吳長(zhǎng)江回歸之后的煩惱

長(zhǎng)達(dá)4個(gè)多月的雷士內(nèi)亂大戲，終以吳長(zhǎng)江、閻焱、朱海相約走上前臺(tái)“握手言歡”拉上帷幕。

9月29日，雷士照明創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江、賽富基金合伙人閻焱、施耐德電氣(中國(guó))有限公司董事長(zhǎng)兼總裁朱海相約北京中關(guān)村一間酒店貴賓房，共同面見(jiàn)媒體。3位大佬均表示過(guò)去幾個(gè)月的風(fēng)波無(wú)涉“權(quán)力爭(zhēng)奪”，而是“管理方式的意見(jiàn)不同”，是“斗氣之爭(zhēng)”。

閻焱表示“一直認(rèn)為吳長(zhǎng)江是理想的董事長(zhǎng)人選”，這與他此前通過(guò)公告表示“重新委任吳長(zhǎng)江為董事長(zhǎng)并不妥當(dāng)”的表述大相迥異。不僅如此，閻焱還稱(chēng)三個(gè)月內(nèi)吳長(zhǎng)江將重任雷士董事長(zhǎng)，“現(xiàn)在正在走相關(guān)程序。”

有分析指出，雷士的風(fēng)波不可能無(wú)休止地演下去，但三大佬走向前臺(tái)握手言歡只能表示這個(gè)風(fēng)波告一段落。雷士經(jīng)過(guò)十多年的高速發(fā)展之后，自去年以來(lái)一些問(wèn)題開(kāi)始暴露出來(lái)，經(jīng)歷這場(chǎng)內(nèi)亂，更是充分暴露出其諸多深層問(wèn)題，一系列風(fēng)波讓雷士傷筋動(dòng)骨，亦給其未來(lái)蒙上陰影。

唯業(yè)績(jī)論英雄

在付出巨大的代價(jià)與努力之后，吳長(zhǎng)江得以重返雷士，擔(dān)任“臨時(shí)管理委員會(huì)”負(fù)責(zé)人。重返雷士之際，吳長(zhǎng)江偕同舊部對(duì)外表示利用今年剩下的4個(gè)月時(shí)間全力沖刺業(yè)績(jī)，以追補(bǔ)此前內(nèi)亂所造成的損失。

彼時(shí)，雷士匆忙發(fā)起一場(chǎng)“銷(xiāo)售總動(dòng)員”，命國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)年底前全力沖刺業(yè)績(jī)，死保年初目標(biāo)的80%，“凡是不能完成業(yè)績(jī)者，就地免職。”吳長(zhǎng)江重返當(dāng)天宣布將在今年往后4個(gè)月(9至12月份)的工作任務(wù)，銷(xiāo)售目標(biāo)鎖定12.5億元。

但在外界看來(lái)，這種“唯業(yè)績(jī)論”的許諾，只是吳長(zhǎng)江期望重新取得董事會(huì)信任的籌碼。奪回市場(chǎng)是雷士的當(dāng)務(wù)之急，但重新審視雷士的戰(zhàn)略與管理，乃更為重要之事。

市場(chǎng)分析人士表示，重視短期的業(yè)績(jī)與股價(jià)表現(xiàn)本身就是“上市公司之病”，吳長(zhǎng)江目前取得董事會(huì)的信任還十分有限，在僅僅擔(dān)任“臨時(shí)性”的管理委員會(huì)負(fù)責(zé)人的當(dāng)下，其“交試卷”的心態(tài)無(wú)疑將更為加重。“雷士經(jīng)歷此次風(fēng)波，整個(gè)體系都有傷筋動(dòng)骨之虞，此刻最為需要各方冷靜下來(lái)，進(jìn)行刮骨療傷式的反思與整飭，而不是急于追求市場(chǎng)前端的短期表現(xiàn)。問(wèn)題在下面，根子在上面。”

LED新光源表現(xiàn)勉強(qiáng)

當(dāng)下，整個(gè)照明行業(yè)正值由傳統(tǒng)產(chǎn)品向LED照明轉(zhuǎn)型的混戰(zhàn)時(shí)刻，照明的江湖塵埃泛起，看上去前途光明，而實(shí)則道路坎坷，沒(méi)有人真正找到一條清晰的LED市場(chǎng)模式。但是，整個(gè)LED照明行業(yè)將在未來(lái)幾年實(shí)現(xiàn)井噴式發(fā)展，并完成由傳統(tǒng)照明向LED新光源轉(zhuǎn)型則是全行業(yè)的共識(shí)。

10月1日起，發(fā)改委全面禁止100瓦白熾燈的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。中國(guó)政府將在未來(lái)數(shù)年內(nèi)，利用政策引導(dǎo)促進(jìn)LED新光源的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與廣泛應(yīng)用。

此刻，LED照明領(lǐng)域的投資更是風(fēng)生水起。

據(jù)高工LED產(chǎn)業(yè)研究所(GLII)最新發(fā)布的報(bào)告稱(chēng)，從2011年上半年至今，中國(guó)新增LED室內(nèi)照明企業(yè)近1800家。其中，僅今年上半年，新增企業(yè)就接近1000家。在市場(chǎng)規(guī)模方面，數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國(guó)LED室內(nèi)照明市場(chǎng)整體規(guī)模同比增幅接近36%。

此次雷士三大佬重新走到前臺(tái)營(yíng)造一片“團(tuán)結(jié)和諧”的氣氛，吳長(zhǎng)江更是借此宣布其LED照明的未來(lái)市場(chǎng)目標(biāo)：5年達(dá)到其總銷(xiāo)售額的一半。

但這是一個(gè)十分艱巨的任務(wù)。高工LED研究所所長(zhǎng)張小飛接受《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，雷士目前在LED領(lǐng)域所占的份額很小，“幾乎可以忽略不計(jì)。雷士去年LED照明的銷(xiāo)售額不足2億元，即不到其總銷(xiāo)售額的1/20，占整個(gè)行業(yè)的比例更是微乎其微。而如果算上其向代理商壓貨的因素，其表現(xiàn)則更為難堪。”

張小飛認(rèn)為，雷士此次風(fēng)波，渠道受到重挫，更是加劇了其在LED領(lǐng)域的艱巨。“就LDE來(lái)看，雷士的渠道非?；靵y，而其底層渠道則最為混亂。由于雷士沒(méi)有自己的LED工廠(chǎng)，需要依靠外面代工，產(chǎn)品價(jià)格虛高，底層渠道都在賣(mài)中山古鎮(zhèn)一些小廠(chǎng)家的產(chǎn)品。”

“從目前的情況來(lái)看，雷士對(duì)LED的戰(zhàn)略還十分模糊，這主要表現(xiàn)為它并沒(méi)有在LED方面有并購(gòu)行為。”張小飛認(rèn)為，在LED混戰(zhàn)的當(dāng)下，并購(gòu)是一個(gè)大企業(yè)重兵部署市場(chǎng)的必由之路。此外，雷士在渠道上亦未對(duì)LED做出具體的安排，“LED與傳統(tǒng)產(chǎn)品大為不同，開(kāi)拓這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，必須對(duì)渠道作出整體性的系統(tǒng)安排。”

吳長(zhǎng)江舊招失靈?

市場(chǎng)的變革將給吳長(zhǎng)江帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，除了LED照明領(lǐng)域獨(dú)特的市場(chǎng)特征，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域亦在發(fā)生深刻的變革。

當(dāng)前電商與實(shí)體店結(jié)合模式給營(yíng)銷(xiāo)界帶來(lái)了新熱點(diǎn)，這一點(diǎn)亦觸動(dòng)了雷士市場(chǎng)人士的敏感神經(jīng)。因極力“挺吳倒閻”而重返雷士失敗的雷士前副總裁徐風(fēng)云在微博上表示了對(duì)這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革的極大興趣。“我們?cè)?jīng)引以為自豪的傳統(tǒng)渠道正面臨前所未有的危機(jī)和挑戰(zhàn)。今年家居建材行業(yè)固然有大環(huán)境、限購(gòu)的影響和經(jīng)濟(jì)不景氣的打擊，但更重要的是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊。”

他分析說(shuō)，“最近家居行業(yè)上市公司年報(bào)，營(yíng)業(yè)額、利益大幅度下降，費(fèi)用增高，市場(chǎng)問(wèn)題只是表面，真正的原因是傳統(tǒng)渠道成功經(jīng)驗(yàn)束縛了新模式的創(chuàng)新。”

在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的吳長(zhǎng)江是否能敏銳地意識(shí)到這一點(diǎn)呢?更重要的是，他是否能下大決心對(duì)其引以為豪的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行革命性的創(chuàng)新。

據(jù)一位雷士的“老臣”透露，吳長(zhǎng)江過(guò)去以來(lái)一直自信地認(rèn)為L(zhǎng)ED在短期內(nèi)不會(huì)有大的突破，因?yàn)?ldquo;技術(shù)上不成熟”。但最近兩年LED的高速增長(zhǎng)讓他大為意外，雷士亦在今年初宣布重兵進(jìn)駐LED領(lǐng)域。但一場(chǎng)風(fēng)波的出現(xiàn)，讓這個(gè)計(jì)劃中斷，今年1月與瑞豐光電簽訂的戰(zhàn)略合作投資計(jì)劃隨后流產(chǎn)。

江湖上流傳著吳長(zhǎng)江的“下大雨”理論，即只有到下大雨的時(shí)候才搬出全部的盆子出去接水，下小雨搬出多少盆子都接不到什么水。借此理由，吳長(zhǎng)江期望在LED“下大雨”的時(shí)候重兵進(jìn)駐。

該雷士老臣清楚地記得，當(dāng)年日光燈管從T5轉(zhuǎn)向T8時(shí)，吳長(zhǎng)江通過(guò)低于成本價(jià)傾銷(xiāo)的方式迅速蠶食市場(chǎng)份額，從而一統(tǒng)T8市場(chǎng)江湖。

但這位吳長(zhǎng)江的老部下認(rèn)為，LED市場(chǎng)需要長(zhǎng)期用心經(jīng)營(yíng)，不可能通過(guò)短期的“大動(dòng)作”而能有大的突破，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品十分個(gè)性化，不像傳統(tǒng)產(chǎn)品那樣是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。這就意味著雷士不能用貿(mào)然擴(kuò)大規(guī)模的方式取得市場(chǎng)。

吳長(zhǎng)江的老招數(shù)在遭遇新問(wèn)題時(shí)，也許會(huì)失靈。