程序員，建立你的商業(yè)意識

事實上，這是一本還沒有出版的書籍。因為到現(xiàn)在為止，我只有時間寫了6萬字左右的書稿。而一本正常的書籍需要至少20萬字。我希望能夠聽到更多的意見和建議，我會每天都放出一部分稿件，歡迎提意見和建議！ 
 

程序員代表著技術的擁有者，比起其它的人群，他們擁有更強大的力量，甚至可以說擁有的是那個傳說中點石成金的金手指。然而，過渡的迷戀技術也讓很多程序員無法獲得那段秘訣，本書將講述那些已經(jīng)找到秘訣的程序員的故事，并幫你分析他們是如何找到秘訣的。

閆輝   著

第一章：程序員為什么需要商業(yè)意識
第二章：與客戶溝通 建立商業(yè)意識
第三章：軟件收費和盈利模式的轉變
第四章：軟件創(chuàng)業(yè)模式中的商業(yè)意識
第五章：商業(yè)意識與軟件道德
第六章：依靠商業(yè)意識在軟件領域挖掘新商機
第七章：開發(fā)你的商業(yè)意識
第八章：企業(yè)中的商業(yè)意識
后記：程序員職業(yè)成長


1.1    程序員為什么需要商業(yè)意識

幾 年前，當我剛剛認識Fishman的時候，聽到他神奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，覺得非常不可思議。甚至還專門寫了一篇報道發(fā)到《電腦報》上，題目是《從程序員到 CEO》。不久，F(xiàn)ishman將創(chuàng)建的又一個新公司天夏科技賣給了丁磊的網(wǎng)易。丁磊以原來的天夏游戲開發(fā)團隊為基礎，開發(fā)的《大話西游》系列的游戲給市 場帶來的沖擊，完全扭轉了門戶網(wǎng)站的競爭格局。

盡管當時的網(wǎng)易股票處于極其底迷的狀態(tài)，F(xiàn)ishman放棄了很多股票而選擇了現(xiàn)金，但 Fishman從中獲取的收益不是一般人所能夠想像到的。劉韌也曾經(jīng)在不同的場合表示過對Fishman技術和商業(yè)結合能力的欽佩。記得有一次在 Donews的聚會上，我提到了一個想法，F(xiàn)ishman立刻從不同的角度進行了一番分析，并做出了他的判斷，盡管對于這些我仍然持一定的保留意見，但他 的分析思維和方式、方向給我很大的提醒。這提起了我對一個技術出身的程序員是如何逐漸擁有這些商業(yè)意識的關注。

拼音加加的作者廖恒毅也是 我很好的朋友。他曾經(jīng)是《中文之星2.0版》的開發(fā)者，曾經(jīng)擔任過微軟開發(fā)合作部經(jīng)理，對微軟技術有著一種執(zhí)著的熱愛。直到他現(xiàn)在擔任佳軟公司的CTO， 都依然親身編碼，他曾經(jīng)說過“生命不止，編碼不休”的類似話語。然而，當我三年前第一次去采訪他的時候，他曾經(jīng)告訴我說已經(jīng)停止了拼音加加的開發(fā)，原因很 簡單，盡管擁有了大量的用戶，盡管每月有上百元的注冊費（這在當時的共享軟件中已經(jīng)算是不錯的成績了），但對于他來說，這樣的回報顯然不能令人滿意。于是 將精力完全放在了搭建企業(yè)級軟件架構方面。

當時拼音加加做了一個非常奇怪的功能，這便是將未注冊用戶的首頁指向了新浪的新聞頁面，只有用 戶注冊之后才能去掉這個令人感覺不爽的功能，除了這個功能之外，軟件再也沒有其它的限制了。盡管后來出了很多的破解版本，但初期的破解往往治標不治本，過 一段時間，進行某一個操作之后，首頁便有會被修改為新浪的首頁。廖恒毅曾親口對我說過，其實他在防止這個功能被破解方面做了很多工作，他在系統(tǒng)目錄中保留 了一個備份，隨機的過一段時間便會檢測一下首頁，如果發(fā)現(xiàn)被篡改，便會再次修改。這里充分體現(xiàn)了一個程序員的高明和狡猾。

不過重點并不在這里，而是拼音加加所指向的新浪新聞頁面，一直以來，我認為新浪是需要為此向拼音加加附費的，但廖恒毅后來才告訴我：“指向這個網(wǎng)頁純粹是因為他自己喜歡看新浪的新聞而已?！?

后來，我認識了百度的一位朋友吳京川，他是負責推廣搜索引擎推廣的，他們有一種可以和軟件產(chǎn)品合作的業(yè)務，我介紹給了廖恒毅，說不如將拼音加加的頁面指向百度，利用一些關鍵詞掙錢。廖恒毅后來對我說：“他在與吳京川聊了一會之后，便發(fā)現(xiàn)了另外的一塊廣闊天地?！?

事 情的發(fā)展是這樣的，廖恒毅在將拼音加加的首頁首先指向了自己的網(wǎng)頁，并把首頁放置了一個與百度首頁完全一樣的搜索框。當然，搜索框中的有一個隱含的參數(shù)， 這便是用來定義有多少搜索產(chǎn)生付費的功能。而后，他又照抄了百度的網(wǎng)站導航頁面，后來被百度的使用者發(fā)現(xiàn)之后，提出了抗議，于是他又去抄了另外的一個網(wǎng)址 站。

現(xiàn)在，當你再訪問加加在線的時候，你會發(fā)現(xiàn)這里已經(jīng)成為了一個小小的門戶，每月廖恒毅從中獲得的回報在10萬元左右，而拼音加加的升級變得更加快速和頻繁起來，甚至他們在兩個月之內(nèi)用.NET和C++語言重寫了軟件。

同樣一個軟件，之前每月幾百元，現(xiàn)在的收入可以養(yǎng)活幾個人的開發(fā)團隊，這之間的差距僅僅在于一個意識。這個意識便是商業(yè)意識。當然，擁有這樣意識的程序員也越來越多了，超級魔法兔子的作者蔡旋便在最新推出的版本中修改用戶的首頁指向了自己的網(wǎng)址站Haokan123。

我 曾經(jīng)在網(wǎng)上與FlashGet的作者候延堂有過深入的交流，作為一個在陜西地區(qū)的程序員，他取得的成績有目共睹。幾乎一直是下載領域的明星。甚至在國外的 下載站點，F(xiàn)lashGet也一直是最強有力的競爭者。而他自己每年的收入也在百萬級，而這一切靠的僅僅是上門的一個大banner，一個小banner 和軟件發(fā)放過程中對3721等插件的捆綁。然而，當我與好朋友小林溝通的時候，他告訴我說：“候延堂根本沒有將FlashGet的能量利用起來，其軟件的 價值也不僅于此?！睘榱烁玫睦眠@個軟件的價值，他所在的265公司在IDG投資后，甚至曾考慮收購FlashGet軟件。

講了這么多，我的目的便是真的希望能夠挖掘一下程序員的商業(yè)潛力有多大。而這又不得不將程序員與商業(yè)意識掛上鉤。


1.2   缺乏商業(yè)意識的程序員

平 時，與眾多的程序員或者技術人員溝通，我都很羨慕他們擁有的技術，你可以經(jīng)常感受到他們內(nèi)心深處那種對技術的狂熱和執(zhí)著。然而，我們又非常遺憾的看到，很 多他們引以為傲的技術是國外的程序員開發(fā)的，而且技術在不斷的發(fā)展和進步，有很多程序員在盲目的學習和追隨中失去了自我，進入了技術的漩渦。我曾經(jīng)與一位 程序員合租過房子，那是我第一次見到一個人可以擁有如此多的書籍，在床頭上擺滿了各種技術書籍，高處頂?shù)搅宋蓓敗２贿^，與我們經(jīng)歷過的大學生活一樣，會發(fā) 現(xiàn)很多書籍都是新的，讓人感覺既敬佩又可笑。

很多程序員可能會說：我們不想創(chuàng)業(yè)，我們熱愛技術，我們希望能夠在在公司中一直埋頭技術，鉆 研技術，所以我們不需要有商業(yè)意識。當然，可能大部分人不會說這句話，但他的內(nèi)心也會存在這樣的想法。面對這樣的觀點，我只能說表示同情。因為在中國整個 大環(huán)境下，能夠給這些程序員提供如此的環(huán)境的地方不能說是蓬萊的海市蜃樓，也差不多是屈指可數(shù)了。除了在高校中的研究機構外，任何一個企業(yè)都會要求以市場 為導向進行發(fā)展。

四通打字機的發(fā)明人王輯志曾經(jīng)寫過一篇文章《軟件不能在獨木橋上走》，講了他自己的一個親身經(jīng)歷。一位朋友托他到澳大利 亞演示自己所寫的一套軟件，然而到了目的地后，他發(fā)現(xiàn)無論如此也無法成功的演示，回來后向這位朋友報怨。這位朋友很不以為然的向他演示了應該“這樣……這 樣……這樣操作就不會出問題?！边@讓王輯志感受破深，一個程序員規(guī)定好的步驟不能出絲毫差錯的讓普通的用戶使用一遍，不啻于讓用戶在獨木橋上行走。這也是 其缺乏商業(yè)意識的表現(xiàn)。

現(xiàn)在，就來參加一個小小的測驗吧，如果你具有一下癥狀中的兩條以上，估計就需要挖掘一下商業(yè)意識了。

程序員缺乏商業(yè)意識表現(xiàn)為：
*    拍腦袋就編程，做出決定
*    對解決了一個技術難題而得意洋洋，最后發(fā)現(xiàn)用戶對這個功能根本不關心
*    不經(jīng)過充足的測試便發(fā)布軟件
*    罵用戶笨，討厭軟件出來之后用戶的報怨，不喜歡與軟件服務人員溝通



1.3 商業(yè)意識對軟件成功的重要性

很長一段時間以來，我們雜志跟蹤微軟亞洲研究院的發(fā)展，也和幾位院長和不同的員工進行的交流。在外界看來，微軟亞洲研究院是一個冰封的世界，一群技術狂人在隨心所欲的創(chuàng)造和發(fā)明，他們完全是研究者的氣質，仿佛與微軟在外界市場上廝殺沒有多大的關系。

然 而，當你真的走進微軟亞洲研究院的內(nèi)部，了解了其發(fā)展的前前后后，你便會改變你的認識。因為，在這里，院長的指導思想，他們的商業(yè)意識無時無刻的不在指引 著微軟亞洲研究院的發(fā)展和前進。微軟亞洲研究院每定一個技術方向，都需要進行詳細的論證，包括市場上有沒有需求，與微軟現(xiàn)有的產(chǎn)品如何的結合，如何保證微 軟在未來的幾年可以推出更具有競爭力的產(chǎn)品等等。從第一任李開復院長起，他們的工業(yè)界經(jīng)驗讓微軟亞洲研究院就一直沿著商業(yè)的意識在不斷前進。張亞勤博士曾 經(jīng)講過，盡管微軟亞洲研究院要研究的可能是未來五－十年才會用到的技術，但一定要結合微軟公司的發(fā)展策略和方向，要能夠為微軟的長期發(fā)展奠定基礎。比如微 軟要在未來的人機交互界面方面需要很多新的技術，于是微軟亞洲研究院就在TabletPC技術上做出了很大的貢獻，同時還在智能數(shù)碼筆方面做了很大的嘗 試，這些技術研究都是在整個公司的大的發(fā)展策略下進行的，也唯有如此，微軟亞洲研究院才獲得了比爾蓋茨和其它同事的認同。對于研究院的院長來說，如何在大 的框架下面選擇好方向就是他們的職責。而現(xiàn)在，隨著微軟亞洲工程院的出現(xiàn)，更是將這種商業(yè)意識貫徹進了產(chǎn)品的開發(fā)中。

我注意到，在與已經(jīng) 工作超過五年的程序員，尤其是曾經(jīng)帶領過一個產(chǎn)品或者項目的技術負責人溝通的時候，他們所表現(xiàn)出來對商業(yè)意識的醒悟往往讓你有深刻的領悟。尤其當做出的產(chǎn) 品在市場上遇到挫折的時候，他們卻發(fā)現(xiàn)原來并不是自己的技術不行，也不是產(chǎn)品開發(fā)周期的問題，而是沒有充分的考察市場的需求，沒有用商業(yè)的意識來指導自己 做事。

在我采訪漢王科技的時候，曾經(jīng)與三位不同戰(zhàn)線的技術和產(chǎn)品負責人一起暢談，有兩位負責人在漢王工作了十年之久，他們用親身的經(jīng)歷驗 證了漢王發(fā)展中遇到的問題。最初，漢王的核心技術是手寫識別，公司創(chuàng)始人總裁劉迎健也是一位非常出色的技術人員，他曾經(jīng)幾十年鉆研手寫識別的核心技術。但 在漢王創(chuàng)立的初期，他們曾經(jīng)度過了一段非常艱苦的日子，后來曾經(jīng)有一個非常好的機遇，這就是PDA的興起，當時恒基偉業(yè)的老板力邀漢王加盟，但漢王認為 PDA這種產(chǎn)品實在沒有什么技術含量，根本不看好，最終只拿到自己的技術授權使用費了事，這與后來恒基偉業(yè)所取得豐碩成果相比差距巨大，不過現(xiàn)在看來，隨 著PDA市場的快速滑弱，對當初的決定是否合適便成為了一個無法說清的話題。然而，漢王后來的思路轉變卻在市場上取得了不錯的回報。比如漢王在擁有手寫識 別技術之后，開始考慮如何利用這些核心技術做出市場上用戶需要的產(chǎn)品?！皬暮诵募夹g到產(chǎn)品”，這成為了漢王的跨越標志。

名片通和文本王便 是非常有代表性的兩個例子，其實OCR軟件已經(jīng)出現(xiàn)了很長的時間，擁有這項技術的公司也不只漢王一家，但漢王最早利用這些技術做出了一個在市場上銷售火爆 的產(chǎn)品。名片通就是為了解決現(xiàn)在大家交流頻繁，名片聚集過多，但不易查找的問題。據(jù)說，名片通的推銷人員打電話給微軟公司公關部門的人員的時候，本來根本 不愿意理會，但后來聽到介紹和看了演示之后，當即購買了數(shù)臺。一個成本不足百元的黑白掃描儀和一套軟件銷售的價格超過的千元。

對于文本 王，更是如此，最初提出這個想法的是漢王的一位技術人員。他當時表示看到了很多單位中都有掃描儀，但用的人很少，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，原來OCR軟件的使用是需 要比較專業(yè)的，首先需要配合掃描的分辨率，而且掃描出來的圖片還需要進行校正，盡管這在程序員看來簡直就是小菜一碟。但這些操作對于掃描儀潛在的消費人群 辦公室人員來說就是不小的使用障礙了。于是他提出了對OCR軟件和掃描儀的改進意見，這樣漢王投入了一個團隊進行開發(fā)，將OCR軟件與掃描儀更好的結合， 比如可以自動校正，自動識別，自動輸出Word文檔等公那過。上市之后取得的效果是令人震驚的，用戶的反饋也非常的熱烈。

這讓我回想起 PDA最初發(fā)明的故事，一直以創(chuàng)新為理念的蘋果公司創(chuàng)造了第一臺掌上電腦Newton，但由于體積龐大，運算速度慢，手寫識別效果差等問題在市場上鎩羽而 歸。但有一個人從中看到了問題的本質，先從手寫軟件的識別著手，由于速度慢，識別用戶不同的筆跡對CPU運算的速度要求很高，于是他發(fā)明了一套輸入法，定 義了一套“任何字符必須一筆寫完”的規(guī)定，盡管這對用戶來說還需要學習，但學習的成本并不大，而且一旦學會，識別的效果會非常好，再加上其對電腦的功能進 行了不斷的裁減，只集中到了幾個必要的功能上，這樣在體積方面也達到了用戶需要的地步，這款產(chǎn)品上市后取得了意想不到的成功，甚至從3COM公司分拆上 市，這便是PALM。

因此，在一個公司中，作為普通的一個程序員，同樣要具有自己的商業(yè)意識，這些意識并非是為了考慮公司的經(jīng)營，并非是為了轉向管理，而是為了提升自己開發(fā)的價值。

商業(yè)意識不如用Business Sense

 

我既不是“海龜”，英語講的也不好。不過，我仍然在這里希望能夠用一個英文單詞來表明我的觀點。因為在中文里面，商業(yè)已經(jīng)被人用的過爛了，再加上國內(nèi)的這些商業(yè)體系的不完善，總是給人感覺不如Business的味道更加純正。而對于“意識”一詞，我更加是認為一直以來被用作政治用詞，我們在這里拿來頗有些“掛羊頭賣狗肉”的意味。而Sense一詞卻有一種不可言傳的體會，他講究的是一種感覺，一種感悟。因此，Business Sense可能更加適合作為我們希望宣揚的重點吧。

 

微軟曾經(jīng)重金從美國邀請來一位著名的作家，他寫了一本書，我們出版社也出了這本書的中文版，其中他講到一個重要的總結：他認為日本的軟件做的是工程（Engineering），歐洲的軟件是當作科學在做，而在美國，之所以他的軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的很好，這是因為他們一直是將軟件當作商業(yè)（Business）在做。這也成為我寫這本書的重要論據(jù)。

 

看到了這樣三種模式，中國將要采取那種模式 呢？就像公有制、私有制共存一樣，中國存在的也是一種混合的體制，既有希望自己開發(fā)產(chǎn)品做商業(yè)的美國模式公司，也有熱衷與外包服務的工程公司，而在各大專 院校中，軟件不也同樣被當作科學在搞嗎？如果不是這樣，同樣開始進行開發(fā)的青鳥UML軟件，怎會落得這樣的下場。 

 

打破技術誤區(qū)，擁抱商業(yè)意識

 

一直以來，中國的軟件產(chǎn)業(yè)都沒有按照正規(guī)的 商業(yè)市場化進行操作，這一方面與國情有密切的關系。但同時，我們發(fā)現(xiàn)，很多成功的軟件企業(yè)無一不是鉆了某些政策方面的漏洞，或者是利用了某個時期的政策而 發(fā)展起來的。這一方面造成中國的軟件產(chǎn)業(yè)沒有按照商業(yè)的規(guī)模發(fā)展，同時也給很多程序員帶來了很多誤解。

 

誤解之一是只要埋頭寫一個好的軟件，自己就 能夠成為百萬富翁。從一開始塑造的一系列類似求伯軍這樣的軟件英雄開始，盡管激勵了一大批高手進入了軟件領域，但這時恰逢整個軟件開發(fā)的技術進行更新?lián)Q 代，同時軟件的開發(fā)規(guī)模和質量要求也更加高了起來，在這樣的大背景下，一個程序員締造出輝煌顯得是那么的無助。成功的歸結于機遇，失敗的歸罪于大環(huán)境的惡 劣，而恰恰沒有考慮的是否一開始就按照市場的規(guī)則做事，是否擁有了商業(yè)的意識和經(jīng)驗。

 

誤解之二就是中國的市場很大，不必考慮國際 市場。直到現(xiàn)在，仍然有一大批人鼓吹中國的市場很大，先把國內(nèi)的市場作好就可以了。我認為，這簡直就像“攘外必先安內(nèi)”的語調。在中國，唯一幾個成功的將 軟件產(chǎn)品在全球行銷很好的就是幾個臺灣的公司，包括趨勢和友立科技。我在與友立科技董事長采訪的時候，他很明確的表示，當初開始做產(chǎn)品行銷就考慮到了全 球，為什么？就是因為臺灣的市場很小，所以不得不把眼光放到全球市場。當友立科技還很小的時候，曾經(jīng)因為觸動了Adobe公司的市場，備受打壓，活的非常的艱難，而一旦Adobe發(fā)現(xiàn)這種打壓很難真的消滅到Ulead的時候，他們又祭起了領悟一個法寶：收購。盡管這次收購讓Ulead沒有機會成為與Adobe那樣規(guī)模的公司，但付給Ulead的這筆錢讓友立科技更好的發(fā)展了其它的產(chǎn)品。如果沒有在全球上的這種拼殺，Ulead又怎能在圖像處理市場上占據(jù)這樣的地位呢。公司小不可怕，怕的是縮在家里，不愿意也不敢出去。

 

而程序員也在這個過程中失去了與全球軟件開發(fā)思想同步的機會，當我們還樂衷與幾個人埋頭開發(fā)小軟件的時候，大規(guī)模軟件開發(fā)工程的思想已經(jīng)在美國傳播開來，甚至還誕生了Rational這樣的工具廠商。因此，我想說，中國的市場大對中國的程序員來說是個好事，還是個懷事真的是需要好好思量的。我覺得后者的可能性還是要大一些。

 

誤解之三：利用最先進的開發(fā)工具就可以做出 更好的產(chǎn)品。中國的程序員生活很艱苦，但有一點他們永遠都不會最差，這便是他們手中的武器：開發(fā)工具。伴隨著盜版，在開發(fā)人員報怨自己開發(fā)的軟件被破解的 同時，自己也在使用者被破解的開發(fā)工具，一個新的版本出來，立刻便會嘗試使用，開發(fā)人員的機器上安裝的永遠都是最新的開發(fā)工具。于是，中國一批又一批的程 序員都變成了脫離某些RAID工 具不會編程的“開發(fā)高手”。這首先，就是他們?nèi)狈ι虡I(yè)意識，對知識產(chǎn)權的不尊重，在這種情況下，你能夠要求他們深入學習和掌握手中的工具嗎？我在采訪一些 美國的程序員時，他們很多人還習慣直接用最簡單的開發(fā)工具寫代碼，因為公司沒有那么多資金用來升級開發(fā)環(huán)境，但這也造就了他們扎實的編程基本功。而國內(nèi)的 很多程序員只能夠被牢牢的捆綁到一個平臺上，當Linux出現(xiàn)的時候，又有多少人可以迅速的從Windows平臺轉變到過來呢，盡管在很多人看來，這兩個平臺的開發(fā)在底層上其實并不多大的區(qū)別。

 

其實，程序員擁有商業(yè)意識并非讓他們脫離技術的軌道，而是對其人生的更好補充。有了這些商業(yè)意識，在公司可以更好的理解公司發(fā)展的策略，做產(chǎn)品可以更好的做出成功的產(chǎn)品，自己創(chuàng)業(yè)可以更好的走向成功。



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