本土元器件電商生存現(xiàn)狀
經(jīng)過多年發(fā)展，目前在線元器件分銷領域，已經(jīng)出現(xiàn)國際大型目錄分銷商(Digi-Key、Mouser)、大型授權代理商(Avnet，Arrow)、獨立分銷商/貿易商(Advanced MP)等各種類型。本土公司大力發(fā)展元器件在線業(yè)務，實屬后來之秀。
卓越飛訊總經(jīng)理李其倫
不過，后來者居上也不無可能。卓越飛訊總經(jīng)理李其倫分析，多年來，由于電子元件的專業(yè)屬性，使得客戶對其前期選型、技術支持以及品質等方面存在較高要求，導致現(xiàn)在的在線模式兩極分化。其中，Digi-Key和Mouser在中國的本土化進度較慢，且以小批量為主，由于目前網(wǎng)絡信息不斷透明化，使得他們原來小批量高利潤的策略面臨較大挑戰(zhàn)。目前，這類大型目錄分銷商的業(yè)務更多是借助貿易商(如ICKEY等中間銜接商)的力量得以發(fā)展。另一方面，AVNET、ARROW等大型代理商一直偏向于線下業(yè)務，他們的在線業(yè)務基本沒有完善的配備。在網(wǎng)絡信息要求精準及時的今天，這些傳統(tǒng)代理商的在線服務更多是偏向于信息的提供，而非真正在線業(yè)務。
李其倫看好本土在線業(yè)務的發(fā)展。他表示，目前本土在線業(yè)務的發(fā)展必須向信息準確、響應及時、價格合理，以及在線技術支持快捷有效的方向發(fā)展。隨著電子商務的日趨成熟，電子元件在滿足其行業(yè)專業(yè)屬性的前提下，一定會有爆發(fā)式的增長。
實際上，在線交易模式已成為元器件分銷領域重要的發(fā)展方向和趨勢。安芯E商城、Right IC、IC交易網(wǎng)、ICKEY、ICBUY億芯網(wǎng)、IC商城、科通芯城、維庫電子市場網(wǎng)、元器件交易網(wǎng)等一大批在線交易平臺近期頻繁活躍在市場各個角落。
部分元器件電商一覽表
Source：《國際電子商情》整理
深圳市有芯電子有限公司首席技術官鄭軍認為，對于本土公司發(fā)展元器件在線業(yè)務而言，突破點主要在優(yōu)勢的本地貨源及快捷便利的本地服務。他透露，經(jīng)過過去兩年的磨練，Right IC在運營規(guī)模、平臺技術、前端供貨渠道、后端訂單管理和物流體系方面發(fā)展趨于成熟。Right IC的核心優(yōu)勢在于平臺技術的先進性及強大的后端訂單管理體系。從2013年開始，Right IC引入優(yōu)勢庫存，在幫助客戶節(jié)約采購成本和時間方面將會更加卓越的表現(xiàn)。
深圳市有芯電子有限公司首席技術官鄭軍
電子行業(yè)用戶比較注重品質、價格、交期、人性化的服務以及選型、技術支持等服務，這就是本土公司的優(yōu)勢。相同的品質保障，本土公司因為長期以來和客戶建立起來的關系，以及更人性化的服務和簡潔的流程，會讓客戶相對更容易接受。而本土企業(yè)如果代理的產(chǎn)品線較多，技術實力較為雄厚，更會讓客戶合作的舒心。
利爾達運營經(jīng)理方臨云
利爾達運營經(jīng)理方臨云指出，過去很長時間以來，因為固有的線下銷售模式帶來的購買習慣，會讓客戶短時間內難以接受在線交易模式。隨著一些大型在線分銷商在中國落戶，一定程度上刺激了中國電商在元器件行業(yè)的發(fā)展，使用戶越來越習慣于在網(wǎng)上訂購元器件，這對于在線交易模式來說，是個機會。
縱觀整個市場，近兩年元器件平臺確實如雨后春筍一般出來很多。方臨云將其分為四類：
1)專門做目錄分銷，以小批量零售為主，只做小批量高價格現(xiàn)貨，品種相對較多，批量的價格比較難申請；
2)代購，自己沒有備貨，全部代購國外現(xiàn)貨，從中賺取一定的差價或服務費；
3)行業(yè)平臺，提供一個平臺給大家用，收取一定的會員費；
4)偏向于服務類型的電商平臺，ICBUY億芯網(wǎng)就屬于這種。
“我們提供三個方面的服務：一個是供求平臺，免費開放給電子行業(yè)的用戶使用，我們只規(guī)范及審核用戶的資質信息及產(chǎn)品信息；另一個是商城在線交易服務，這一塊是以提供小批量零售為服務的業(yè)務，我們的最終目的是為了客戶量產(chǎn)后提供批量的元器件銷售，且我們可以向原廠為客戶申請?zhí)貎r，在此過程中，我們可以為客戶提供技術支持，選型等增值服務；還有一個是視頻培訓?！?
方臨云表示，利爾達開展在線業(yè)務的想法很簡單，并非通過這條渠道來賺取高額利潤，只是希望通過這種模式為客戶提供一種更為簡便的訂購服務。作為一家傳統(tǒng)的元器件代理商，利爾達在中國已經(jīng)開展業(yè)務十多年，和2萬家左右的客戶形成長期穩(wěn)定的合作關系，而這些客戶在每個新品研發(fā)及試產(chǎn)階段都會需要用到小批量的物料?！拔覀?yōu)榱朔奖憧蛻粜∨课锪系男枨?，現(xiàn)貨產(chǎn)品提供拆包零售服務，并將這些產(chǎn)品對接到自己的商城(ICBUY億芯網(wǎng))，方便客戶快速在線查找及訂購?！?
ICBUY億芯網(wǎng)在2005年底被推出，當時主要推出供求版塊，電子行業(yè)均可在線注冊會員，通過資質驗證后，可發(fā)布產(chǎn)品的供求信息，且此項服務免費，未來仍然采用免費的方式。目前注冊會員已經(jīng)有近20萬家，供應信息近億條。2010年，ICBUY推出商城版塊，正式開展在線交易業(yè)務。方臨云透露，到目前為止，商城版塊平均每天的訪客在25000人以上，訂單量及銷售額以每年55%的速度增長。
卓越飛訊從2007年開始關注在線業(yè)務的發(fā)展，并著手建設相關在線業(yè)務配套，一直研究并不斷嘗試電子元件在線交易模式?！拔覀兘?jīng)歷了用戶從排斥到接受的過程，十分不易。目前，用戶對在線交易的接受程度相比幾年前已經(jīng)有了很大改觀，公司在線交易的團隊現(xiàn)在不斷擴大?！崩钇鋫惐硎?，雖然在線交易的規(guī)模還不如預期，但相對前兩年已有了成倍增長?！拔覀円恢眻猿蛛娮釉脑诰€交易和其他通用物品的在線交易有較大的差異的觀點，其發(fā)展是一個不斷摸索和改善以及創(chuàng)新的過程?！? [!--empirenews.page--]
元器件電商真正的競爭對手并非同行
目前元器件電子商務市場極其活躍，參與者眾多。但是，談及各自面臨的主要競爭對手，業(yè)內人士的回答卻讓我們大吃一驚。他們的眼中的威脅并非已達一定規(guī)模的電商同行，而是傳統(tǒng)的電子元器件分銷商，或是老牌IC行業(yè)B2B網(wǎng)站可能的轉型。
深圳市有芯電子有限公司首席技術官鄭軍表示，元器件電子商務市場只能說剛剛起步，各家公司都在做一些有意義的探索，還算不上能在這個市場立穩(wěn)腳跟?！叭绻f競爭對手，對于一家專注于電子商務技術的公司來說，是傳統(tǒng)的電子元器件分銷商。我們需要跟他們競爭，讓電子商務技術能真正解決客戶采購中的效率和成本問題，簡化供應商管理的復雜性。”他強調，RightIC開展在線業(yè)務的獨特之處在平臺技術的先進性及強大的后端訂單管理體系。
鄭軍表示，經(jīng)過2年的運營，并結合客戶需求，Right IC正著手重構IT運營系統(tǒng)和物流供應鏈體系，更深入地整合優(yōu)勢貨源渠道，逐步將線下累積的貨源信息移入Right IC平臺。界面友好、采購便捷、成本優(yōu)化將會是Right IC不懈追求的目標。
卓越飛訊總經(jīng)理李其倫也表示，當前元器件電商的大多數(shù)參與者還處于嘗試的初級階段，“他們至少目前還不是我們的主要競爭對手，我們公司對電子元件在線業(yè)務的研究以及內部的配套建設，相對有了較多積累，我們電子商務部是按純電商構架和運營，而業(yè)務部是按傳統(tǒng)混合供應商構架和運營?！崩钇鋫愔赋?，“在國內我們潛在的競爭對手主要來自老牌IC行業(yè)B2B網(wǎng)站可能的轉型。他們目前已經(jīng)有這樣的發(fā)展趨勢，但這樣做又會傷害他們的既有用戶；同時，他們也需要補全混合供應商應有的課程。而在這兩方面，我們發(fā)展得相對均衡?！?
在線交易需要邁過“小批量”這道坎
在線交易模式已成為元器件分銷領域重要的發(fā)展方向和趨勢，但是在這過程中還有很多問題需要克服。卓越飛訊總經(jīng)理李其倫從三個方面著重分析了元器件在線交易所受到的影響。
首先是來自IC原廠的策略影響。目前大部分IC廠家采用的是case by case，即一個客戶對應一個價格的策略，這與電子商務發(fā)展的屬性是有悖的，但這一點在短時間內將不能改變。李其倫表示，“作為交易平臺，如何制訂完美的原廠支撐策略，是我們一直研究的方向。”
其次，是來自于財務結算的問題。如果要發(fā)展大規(guī)模在線業(yè)務，就涉及到賬期等問題，其中包括到原廠給平臺的賬期，和平臺給客戶的賬期。要實現(xiàn)將這些線下模式改為平臺內部在線運行，還需要更多的智慧。
第三，由于電子元件平臺針對的是企業(yè)用戶而非個人，因此制定滿足企業(yè)的在線需求，相比普通電子商務有很多本質不同。李其倫表示，如何滿足企業(yè)這些需求，將是所有元器件電商企業(yè)面臨的共同挑戰(zhàn)。
因此，深圳市有芯電子有限公司首席技術官鄭軍指出，在發(fā)展電子元器件在線業(yè)務時，需要不斷的創(chuàng)新。電子商務領域與傳統(tǒng)業(yè)務模式的最大不同，是在滿足客戶需求的同時還要能引領客戶的需求，不僅能幫助他們解決問題，還能采用創(chuàng)新的模式讓客戶感覺便利，從而改變其原來的采購方式。
鄭軍認為，在中國，電子商務的交易環(huán)境變得越來越成熟，因此，在線交易已經(jīng)基本解決了交易中的信任和支付中的安全性問題。但傳統(tǒng)分銷領域有非常多的流程或交易受人為因素影響很大，比如客戶關系問題、賬期問題、海關關稅及采購回扣、稅 票等問題，這些是這一領域大規(guī)模推行電子商務化的障礙，仍然需要傳統(tǒng)領域的商業(yè)模式不斷發(fā)展成熟，才可能完全解決。
鄭軍同時表示，作為傳統(tǒng)交易方式的補充，在前期發(fā)展階段，在線交易將重點解決電子元器件采購中小批量多品種、研發(fā)階段小量的采購。后續(xù)，隨著商業(yè)模式和電子商務技術的發(fā)展成熟，在線交易將憑借其信息的透明性及訂單管理的自動化等特性，在批量采購中發(fā)揮重要作用。
由于任何一個電子元器件產(chǎn)品在量產(chǎn)之前，都有相當長的打樣、試產(chǎn)階段，分銷商想在競爭激烈的環(huán)境中生存，就會越來越重視客戶的小批量需求。小批量的購買往往要求周期短，訂購方便，在線交易是最能符合要求的。目前為止，元器件在線交易業(yè)務主要以小批量交易為主。
不過，電子元器件是個相對特殊的行業(yè)，毛利相對較低，只有大批量出貨才能獲到利潤，小批量一般只是作為一種服務并不能直接帶來較多的利潤。另一方面，電子元器件都有特定的包裝數(shù)量，而且有有限的保質期，一旦拆包就會縮短保質期。而量產(chǎn)的企業(yè)往往需要整包裝上焊接設備，這在一定程度上制約了小批量在線交易的發(fā)展。因此，從經(jīng)營規(guī)模來講，在線交易也需要邁過“小批量”這道坎。
方臨云表示，大多數(shù)代理商都不愿意拆包零售。而客戶喜歡傳統(tǒng)的購買方式，擔心在線交易可能會有資金或產(chǎn)品品質的不安全，也是當前在線交易障礙之一。同時，品質保證和誠信經(jīng)營，也需要所有的分銷商共同努力，才讓客戶在線購買能夠放心。這樣在未來的3-5年內，中國的在線交易模式才會越來越成熟，被越來越多的用戶認可。
理想的電子元件在線平臺
理想的電子元件在線平臺是什么？卓越飛訊總經(jīng)理李其倫認為，一定是能給用戶提供增值服務的平臺。在線采購、物流配送、倉單等只是其平臺最基本的功能，能滿足企業(yè)或個人用戶在平臺上差異化的需求，將是電子元件在線平臺發(fā)展的方向。依照目前的情況來看，對在線平臺功能的設計，以及電商企業(yè)對其需求整體配套的滿足，還需要更多的時間。
李其倫強調，電子元件的在線交易一定是一個趨勢，這和社會不斷提高效率和生產(chǎn)力的方向是一致的，但還有較長的路要走。不要以為在網(wǎng)絡上直接銷售電子元件即可認為是電子元件的在線平臺，那和真正的電子元件在線交易還有較長的距離。
利爾達運營經(jīng)理方臨云則表示，原裝正品保障、周到人性化的服務、清晰準確的可供訂購的產(chǎn)品信息、簡潔的購買流程、值得信賴的付款方式、協(xié)助用戶選型及提供產(chǎn)品應用支持等，是相對較完善的在線交易環(huán)境。不過，“這些要全部做到，其實挺難的，希望有技術實力的代理型公司能優(yōu)化這些環(huán)境?！笨磥?，擺在元器件電商們面前的道路，任重而道遠。
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