夢想電子：從拓寬和加深兩方面加強(qiáng)增值服務(wù)

去年缺貨潮為分銷行業(yè)帶來了一片繁榮，夢想電子也不例外，銷售額增長率高于行業(yè)平均水平，達(dá)到50%，營業(yè)收入也實(shí)現(xiàn)4.5億元人民幣。

夢想電子目前代理產(chǎn)品線數(shù)量超過二十條，多數(shù)產(chǎn)品線屬于半導(dǎo)體通用IC和分立器件，主要應(yīng)用于手機(jī)、平板電腦、電視、機(jī)頂盒、工控等領(lǐng)域，其中占銷售額比重較大的三條主線是Allegro、A1Semi和Central Semiconductor。

受iPhone和iPad熱潮影響，夢想代理的這些周邊IC和元器件獲得了很大的增長。據(jù)深圳市夢想電子有限公司總經(jīng)理唐國新透露，夢想目前位列富士康合格供應(yīng)商名單的第十七位，月銷售規(guī)模達(dá)到數(shù)百萬美元，正是集中供應(yīng)于蘋果產(chǎn)品。

2010年夢想進(jìn)行了一系列的策略布署，一是人員規(guī)模的擴(kuò)增，包括PM和FAE在內(nèi)人數(shù)增加了30%，并重點(diǎn)部署LED照明和Flash Memory領(lǐng)域；二是年底新簽臺灣AMIC代理，擴(kuò)充了Flash Memory的覆蓋；三是開始MCU領(lǐng)域的開發(fā)和耕耘，并形成一定規(guī)模。

上述這些行動實(shí)際上將為2011年更快速成長奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，唐國新表示，今年的市場推廣重點(diǎn)正包括了LED照明和Memory，而去年的耕耘將在今年開始發(fā)力。他指出，Memory部分的成長非常迅速，2011年有望實(shí)現(xiàn)2億元人民幣的銷售規(guī)模。此外，夢想規(guī)劃今年在上海成立華東總部，形成南北兩大區(qū)域進(jìn)行管理，而華東區(qū)的應(yīng)用重點(diǎn)有別于華南，將聚焦工控、LED照明。他說：“寧波、北京、上海等地的政府在政策扶持力度上較大，因此非常有潛力?！?

過去夢想電子的重點(diǎn)應(yīng)用市場是手機(jī)，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，手機(jī)市場份額已降至10%，新興的領(lǐng)域增長已遙遙領(lǐng)先，2011年的重點(diǎn)開發(fā)的領(lǐng)域包括LED照明、Memory(多用于電視/機(jī)頂盒/藍(lán)光DVD)、平板電腦，并希望拓展觸摸屏應(yīng)用。

特別值得一提的是，夢想還將在公司內(nèi)部成立了一個約10人的貿(mào)易部，針對大客戶的BOM Kitting需求作出響應(yīng)。成立貿(mào)易部看似與代理商的本業(yè)不符，但卻是中國市場需求的趨勢所驅(qū)使。唐國新分析說：“一方面是幫助客戶完成非代理產(chǎn)品線的現(xiàn)貨采購，解決他們的燃眉之急；另一方面，也將吸收他們的呆料庫存，最大程度解決制造商的后顧之憂，對我們自身也是一個良性循環(huán)?！?

唐國新認(rèn)為，當(dāng)前本土代理商想要繼續(xù)壯大發(fā)展正在變得困難。首要原因在于大型分銷商的競爭積壓，這些分銷商在規(guī)模效應(yīng)下能夠極低地?cái)偙〕杀颈嚷?，這一點(diǎn)本土分銷商無法比擬；其次人才成本大幅攀升，而人才對于分銷行業(yè)至關(guān)重要；三是分銷門檻仍然不高，人才流失問題依然普遍；四是市場上“唯一選擇”的狀況大大降低，產(chǎn)品同質(zhì)化，價格也在同質(zhì)化。

對此，他認(rèn)為本土分銷商的應(yīng)對之策在于拓寬增值服務(wù)的內(nèi)容，同時深入將增值服務(wù)做得更好，建立更深更緊密的客戶關(guān)系。夢想在授權(quán)代理的基礎(chǔ)上增加貿(mào)易的業(yè)務(wù)，就是意在拓展增值服務(wù)的寬度；另一方面，夢想繼續(xù)加大技術(shù)人員投入，并快速響應(yīng)售前與售后需求，包括前期如何使用芯片，后期問題故障處理等。另外，盡可能挖掘和創(chuàng)造需求，追求規(guī)模的擴(kuò)大，同時在同一客戶上盡量囊括更多物料，例如電阻、變壓器、二三極管等，提供多個物料的配套供應(yīng)。