電子制造業(yè)分銷商喜憂幾何

在電子制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，分銷商憑借其廣泛的找貨渠道和對供應(yīng)鏈中多余庫存的調(diào)劑功能，一直以來都是整機(jī)制造商供應(yīng)鏈中不可或缺的渠道伙伴。不過在中國電子制造業(yè)整體升級轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)鏈整合之際，制造商與分銷商如何形成“一體化”的利益關(guān)系？分銷商們的價(jià)值又在發(fā)生著怎樣的變化？ 

“現(xiàn)在我們面臨的競爭是全方位的，一方面因?yàn)閲H分銷商在國內(nèi)業(yè)務(wù)的滲透，對我們這些分銷商帶來了直接的競爭。另一方面，整個(gè)電子制造行業(yè)的利潤趨薄、成本的上升，都讓我們不得不調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和方向?！币晃辉陔娮又圃煨袠I(yè)做分銷多年的企業(yè)負(fù)責(zé)人這樣說。

正如這位分銷商所說，國際電子元器件分銷商的介入，很大程度上在侵蝕著本地獨(dú)立分銷商生存空間。以前國內(nèi)分銷商提供本地服務(wù)，利用的就是信息不對稱，他們知道從哪兒可以得到貨源。而如今，國際獨(dú)立分銷商帶著全球采購網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)入，這對中國本地公司是一種沖擊。為此，有些本土分銷商已開始涉足一些授權(quán)業(yè)務(wù)，通過多元化策略來應(yīng)對挑戰(zhàn)。

采購權(quán)向本土轉(zhuǎn)移，制造商受益

根據(jù)isuppli公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，中國半導(dǎo)體市場中有超過百分之六十以上的元器件是通過半導(dǎo)體廠商直接銷售或通過設(shè)在中國大陸和香港的分銷商渠道進(jìn)入，這個(gè)數(shù)字還有上升趨勢。預(yù)計(jì)在未來幾年時(shí)間內(nèi),中國本地元器件市場的增長速度仍可保持在18%左右。多年前通在新加坡、日本和中國臺灣購買元器件，然后運(yùn)往大陸的模式在逐漸淡化。這是因?yàn)橹袊镜氐臎Q策采購比例在提高。

這種趨勢的改變是由于中國吸引了越來越多制造商將生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)向大陸。越來越多的北美和歐洲的原始設(shè)備制造商、合同制造商和其它跨國公司正在將他們的生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)移到中國。我們看到那些早期進(jìn)入大陸市場的臺灣地區(qū)和日本電子制造商正在獲益。

中國電子制造業(yè)的快速發(fā)展給元器件供應(yīng)商提供了絕好的發(fā)展契機(jī),分銷商作為市場最具有活力的渠道之一,自然也在本地區(qū)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈中發(fā)揮著巨大的作用。商業(yè)模式的改變對于全球供應(yīng)鏈提出了一個(gè)新課題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，半導(dǎo)體廠商以及分銷商需要作出相應(yīng)的調(diào)整，才能更好地服務(wù)傳統(tǒng)客戶和新興客戶。

制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈模式

在制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上，橄欖球的企業(yè)形態(tài)（加工制造）是當(dāng)今中國制造產(chǎn)業(yè)的普遍形式，也是我們力求改變的產(chǎn)業(yè)鏈低端部分。不過，橄欖球企業(yè)形態(tài)，也并非一無是處。它對于小企業(yè)的初期發(fā)展來說，也是一種不錯(cuò)的模式。作為其他大廠的加工廠，他們一方面在尋求較高利潤的合作對象，穩(wěn)定企業(yè)收入，保持持續(xù)發(fā)展，同時(shí)也在關(guān)注市場，為以后企業(yè)升級做準(zhǔn)備。

在電子制造領(lǐng)域里，蘋果已經(jīng)打造出了一個(gè)縝密、神秘的全球產(chǎn)業(yè)鏈。中國已經(jīng)成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中最大的也是最重要的制造基地，蘋果公布的全球156家主要供應(yīng)商中，中國企業(yè)占據(jù)了絕大多數(shù)。
但是，中國這個(gè)最大、最重要的制造基地的利潤率只有區(qū)區(qū)2%。

我們常聽說的制造業(yè)中的“4+1”模式。其中“4”是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料和零部件采購、物流運(yùn)輸和批發(fā)零售四個(gè)環(huán)節(jié),“1”是指生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)。不過，著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平也提出過“6+1”模式?！?”是大物流環(huán)節(jié)，“1”是底端制造過程。大物流環(huán)節(jié)又細(xì)分為六大部分：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購、倉儲運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售。

無論是“4+1”模式，還是“6+1”模式，我們的制造企業(yè)都處在“1”這個(gè)環(huán)節(jié)。在“4+1”模式中,當(dāng)“1”這個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造了1/10的價(jià)值時(shí),其他“4”個(gè)環(huán)節(jié)便創(chuàng)造了9/10的價(jià)值。同樣，用郎咸平的理論，前6大環(huán)節(jié)才是真正能夠創(chuàng)造9成價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈。

供應(yīng)鏈整合強(qiáng)調(diào)的是合作

波特的“價(jià)值鏈”理論揭示，企業(yè)與企業(yè)的競爭，不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競爭，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競爭，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競爭力決定企業(yè)的競爭力。

從理論上講，供應(yīng)鏈的整合是指將企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈與企業(yè)外部供應(yīng)商和客戶連接起來，通過協(xié)調(diào)管理組織內(nèi)部和組織之間的業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)高效率的供應(yīng)鏈管理。

在我國，供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)雖然擁有共同的利益，但是卻沒有形成真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。理論意義上供應(yīng)鏈管理理論強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)之間的合作，但是目前我國大多數(shù)企業(yè)之間都只是單純的業(yè)務(wù)往來，因?yàn)闆]有建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，供應(yīng)鏈的作用并不能使這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的整體利益得到提升。

艾睿電子，通過收購Components Agent進(jìn)入亞太市場，當(dāng)時(shí)主要聚焦在程控交換機(jī)和儀表領(lǐng)域。并不像其它國際分銷商跟著歐美客戶進(jìn)入中國市場，而是從一些香港和大陸本地客戶起步。直到98-2000年，隨著越來越多歐美公司轉(zhuǎn)移到中國市場，艾睿的海外客戶才越來越多。

作為國際知名分銷商之一的艾睿電子，在很早以前，他們就提出了增值服務(wù)的概念，他們認(rèn)為在競爭激烈的市場中，制造商需要的是能相伴左右的合作伙伴，他認(rèn)為自己提供的增值服務(wù)可以幫助客戶在整條供應(yīng)鏈中順利踏出每一步。并且艾睿電子與當(dāng)時(shí)的很多分銷商的不同之處在于，他們可以為客戶特別設(shè)計(jì)提高生產(chǎn)力及盈利能力。正因?yàn)閷π袠I(yè)的前瞻性的認(rèn)識和把控能力，該公司目前在大陸和香港地區(qū)的客戶已經(jīng)超過3000個(gè)，而93年成立之時(shí)大約只有200多個(gè)。

做供應(yīng)鏈服務(wù)必然離不開物流。艾睿電子從1995年開始做小型物流，首先在深圳設(shè)有倉庫，97年在上海外高橋設(shè)立倉庫，并且很早就利用信息系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)。不僅如此，艾睿電子近幾年還通過收購本土分銷商進(jìn)一步補(bǔ)充自己的分銷渠道。也正是因?yàn)榘囊婚_始進(jìn)入中國本土就把自己定位在了制造商產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴，并圍繞此展開全方位的服務(wù)使自己的本土化業(yè)務(wù)發(fā)展越來越壯大。 

世平國際集團(tuán)代理英特爾產(chǎn)品線已有十來年，該公司成立之初在中國的機(jī)構(gòu)只有幾個(gè)人，而現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到六七百人，代理的品牌包括英特爾、德州儀器、飛利浦、海力士、威世半導(dǎo)體等，已超過60余個(gè)品牌。該公司最早是在香港建立倉庫，之后進(jìn)入深圳設(shè)立辦事處，開始大規(guī)模耕耘中國本地客戶是在五六年前。這主要是中國本土制造商的研發(fā)在能力逐漸增強(qiáng)，手機(jī)市場也空前活躍 ，本土廠商主導(dǎo)的產(chǎn)品也越來越多。

世平國際的優(yōu)勢就是其強(qiáng)大的IT系統(tǒng)和倉庫。分銷行業(yè)對服務(wù)的要求在增強(qiáng)，客戶供應(yīng)鏈管理水平也在提高，世平國際在中國本土的布局設(shè)點(diǎn)最多，香港、上海外高橋、深圳福田等地都建立了VMI倉庫，在上海設(shè)還有一個(gè)公用型的保稅倉庫。 [!--empirenews.page--]

分銷商地位“龍?zhí)ь^”

供應(yīng)商、制造商、分銷商在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的利益分配似乎總是有所偏倚，不過，分銷商依賴制造商生存的模式正在隨著國際大形勢的變化，逐步改觀。

首先，中國電子制造業(yè)已經(jīng)從過去的“作坊”式工廠發(fā)展到目前擁有較強(qiáng)設(shè)計(jì)和組裝生產(chǎn)能力的現(xiàn)代化企業(yè)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，在短時(shí)間內(nèi)完成這種快速轉(zhuǎn)變，一定程度上是得益于供應(yīng)商所提供的與全球基本同步的服務(wù)，制造商在發(fā)展的過程中，也在從專注于國內(nèi)需求轉(zhuǎn)向面對全球市場，他們的需求也在從簡單的只注重供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)向更多看重供應(yīng)商所提供的綜合服務(wù)。頂級分銷商在服務(wù)電子制造業(yè)中形成的一整套設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈服務(wù)體系，使得他們成為系統(tǒng)制造商提高產(chǎn)品競爭力的更大選擇。

目前，中國電子及信息產(chǎn)業(yè)的整體收入呈現(xiàn)的是兩位數(shù)的增長。面對這樣豐碩成果，中國電子制造商對銷售前景繼續(xù)保持樂觀態(tài)度，其中超過一半的制造商計(jì)劃向元器件分銷商增加訂單，從而為持續(xù)增長作好準(zhǔn)備。

產(chǎn)業(yè)鏈整合對分銷商的影響

任何一個(gè)行業(yè)在面臨競爭加劇時(shí)，分銷商的職能就會被放大。特別是授權(quán)分銷商已經(jīng)成為制造商們開拓市場的重要渠道，甚至有些授權(quán)分銷商需要承擔(dān)起原廠在特定區(qū)域的品牌推廣、市場渠道建設(shè)和售后支持等多個(gè)全新職能，成為了生產(chǎn)商的編外市場與銷售部。在這樣的外部環(huán)境催生下，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈必須進(jìn)行外延的擴(kuò)張，才能更好地讓分銷商為客戶服務(wù)，從而在市場上站穩(wěn)腳跟。

在傳統(tǒng)的分銷模式基礎(chǔ)上，制造商，分銷商，客戶之間相亙獨(dú)立分離的關(guān)系在發(fā)展過程中逐步融合，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈，形成“一體化”的利益關(guān)系，將是電子產(chǎn)品分銷模式的衍變方向之一。在形成這個(gè)利益共同體中，處于產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)相互依存，在分工協(xié)作的基礎(chǔ)上開展業(yè)務(wù)。在產(chǎn)業(yè)鏈整合過程中，發(fā)揮主導(dǎo)地位的企業(yè)角色不同，就會導(dǎo)致表現(xiàn)出來的分銷模式有所不同。

亞訊科技（香港）有限公司，AMD、愛普生、Legerity, Teccor、Sandforce、 PLX等國際知名品牌的授權(quán)中國區(qū)代理。

亞訊科技突破一般電子元器件代理商僅能簡單提供價(jià)格和貨期、樣品和資料的局限。以總體性方案規(guī)劃，為客戶提供深入的電路設(shè)計(jì)及系統(tǒng)整合服務(wù)，可以配合代理線產(chǎn)品從事完整的電路設(shè)計(jì)、模塊化設(shè)計(jì)以及ASIC開發(fā)。

亞訊科技成立之初主要設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售通信產(chǎn)品設(shè)備。由于在可編程器件、嵌入式控制器和通信網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的表現(xiàn)突出，獲得AMD公司認(rèn)可。該公司在通訊設(shè)備發(fā)展迅猛，交換機(jī)用戶接口電路的需求旺盛的機(jī)會，業(yè)務(wù)狀況也突飛猛進(jìn)，從而在AMD和Legerity線上獲得更大的進(jìn)步。

因?yàn)閷Ｗ⑼ㄓ嵤袌觯诠鈧鬏?、通信接口方面擁有設(shè)計(jì)優(yōu)勢，亞訊可以向他們的客戶提供更多的深入方案，如VoIP、PMP、IP機(jī)頂盒和多媒體家庭網(wǎng)關(guān)，特別在軟件方面的設(shè)計(jì)工作。

將分銷覆蓋范圍二次延展

分銷商的職能除了產(chǎn)品銷售、提供解決方案等主要職能外，體現(xiàn)其競爭力的表現(xiàn)還在于，當(dāng)技術(shù)解決方案在授權(quán)分銷商中已經(jīng)普及，有競爭力的分銷就已經(jīng)開始尋找新的方向以突出自己的優(yōu)勢，將自己提升到一個(gè)新的服務(wù)高度。

那么他們是如何提高服務(wù)高度？如何體現(xiàn)差異的呢？那就是將供應(yīng)鏈的涵蓋范圍進(jìn)行二次延展。他們在上游上與原廠的合作表現(xiàn)得更為緊密，同時(shí)也承擔(dān)著銷售和物流職能，并進(jìn)一步延伸到市場職能領(lǐng)域。分銷商作為最貼近客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，便于對客戶的需求有著更為直觀的了解，因此，那些有心的分銷商就會有目的地為原廠收集市場需求變化和產(chǎn)品反饋，了解客戶的運(yùn)營詳細(xì)情況，協(xié)助原廠進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)與產(chǎn)品演進(jìn)規(guī)劃，幫助提升制造商產(chǎn)品的市場價(jià)值，從而為自己帶來更多競爭優(yōu)勢。

設(shè)立專門的市場信息服務(wù)部門，向主要客戶定期提供某種商品的報(bào)價(jià)以及全球的行業(yè)趨勢報(bào)告。同客戶分享商業(yè)信息，有利于分銷商與客戶建立長期的合作關(guān)系。

分銷商與制造商的動態(tài)結(jié)盟

長城戰(zhàn)略咨詢李偉認(rèn)為分銷商和廠商應(yīng)該結(jié)成動態(tài)聯(lián)盟，他認(rèn)為，生產(chǎn)廠商和分銷商在信息交流方面經(jīng)常是各自為政，分銷商更關(guān)注的是市場需求信息，對廠商一般作為一個(gè)產(chǎn)品購買者而出現(xiàn)，兩者并沒有結(jié)成聯(lián)盟的伙伴關(guān)系。但面對瞬息萬變的市場，這種關(guān)系容易導(dǎo)致廠商和分銷商不能有效地響應(yīng)市場，不能快速地滿足客戶需求，而且加大了分銷的成本，降低收益，削弱產(chǎn)品的競爭力。

在這種背景下，由實(shí)力強(qiáng)大的分銷商牽頭,進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的整合,由分銷商和生產(chǎn)廠商結(jié)成“動態(tài)聯(lián)盟”，形成以分銷商為核心的虛擬式生產(chǎn)，便是工業(yè)品分銷商可以考慮選擇的一種模式，稱之為“虛擬式生產(chǎn)”分銷模式。該模式的核心是以“產(chǎn)品分銷”為導(dǎo)向，以分銷商和生產(chǎn)廠商結(jié)成的“動態(tài)聯(lián)盟”關(guān)系為基礎(chǔ)，通過分銷企業(yè)所掌握的客戶終端需求信息，對工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)進(jìn)行源頭控制，形成一體化的生產(chǎn)分銷體系。它的本質(zhì)是一種合約生產(chǎn)方式，工業(yè)品生產(chǎn)廠商的分銷依靠和下游品牌分銷商的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系維持，自身可以專注于生產(chǎn)。

以力源信息科技電子有限公司為例，該公司是Intersil、ONSemi、 STMicro、 TI、 Microchip、Fujitsu、NuvoTon、Yageo、 FCI、Greenliant、Infineon、Pericom、Freescale、Cypress、ROHM、香港晶體等國內(nèi)外著名公司的授權(quán)代理商或分銷商。擁有十多個(gè)產(chǎn)品種類，超過25000 個(gè)型號的現(xiàn)貨庫存，并且擁有龐大的產(chǎn)品資料庫?？蔀榭蛻籼峁漠a(chǎn)品資料、產(chǎn)品方案、產(chǎn)品選型、供應(yīng)保障及物流服務(wù)等一攬子服務(wù)。該公司2011 年2 月，力源信息成功登錄創(chuàng)業(yè)板，成為中國本土電子元器件服務(wù)領(lǐng)域第一家上市公司。

該公司擁有的獨(dú)立的產(chǎn)品方案開發(fā)部門，因此他們擁有良好的對行業(yè)和產(chǎn)品方案的把控能力，能夠?yàn)榭蛻籼峁┯袃r(jià)值的解決方案方案的能力。通過產(chǎn)品方案開發(fā)，就能夠?qū)ふ业脚c客戶在方案應(yīng)用上的合作。力源信息已經(jīng)在電力電子、通訊、商務(wù)及金融電子設(shè)備上有很好的實(shí)際應(yīng)用方案，并且與這些行業(yè)的一些重要生產(chǎn)制造商進(jìn)行著有效的合作。

分銷商的服務(wù)多樣化 

在庫存服務(wù)方面，有不少的獨(dú)立分銷商也推出了新的服務(wù)項(xiàng)目。比如幫助具有較長產(chǎn)品周期的制造商來管理庫存。有一些較長產(chǎn)品生命周期的制造商經(jīng)常會遇到元器件停廠的問題，但如果做太長的計(jì)劃又會導(dǎo)致庫存水平太高。因此，會根據(jù)他們的計(jì)劃來幫助他們采購，并保管庫存。 [!--empirenews.page--]

配套供應(yīng)服務(wù)也是獨(dú)立分銷商所提供的一項(xiàng)增值服務(wù)。有很多中小型客戶在采購資源和能力方面相對薄弱，而采購批量又不是很大，獨(dú)立分銷商會幫助他們進(jìn)行成套的采購。他們會根據(jù)客戶的采購清單，與多家供貨商談價(jià)，管理供貨商資源和交貨周期。從這個(gè)角度來看，獨(dú)立分銷商已經(jīng)超越了自己的服務(wù)范疇，涉足于期貨的采購。

文章前面提到的亞訊科技公司，就擁有完善的ERP和CRM系統(tǒng)，每天管理著包括十幾家本土和國際大型企業(yè)在內(nèi)的幾千家活躍客戶，可以為大中華地區(qū)的客戶提供端到端的服務(wù)。亞訊還為客戶建立了滾動的庫存準(zhǔn)備，可以為客戶提供很短的交貨期和靈活的貨物調(diào)劑。

本土分銷商的重要價(jià)值體現(xiàn)

在分銷體系中，目前主要有三類分銷商存在。一種是授權(quán)分銷商，另一種獨(dú)立分銷商，還有一類便是混合型分銷商。他們有共同的業(yè)務(wù)交值，但也處于不同的價(jià)值空間。

是從產(chǎn)品來看，授權(quán)分銷商賣的是期貨，客戶實(shí)際上是通過他們向原廠下訂單；而獨(dú)立分銷商賣的是現(xiàn)貨，他們的責(zé)任是將客戶急需的元器件從渠道中找出來。從服務(wù)來看，授權(quán)分銷商解決的是長期穩(wěn)定供應(yīng)問題，而獨(dú)立分銷商解決的是缺貨斷料這類突發(fā)性問題。因此，緊缺元器件的尋找與獲得是他們的服務(wù)本源。

那么，如何來找到這些緊缺或停產(chǎn)的元器件，深圳市第一動力科技有限公司的總經(jīng)理曾撰文寫到：通常分銷商們會有多種渠道，一是從組件生產(chǎn)廠家來購買；二是從OEM/EMS 的多余庫存中獲得；三是從授權(quán)分銷商和其它非獨(dú)立分銷商中獲得；四是從現(xiàn)貨交易市場采購。對于獨(dú)立分銷商來說，其全球廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和信息渠道，及對全球電子行業(yè)興衰周期和流向的實(shí)時(shí)跟蹤是其參與分銷市場競爭的資本。在這個(gè)領(lǐng)域中，講究的是速度。缺貨已經(jīng)發(fā)生，我們必須能在最短的時(shí)間里幫助客戶解決問題。如果沒有全球化的采購關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和信息渠道，是無法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的。

廣州周立功單片機(jī)發(fā)展有限公司，通過提供遙控器及其它消費(fèi)產(chǎn)品的解決方案賺得第一桶金，并在電話密碼鎖等多個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目中獲得成功，因此受到Microchip的關(guān)注。95年開始作為Microchip的第三方設(shè)計(jì)伙伴進(jìn)入分銷行業(yè)。該公司總經(jīng)理周立功的有一句經(jīng)典語錄：“十個(gè)銀牌不如一個(gè)金牌”。為他認(rèn)為，企業(yè)只有專注才會成功，否本土公司在與跨國公司強(qiáng)大資源的競爭中很難取勝。

周立功認(rèn)為，注重基礎(chǔ)研究非常重要，只有將嵌入式技術(shù)平臺開發(fā)規(guī)范化、模塊化才能實(shí)現(xiàn)以平臺取勝。因此，周立功公司除了代理銷售芯片，還開發(fā)了一系列MCU的開發(fā)工具、提供技術(shù)支持服務(wù)、出版參考設(shè)計(jì)圖書、做開發(fā)模板及完整方案，從而超越代理商的角色向提供產(chǎn)品解決方案、軟件平臺的公司延伸。周立功公司也由此在芯片貿(mào)易、嵌入式系統(tǒng)軟件提供、客戶服務(wù)、模板開發(fā)、工具和平臺開發(fā)、方案提供、圖書配套等多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值點(diǎn)上獲得利潤。 

盡管本土分銷商在管理水平、技術(shù)水平、市場名聲、專業(yè)化素質(zhì)等方面表現(xiàn)還有所欠缺，但學(xué)習(xí)能力強(qiáng)進(jìn)步很快，隨著研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)向中國轉(zhuǎn)移，本土公司將借助語言、人脈、文化、產(chǎn)業(yè)理解等優(yōu)勢抓住契機(jī)，相信未來幾年中國區(qū)的頂級分銷商一定是本土公司。

制造商挑選分銷商的主要考慮因素

在電子元器件分銷領(lǐng)域，最活躍的分銷商就是授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商，而授權(quán)分銷商始終占據(jù)著分銷的半壁江山。對于授權(quán)分銷商來說，技術(shù)支持、提供增值服務(wù)是一個(gè)重要的競爭優(yōu)勢。不過，獨(dú)立分銷商的優(yōu)勢則在于區(qū)域內(nèi)乃至全球市場的尋貨能力，它包括難尋元器件也包括短缺物料。同時(shí)他們具有跨品牌、跨地區(qū)的特點(diǎn)，現(xiàn)貨供應(yīng)能力強(qiáng)，業(yè)務(wù)操作靈活。配圖：分銷商類型分布圖

從我們的調(diào)查采訪的結(jié)果來看，制造商目前的競爭環(huán)境加劇，他們本身面臨的挑戰(zhàn)也很大，因此對授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商的挑選上都提出了全方位的高要求。其中對授權(quán)分銷商的要求上，技術(shù)支持是多年來一直未變的最重要指標(biāo)。綜合來看，制造商對授權(quán)分銷商的挑選條件上，技術(shù)支持、產(chǎn)品品質(zhì)、公司資質(zhì)、供貨速度、價(jià)格水平、供貨能力、備貨能力、付款條件是他們依次看重的幾大方面。而對挑選獨(dú)立分銷商的選擇上，則依次為產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、交貨周期、供貨能力、供貨速度、公司資質(zhì)、付款條件、訂單數(shù)量、品牌知名度、產(chǎn)品種類。

 制造商在對服務(wù)的要求上，對于授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商，則有著相應(yīng)區(qū)別。對于授權(quán)分銷商技術(shù)支持依然排在前列，其次為小批量采購、尋找替代元器件、尋找難尋元器件、付款方式多樣化、配套采購、物流服務(wù)、編程服務(wù)、VMI服務(wù)。

對于獨(dú)立分銷商首先是尋找難尋元器件，其次為小批量供應(yīng)、配套采購、處理過量庫存、提供現(xiàn)貨、市場分析數(shù)據(jù)、物流服務(wù)、BOM優(yōu)化。

在采訪中，分銷商面臨的挑戰(zhàn)普遍來自于“獲得品牌商的授權(quán)困難”、“與廠商的合作關(guān)系不穩(wěn)定”、“幫助制造商處理庫存的能力”、“全球市場的尋貨能力”、“短缺物資的供應(yīng)能力”、“物流服務(wù)的能力”、“現(xiàn)貨的供應(yīng)能力”等。

世健系統(tǒng)(香港)有限公司首席運(yùn)營官郭發(fā)強(qiáng)回顧過去說，分銷行業(yè)發(fā)生了很大變化。當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)模式并不分銷售、技術(shù)支持及市場推廣，幾乎一個(gè)人包攬全部。但是發(fā)展到現(xiàn)在，功能劃分已經(jīng)非常細(xì)致。世健公司分為庫存、物流、VMI以及FAE支持和設(shè)計(jì)開發(fā)等部門。并且公司還基于代理的核心產(chǎn)品做一些參考設(shè)計(jì)乃至解決方案，包括藍(lán)牙耳機(jī)、數(shù)字電視和手機(jī)等。

創(chuàng)興電子科技有限公司董事總經(jīng)理王兆麒回顧過云總結(jié)說：“十幾年前中國是一個(gè)賣方市場，客戶采購可以等貨，要求非常低，互聯(lián)網(wǎng)等資訊遠(yuǎn)不如今天這么發(fā)達(dá)。以前可能和某些客戶關(guān)系好就能獲得成功，但目前做生意越來越透明，我們必須從整個(gè)市場去考慮，希望能為客戶服務(wù)到位。價(jià)格方面也已經(jīng)越來越透明，客戶也更加透明，他們甚至與原廠直購，因此我們大多與客戶在設(shè)計(jì)階段就會將價(jià)格談定，而原廠也會給予我們一定的價(jià)格保護(hù)。中國市場整塊餅依然在膨脹，雖然香港分銷商的份額可能在縮小，但營收是增加的?！?