鐵血網(wǎng)創(chuàng)始人蔣磊：社區(qū)電商戰(zhàn)法

鐵血網(wǎng)做電商的制勝法寶是靠軍事社區(qū)匯集高黏度用戶，如果自創(chuàng)品牌一路順暢，有意無(wú)意，蔣磊就攫取了垂直電商的另一法寶：產(chǎn)品的議價(jià)權(quán)。

這幾年，鐵血網(wǎng)創(chuàng)始人蔣磊被媒體描述成少年天才的模樣：16歲保送清華，創(chuàng)辦鐵血軍事網(wǎng)，20歲保送碩博連讀，中途退學(xué)創(chuàng)業(yè)。如今，鐵血網(wǎng)穩(wěn)居中國(guó)十大獨(dú)立軍事類網(wǎng)站榜首，鐵血軍品行也成為中國(guó)最大的軍品類電子商務(wù)網(wǎng)站。

9月13日下午，在2012中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，蔣磊闡述了自己對(duì)未來(lái)的規(guī)劃。“做了11年的網(wǎng)站，4年的電商，現(xiàn)在感覺(jué)我要進(jìn)入制造業(yè)。”他頓了頓，放緩了語(yǔ)速，“雖然有人說(shuō)制造業(yè)的水太深，而且鐵血靠著代理國(guó)外軍品品牌還過(guò)得不錯(cuò)，但是改變中國(guó)軍事用品的落后境地，超越國(guó)外的軍事服裝品牌，這個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)更重要一些。”臺(tái)下響起熱烈掌聲。

2011年底，在代理了四五十家進(jìn)口軍品品牌之后，鐵血網(wǎng)決定自創(chuàng)品牌龍牙(Dragon Tooth)，致力于打造中國(guó)第一戰(zhàn)術(shù)裝備品牌。按照蔣磊的話說(shuō)，這是他回歸理想的一小步。

輟學(xué)創(chuàng)業(yè)

乘電梯到位于海淀區(qū)丹棱街的創(chuàng)富大廈的17樓，迎面而來(lái)的就是鐵血軍品行的實(shí)體店。琳瑯滿目的商品間有那件最著名的M65風(fēng)衣。運(yùn)營(yíng)部、市場(chǎng)部、游戲部、電商部……鐵血網(wǎng)在這層樓鋪開(kāi)，兩百多員工對(duì)著電腦敲敲打 打。

劉威是鐵血網(wǎng)運(yùn)營(yíng)部副總裁，7年前他還只是鐵血論壇眾多軍迷中的一員，因?yàn)閻?ài)好，他在此謀了個(gè)職。第一次見(jiàn)蔣磊，他有些吃驚。“總覺(jué)得‘江淚’應(yīng)該是個(gè)三十多歲的中年人，怎么能這么年輕。”“江淚”是蔣磊在鐵血網(wǎng)的ID，常逛鐵血論壇的人都知道他是鐵血網(wǎng)的老大，那時(shí)他也不過(guò)20歲出頭。

蔣磊推門(mén)進(jìn)來(lái)，面相和七年前幾乎一樣，墨綠色的軍用襯衫，一副黑框眼鏡，白凈的娃娃臉，不自覺(jué)地皺鼻子?？次以跒g覽鐵血網(wǎng)的紅色宣傳冊(cè)，開(kāi)玩笑說(shuō)：“有一種說(shuō)法，一旦企業(yè)開(kāi)始印這種比較精美的冊(cè)子就說(shuō)明快不行了。”難怪市場(chǎng)部副總裁趙宇昊說(shuō)，數(shù)年之間蔣磊有不少變化。“之前不怎么愛(ài)說(shuō)話，當(dāng)然現(xiàn)在也不是特別愛(ài)說(shuō)話，但是已經(jīng)能和人溝通得很好了。”

這個(gè)又悶又酷又執(zhí)著的少年天才，自小崇拜愛(ài)迪生，希望做個(gè)科學(xué)家通過(guò)創(chuàng)新改變世界。此后，他逐漸迷上軍事，想象自己有能力制造火箭大炮。保送清華，學(xué)習(xí)材料學(xué)，原本將他朝夢(mèng)想推得近一些?？芍型据z學(xué)，徹底湮滅了科學(xué)家的夢(mèng)。

倒回2001年，16歲的蔣磊初入清華園，住在12號(hào)樓509室的六人宿舍里。電腦還沒(méi)有在這個(gè)普通宿舍出現(xiàn)，他只能去機(jī)房搗鼓他的網(wǎng)頁(yè)，他想把《臺(tái)風(fēng)今晚登陸》等風(fēng)靡一時(shí)的軍事小說(shuō)整合在自己的網(wǎng)頁(yè)上，那時(shí)搜索引擎遠(yuǎn)不如現(xiàn)在發(fā)達(dá)，軍事愛(ài)好者要苦苦尋覓小說(shuō)的零碎章節(jié)。

這個(gè)叫做“虛擬軍事”的網(wǎng)頁(yè)一經(jīng)發(fā)布，就吸引了大量用戶，第二天就達(dá)到了上百的瀏覽量。蔣磊很興奮。他把“虛擬軍事”更名為“鐵血軍事網(wǎng)”。時(shí)間久了，同寢室的人漸漸知道，這個(gè)小他們兩歲的男孩在做一個(gè)軍事網(wǎng)站，而且很火。同一樓層的法學(xué)院學(xué)生歐陽(yáng)加入網(wǎng)站，蔣磊結(jié)束了光桿司令的日子。

2004年4月，兩人湊了十多萬(wàn)元，注冊(cè)了鐵血科技公司?？蛇€有三個(gè)月時(shí)間，他們就要面臨畢業(yè)的選擇。蔣磊被保送清華碩博連讀，歐陽(yáng)則決定全職經(jīng)營(yíng)鐵血網(wǎng)。寬帶和服務(wù)器成本越來(lái)越大，網(wǎng)站卻沒(méi)有收入，日子過(guò)得緊巴巴的。兩人在學(xué)校附近租了間9平米的單間，擺一張單人床，放兩張小電腦桌和椅子，房間就滿了。“晚上睡覺(jué)的時(shí)候得把椅子搬到座位上，騰出個(gè)地方，打個(gè)地鋪，我才有地方睡覺(jué)。”不徐不疾，蔣磊好似講述別人的故事。

那時(shí)候，鐵血網(wǎng)已經(jīng)聲名在外，是中國(guó)最知名的軍事網(wǎng)站之一。一位做房地產(chǎn)生意的鐵血網(wǎng)友看到兩位創(chuàng)始人的狼狽模樣，嚇了一跳，當(dāng)即給捐了1萬(wàn)元。

之后，是一百萬(wàn)的投資。對(duì)蔣磊和歐陽(yáng)來(lái)說(shuō)，這是筆巨款。“當(dāng)時(shí)北京的房也才三四千一平米，一百萬(wàn)可以買兩套一百平米的房子，現(xiàn)在估計(jì)也得上千萬(wàn)了。”

招兵買馬，租大面積的辦公室，蔣磊本以為，一切都會(huì)順暢起來(lái)。其實(shí)，從2004年正式注冊(cè)公司開(kāi)始，他就企圖將鐵血網(wǎng)商業(yè)化?？墒菬o(wú)論是付費(fèi)閱讀，還是廣告，結(jié)果都不盡人如意。不到兩年時(shí)間，一百萬(wàn)已經(jīng)燒得差不多了。最艱難的時(shí)候，公司的賬戶上，只剩十萬(wàn)元的存款。

一方面是父母多年培養(yǎng)他成為科學(xué)家的期望，另一方是花費(fèi)了他五年時(shí)間的鐵血網(wǎng)，還有幾百萬(wàn)的注冊(cè)用戶。蔣磊面臨一個(gè)選擇：輟學(xué)全力經(jīng)營(yíng)鐵血網(wǎng)，還是干脆關(guān)掉它，老老實(shí)實(shí)做科研。

“一路走來(lái)，有一件事情沒(méi)變過(guò)，就是鐵血網(wǎng)人氣一直在上升。我只是困惑，那么高的人氣，那么多用戶，為什么不能盈利?只有可能是我沒(méi)找到好方法。我有這個(gè)信心。”他說(shuō)。

2006年1月1日，蔣磊以CEO的身份正式出現(xiàn)在鐵血科技公司的辦公室里。

鐵血網(wǎng)創(chuàng)始人蔣磊：社區(qū)電商戰(zhàn)法

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突圍電商

2006年3月，大學(xué)剛畢業(yè)的趙宇昊經(jīng)人介紹到鐵血網(wǎng)面試。當(dāng)時(shí)鐵血網(wǎng)位于長(zhǎng)遠(yuǎn)天地大廈的一百多平米辦公區(qū)內(nèi)，零零星星坐了兩三個(gè)人，趙宇昊被分配到一個(gè)碩大的辦公室，做廣告方面的工作，這個(gè)職場(chǎng)新人心里嘀咕著，好奇怪，這個(gè)公司怎么那么冷清。

早她大半年來(lái)鐵血的劉威，曾眼睜睜地看著辦公區(qū)里的電腦屏幕一塊塊暗下來(lái)，有些人主動(dòng)請(qǐng)辭，有些人被裁員，最多時(shí)30幾個(gè)人的公司，只剩了12個(gè)人。

走投無(wú)路，剛從清華大學(xué)退學(xué)的蔣磊看著鐵血論壇里關(guān)于軍品的討論，琢磨能不能通過(guò)代理國(guó)外軍品賺點(diǎn)錢(qián)。他花了一天時(shí)間給二十多家國(guó)外軍品品牌廠商寫(xiě)E-mail：你好，我們是中國(guó)最大的軍事網(wǎng)站鐵血網(wǎng)，有很多用戶，希望能夠代理你們的產(chǎn)品，在中國(guó)大陸銷售……信件多半石沉大海。偶爾也有人回復(fù)，說(shuō)在中國(guó)已經(jīng)有代理商了，可以聯(lián)系誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，或者直接拒絕：他們的貨只賣給美國(guó)人。

幾天后，當(dāng)收到美國(guó)阿爾法軍品品牌回復(fù)說(shuō)愿意合作時(shí)，蔣磊頗為意外。他刷了信用卡，自己掏了一萬(wàn)多塊錢(qián)買了17件M65野戰(zhàn)風(fēng)衣。M65是美國(guó)各地駐軍的標(biāo)準(zhǔn)裝備，對(duì)于迷戀軍事的人來(lái)說(shuō)，M65是一種標(biāo)志，在電影《第一滴血》中史泰龍就穿著一件綠色的M65，中國(guó)導(dǎo)演張藝謀，日本演員高倉(cāng)健都是它的擁躉。在鐵血的論壇很多人求購(gòu)這款風(fēng)衣，二手交易十分活躍。

做了一番市場(chǎng)調(diào)查，蔣磊瞄準(zhǔn)了這款風(fēng)衣。在越洋EMS包裹未到達(dá)之前，蔣磊心里的算盤(pán)是：每天賣一件衣服，一件賣一千塊錢(qián)，一個(gè)月能賣三萬(wàn)，一年也好幾十萬(wàn)，還是不錯(cuò)的。

蔣磊低估了M65的受歡迎程度：M65野戰(zhàn)風(fēng)衣在鐵血網(wǎng)上線，當(dāng)天就賣了11件。這天他重新打了遍算盤(pán)。“如果按照這個(gè)趨勢(shì)，我們賣衣服一年就能賣幾百萬(wàn)。”想到這兒，這個(gè)平時(shí)冷靜淡定的大男孩高興得幾乎要跳起來(lái)。

蔣磊明白，對(duì)于已經(jīng)創(chuàng)辦了6年，一直找不到合適的盈利模式的鐵血網(wǎng)來(lái)說(shuō)，電商是他跌跌撞撞才發(fā)現(xiàn)的新大陸。2007年底，軍品電商—鐵血軍品行正式成立。

在趙宇昊和劉威的記憶力里，從那時(shí)候開(kāi)始，辦公室慢慢地人開(kāi)始多起來(lái)，電腦屏幕又亮起來(lái)，辦公區(qū)域甚至比以前更大。2011年，鐵血網(wǎng)盈利已突破1000萬(wàn)，全年銷售額1億，而鐵血軍品行營(yíng)收占鐵血網(wǎng)總營(yíng)收70%以上。除官網(wǎng)外也覆蓋了其他網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，并在全國(guó)6個(gè)城市鋪設(shè)了實(shí)體店。

自創(chuàng)品牌

坐在我對(duì)面的蔣磊，很坦誠(chéng)地說(shuō)，他越來(lái)越覺(jué)得現(xiàn)在做的工作沒(méi)技術(shù)含量。

“那些做互聯(lián)網(wǎng)的，他們真的有技術(shù)的儲(chǔ)備，有技術(shù)門(mén)檻，有競(jìng)爭(zhēng)力，那個(gè)才叫做創(chuàng)新，能改變中國(guó)多一點(diǎn)。”也許是憋著這股勁兒，也許是論壇里網(wǎng)友的促動(dòng)，蔣磊決定做些“真正有價(jià)值的事情”—做自創(chuàng)品牌。

他翹起大腿，給我看身上龍牙牌長(zhǎng)褲的針腳，細(xì)細(xì)講解一針一線的布局，疏密程度，順便普及知識(shí)，哪里的棉花質(zhì)量好，纖維彈性大。因做網(wǎng)站而“走偏了”的蔣磊開(kāi)始向最初的夢(mèng)想靠攏。

“有心無(wú)力”是他對(duì)中國(guó)制造業(yè)的評(píng)價(jià)。他為龍牙品牌尋找頂級(jí)的供應(yīng)商和加工企業(yè)，可找來(lái)找去，都是來(lái)自歐美日韓或者臺(tái)灣的企業(yè)。“我也遇到過(guò)國(guó)內(nèi)很有理想的老板，可技術(shù)儲(chǔ)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如人意。”

面料、輔料、拉鏈、扣子，蔣磊要求龍牙負(fù)責(zé)人直接采購(gòu)原料，送去加工廠，不經(jīng)過(guò)中間商。工廠也只是提供生產(chǎn)線，由龍牙的人負(fù)責(zé)指導(dǎo)工藝。最后，成品會(huì)經(jīng)過(guò)龍牙百分之百全檢。

整個(gè)流程的花費(fèi)要遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)服裝行業(yè)，蔣磊用蘋(píng)果手機(jī)來(lái)打比方，一個(gè)不是做手機(jī)出身的公司，為什么能做出世界上最好的手機(jī)?“傳統(tǒng)服裝自發(fā)變革很難，可是我們這批互聯(lián)網(wǎng)出身的人進(jìn)入制造業(yè)，就可以提這樣的要求，這是個(gè)新氣象。”因?yàn)榫ぜ?xì)作，價(jià)格實(shí)惠，尺碼又更符合亞洲人的身材，“龍牙”推出第一款戰(zhàn)術(shù)長(zhǎng)褲貨，就創(chuàng)造了月銷量3000條的記錄。

毋庸置疑，鐵血網(wǎng)1000萬(wàn)的用戶是龍牙的潛在消費(fèi)者。蔣磊當(dāng)著我算了筆帳，“如果百分之十的用戶轉(zhuǎn)化成龍牙的購(gòu)買者，那就是100萬(wàn)人，而他們體驗(yàn)之后可以成為龍牙品牌的傳播者，影響周邊的親朋好友，這是一個(gè)很理想的營(yíng)銷方式。”

鐵血網(wǎng)做電商的制勝法寶是靠軍事社區(qū)匯集高黏度用戶，如果自創(chuàng)品牌一路順暢，有意無(wú)意，蔣磊就攫取了垂直電商的另一法寶：產(chǎn)品的議價(jià)權(quán)。

采訪即將結(jié)束之際，跟蔣磊閑聊幾句釣魚(yú)島事件，一旁公關(guān)部的小姑娘悄悄問(wèn)我，這個(gè)能不能不寫(xiě)。“我們只是提供一個(gè)平臺(tái)，允許另外一種聲音存在而已。”劉威有點(diǎn)兒無(wú)奈，卻不準(zhǔn)備辯駁。這個(gè)好脾氣的胖子是蔣磊的同齡人，我問(wèn)他，怎么看待釣魚(yú)島的事兒。他笑瞇瞇卻態(tài)度堅(jiān)定：釣魚(yú)島是中國(guó)的，這是底線吧。

蔣磊顯然不避諱這些。幾天后，在互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上他說(shuō)：“九年前，有七個(gè)勇士登上釣魚(yú)島，那時(shí)我熱血沸騰，在我們的論壇上也產(chǎn)生了很多討論。我們能明顯感覺(jué)中國(guó)的軍事能力距世界先進(jìn)水平還有一定距離。鐵血沒(méi)有能力做導(dǎo)彈，也沒(méi)有能力做飛機(jī)，但是我可以把服裝做好，把軍靴做好，在這些簡(jiǎn)單的領(lǐng)域超過(guò)美國(guó)，超過(guò)德國(guó)。”

言及此處，他的表情比平時(shí)要嚴(yán)肅些。