獨(dú)立分銷商的中國生存之道

中國分銷市場 在電子元器件分銷市場中，獨(dú)立分銷商填補(bǔ)了授權(quán)經(jīng)銷商在供應(yīng)鏈服務(wù)中留下的不能提供或者不愿提供的空白部分。十多年前，國際獨(dú)立分銷巨頭開始進(jìn)入中國市場。跟隨國際EMS公司的進(jìn)入，國際大型獨(dú)立分銷商給中國元器件供應(yīng)鏈帶來不少成功經(jīng)驗(yàn)?！?/P>

領(lǐng)時(shí)國際全球副總裁Kamran Malek

早在2001年，領(lǐng)時(shí)國際 (Advanced MP Technology) 就進(jìn)入了中國市場。“在過去的12年中，我們目睹了中國電子產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)，制造以及分銷等各領(lǐng)域的變化?！鳖I(lǐng)時(shí)國際全球副總裁Kamran Malek表示，自從進(jìn)入這個(gè)市場之后，中國的制造商成熟了很多，從最開始生產(chǎn)簡單的消費(fèi)產(chǎn)品到現(xiàn)在能夠生產(chǎn)更復(fù)雜的消費(fèi)，商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品。中國的分銷商們也在不斷的提升自身的質(zhì)量控制系統(tǒng)，物流系統(tǒng)并且提供多樣化的供應(yīng)鏈服務(wù)來適應(yīng)這種生產(chǎn)形式的變化。

恩費(fèi)氏(Smith & Associates)于1997年通過在香港成立分公司進(jìn)入中國市場。經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，恩費(fèi)氏于2004年與2008年分別在上海和深圳成立分公司。該公司發(fā)言人表示，“期間，我們意識到中國市場‘本地服務(wù)’的重要性，從而調(diào)整了中國市場的銷售策略，加強(qiáng)與客戶之間的交流，提升客戶服務(wù)水平。因?yàn)槲覀兞私獾?，在中國，商業(yè)合作通常是基于良好的關(guān)系開展的。與客戶保持良好的個(gè)人關(guān)系有助于維持長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系?！?BR>
該發(fā)言人還表示，從恩費(fèi)氏進(jìn)入中國市場以來，新的合作模式與新的商機(jī)在一直增長。中國的電子工業(yè)正處于蓬勃的創(chuàng)新發(fā)展時(shí)期，使中國在科技產(chǎn)品制造業(yè)中扮演著十分重要的角色?！白詮?5年前恩費(fèi)氏在香港成立分公司起，公司在中國的商機(jī)不再只限于缺貨采購方面。我們還可以保護(hù)客戶的供應(yīng)鏈免受偽劣電子元器件的危害，為客戶尋找更多節(jié)省成本的方法，提供科學(xué)的庫存管理服務(wù)和處理多余庫存。”

獨(dú)立分銷商的新定位

獨(dú)立分銷商的存在填補(bǔ)了授權(quán)分銷商與采購商供應(yīng)鏈之間的縫隙，在市場上起到了潤滑劑的作用。經(jīng)過多年發(fā)展，獨(dú)立分銷行業(yè)已經(jīng)進(jìn)化出不同階段。

領(lǐng)時(shí)國際全球副總裁Kamran Malek認(rèn)為，就不同分銷商在開放市場中扮演的角色而言，應(yīng)該以三個(gè)不同的類別進(jìn)行比較：供應(yīng)鏈合作伙伴，獨(dú)立分銷商和貿(mào)易商。供應(yīng)鏈合作伙伴代表了公開市場中的頂級分銷商，分銷是核心業(yè)務(wù)，但同時(shí)擁有雄厚的資金支持、強(qiáng)大的IT系統(tǒng)、內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施，以及全球物流系統(tǒng)使其能夠提供一些增強(qiáng)型供應(yīng)鏈服務(wù)。一般的獨(dú)立分銷商只專注于分銷，而不能夠提供頂級分銷商能提供的深入的供應(yīng)鏈服務(wù)。貿(mào)易商或者中間商是公開市場分銷商中最小的部分，他們規(guī)模小，以交易為重點(diǎn)，外包物流和質(zhì)量檢測。

Kamran Malek表示，領(lǐng)時(shí)國際就是供應(yīng)鏈合作伙伴這一類別中的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者?！白鳛殚_放市場頂級分銷商之一，領(lǐng)時(shí)國際穩(wěn)定的資金，全球分布和物流能力使得我們能夠提供增強(qiáng)型供應(yīng)鏈服務(wù)。我們強(qiáng)大的IT系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)支持我們?nèi)虻墓ぷ髁鞒滩M足客戶的需求?！蓖瑫r(shí)，“我希望大家能更加注重公開市場不同等級/類別經(jīng)銷商之間的區(qū)別：供應(yīng)鏈合作伙伴，獨(dú)立分銷商及貿(mào)易商。所有的‘獨(dú)立’的經(jīng)銷商都是不一樣的。采購商需要了解合作伙伴和他們不同質(zhì)量的服務(wù)水平?！?BR>
恩費(fèi)氏公司發(fā)言人則認(rèn)為，貿(mào)易公司和獨(dú)立分銷商之間最大的區(qū)別在于對質(zhì)量保證的重視程度。一家值得信任的獨(dú)立分銷商會(huì)采用嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選及管理機(jī)制以確保只從可靠的渠道采購電子元器件。與貿(mào)易商不同，獨(dú)立分銷商在電子元器件測試以及質(zhì)量管理方面獲得認(rèn)證，更有能力保護(hù)客戶的利益，不被偽劣電子元器件所困擾。另外，第三方的質(zhì)量體系認(rèn)證也證明了獨(dú)立分銷商的營商手法與認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和要求完全一致。

此外，與貿(mào)易商相比，獨(dú)立分銷商擁有更強(qiáng)大的資金實(shí)力。“舉例來講，恩費(fèi)氏擁有5A1的信用評級，這個(gè)級別說明我們能夠支持全球的大客戶和大型項(xiàng)目。恩費(fèi)氏雄厚的的資金實(shí)力還允許我們?yōu)榭蛻籼峁┯欣母犊顥l件，以及在公司培養(yǎng)員工、優(yōu)化設(shè)備等方面提供必要的支持。”該發(fā)言人表示，由于貿(mào)易商并沒有像獨(dú)立分銷商一樣的資金實(shí)力和資源，這造成貿(mào)易商在全球運(yùn)作效率上的欠缺，使他們更多的情況下只能進(jìn)行區(qū)域，甚至是單一地點(diǎn)的運(yùn)營。而恩費(fèi)氏則在全球范圍內(nèi)擁有13個(gè)分公司以及物流團(tuán)隊(duì)，可以在快速處理訂單的同時(shí)保證質(zhì)量。

最后，頂級的獨(dú)立分銷商能夠提供一系列的增值服務(wù)以及供應(yīng)鏈管理解決方案，而這些都是貿(mào)易商無法做到的。恩費(fèi)氏發(fā)言人指出，對市場情報(bào)的掌握是競爭優(yōu)勢所在，也是其能夠長期獲得成功的原因。恩費(fèi)氏擁有出色的產(chǎn)品經(jīng)理，帶領(lǐng)通曉供應(yīng)來源，市場價(jià)值以及客戶源等方面知識的人才。“我們的產(chǎn)品經(jīng)理有來自CPU/芯片組，內(nèi)存，HDD，光驅(qū)，LCD和IC領(lǐng)域的專家?！?BR>
恩費(fèi)氏的內(nèi)部檢測能力及獲得的認(rèn)證同樣為一大競爭優(yōu)勢。據(jù)了解，恩費(fèi)氏的增值服務(wù)中包括：庫存及產(chǎn)品周期管理的供應(yīng)鏈管理解決方案、現(xiàn)場采購支持、節(jié)約成本項(xiàng)目、資產(chǎn)處理服務(wù)以及過剩庫存清算服務(wù)，還可以根據(jù)客戶需要提供包裝及再包裝、卷帶封裝、條形碼標(biāo)簽、進(jìn)一步的元器件檢測等方面的服務(wù)。

本土獨(dú)立分銷商的崛起

有人說，哪里有獨(dú)立分銷商，哪里的市場就已經(jīng)達(dá)到了比較成熟的程度。作為“世界工廠”，中國的元器件市場上不僅有海外獨(dú)立分銷商，本土獨(dú)立分銷商的身影也早就出現(xiàn)。經(jīng)過10多年的發(fā)展，國內(nèi)成長起來一批有規(guī)模、有實(shí)力的獨(dú)立分銷商，以更貼近市場需求的響應(yīng)速度贏得了市場，包括捷揚(yáng)訊科、希瑪科技、偉德國際、凱新達(dá)、海浩、安普達(dá)迅等等。

捷揚(yáng)訊科總經(jīng)理Eric Xie

作為具有代表性的本地獨(dú)立分銷商，捷揚(yáng)訊科在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了13個(gè)年頭。該公司總經(jīng)理Eric Xie表示，早期的本土獨(dú)立分銷商業(yè)務(wù)模式單一，是現(xiàn)貨商的代名詞。經(jīng)過多年的發(fā)展，除了現(xiàn)貨之外，還包括成本優(yōu)化方案，小批量打包整理方案以及呆處理、品質(zhì)的管控、新產(chǎn)品導(dǎo)入、產(chǎn)品選型等方案。目前，獨(dú)立分銷商更多是提供應(yīng)鏈的解決方案。[!--empirenews.page--]

Eric Xie透露，該公司近三年均保持每年30%的增長幅度，正不斷縮小與國際領(lǐng)先企業(yè)的差距。他表示，存在的差距主要反映在三個(gè)部分：企業(yè)的管理水平和公司的流程的規(guī)劃管理，全球的資源整合，以及市場口碑的積累。

海浩企業(yè)有限公司CEO孫敬明

海浩于2003年進(jìn)入半導(dǎo)體分銷行業(yè)。拿2003年的分銷市場和目前相比，海浩企業(yè)有限公司CEO孫敬明認(rèn)為主要變化體現(xiàn)在：市場整體需求量快速增長；競爭更加激烈，包括產(chǎn)品價(jià)格、付款賬期等商務(wù)條款；利潤明顯下降；終端客戶對供應(yīng)商的門檻要求越來越高。

?，斂萍紡?007年開始獨(dú)立分銷的業(yè)務(wù)，該公司總經(jīng)理郭俊雅表示，與當(dāng)時(shí)相比，目前中國的分銷業(yè)務(wù)已從原來的野蠻生長轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化發(fā)展的階段。原來的中國分銷商，靠的是一技之長，依賴單一產(chǎn)品/單一業(yè)務(wù)模式/單一客戶，是這個(gè)時(shí)期的典型特點(diǎn)。在經(jīng)歷了09年和11年的兩次金融危機(jī)以后，電子產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈發(fā)生了很大的變化，對于分銷商的生存能力要求得更加苛刻，需要分銷商有更高的復(fù)合管理能力，更多的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，更強(qiáng)的成本控制能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力以及更先進(jìn)的資源整合能力。

郭俊雅認(rèn)為，本土大型的獨(dú)立分銷商與國際大型獨(dú)立分銷商相比，目前已經(jīng)區(qū)別不大。但如果以總體平均水平來說，最主要的區(qū)別還是在于行業(yè)發(fā)展時(shí)間的長短?！爸饕从吃趦牲c(diǎn)：第一是IT化系統(tǒng)化的時(shí)間，國際大型獨(dú)立分銷商，特別是美國的大型分銷商比較注重IT系統(tǒng)的建設(shè)，在數(shù)據(jù)積累和完善的時(shí)間上，比本土大部分分銷商多積累了幾年甚至幾十年的基礎(chǔ)；第二是美國的從業(yè)人員大多具備多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而中國市場由于起步較晚，創(chuàng)業(yè)氛圍更濃厚，導(dǎo)致中國分銷商普遍要面臨發(fā)展中的人才瓶頸，中高層管理人員大多從業(yè)時(shí)間不長，缺乏足夠的管理經(jīng)驗(yàn)?！?BR>
偉德國際同樣于2007年開展獨(dú)立分銷業(yè)務(wù)。該公司CEO朱旭也表示，本土獨(dú)立分銷商與國際大型獨(dú)立分銷商相比，存在的差距主要在于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，國外客戶資源的積累，系統(tǒng)和平臺的積累。

隨著電子制造行業(yè)近些年的發(fā)展突飛猛進(jìn)，元器件獨(dú)立分銷商的價(jià)值也越來越被業(yè)界認(rèn)可，已成為本土制造商、尤其是中小型制造商不可或缺的合作伙伴。但與這個(gè)產(chǎn)業(yè)一起成長起來的分銷市場，也同時(shí)要面對日益激烈的同行競爭和元器件價(jià)格下降的壓力。朱旭介紹，與競爭對手相比，偉德國際提供的現(xiàn)貨供應(yīng)、成本優(yōu)化、BOM Kitting、All-in one 打包、逆向供應(yīng)鏈等增值服務(wù)，擁有以下獨(dú)特的優(yōu)勢：1，采用在國際領(lǐng)先的大型獨(dú)立分銷商和本土獨(dú)立分銷商摸爬滾打多年，富有經(jīng)驗(yàn)的人員；2，同時(shí)代理多條原廠正式授權(quán)代理的產(chǎn)品線，作為混合型分銷商，擁有專業(yè)的FAE技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)；3，深度挖據(jù)利基市場的生意機(jī)會(huì)，在工業(yè)控制、醫(yī)療電子、儀器儀表、安防等領(lǐng)域有多年成功合作經(jīng)驗(yàn)；4，創(chuàng)新的逆向供應(yīng)鏈服務(wù)，在供需不平衡時(shí)，調(diào)節(jié)客戶庫存水位，協(xié)助客戶資金回流。轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，已經(jīng)成為當(dāng)前獨(dú)立分銷商應(yīng)對競爭壓力的主要選擇。

凱新達(dá)運(yùn)營總經(jīng)理徐輝

同樣選擇轉(zhuǎn)型為混合分銷商的還有老牌獨(dú)立分銷商凱新達(dá)，其開展獨(dú)立分銷業(yè)務(wù)已超過10年時(shí)間。該公司運(yùn)營總經(jīng)理徐輝介紹，凱新達(dá)目前發(fā)展混合分銷模式，加強(qiáng)授權(quán)代理的市場拓展，最近更成功獲得了華為無線模塊的授權(quán)代理資質(zhì)，將能給客戶帶來更多世界級品牌一流產(chǎn)品的增值服務(wù)。

與初時(shí)相比，如今中國的分銷市場門檻越來越高，對專業(yè)度的要求，對服務(wù)的細(xì)致，對公司實(shí)力的要求也越來越嚴(yán)，客戶選擇分銷商伙伴也越趨成熟。徐輝認(rèn)為，本土獨(dú)立分銷商與國際大型獨(dú)立分銷商相比存在的差距主要在于海外客戶關(guān)系。因此，凱新達(dá)目前已有臺灣、印度、韓國辦公室，未來還將繼續(xù)擴(kuò)大歐美等地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)積極尋找當(dāng)?shù)貎?yōu)秀人才，讓凱新達(dá)也能迅速得到海外本土客戶的認(rèn)同?！?/P>

安普達(dá)迅執(zhí)行董事Jason Fan

安普達(dá)迅從2008年初在中國大陸為顧客提供國際采購服務(wù)。該公司執(zhí)行董事Jason Fan認(rèn)為，在過去五年時(shí)間里，元器件分銷市場已經(jīng)發(fā)生了巨大變化：終端客戶對于元器件品質(zhì)的要求越來越高；國產(chǎn)品牌和國產(chǎn)IC開始占據(jù)更多的市場份額；更多的客戶開始或習(xí)慣性的從網(wǎng)絡(luò)上直接訂購元器件。

因此，安普達(dá)迅一方面以渠道為導(dǎo)向 Supplying-Oriented，優(yōu)化供應(yīng)鏈條，為中小制造終端提供高水平和全球性的元器件采購服務(wù)；另一方面，尊重本土企業(yè)文化，注重客戶體驗(yàn)，建立行行業(yè)內(nèi)最龐大的專業(yè)國際采購團(tuán)隊(duì)。此外，還快速推出了電子元器件小批量在線平臺——“安芯E商城”。

獨(dú)立分銷市場發(fā)展趨勢：電子化，專業(yè)化與資源整合

長期以來，獨(dú)立分銷商一直守著自己的“一畝三分地”，與授權(quán)分銷商“井水不犯河水”。然而隨著近年來獨(dú)立分銷開始謀求轉(zhuǎn)型，這樣的局面正逐漸被打破。

獨(dú)立分銷轉(zhuǎn)為混合型分銷即是其中之一。Kamran Malek表示，頂級的獨(dú)立分銷商和授權(quán)經(jīng)銷商之間的平行線將會(huì)很快相交或者合并。獨(dú)立分銷商將經(jīng)營越來越多的授權(quán)品牌，授權(quán)分銷商也將會(huì)在公開市場上越來越積極的建立分銷渠道。獨(dú)立分銷商和授權(quán)分銷商一起將會(huì)在同一層次上為相同的客戶提供服務(wù)。最終，只有極少數(shù)強(qiáng)大的獨(dú)立分銷商能夠成功的存在于市場中。

?，斂萍伎偨?jīng)理郭俊雅

?，斂萍伎偨?jīng)理郭俊雅也表示，獨(dú)立分銷商在未來會(huì)不斷提高自己的專業(yè)化優(yōu)勢，慢慢向混合型發(fā)展，即尋求自己擅長、手頭資源集中的領(lǐng)域進(jìn)行資源整合。獨(dú)立分銷商正在不斷進(jìn)行洗牌，他認(rèn)為，只有兩種獨(dú)立分銷商能在這次的洗牌漩渦中能站穩(wěn)，一種是有特定專長，能充分發(fā)揮出自己的專業(yè)化優(yōu)勢的獨(dú)立分銷商，另一種是有極強(qiáng)的資源整合能力的獨(dú)立分銷商。[!--empirenews.page--]

目前國內(nèi)獨(dú)立分銷商圈子還有一種現(xiàn)象，就是隨著元器件分銷和貿(mào)易行業(yè)的競爭加劇和利潤下降，導(dǎo)致許多元器件貿(mào)易商轉(zhuǎn)向其他行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的投資，譬如地產(chǎn)、金融、紅酒、奢侈品等?！拔矣X得這對行業(yè)是個(gè)好的事情”，Jason Fan表示，“如果電子元器件只是一些分銷商/貿(mào)易商實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢想的工具，實(shí)現(xiàn)金錢利益的載體平臺，說明這個(gè)行業(yè)的泡沫還是很大的，只有把泡沫擠出來，行業(yè)才會(huì)更健康?！?BR>
獨(dú)立分銷市場接下來會(huì)見證更多與制造商的合作，側(cè)重服務(wù)而非缺貨采購。恩費(fèi)氏發(fā)言人認(rèn)為，在這個(gè)制造商追求精益運(yùn)營的時(shí)代，良好庫存管理項(xiàng)目以及其他供應(yīng)鏈解決方案的需求將持續(xù)增長。　

偉德國際CEO朱旭

中國的分銷市場業(yè)已呈現(xiàn)出深層次的細(xì)分，提供更多元化的服務(wù)。偉德國際CEO朱旭表示，包括：在原有業(yè)務(wù)模式和客戶資源的基礎(chǔ)上，深度挖據(jù)利基市場生意機(jī)會(huì)，引入授權(quán)代理，提供VMI服務(wù)，一站式供應(yīng)，成本優(yōu)化，庫存優(yōu)化等生意模式。另外，隨著產(chǎn)品設(shè)計(jì)項(xiàng)目越來越多地向中國大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移，小批量元器件采購需求持續(xù)增加，這也為元器件分銷商發(fā)展電子商務(wù)模式提供了土壤。中國本土涌現(xiàn)出的元器件電子商務(wù)平臺也在迅速成長，盡管該業(yè)務(wù)模式仍存在發(fā)展中的問題，但長遠(yuǎn)來看勢必成為趨勢，也將影響到未來電子行業(yè)發(fā)展。

獨(dú)立分銷商作為電子元器件供應(yīng)鏈中重要的組成部分，所依托的正是對市場的敏銳嗅覺和全球的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。與授權(quán)代理單一銷售職能不同的是，獨(dú)立分銷商與客戶之間可以做到雙向的交流，在解決客戶供應(yīng)短缺的同時(shí)，獨(dú)立分銷商也正在更多的幫助客戶消化過剩庫存，從而達(dá)到對整個(gè)供應(yīng)鏈的有效調(diào)劑。

朱旭表示，隨著中國電子產(chǎn)業(yè)的日益全球化，供應(yīng)鏈復(fù)雜程度也在不斷提高，供需不平衡的情況也越來越常見，在這種情況下獨(dú)立分銷商的調(diào)節(jié)作用將越來越明顯。同時(shí)，由于工廠ERP/MRP等輔助信息系統(tǒng)的不斷完善，需求預(yù)測會(huì)更加完善和長期化，因此獨(dú)立分銷商在做好傳統(tǒng)缺貨供應(yīng)的同時(shí)也需要加強(qiáng)在長期訂貨和庫存?zhèn)湄浄矫娴闹С?，以滿足客戶不斷升級的服務(wù)要求。最后，隨著中國本地客戶的不斷正規(guī)化全球化和國際客戶的不斷本地化，原本存在在本土獨(dú)立分銷商和國際獨(dú)立分銷商之間的壁壘正在逐漸消除，相互之間的人才流動(dòng)以及客戶群的變化也會(huì)不斷加劇，本土獨(dú)立分銷商也會(huì)逐漸走上世界的舞臺，在全球供應(yīng)鏈體系中占據(jù)更重要的位置。