探討分銷行業(yè)的最佳整合模式

在電子行業(yè)，誰(shuí)也無(wú)法忽視分銷商的力量，而其之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。中國(guó)市場(chǎng)上存在著各種類型和規(guī)模的分銷商，銷售業(yè)績(jī)和盈利雙重壓力要求分銷商必須擁有核心的競(jìng)爭(zhēng)力，只有通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額在市場(chǎng)占有一席之地，才能在市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰中最終成為勝者。業(yè)內(nèi)人士指出，中國(guó)的分銷市場(chǎng)狀況決定了未來(lái)一段時(shí)間分銷商并購(gòu)的情況將不斷發(fā)生。

e絡(luò)盟亞太區(qū)董事奧瑪·平加利

分銷商之間的并購(gòu)是大勢(shì)所趨。短短幾年，各種不同類型分銷商間的并購(gòu)案不斷發(fā)生。在剛剛過(guò)去的2012年，e絡(luò)盟收購(gòu)了深圳英蓓特公司，這是一家嵌入式系統(tǒng)開(kāi)發(fā)板與工具的領(lǐng)先提供商，同時(shí)提供設(shè)計(jì)工程服務(wù)。e絡(luò)盟亞太區(qū)董事奧瑪·平加利先生表示，此次收購(gòu)使e絡(luò)盟成為為設(shè)計(jì)工程師提供工程解決方案的供應(yīng)商，標(biāo)志著e絡(luò)盟已從一家高端增值服務(wù)分銷商發(fā)展成為全球設(shè)計(jì)解決方案合作伙伴。

富昌電子亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁Charles Tan

富昌電子亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁Charles Tan表示，各原廠在中國(guó)市場(chǎng)格局已經(jīng)從最初“遍插紅旗”擴(kuò)充客戶群的階段進(jìn)入“精耕細(xì)作”深度配合客戶的成熟期。因此，原廠對(duì)中國(guó)分銷代理渠道的梳理、整合，有選擇性的與能提供獨(dú)特分銷價(jià)值的分銷商合作。從這個(gè)角度來(lái)看，中國(guó)分銷商的整合在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)將持續(xù)進(jìn)行。

此外，部分分銷商并購(gòu)源自于上游原廠的合并，進(jìn)而產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)。2012年，Cypress并購(gòu)Ramtron、AMS并購(gòu)TAOS、Microchip收購(gòu)SMSC等上游供應(yīng)商的整合，導(dǎo)致并購(gòu)之后相關(guān)品牌精簡(jiǎn)分銷渠道，引發(fā)了一系列的分銷商合并或分銷商某些業(yè)務(wù)的整合。

但并購(gòu)動(dòng)作的完成并不代表一勞永逸，后期整合更考驗(yàn)當(dāng)事各方的智慧。大聯(lián)大財(cái)務(wù)長(zhǎng)暨發(fā)言人袁興文指出，不成功的強(qiáng)制全面整合會(huì)導(dǎo)致分銷商原有產(chǎn)品線和員工的流失，與企業(yè)原本的合作目標(biāo)背道而馳。他認(rèn)為，大聯(lián)大集團(tuán)目前的平臺(tái)化合作方式更能兼顧各方利益，同時(shí)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的目的。

大聯(lián)大集團(tuán)正是依靠不斷并購(gòu)受到業(yè)內(nèi)外的強(qiáng)烈關(guān)注。從2005年開(kāi)始，世平、品佳、富威、詮鼎、凱娣、大傳等七個(gè)子集團(tuán)相繼加入大聯(lián)大，逐漸形成亞洲地區(qū)成長(zhǎng)起來(lái)的最大規(guī)模分銷商。這是一群來(lái)自臺(tái)灣地區(qū)，且自身歷史超過(guò)20年的資深分銷商，世平和品佳甚至本身也在跟香港和大陸地區(qū)的部分分銷商單獨(dú)開(kāi)展合作。是什么原因促使其完成如此大手筆的合作？

大聯(lián)大財(cái)務(wù)長(zhǎng)暨發(fā)言人袁興文

袁興文給出了他的標(biāo)準(zhǔn)答案：前所未有的亞洲新興市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇。大陸地區(qū)的內(nèi)需市場(chǎng)非常龐大，城鎮(zhèn)化、地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展使得家用電器等3C市場(chǎng)面對(duì)前所未有的市場(chǎng)機(jī)遇，各種新興的應(yīng)用需求也層出不窮。中國(guó)市場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)將成為全球第一大電子消費(fèi)品市場(chǎng)。面對(duì)如此大的市場(chǎng)，單個(gè)子集團(tuán)是沒(méi)有能力全面覆蓋的。因此，從2005年開(kāi)始大聯(lián)大集團(tuán)陸續(xù)邀請(qǐng)同業(yè)加入，希望在中國(guó)等新興市場(chǎng)取得大部分份額。

袁興文分析，合并帶來(lái)的最大好處，是各子集團(tuán)發(fā)現(xiàn)各自擁有不同的擅長(zhǎng)領(lǐng)域，對(duì)自己的能力有了清醒認(rèn)識(shí)，學(xué)會(huì)了對(duì)資源配置的優(yōu)化，調(diào)整策略。此外，還能集結(jié)整個(gè)集團(tuán)力量進(jìn)軍一些尚未涉及的產(chǎn)業(yè)。袁興文分析，目前大聯(lián)大集團(tuán)3C產(chǎn)品電子元器件的出貨量占公司總量的九成，而全世界3C元件只占總量的七成，這其中的差別就主要在工業(yè)電子和汽車電子等應(yīng)用市場(chǎng)。他認(rèn)為，這些市場(chǎng)都是將來(lái)大聯(lián)大各子集團(tuán)要努力合作的部分，會(huì)隨著新興市場(chǎng)的爆發(fā)得到發(fā)展。

實(shí)際上，在短期內(nèi)并購(gòu)大量公司對(duì)于企業(yè)本身來(lái)講充滿了各種風(fēng)險(xiǎn)，各種利益沖突不斷。

收購(gòu)的目的一般有三個(gè)方面：一是擴(kuò)大市場(chǎng)；二是取得加入新市場(chǎng)的能力；三是為了節(jié)省成本。袁興文表示，對(duì)于分銷商來(lái)講，其最重要的資源是人，主要的人力成本也占了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用很大一部分。如果收購(gòu)只是為了節(jié)省成本，則無(wú)可避免會(huì)帶來(lái)很多沖突。他指出，大聯(lián)大和其他并購(gòu)案相比沖突較小的原因之一是，合并的目的以擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模為主，而不是減少人工節(jié)省成本。

袁興文介紹，在大聯(lián)大諸多并購(gòu)案的不同階段，合作各方主要的焦點(diǎn)都是從各自能力的互補(bǔ)性，包括產(chǎn)品來(lái)源、市場(chǎng)范圍、員工能力等立場(chǎng)來(lái)看待，沖突較小。此外，在后端整合時(shí)，倉(cāng)儲(chǔ)部分由獨(dú)立的部門統(tǒng)籌運(yùn)行，在臺(tái)灣、香港、新加坡、上海四地為各子集團(tuán)提供服務(wù)，按照成本加權(quán)的方式收費(fèi)，一視同仁。袁興文透露，目前分銷商業(yè)務(wù)占整個(gè)亞洲市場(chǎng)元器件營(yíng)業(yè)額的20%，其中大聯(lián)大營(yíng)業(yè)額占5%，還有很大成長(zhǎng)空間，因此目前沒(méi)有裁員的必要，未來(lái)也希望有更多的同業(yè)加入大聯(lián)大集團(tuán)。

對(duì)于未來(lái)的合作對(duì)象，袁興文表示，會(huì)更加注重其對(duì)本土客戶的技術(shù)支持和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，而不是公司規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、客戶數(shù)量等。他指出，中小分銷商具有高度靈活性，對(duì)本土市場(chǎng)新需求非常了解，大聯(lián)大希望能在這些新興市場(chǎng)領(lǐng)域與其合作，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而在合并之后，新加入企業(yè)可以專注于前端市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，ERP和倉(cāng)儲(chǔ)這部分則完全由大聯(lián)大承擔(dān)。這種模式還會(huì)在大聯(lián)大持續(xù)下去。