LED產(chǎn)業(yè)新思維：主動(dòng)價(jià)值營銷

為了深入分析目前國內(nèi)LED行業(yè)所面臨的產(chǎn)業(yè)形勢和市場需求變化，探討中國LED制造業(yè)的未來發(fā)展之路，由環(huán)球資源主辦的“LED行業(yè)高峰論壇——從卓越設(shè)計(jì)到卓越銷售，領(lǐng)跑電子行業(yè)”于9月21日下午在深圳馬哥孛羅好日子酒店成功舉行。在本次論壇上，環(huán)球資源攜手多位LED行業(yè)專家和商業(yè)領(lǐng)袖，共同探討如何強(qiáng)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢，努力尋找并建立“從卓越設(shè)計(jì)到卓越銷售”的成功商業(yè)模式。

本次論壇主要分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，第一部分為行業(yè)專家和企業(yè)代表的主題演講，大家針對(duì)目前國內(nèi)外LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢和市場開發(fā)要點(diǎn)進(jìn)行了深入的剖析和展望，演講嘉賓包括：環(huán)球資源企業(yè)事務(wù)總裁兼《世界經(jīng)理人》出版人裴克為、IHS IMS Research行業(yè)分析師陶婷婷、Power Integrations 中國區(qū)LED市場拓展經(jīng)理郭春明、科瑞普董事總經(jīng)理崔劍、海外知名買家 AG Electronica 業(yè)務(wù)經(jīng)理 Kings Chan。第二部分是主題為“2013年出口LED產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)”的圓桌會(huì)議，出席本次會(huì)議的演講嘉賓在現(xiàn)場與臺(tái)下逾200名來自LED行業(yè)的專業(yè)人士進(jìn)行了互動(dòng)討論與問題解答。

智·勝未來：主動(dòng)價(jià)值營銷

首先，環(huán)球資源企業(yè)事務(wù)總裁兼《世界經(jīng)理人》出版人裴克為為大家分析了當(dāng)前電子制造業(yè)所面對(duì)的主要困難，即勞動(dòng)力成本的上升，使得中國不再是最便宜的產(chǎn)品制造基地，而要擺脫以往的“低價(jià)”競爭模式，就必須選擇主動(dòng)營銷的方式，更加積極、主動(dòng)地展現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的“價(jià)值”所在。

環(huán)球資源企業(yè)事務(wù)總裁兼《世界經(jīng)理人》出版人裴克為

他指出，在最近一次做的調(diào)查中，有60%的電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)預(yù)計(jì)2012年下半年的出口業(yè)績將有所上升，這也表明中國電子制造業(yè)仍存在著發(fā)展的機(jī)遇。目前階段，中國企業(yè)的“價(jià)值”營銷可以體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新、成本控制、產(chǎn)品質(zhì)量等多個(gè)方面，但更重要的是，如何及時(shí)掌握市場需求的變化。

對(duì)于LED產(chǎn)業(yè)來說，在各國政府的全力推動(dòng)下，市場的發(fā)展趨勢確實(shí)令人鼓舞，但中國LED產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力仍然需要緊跟國際先進(jìn)水平，同時(shí)也需要優(yōu)質(zhì)的零部件作支持，而另一個(gè)值得關(guān)注的問題則是國內(nèi)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象。

LED產(chǎn)業(yè)代表的是新一代的綠色照明技術(shù)，在市場發(fā)展的過程中，需要更多的企業(yè)不是只是做簡單的價(jià)格競爭，而是更主動(dòng)地推銷自身的“價(jià)值”。其中，關(guān)鍵還是在于明確企業(yè)的定位，根據(jù)自己的業(yè)務(wù)優(yōu)勢和特點(diǎn)，同時(shí)分析買家的具體需求，盡可能地讓更多的市場買家了解自己的競爭優(yōu)勢，從而最終挑選出一些適合的買家作服務(wù)，這就是主動(dòng)價(jià)值營銷所含概的內(nèi)容。

目前市場營銷的過程中，買家或供應(yīng)商的真實(shí)性是最為重要的問題之一。在多種行銷手段中，面對(duì)面的洽談仍然是最主要的方式，它可以快速、有效地確定對(duì)方是否是真正的買家或供應(yīng)商。而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)行銷手段而言，現(xiàn)階段可能還是較為適合以價(jià)格為主要訴求的市場行為，但網(wǎng)絡(luò)行銷在未來的發(fā)展依然不容忽視，重要的是如何通過網(wǎng)站向買家傳達(dá)“價(jià)格”以外的信息，這也是主動(dòng)價(jià)值營銷的一部分。

技術(shù)創(chuàng)新與市場營銷并重

2012年，LED照明成為了人們關(guān)注的熱點(diǎn)。IHS IMS Research 行業(yè)分析師陶婷婷為大家?guī)砹嗽敿?xì)的LED市場成長報(bào)告，根據(jù)IMS Research最新的LED產(chǎn)業(yè)報(bào)告顯示，繼2009、2010年LED市場供需基本達(dá)到平衡之后，隨著背光、照明市場的發(fā)展，2011年至2013年將出現(xiàn)明顯的供大于求的現(xiàn)象，而在2014至2016年，市場需求將再次回落。另一方面， 2011年前后，LED市場的主要增長來自于電視背光產(chǎn)品，但預(yù)計(jì)到2014年，電視背光市場將呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，LED照明取而代之成為整體市場的主要推動(dòng)因素。全球LED照明市場的總體營收將預(yù)計(jì)從2011年的17億美金，增長至2016年的50億美金左右，而在2012年年底，LED照明的市場營收將第一次超過電視背光市場。

面對(duì)LED照明市場的迅速興起，在技術(shù)方面，對(duì)于LED照明燈具的使用壽命也提出了更為嚴(yán)格的要求。對(duì)此，Power Integrations 中國區(qū)LED市場拓展經(jīng)理郭春明介紹道，LED照明使用壽命與照明系統(tǒng)的各個(gè)組成單元都有關(guān)系，其中包括電源、LED光源和燈具，而電解電容是影響使用壽命的關(guān)鍵因素，為了滿足LED照明的使用要求，LED驅(qū)動(dòng)器可以采用初級(jí)側(cè)控制去除光隔離器，還可省去鋁電解大容量電容（用陶瓷電容或薄膜型電容作替代），并采用單級(jí)拓樸結(jié)構(gòu)。

另外，在市場方面，目前國內(nèi)LED企業(yè)的整體銷售中，海外出口市場依然占到較大的比例，但由于近年來美國經(jīng)濟(jì)疲軟、歐債危機(jī)，以及人民幣匯率的影響，使得LED產(chǎn)品的外貿(mào)出口市場同樣面對(duì)巨大的挑戰(zhàn)。科瑞普董事總經(jīng)理崔劍認(rèn)為，對(duì)于中小型LED企業(yè)來講，更應(yīng)該從自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力出發(fā)，著重抓好產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和營銷策略創(chuàng)新，走差異化經(jīng)營之路，讓客戶真正看到產(chǎn)品在性價(jià)比上的優(yōu)勢所在。

AG Electronica 業(yè)務(wù)經(jīng)理 Kings Chan

AG Electronica 業(yè)務(wù)經(jīng)理 Kings Chan作為海外買家的代表，則從另一個(gè)角度分析了在采購中國LED產(chǎn)品時(shí)會(huì)重點(diǎn)關(guān)注的事項(xiàng)。他表示，誠信——是合作的重要基礎(chǔ)，它包括產(chǎn)品的物料使用、價(jià)格及貨期、獨(dú)家代理權(quán)的遵守等方面。此外，廠家與客戶的溝通也是非常重要的，當(dāng)有新的市場和產(chǎn)品資訊時(shí)，應(yīng)盡快與客戶溝通、聯(lián)絡(luò)，以便客戶快速打開該產(chǎn)品的銷售渠道，特別是在出現(xiàn)問題之后，廠家應(yīng)具備解決問題的決心和和能力，讓客戶真正體驗(yàn)到快速、體貼的售后服務(wù)。

2013年出口LED產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)

在本次論壇的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，多位演講嘉賓一起走上臺(tái)前，共同就“2013年出口LED產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)”這一主題展開互動(dòng)。面對(duì)最近一段時(shí)期歐盟、中國、美國和日本市場陸續(xù)宣布白熾燈退市這一利好消息，中國LED照明企業(yè)應(yīng)如何把握機(jī)遇、如何更為快速地打開海外市場、中國企業(yè)的競爭優(yōu)勢何在等等問題，成為嘉賓和現(xiàn)場與會(huì)人員共同關(guān)注的焦點(diǎn)。

深圳市萊福德光電有限公司總經(jīng)理周洪林認(rèn)為，目前在各國白熾燈退市政策的推動(dòng)下，市場商機(jī)無限，同時(shí)，產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格競爭也猶為突顯，這就要求整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈能夠齊心協(xié)力，力求進(jìn)一步降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，使用權(quán)得LED照明產(chǎn)品加快進(jìn)步市場的步伐。在這一過程之中，誰的產(chǎn)品好、誰的服務(wù)好，誰的產(chǎn)品性價(jià)比更占優(yōu)勢，誰就將脫穎而出。 [!--empirenews.page--]

科瑞普董事總經(jīng)理崔劍

崔劍表示，白熾燈退市不單單為LED照明帶來了巨大的市場機(jī)會(huì)，事實(shí)上它也為CFL節(jié)能燈帶來了商機(jī)，未來的市場競爭還將體現(xiàn)在這兩種產(chǎn)品類型之間。而要做好未來海外市場的開發(fā)，關(guān)鍵還是首先要明確企業(yè)的定位，確立海外的目標(biāo)市場，然后讓自己的產(chǎn)品滿足該國相應(yīng)的產(chǎn)品認(rèn)證要求。同時(shí)，現(xiàn)在的國際買家越來越專業(yè)，已非常了解中國的國情和產(chǎn)業(yè)狀況，但廠商仍然有必要作一些市場推廣的動(dòng)作，以助于客戶通過多種渠道加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)知。還有一點(diǎn)值得注意的是，不要想辦法去滿足所有客戶的需要，這是不現(xiàn)實(shí)的，客戶有選擇的權(quán)利，同樣企業(yè)也可以作選擇。

中國LED照明市場正處于起步階段，對(duì)于大多數(shù)新興的LED照明企業(yè)來說，還需要更多地學(xué)習(xí)傳統(tǒng)照明技術(shù)，而不只是僅僅強(qiáng)調(diào)流明數(shù)的提升，畢竟來講，照明系統(tǒng)是一項(xiàng)從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，再到應(yīng)用的綜合型學(xué)科。而在海外市場開拓上，掌握市場需求則是關(guān)鍵，面對(duì)不同地區(qū)、不同國家的應(yīng)用要求，需要企業(yè)制定出明確的企業(yè)定位，專注了解某一市場區(qū)間的需求變化，通過產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢，展現(xiàn)出更多的企業(yè)價(jià)值，最終才能贏得市場。