在德國，富士通與西門子合資成立的富士通西門子電腦信息有限公司，現(xiàn)已成為富士通全資企業(yè)，也能看見石崎的身影。

亞洲吸引力

巨大的吸引力，令在全球市場周游了近20年的石崎幸雄最終回到了亞洲。

作為成長型市場，石崎形容亞洲“非常重要”。無論是印尼、新加坡，都展現(xiàn)出勃勃生機(jī)，當(dāng)然，其中最引人注目的還是中國。

2011年，石崎開始擔(dān)任現(xiàn)職，負(fù)責(zé)全權(quán)領(lǐng)導(dǎo)FCH的市場工作，包括平臺和周邊產(chǎn)品]解決方案等的市場和技術(shù)支持工作。石崎強(qiáng)調(diào)富士通是一家“全球”企業(yè)，而FCH是一家“中國”企業(yè)。不僅是本地化的員工、及時全面的在地服務(wù)，包括EBISS之類的解決方案也是在中國市場開發(fā)完成，能夠滿足中國市場的具體需求。在中國，所有項(xiàng)目都會強(qiáng)調(diào)本地化，只有真正實(shí)現(xiàn)本地化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正滿足中國顧客的需求。

合作的意義

富士通注重合作，強(qiáng)調(diào)與客戶之間的合作伙伴關(guān)系。身為全球IT三強(qiáng)之一，富士通與許多知名IT企業(yè)都有密切而久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

例如SPARC Enterprise M3000輕薄型服務(wù)器，這是富士通和Sun Micro，即當(dāng)時的太陽計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中國有限公司(現(xiàn)已被甲骨文收購)合作開發(fā)。

石崎解釋：在合作開發(fā)產(chǎn)品時，企業(yè)需要不同的對接窗口，包括市場窗口、工程窗口、軟件窗口、法律窗口……所有這些涉及到一款成熟產(chǎn)品最終推向市場、取得成功的方方面面都需要合作企業(yè)的共同參與。石崎在其中與合作伙伴一起負(fù)責(zé)SPARC Enterprise M3000市場的工作。市場意味著正確的設(shè)置產(chǎn)品線，產(chǎn)品未來朝哪個方向發(fā)展、產(chǎn)品信息如何推送、銷售支持的相關(guān)策略、人際聯(lián)系以及媒體合作等。這些擁有大概念、又涉及小細(xì)節(jié)的工作，正是市場工作的價值與樂趣所在。

了解、熟悉與信任

提及富士通的市場知名度，石崎的回答是“不著急”。

大概只有這家創(chuàng)立于1935年、和企業(yè)客戶合作超過50年的老牌IT企業(yè)才有資格這樣說，“大約10年之后，富士通會成為中國市場的知名品牌，會有更多的中國客戶了解、熟悉、信任、并選擇富士通。”

就像在中國市場，一開始眾多的高校、交通、通信等基礎(chǔ)設(shè)施選擇了富士通的硬件產(chǎn)品，包括服務(wù)器和存儲設(shè)備，漸漸擴(kuò)大到其他平臺產(chǎn)品、硬件周邊和解決方案以及服務(wù)。在中國市場，富士通最早為來中國發(fā)展的日本企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，漸漸地許多歐美企業(yè)也通過全球采購選擇了富士通，越來越多的中國本地企業(yè)，包括制造業(yè)、流通業(yè)、教育、醫(yī)療等行業(yè)也開始更多地選用富士通的產(chǎn)品和服務(wù)。富士通的客戶也從北京、上海、廣州，逐步推向西安、長沙、武漢、成都等地。

石崎強(qiáng)調(diào)，正是通過這堅(jiān)實(shí)緩慢的一步步，中國用戶越來越了解富士通，同時，富士通也越來越了解中國市場、中國用戶。

中國市場的快與慢

“當(dāng)然，”石崎強(qiáng)調(diào)“中國市場的特點(diǎn)是快速反應(yīng)。中國市場高速發(fā)展，許多客戶都會要求“快”。

所以在中國，F(xiàn)CH也一直敏銳觀察市場，不斷思考FCH看到什么、能做什么。富士通的內(nèi)部聯(lián)系緊密，會整合全球資源，了解最新的解決方案，然后快速測試本地市場，及時提供給本地客戶。”石崎形容FCH的商業(yè)模式，是提供定制解決方案，滿足顧客的各項(xiàng)需要。這不是簡單的客定制，是基于滿足中國市場需要的基本模塊的基礎(chǔ)上定制。

所謂“快”，例如富士通華南數(shù)據(jù)中心的投入使用，富士通對于云服務(wù)和大數(shù)據(jù)的快速反應(yīng)，究其根本，在于富士通持之以恒的研發(fā)投入。富士通集團(tuán)每年?duì)I業(yè)額的5%用于研發(fā)。

不要急，慢慢來，就像石崎所言。因?yàn)椋焖?、高效?strong>ICT技術(shù)實(shí)施，歸根結(jié)蒂，還是來自于穩(wěn)定的、持久的、循序漸進(jìn)的厚積薄發(fā)。