任正非：美國是華為全球布局的唯一困難

不過，隨著這兩年全球電信業(yè)步入飽和期以及電信設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，華為的利潤(rùn)空間持續(xù)被壓縮。這種形勢(shì)下，華為惟有找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)才能保證營(yíng)收可持續(xù)增長(zhǎng)，以彌補(bǔ)利潤(rùn)的下滑。

2011年，華為簽約神州數(shù)碼作為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的總代理，標(biāo)志著華為重返企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，并將企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)定位于與運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、消費(fèi)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)的三大重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一。同年，華為還宣布，將加大企業(yè)網(wǎng)方面的投入，希望在3年內(nèi)確立在國內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，到2015年實(shí)現(xiàn)銷售收入150億美元。

華為的高調(diào)重返，顯然不能讓思科安心，因?yàn)樗伎片F(xiàn)在的日子并不好過。五年前，思科凈利潤(rùn)率為27%，而現(xiàn)在卻降到了10%，而思科在某些核心產(chǎn)品領(lǐng)域的份額已經(jīng)從60%下滑到了50%。

此外，2011年，思科裁員6500人，用以減少每年10億美元的成本支出。到了今年7月23日，思科再次裁員1300人，約2%的員工，思科的前景再次蒙陰影。

反觀華為，十年前那個(gè)還不夠級(jí)別的中國公司，如今無論是在產(chǎn)品、解決方案，還是營(yíng)銷、渠道等諸多方面與思科高度重疊，這意味著華為已經(jīng)具備了和思科決戰(zhàn)的能力。當(dāng)年那個(gè)一心想博得北美市場(chǎng)歡心的華為，去年在這個(gè)市場(chǎng)上收獲了13億美元。

北美市場(chǎng)是思科的戰(zhàn)略重鎮(zhèn)，為思科貢獻(xiàn)了近60%的收入。如今，華為這個(gè)雄心勃勃的中國對(duì)手再次試圖破門而入，老家美國市場(chǎng)如果失守，思科的日子恐怕真值得擔(dān)憂了。這恐怕也是思科為什么要積極通過政治領(lǐng)域操作來阻擋華為開拓北美市場(chǎng)的原因。

曲折的美國“開荒”之路

曾經(jīng)依靠2.4萬元起家的華為，如今已經(jīng)成為全球第二大電信設(shè)備提供商，僅次于傳統(tǒng)霸主愛立信，客戶包括全球50家頂級(jí)無線運(yùn)營(yíng)商中的45家。然而，華為迄今尚未獲得主宰美國市場(chǎng)的四大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商——Verizon、美國電話AT&T、Sprint和T-Mobile的青睞。北美市場(chǎng)，尤其是美國市場(chǎng)，對(duì)于華為來說，一直都是一個(gè)夢(mèng)。

從本世紀(jì)初到現(xiàn)在，美國市場(chǎng)留給華為的，是一段比創(chuàng)業(yè)還艱難的回憶。2001年，華為正式進(jìn)軍美國市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，由華為高級(jí)副總裁陳朝暉帶領(lǐng)一小隊(duì)員工來到了美國德克薩斯州的普萊諾市，成立了華為第一個(gè)美國辦事處。陳朝暉回憶：“當(dāng)時(shí)，我的英語說得很差，也不會(huì)開車。我們當(dāng)時(shí)要先找住的地方，大約有四五個(gè)人吧。根本沒有一點(diǎn)頭緒。了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和確定策略都非常困難。”

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三年之后，任正非來到美國，視察這支他派出來的“先遣隊(duì)”。當(dāng)時(shí)的華為還沒有和任何一家美國客戶簽訂合同，幾乎沒有人知道它的名字。任正非卻沒有氣餒，鼓勵(lì)員工要像針一樣扎進(jìn)來，把所有精力集中在一款產(chǎn)品和一個(gè)客戶身上，然后尋找突破，一點(diǎn)一點(diǎn)打開知名度。

也就是從那一年開始，華為便開始不斷向美國投入資源，在美國先后成立了12家分支機(jī)構(gòu)和7個(gè)研發(fā)中心，在美國的員工人數(shù)超過1100人，其中75% 是美國人。一切現(xiàn)象似乎都在預(yù)示，華為將成為美國電信行業(yè)主要參與者，分享美國市場(chǎng)這塊大蛋糕，已經(jīng)指日可待。

但終究這一切只是現(xiàn)象而已，因?yàn)橛腥瞬⒉粴g迎華為的到來。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極力將華為排斥在商業(yè)舞臺(tái)之外的原因很現(xiàn)實(shí)：利潤(rùn)。

盡管美國運(yùn)營(yíng)商在電信設(shè)備上的營(yíng)收約占全球市場(chǎng)的15%，但他們卻依靠45%的利潤(rùn)率把持了全球近25%的利潤(rùn)空間。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)華為還未進(jìn)入歐洲市場(chǎng)之前，愛立信和阿朗的利潤(rùn)率也能達(dá)到這個(gè)比例，但在華為強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)并強(qiáng)力競(jìng)標(biāo)之后，他們的利潤(rùn)率迅速下降到了30%。

有了歐洲市場(chǎng)的前車之鑒，美國市場(chǎng)的傳統(tǒng)電信設(shè)備商自然對(duì)華為提高了警惕。在過去數(shù)年中，隨著中國新勢(shì)力的崛起和歐美老牌巨頭的衰退，全球電信設(shè)備市場(chǎng)的格局重新洗牌，朗訊、馬可尼、北電等傳統(tǒng)巨頭黯然離場(chǎng)，華為則迅速躋身全球電信設(shè)備商第一陣營(yíng)。

2010年，華為以280億美元的銷售額，一躍成為僅次于愛立信（308億美元）的全球第二大電信設(shè)備運(yùn)營(yíng)商，業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超阿爾卡特朗訊（217億美元）、諾西（172億美元）。2012年上半年，華為的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)超越了愛立信。在這樣的形勢(shì)下，并購狙擊、知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟乃至投資、貿(mào)易限制，都已成為巨頭們遏制華為成長(zhǎng)的手段。

更為糟糕的是，除了受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商業(yè)領(lǐng)域的排擠之外，美國政府也一直對(duì)華為抱有敵意。由于受到美國政治勢(shì)力的打壓，華為在北美市場(chǎng)的海外投資拓展一直屢受挫折。2008年，華為與貝恩資本聯(lián)合競(jìng)購3COM公司未能成行。2011年，華為被迫接受美國外國投資委員會(huì)的建議，撤銷收購3Leaf公司特殊資產(chǎn)的申請(qǐng)。2011年10月，美國商務(wù)部阻止華為參與美國國家應(yīng)急網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目招標(biāo)。

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在國內(nèi)，華為已經(jīng)被視作全球化最成功的中國企業(yè)之一，但在美國，卻不得不承受更多全球化壓力，這使其始終無法打入美國市場(chǎng)。美國國內(nèi)蔓延的一種恐懼情緒，擔(dān)心華為的介入會(huì)進(jìn)一步加劇美國本土的競(jìng)爭(zhēng)，甚至擔(dān)心威脅到美國的國家安全，這都直接或間接地阻擋了華為的美國戰(zhàn)略。

但華為一直都沒有放棄他的美國夢(mèng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，北美電信設(shè)備市場(chǎng)主要以美國為主，是全球最大的電信設(shè)備市場(chǎng)，也是當(dāng)前電信設(shè)備市場(chǎng)中“盤子”最大、利潤(rùn)最高的市場(chǎng)。在電信設(shè)備圈內(nèi)，也有一種“得美國電信設(shè)備市場(chǎng)，得電信設(shè)備天下”的說法。此外，加上一直以來美元匯率的波動(dòng)相對(duì)較小，美國運(yùn)營(yíng)商的訂單普遍數(shù)額不菲，動(dòng)輒數(shù)十億、甚至上百億美元，所以美國市場(chǎng)成為設(shè)備商必爭(zhēng)之地。

華為曾做出預(yù)測(cè)，到2020年，其全球收入將增長(zhǎng)三倍，達(dá)到1000億美元。不過，如果華為無法贏得美國的頂級(jí)客戶，要實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的難度顯然很大。

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作者：tee