Dropbox 效應(yīng)?只不過一個(gè)神話

目前在科技創(chuàng)始人中存在的一個(gè)普遍誤區(qū)是：如果你能開發(fā)一個(gè)用戶熱愛的產(chǎn)品，它就能神奇地賣給財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)。云存儲(chǔ)公司Dropbox和企業(yè)社交公司Yammer就是很好的例子，象征著只要這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)得足夠好、易于部署，他們的產(chǎn)品就可能就會(huì)大賣特賣。

你不能隨便把個(gè)人級(jí)別產(chǎn)品上升到企業(yè)級(jí)別

Dropbox看起來既簡(jiǎn)單又滿足了IT的需求，但事實(shí)上，你需要做得很多。比如，創(chuàng)業(yè)公司需要銷售人員和支持處理請(qǐng)求的基礎(chǔ)設(shè)施，而且產(chǎn)品要比個(gè)人級(jí)的產(chǎn)品更安全。

就拿Yammer來說，最開始它們宣傳大公司會(huì)像個(gè)人用戶需要這個(gè)產(chǎn)品一樣普遍，但是最后它們還是雇用了全職的企業(yè)銷售人員和客服人員，而且銷售主管最好跟傳統(tǒng)的大公司IBM和EMC有過合作關(guān)系。而且產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)本身將具有可伸縮性、集成和安全控制、移動(dòng)技術(shù)、活動(dòng)目錄支持等等……整個(gè)銷售屬于一個(gè)長(zhǎng)期顧問式銷售方法，不是個(gè)人的、也不是小或中型企業(yè)的。

新型創(chuàng)業(yè)公司想象自己的產(chǎn)品能被某個(gè)企業(yè)級(jí)的員工用戶發(fā)現(xiàn)，然后其發(fā)現(xiàn)這個(gè)適用于整個(gè)公司，然后勸說他們的老板或關(guān)鍵人物購(gòu)買，這樣銷售的成本就會(huì)大大降低，但事實(shí)上，企業(yè)買東西，它的IT部門會(huì)考慮用戶可私自設(shè)置賬戶的服務(wù)會(huì)不會(huì)讓他們對(duì)企業(yè)失去控制， 所以單單IT部門這關(guān)就會(huì)考察產(chǎn)品的安全性和易于管理性。

3個(gè)關(guān)鍵的購(gòu)買決策者：IT部、業(yè)務(wù)部、管理部

在風(fēng)投看來，要說服企業(yè)購(gòu)買你的產(chǎn)品你得經(jīng)過3層關(guān)鍵的購(gòu)買決策者：IT部、業(yè)務(wù)部、管理部。所以讓一些早期高性能、針對(duì)個(gè)人的產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)型企業(yè)級(jí)別的公司時(shí)，他們會(huì)覺得很為難，而投資人卻以為很簡(jiǎn)單，覺得那就是轉(zhuǎn)身可得的萬億美元市場(chǎng)。 就像Lotus和Outlook的例子，后者沒有出色的設(shè)計(jì)，卻被眾多企業(yè)級(jí)用戶所接受，而這里發(fā)揮關(guān)鍵作用的是銷售和營(yíng)銷，而不是產(chǎn)品本身有多好。

但在舊金山的Disrupt conference，創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人Asana就相信Dropbox的神話是無處不在的。 他認(rèn)為你產(chǎn)品的終端用戶是大企業(yè)的首席技術(shù)官，是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型銷售的，所以最好的產(chǎn)品能夠獲得市場(chǎng)，但Cloudera COO 表示對(duì)于企業(yè)級(jí)用戶，產(chǎn)品是顯然不夠的，你得有好產(chǎn)品也得有好的銷售團(tuán)隊(duì)來說服購(gòu)買的關(guān)鍵角色、采購(gòu)部門、 IT部門，最后達(dá)成企業(yè)級(jí)的購(gòu)買。

Dropbox神話破滅的根源

Dropbox是一個(gè)消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)業(yè)公司，但無法為財(cái)富500強(qiáng)的公司存儲(chǔ)和共享敏感數(shù)據(jù)，而VB也曾提到這個(gè)快速增長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司正在成為許多企業(yè)級(jí)用戶首席信息官眼中的“問題兒童”，所以如果只是打算賣給個(gè)人用戶或者小型企業(yè)，這種產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)式的銷售很好，如果是大企業(yè)， 首先你就得過首席信息官這一關(guān)。