合則贏 奔馳與經(jīng)銷商共進退尋求穩(wěn)定發(fā)展

戴姆勒股份公司董事會主席、梅賽德斯-奔馳汽車集團全球總裁蔡澈在北美車展上，公布梅賽德斯-奔馳重新奪回豪華汽車全球銷量第一的寶座。這一年，該品牌在全球?qū)⒊^200萬輛車交付給客戶，提前四年實現(xiàn)了重歸第一位這個目標。奪回這樣的成績，與2016年中國市場的表現(xiàn)有著密不可分的關(guān)系。

此次媒體溝通會參與領(lǐng)導(dǎo)(從左到右)：北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁段建軍、北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬、北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷、北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁南迪

對于此，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪凱先生說：我們非常清楚在北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司成立以來的這近四年的時間以來我們所付出的不懈努力。雖然我們在中國豪華車市場位居第三，但我們從不極力追求單純的銷量數(shù)字。我們認為，保持梅賽德斯-奔馳應(yīng)有的品牌價值以及我們與經(jīng)銷商伙伴的盈利能力和可持續(xù)發(fā)展，比數(shù)字更有意義。

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪凱

現(xiàn)在的中國汽車市場，汽車廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系十分微妙。有的廠商為了能夠加大營銷能力，不斷的向經(jīng)銷商“壓貨”，讓很多經(jīng)銷商叫苦不迭。在目前這個很多經(jīng)銷商怨聲載道、嚴重虧損的時候，梅賽德斯-奔馳卻實現(xiàn)了與經(jīng)銷商共贏的局面，持盈守成。

確保經(jīng)銷商盈利 共贏是目的

汽車市場是沒有“直銷”這個概念的，在國內(nèi)市場之中，都是經(jīng)過經(jīng)銷商扮演“中間商”這個角色來實現(xiàn)產(chǎn)出。正如筆者在上文中所說的，目前因為中國的汽車市場是一個“數(shù)據(jù)”的市場，汽車的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)是來評比一家企業(yè)經(jīng)營情況的標準。在這樣大環(huán)境的影響之下，經(jīng)銷商與廠商之間的關(guān)系被不少企業(yè)扭曲成為“買家與賣家”的關(guān)系，而不是互利共贏的關(guān)系。

然而梅賽德斯-奔馳卻很清楚其中的利弊關(guān)系。北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬說：因為競爭環(huán)境比較惡劣，就汽車行業(yè)整體而言，經(jīng)銷商是虧損的。但在2016年，絕大多數(shù)的奔馳經(jīng)銷商實現(xiàn)了盈利，這意味著經(jīng)銷商進入了一個良性的經(jīng)營狀態(tài)。剛才和各位分享奔馳過去幾年所取得的成績時，我一直在強調(diào)，我們致力于打造的是一個健康、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬提到“合則贏”

經(jīng)銷商的作用對于汽車銷售而言有著至關(guān)重要的作用。首先它是一個廠商與消費者之間的溝通平臺。借助這個平臺，廠家能夠及時傾聽客戶的聲音，了解經(jīng)銷商反饋。通過這種透明、平等、順暢的溝通機制才能夠贏得經(jīng)銷商對于廠家的信任。這種互贏互利的方式，有效的讓廠商了解到經(jīng)銷商的很是情況是否處于良性發(fā)展，反饋回來之后廠商就能夠更加清楚的再次制定一個合理的產(chǎn)品計劃。

李宏鵬先生提出了梅賽德斯-奔馳“合則贏”的企業(yè)文化，他說這種文化意味著他們需要換位思考，站在經(jīng)銷商合作伙伴的立場上考慮。銷售部門所制定的商務(wù)政策等等一系列的工作目標，都要事先跟經(jīng)銷商溝通，所有目標、經(jīng)營指標、政策都是在征詢了經(jīng)銷商的一件并得到反饋，找到相應(yīng)的解決問題辦法之后，才開始實施的。

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁段建軍先生說：中國有句老話，“佛受一柱香，人受一句話”，有時候溝在通過程中我們會發(fā)現(xiàn)雙方對某一件事在理解上有歧義，但通過溝通找到合適的調(diào)整方式便能獲得絕大多數(shù)經(jīng)銷商合作伙伴的支持，這些是保持我們經(jīng)銷商合作伙伴盈利，同時也是保證品牌盈利非常重要的措施。

穩(wěn)中求勝 產(chǎn)品專屬戰(zhàn)略滿足消費者需求

產(chǎn)品是汽車公司非常重要的立足之本。在2016年，梅賽德斯-奔馳先后推出16款全新后改款車型，既包括“智者，大成”的全新E級車，也包括新生代車型，以及夢想座駕和SUV車型，產(chǎn)品力的增加，無疑為經(jīng)銷商合作伙伴的盈利提供了堅實的基礎(chǔ)。

段建軍在談到商品時：2015年9月29日政府宣布1.6升及以下減半購置稅的決定，BMBS這一次確實可以稱得上是快速地調(diào)整了銷售政策和相關(guān)市場營銷方案：1天走完原本需要15天的流程，也是第一個生產(chǎn)廠家在10月1日正式宣布“減半再減半”政策。政策發(fā)布后的第一個月，也就是10月份，新生代車型和C180L在展廳流量、十一車展訂單和總訂單數(shù)量都取得了全面勝利。

在2016年。北京奔馳工廠100萬輛車下線。這個成績放在去年的汽車市場當中可能并不是很耀眼，但是對于北京奔馳卻是一個十分重要的里程碑數(shù)字。光陰倒退十年，在北京奔馳剛剛起步的人時候，那是他們的產(chǎn)能只有2.5萬輛，一年只能賣出5000輛?，F(xiàn)在，奔馳國產(chǎn)車在2016年的年銷量已經(jīng)超過了30萬輛，而北京奔馳還在繼續(xù)擴大產(chǎn)能規(guī)模。大家知道產(chǎn)能和市場之間存在匹配問題，我們想在未來兩到三年內(nèi)快速提升北京奔馳產(chǎn)能規(guī)模，以適應(yīng)市場的需求。

李宏鵬表示：全新E級車和GLC SUV市場供不應(yīng)求的狀態(tài)，從全球供應(yīng)資源和北京奔馳的排班上我們都在努力解決，同時也在跟銷售部門密切配合。我想今年應(yīng)該會逐漸緩解我們在市場中產(chǎn)品供應(yīng)不足的局面，并能夠更好地滿足中國客戶對這兩款車以及其他奔馳車型的需求。目前，全新E級車剛剛開售不到半年時間，銷量還處于向上爬坡的階段，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們不會做急功近利的事，因為E級車這款產(chǎn)品對梅賽德斯-奔馳品牌、對北京奔馳都是至關(guān)重要的。GLC SUV在過去這一年多的爬坡時間里，不僅銷量增長，終端價格也同樣穩(wěn)定，由此可見客戶對這款車型的喜愛程度。我們會根據(jù)這樣的態(tài)勢合理調(diào)整資源供應(yīng)，保證品質(zhì)的的同時完成銷量，而不是急功近利的沖量。

新年順應(yīng)新趨勢 堅持“心所向，持以恒”的價值觀

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在人們出行在外的需求再也不是簡單的一瓶水、一張地圖的出行方式這種現(xiàn)象現(xiàn)在還衍生到經(jīng)銷商的經(jīng)營店面中來：客戶年輕化在整個行業(yè)都是不可避免的趨勢，現(xiàn)在的年輕客戶進到展廳里，可能問的不是你有幾種飲料，而是有Wi-Fi嗎，是不是4G網(wǎng)絡(luò);他們進門不會看你有沒有茶點，而是問你有咖啡嗎，咖啡是膠囊的嗎，是Nespresso的嗎;他們不一定需要按摩椅和大沙發(fā)，他們可能會問你這能做瑜珈嗎?梅賽德斯-奔馳除了在產(chǎn)品設(shè)計上更加符合當下年輕人們的日常需求，整體的發(fā)展趨勢也更加順應(yīng)年輕化的發(fā)展趨勢。例如去年8月上市的全新E級長軸版，擁有設(shè)計的智能、駕駛的智能和互聯(lián)的智能，是一款“智者，大成”的“全球智能行政座駕”。

倪凱先生表示：因為中國是世界上最大的汽車市場，在中國市場的表現(xiàn)將會決定今后幾十年奔馳在全球市場的表現(xiàn)。我們有很多工作還處于起步階段，我們要在中國市場打下扎實的基礎(chǔ)，也希望能夠通過取得的成績和經(jīng)驗，來指導(dǎo)我們今后的工作，所以我覺得我們在這里付出的努力都是值得的。對于我們來說，這不僅是一份工作，更是我們需要為之奮斗的事業(yè)。THE BEST or nothing，“心所向，馳以恒”這種價值觀和理念是我們共同堅持的。

梅賽德斯-奔馳除了在產(chǎn)品、銷售渠道方面有堅實穩(wěn)定的發(fā)展，還一直堅持做公益活動。從星愿基金成立至今，社會公益已經(jīng)成為他們的一起企業(yè)行為。在未來，梅賽德斯-奔馳還會在中國發(fā)展電動車市場，雖然全新子品牌EQ短時間之內(nèi)還不會引入中國，但是相信在不久之后，梅賽德斯-奔馳也會針對中國消費者制定出更加符合中國消費者理念的新能源車型，投入市場。