獨立分銷商的中國生存之道

中國分銷市場 在電子元器件分銷市場中，獨立分銷商填補了授權(quán)經(jīng)銷商在供應鏈服務中留下的不能提供或者不愿提供的空白部分。十多年前，國際獨立分銷巨頭開始進入中國市場。跟隨國際EMS公司的進入，國際大型獨立分銷商給中國元器件供應鏈帶來不少成功經(jīng)驗。　

領(lǐng)時國際全球副總裁Kamran Malek

早在2001年，領(lǐng)時國際 (Advanced MP Technology) 就進入了中國市場?！霸谶^去的12年中，我們目睹了中國電子產(chǎn)業(yè)設(shè)計，制造以及分銷等各領(lǐng)域的變化。”領(lǐng)時國際全球副總裁Kamran Malek表示，自從進入這個市場之后，中國的制造商成熟了很多，從最開始生產(chǎn)簡單的消費產(chǎn)品到現(xiàn)在能夠生產(chǎn)更復雜的消費，商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品。中國的分銷商們也在不斷的提升自身的質(zhì)量控制系統(tǒng)，物流系統(tǒng)并且提供多樣化的供應鏈服務來適應這種生產(chǎn)形式的變化。

恩費氏(Smith & Associates)于1997年通過在香港成立分公司進入中國市場。經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，恩費氏于2004年與2008年分別在上海和深圳成立分公司。該公司發(fā)言人表示，“期間，我們意識到中國市場‘本地服務’的重要性，從而調(diào)整了中國市場的銷售策略，加強與客戶之間的交流，提升客戶服務水平。因為我們了解到，在中國，商業(yè)合作通常是基于良好的關(guān)系開展的。與客戶保持良好的個人關(guān)系有助于維持長期的業(yè)務合作關(guān)系。”

該發(fā)言人還表示，從恩費氏進入中國市場以來，新的合作模式與新的商機在一直增長。中國的電子工業(yè)正處于蓬勃的創(chuàng)新發(fā)展時期，使中國在科技產(chǎn)品制造業(yè)中扮演著十分重要的角色?！白詮?5年前恩費氏在香港成立分公司起，公司在中國的商機不再只限于缺貨采購方面。我們還可以保護客戶的供應鏈免受偽劣電子元器件的危害，為客戶尋找更多節(jié)省成本的方法，提供科學的庫存管理服務和處理多余庫存?！?BR>
獨立分銷商的新定位

獨立分銷商的存在填補了授權(quán)分銷商與采購商供應鏈之間的縫隙，在市場上起到了潤滑劑的作用。經(jīng)過多年發(fā)展，獨立分銷行業(yè)已經(jīng)進化出不同階段。

領(lǐng)時國際全球副總裁Kamran Malek認為，就不同分銷商在開放市場中扮演的角色而言，應該以三個不同的類別進行比較：供應鏈合作伙伴，獨立分銷商和貿(mào)易商。供應鏈合作伙伴代表了公開市場中的頂級分銷商，分銷是核心業(yè)務，但同時擁有雄厚的資金支持、強大的IT系統(tǒng)、內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施，以及全球物流系統(tǒng)使其能夠提供一些增強型供應鏈服務。一般的獨立分銷商只專注于分銷，而不能夠提供頂級分銷商能提供的深入的供應鏈服務。貿(mào)易商或者中間商是公開市場分銷商中最小的部分，他們規(guī)模小，以交易為重點，外包物流和質(zhì)量檢測。

Kamran Malek表示，領(lǐng)時國際就是供應鏈合作伙伴這一類別中的一個領(lǐng)導者?！白鳛殚_放市場頂級分銷商之一，領(lǐng)時國際穩(wěn)定的資金，全球分布和物流能力使得我們能夠提供增強型供應鏈服務。我們強大的IT系統(tǒng)能夠?qū)崟r支持我們?nèi)虻墓ぷ髁鞒滩M足客戶的需求?！蓖瑫r，“我希望大家能更加注重公開市場不同等級/類別經(jīng)銷商之間的區(qū)別：供應鏈合作伙伴，獨立分銷商及貿(mào)易商。所有的‘獨立’的經(jīng)銷商都是不一樣的。采購商需要了解合作伙伴和他們不同質(zhì)量的服務水平?！?BR>
恩費氏公司發(fā)言人則認為，貿(mào)易公司和獨立分銷商之間最大的區(qū)別在于對質(zhì)量保證的重視程度。一家值得信任的獨立分銷商會采用嚴格的供應商篩選及管理機制以確保只從可靠的渠道采購電子元器件。與貿(mào)易商不同，獨立分銷商在電子元器件測試以及質(zhì)量管理方面獲得認證，更有能力保護客戶的利益，不被偽劣電子元器件所困擾。另外，第三方的質(zhì)量體系認證也證明了獨立分銷商的營商手法與認證機構(gòu)的認證標準和要求完全一致。

此外，與貿(mào)易商相比，獨立分銷商擁有更強大的資金實力?！芭e例來講，恩費氏擁有5A1的信用評級，這個級別說明我們能夠支持全球的大客戶和大型項目。恩費氏雄厚的的資金實力還允許我們?yōu)榭蛻籼峁┯欣母犊顥l件，以及在公司培養(yǎng)員工、優(yōu)化設(shè)備等方面提供必要的支持?！痹摪l(fā)言人表示，由于貿(mào)易商并沒有像獨立分銷商一樣的資金實力和資源，這造成貿(mào)易商在全球運作效率上的欠缺，使他們更多的情況下只能進行區(qū)域，甚至是單一地點的運營。而恩費氏則在全球范圍內(nèi)擁有13個分公司以及物流團隊，可以在快速處理訂單的同時保證質(zhì)量。

最后，頂級的獨立分銷商能夠提供一系列的增值服務以及供應鏈管理解決方案，而這些都是貿(mào)易商無法做到的。恩費氏發(fā)言人指出，對市場情報的掌握是競爭優(yōu)勢所在，也是其能夠長期獲得成功的原因。恩費氏擁有出色的產(chǎn)品經(jīng)理，帶領(lǐng)通曉供應來源，市場價值以及客戶源等方面知識的人才?！拔覀兊漠a(chǎn)品經(jīng)理有來自CPU/芯片組，內(nèi)存，HDD，光驅(qū)，LCD和IC領(lǐng)域的專家?！?BR>
恩費氏的內(nèi)部檢測能力及獲得的認證同樣為一大競爭優(yōu)勢。據(jù)了解，恩費氏的增值服務中包括：庫存及產(chǎn)品周期管理的供應鏈管理解決方案、現(xiàn)場采購支持、節(jié)約成本項目、資產(chǎn)處理服務以及過剩庫存清算服務，還可以根據(jù)客戶需要提供包裝及再包裝、卷帶封裝、條形碼標簽、進一步的元器件檢測等方面的服務。

本土獨立分銷商的崛起

有人說，哪里有獨立分銷商，哪里的市場就已經(jīng)達到了比較成熟的程度。作為“世界工廠”，中國的元器件市場上不僅有海外獨立分銷商，本土獨立分銷商的身影也早就出現(xiàn)。經(jīng)過10多年的發(fā)展，國內(nèi)成長起來一批有規(guī)模、有實力的獨立分銷商，以更貼近市場需求的響應速度贏得了市場，包括捷揚訊科、?，斂萍?、偉德國際、凱新達、海浩、安普達迅等等。

捷揚訊科總經(jīng)理Eric Xie

作為具有代表性的本地獨立分銷商，捷揚訊科在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了13個年頭。該公司總經(jīng)理Eric Xie表示，早期的本土獨立分銷商業(yè)務模式單一，是現(xiàn)貨商的代名詞。經(jīng)過多年的發(fā)展，除了現(xiàn)貨之外，還包括成本優(yōu)化方案，小批量打包整理方案以及呆處理、品質(zhì)的管控、新產(chǎn)品導入、產(chǎn)品選型等方案。目前，獨立分銷商更多是提供應鏈的解決方案。[!--empirenews.page--]

Eric Xie透露，該公司近三年均保持每年30%的增長幅度，正不斷縮小與國際領(lǐng)先企業(yè)的差距。他表示，存在的差距主要反映在三個部分：企業(yè)的管理水平和公司的流程的規(guī)劃管理，全球的資源整合，以及市場口碑的積累。

海浩企業(yè)有限公司CEO孫敬明

海浩于2003年進入半導體分銷行業(yè)。拿2003年的分銷市場和目前相比，海浩企業(yè)有限公司CEO孫敬明認為主要變化體現(xiàn)在：市場整體需求量快速增長；競爭更加激烈，包括產(chǎn)品價格、付款賬期等商務條款；利潤明顯下降；終端客戶對供應商的門檻要求越來越高。

希瑪科技從2007年開始獨立分銷的業(yè)務，該公司總經(jīng)理郭俊雅表示，與當時相比，目前中國的分銷業(yè)務已從原來的野蠻生長轉(zhuǎn)變?yōu)榫毣l(fā)展的階段。原來的中國分銷商，靠的是一技之長，依賴單一產(chǎn)品/單一業(yè)務模式/單一客戶，是這個時期的典型特點。在經(jīng)歷了09年和11年的兩次金融危機以后，電子產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈發(fā)生了很大的變化，對于分銷商的生存能力要求得更加苛刻，需要分銷商有更高的復合管理能力，更多的業(yè)務增長點，更強的成本控制能力和風險控制能力以及更先進的資源整合能力。

郭俊雅認為，本土大型的獨立分銷商與國際大型獨立分銷商相比，目前已經(jīng)區(qū)別不大。但如果以總體平均水平來說，最主要的區(qū)別還是在于行業(yè)發(fā)展時間的長短?！爸饕从吃趦牲c：第一是IT化系統(tǒng)化的時間，國際大型獨立分銷商，特別是美國的大型分銷商比較注重IT系統(tǒng)的建設(shè)，在數(shù)據(jù)積累和完善的時間上，比本土大部分分銷商多積累了幾年甚至幾十年的基礎(chǔ)；第二是美國的從業(yè)人員大多具備多年的從業(yè)經(jīng)驗，而中國市場由于起步較晚，創(chuàng)業(yè)氛圍更濃厚，導致中國分銷商普遍要面臨發(fā)展中的人才瓶頸，中高層管理人員大多從業(yè)時間不長，缺乏足夠的管理經(jīng)驗。”

偉德國際同樣于2007年開展獨立分銷業(yè)務。該公司CEO朱旭也表示，本土獨立分銷商與國際大型獨立分銷商相比，存在的差距主要在于行業(yè)經(jīng)驗的積累，國外客戶資源的積累，系統(tǒng)和平臺的積累。

隨著電子制造行業(yè)近些年的發(fā)展突飛猛進，元器件獨立分銷商的價值也越來越被業(yè)界認可，已成為本土制造商、尤其是中小型制造商不可或缺的合作伙伴。但與這個產(chǎn)業(yè)一起成長起來的分銷市場，也同時要面對日益激烈的同行競爭和元器件價格下降的壓力。朱旭介紹，與競爭對手相比，偉德國際提供的現(xiàn)貨供應、成本優(yōu)化、BOM Kitting、All-in one 打包、逆向供應鏈等增值服務，擁有以下獨特的優(yōu)勢：1，采用在國際領(lǐng)先的大型獨立分銷商和本土獨立分銷商摸爬滾打多年，富有經(jīng)驗的人員；2，同時代理多條原廠正式授權(quán)代理的產(chǎn)品線，作為混合型分銷商，擁有專業(yè)的FAE技術(shù)支持團隊；3，深度挖據(jù)利基市場的生意機會，在工業(yè)控制、醫(yī)療電子、儀器儀表、安防等領(lǐng)域有多年成功合作經(jīng)驗；4，創(chuàng)新的逆向供應鏈服務，在供需不平衡時，調(diào)節(jié)客戶庫存水位，協(xié)助客戶資金回流。轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，已經(jīng)成為當前獨立分銷商應對競爭壓力的主要選擇。

凱新達運營總經(jīng)理徐輝

同樣選擇轉(zhuǎn)型為混合分銷商的還有老牌獨立分銷商凱新達，其開展獨立分銷業(yè)務已超過10年時間。該公司運營總經(jīng)理徐輝介紹，凱新達目前發(fā)展混合分銷模式，加強授權(quán)代理的市場拓展，最近更成功獲得了華為無線模塊的授權(quán)代理資質(zhì)，將能給客戶帶來更多世界級品牌一流產(chǎn)品的增值服務。

與初時相比，如今中國的分銷市場門檻越來越高，對專業(yè)度的要求，對服務的細致，對公司實力的要求也越來越嚴，客戶選擇分銷商伙伴也越趨成熟。徐輝認為，本土獨立分銷商與國際大型獨立分銷商相比存在的差距主要在于海外客戶關(guān)系。因此，凱新達目前已有臺灣、印度、韓國辦公室，未來還將繼續(xù)擴大歐美等地服務網(wǎng)絡，同時積極尋找當?shù)貎?yōu)秀人才，讓凱新達也能迅速得到海外本土客戶的認同。　

安普達迅執(zhí)行董事Jason Fan

安普達迅從2008年初在中國大陸為顧客提供國際采購服務。該公司執(zhí)行董事Jason Fan認為，在過去五年時間里，元器件分銷市場已經(jīng)發(fā)生了巨大變化：終端客戶對于元器件品質(zhì)的要求越來越高；國產(chǎn)品牌和國產(chǎn)IC開始占據(jù)更多的市場份額；更多的客戶開始或習慣性的從網(wǎng)絡上直接訂購元器件。

因此，安普達迅一方面以渠道為導向 Supplying-Oriented，優(yōu)化供應鏈條，為中小制造終端提供高水平和全球性的元器件采購服務；另一方面，尊重本土企業(yè)文化，注重客戶體驗，建立行行業(yè)內(nèi)最龐大的專業(yè)國際采購團隊。此外，還快速推出了電子元器件小批量在線平臺——“安芯E商城”。

獨立分銷市場發(fā)展趨勢：電子化，專業(yè)化與資源整合

長期以來，獨立分銷商一直守著自己的“一畝三分地”，與授權(quán)分銷商“井水不犯河水”。然而隨著近年來獨立分銷開始謀求轉(zhuǎn)型，這樣的局面正逐漸被打破。

獨立分銷轉(zhuǎn)為混合型分銷即是其中之一。Kamran Malek表示，頂級的獨立分銷商和授權(quán)經(jīng)銷商之間的平行線將會很快相交或者合并。獨立分銷商將經(jīng)營越來越多的授權(quán)品牌，授權(quán)分銷商也將會在公開市場上越來越積極的建立分銷渠道。獨立分銷商和授權(quán)分銷商一起將會在同一層次上為相同的客戶提供服務。最終，只有極少數(shù)強大的獨立分銷商能夠成功的存在于市場中。

希瑪科技總經(jīng)理郭俊雅

?，斂萍伎偨?jīng)理郭俊雅也表示，獨立分銷商在未來會不斷提高自己的專業(yè)化優(yōu)勢，慢慢向混合型發(fā)展，即尋求自己擅長、手頭資源集中的領(lǐng)域進行資源整合。獨立分銷商正在不斷進行洗牌，他認為，只有兩種獨立分銷商能在這次的洗牌漩渦中能站穩(wěn)，一種是有特定專長，能充分發(fā)揮出自己的專業(yè)化優(yōu)勢的獨立分銷商，另一種是有極強的資源整合能力的獨立分銷商。[!--empirenews.page--]

目前國內(nèi)獨立分銷商圈子還有一種現(xiàn)象，就是隨著元器件分銷和貿(mào)易行業(yè)的競爭加劇和利潤下降，導致許多元器件貿(mào)易商轉(zhuǎn)向其他行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的投資，譬如地產(chǎn)、金融、紅酒、奢侈品等。“我覺得這對行業(yè)是個好的事情”，Jason Fan表示，“如果電子元器件只是一些分銷商/貿(mào)易商實現(xiàn)財富夢想的工具，實現(xiàn)金錢利益的載體平臺，說明這個行業(yè)的泡沫還是很大的，只有把泡沫擠出來，行業(yè)才會更健康?！?BR>
獨立分銷市場接下來會見證更多與制造商的合作，側(cè)重服務而非缺貨采購。恩費氏發(fā)言人認為，在這個制造商追求精益運營的時代，良好庫存管理項目以及其他供應鏈解決方案的需求將持續(xù)增長?！?/P>

偉德國際CEO朱旭

中國的分銷市場業(yè)已呈現(xiàn)出深層次的細分，提供更多元化的服務。偉德國際CEO朱旭表示，包括：在原有業(yè)務模式和客戶資源的基礎(chǔ)上，深度挖據(jù)利基市場生意機會，引入授權(quán)代理，提供VMI服務，一站式供應，成本優(yōu)化，庫存優(yōu)化等生意模式。另外，隨著產(chǎn)品設(shè)計項目越來越多地向中國大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移，小批量元器件采購需求持續(xù)增加，這也為元器件分銷商發(fā)展電子商務模式提供了土壤。中國本土涌現(xiàn)出的元器件電子商務平臺也在迅速成長，盡管該業(yè)務模式仍存在發(fā)展中的問題，但長遠來看勢必成為趨勢，也將影響到未來電子行業(yè)發(fā)展。

獨立分銷商作為電子元器件供應鏈中重要的組成部分，所依托的正是對市場的敏銳嗅覺和全球的關(guān)系網(wǎng)絡。與授權(quán)代理單一銷售職能不同的是，獨立分銷商與客戶之間可以做到雙向的交流，在解決客戶供應短缺的同時，獨立分銷商也正在更多的幫助客戶消化過剩庫存，從而達到對整個供應鏈的有效調(diào)劑。

朱旭表示，隨著中國電子產(chǎn)業(yè)的日益全球化，供應鏈復雜程度也在不斷提高，供需不平衡的情況也越來越常見，在這種情況下獨立分銷商的調(diào)節(jié)作用將越來越明顯。同時，由于工廠ERP/MRP等輔助信息系統(tǒng)的不斷完善，需求預測會更加完善和長期化，因此獨立分銷商在做好傳統(tǒng)缺貨供應的同時也需要加強在長期訂貨和庫存?zhèn)湄浄矫娴闹С?，以滿足客戶不斷升級的服務要求。最后，隨著中國本地客戶的不斷正規(guī)化全球化和國際客戶的不斷本地化，原本存在在本土獨立分銷商和國際獨立分銷商之間的壁壘正在逐漸消除，相互之間的人才流動以及客戶群的變化也會不斷加劇，本土獨立分銷商也會逐漸走上世界的舞臺，在全球供應鏈體系中占據(jù)更重要的位置。