營銷真功夫——以人為我

  我們公司的一名員工在一次會(huì)議上，講他搬進(jìn)公司節(jié)能樓房的感受時(shí)說：以前住沒有安裝節(jié)能門窗的樓房時(shí)，早晨樓外單位播音的大喇叭聲、街道兩邊的汽車聲就能把他給吵醒了，夏天黃昏院落里的孩子們在娛樂區(qū)里嬉戲玩鬧，對年齡大喜靜的他而言，很受影響，可自從搬進(jìn)公司建設(shè)的節(jié)能減排的5號公寓后，一關(guān)上節(jié)能的美盾窗戶，這些噪音立即消失的無影無蹤，進(jìn)入一個(gè)寂靜的世界，隔音效果特別好，那天早上他還因此熟睡過去，差點(diǎn)遲到。住進(jìn)“美盾新居”體驗(yàn)到節(jié)能門窗好處的他，在會(huì)議上大聲呼吁，讓那些沒有住過節(jié)能微排樓房的人們?nèi)ニ殷w驗(yàn)一下節(jié)能減排的效果，讓更多的人來享受這種美妙的生活。

   我想這位員工之所以急切地把他的感受，他享受到的好處講給沒有意識(shí)到節(jié)能帶來好處的人們聽，是因?yàn)檫@種心情是消費(fèi)者的心情，是體驗(yàn)者的心情，更是引領(lǐng)消費(fèi)潮流的一種心情——當(dāng)他講述因?yàn)橘徺I了某種產(chǎn)品，而享受到一種樂趣或者解決了困擾著他的問題時(shí)，他不是炫耀，也不是吹捧（在公司內(nèi)部會(huì)議上也用不著吹捧自己家的產(chǎn)品），更不是當(dāng)某產(chǎn)品的“托兒”，而是他是從內(nèi)心深處想把這種美好的感覺與更多的人分享，這是我們產(chǎn)品能夠讓更多人接受的最根本的出發(fā)點(diǎn)。

  這位員工的體驗(yàn)也給我們以啟示：我們在銷售中，有沒有把產(chǎn)品帶來的好處，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到？有沒有把我們的體驗(yàn)擺放到終端擺到賣場？如果沒有讓消費(fèi)者切身體會(huì)到產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的美妙，憑什么讓消費(fèi)者相信你的感覺？

  這些年來，我們很多人一直沒有搞懂營銷的根本是什么，沒有關(guān)注消費(fèi)者到底需要什么，更沒有讓消費(fèi)者知道廠家到底能夠提供什么。我們常說換位思考，就是要站到對方角度上想問題，要“以人為我”。我們和消費(fèi)者在購買心態(tài)上一定要“零距離”，我就是消費(fèi)者，消費(fèi)者就是我，人和我我和人，我中有人人中有我，我是他們中的一員，他們就是我個(gè)體的復(fù)制。只有先了解了我，才能更多地了解他們。這種移形移情換位**是人之常情的正常心態(tài)，這種人文情結(jié)能夠真正地體現(xiàn)出對消費(fèi)者的“體會(huì)、體諒和體恤”，消費(fèi)者是我們的衣食父母，是他們掏錢讓我們能夠生存下去，所以我一定要自己先做消費(fèi)者，體會(huì)其中的需求，體諒他們的痛苦，體恤他們的難處，幫他們解決問題，才能與消費(fèi)者達(dá)成雙贏。

   所以，我們的銷售人員首先要靜下心來，別老想著“我要賣貨我要賣貨”，而是把自己當(dāng)成消費(fèi)者，代表消費(fèi)者了解產(chǎn)品，到生產(chǎn)廠家真正的看一看，看看他們是如何制造產(chǎn)品的，如何把控質(zhì)量的，如何提高品質(zhì)的，它真正的價(jià)值是多少？替消費(fèi)者做公正的判斷，然后銷售人員的工作就變成“還消費(fèi)者以知情權(quán)”，變成“消費(fèi)者告訴消費(fèi)者”——我買什么樣的產(chǎn)品，我被產(chǎn)品的什么特點(diǎn)打動(dòng)了。當(dāng)銷售人員擁有了“消費(fèi)者”的感情，真正具備“以人為我”的功夫時(shí)，相信這樣的銷售會(huì)所向披靡。