鼎捷軟件：以服務(wù)取代傳統(tǒng)ERP軟件銷售

鼎捷軟件大陸區(qū)總裁修俊良

同期增長40%

2010年鼎捷軟件營收較同期增長40%，經(jīng)營指標超過同業(yè)。

“我們?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)提供決策數(shù)據(jù)的時間，比如說經(jīng)營管理報表，以前至少兩個工作日才能做出來，現(xiàn)在通過BI系統(tǒng)來處理，大概四個小時就出來了?！比A錄集團經(jīng)營管理中心副主任羅新對集團完成信息化轉(zhuǎn)型后，面貌一新的微觀變化十分滿意。

而助華錄完成信息化轉(zhuǎn)型的，正是由鼎捷軟件股份有限公司(簡稱“鼎捷軟件”) 以TOP GP ERP為核心協(xié)助其打造的實現(xiàn)預(yù)算、核算、決算、研產(chǎn)銷一體化的集團信息化平臺。

企業(yè)資源管理軟件（ERP軟件）被認為是助力企業(yè)實現(xiàn)信息化轉(zhuǎn)型的重要工具，而作為管理軟件的制造主體，ERP廠商也正面臨著自身定位的轉(zhuǎn)型。

鼎捷軟件正在經(jīng)歷這樣的蛻變：從單純推銷ERP軟件的軟件廠商向強調(diào)企業(yè)深化應(yīng)用和應(yīng)用效果的服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

據(jù)2010年9月各大管理軟件供應(yīng)商半年報告數(shù)據(jù)顯示，鼎捷軟件以44%的增長速度遠超用友18.6%和金蝶21.2%的增長，強勢躋身一體化廠商第一陣營。

鼎捷軟件作為中國本土最大的管理軟件及服務(wù)廠商，僅在亞太地區(qū)就有超過3萬家企業(yè)正在運用鼎捷的管理軟件產(chǎn)品。

“企業(yè)信息化本身不是為信息化而信息化，是為了達成策略目標而信息化，為了支持轉(zhuǎn)型成立而信息化?！?鼎捷軟件董事長孫藹彬表示。

十來年前的好日子不再

鼎捷轉(zhuǎn)型應(yīng)局

與十來年前企業(yè)軟件領(lǐng)域剛開始繁榮、IT預(yù)算充裕、企業(yè)爭先忙著布局管理系統(tǒng)信息化的情景已經(jīng)大不相同，企業(yè)客戶的IT開支水平下降，而且對“ERP系統(tǒng)的每一項開支都是合理且產(chǎn)生了穩(wěn)定的投資回報”的壓力越來越大，許多ERP廠商銷售收入下降并且對于未來充滿了不確定性。

國內(nèi)管理軟件行業(yè)正面臨越來越激烈的競爭。在過去兩年中，與鼎捷軟件同為國內(nèi)領(lǐng)先ERP行業(yè)的用友和金蝶動作不斷：用友并購了方正春元、上海天諾、時空超越等眾多軟件廠商；而金蝶也不甘示弱地并購了南京同盟、廣州齊勝等多家軟件廠商。

這些接連不斷的并購動作導(dǎo)致隨后中國管理軟件市場的品牌集中度大幅提高，管理軟件行業(yè)出現(xiàn)了明顯的“馬太效應(yīng)”。

此外，ERP廠商所服務(wù)的企業(yè)也正面臨著“被轉(zhuǎn)型”的尷尬局面。

鼎捷軟件股份有限公司大陸區(qū)總裁修俊良表示，以制造業(yè)為例，金融危機發(fā)生后，國內(nèi)的人口紅利不再，低成本制造業(yè)無以為繼，制造企業(yè)為了生存，被迫轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。由于要直接面對的客戶數(shù)量會大大增加，用原來處理大單長單的方法來處理現(xiàn)在的短單急單，可能即便增加上千名業(yè)務(wù)人員也無法解決。此時整個銷售和訂單處理的信息化系統(tǒng)的作用就凸顯出來。

因此，傳統(tǒng)企業(yè)的信息化不再只是提升企業(yè)運營效率的工具，更是企業(yè)核心競爭力的提升手段。

孫藹彬認為，ERP本身不是獨立存在的，而是針對用戶提供的服務(wù)，根據(jù)用戶的需求持續(xù)發(fā)展、演變的。

2001年剛進入內(nèi)地市場的鼎捷向企業(yè)客戶提供產(chǎn)品和技術(shù)就足夠了，但隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化及企業(yè)管理的升級，企業(yè)對ERP的服務(wù)需求日趨明顯，鼎捷勢必需要為企業(yè)提供一體化、信息化服務(wù)方案。

2010年鼎捷軟件營收較同期增長40%，經(jīng)營指標超過同業(yè)。取得如此成績，修俊良表示：“除了市場本身向好，最重要的是鼎捷在從產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中，得到了許多客戶的認可?！?鼎捷與華錄的合作就是很好的案例。

所處的消費電子行業(yè)處于過度競爭的市場，新技術(shù)、新產(chǎn)品層出不窮，產(chǎn)品降價迅速，而華錄本身隨著產(chǎn)業(yè)鏈的拓展延長，產(chǎn)業(yè)形態(tài)的增加，下屬企業(yè)數(shù)量的增加，內(nèi)部信息溝通和流程銜接開始遭遇到了困難，快速響應(yīng)市場需求難度越來越大。

“追求低成本的市場競爭，就得從管理上下功夫?！比A錄集團副總裁尹松鶴對記者說：“顯然，信息化應(yīng)該是最好的工具?！苯?jīng)過信息化的改造，華錄原本需要花至少兩個工作日才能提交給領(lǐng)導(dǎo)的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在兩個小時就可以完成；原來長達2～3個月的研發(fā)周期，如今45天即可提交給客戶。

除此之外，信息化管理系統(tǒng)所呈現(xiàn)出的及時、準確、全面的數(shù)據(jù)，可以給決策者提供更多分析和挖掘數(shù)據(jù)背后問題的機會，大大提高了決策的準確性和及時性。

酒香也怕巷子深

主動出擊圍獵機會

在業(yè)界，鼎捷軟件是起步最早、最為專業(yè)的管理軟件一體化廠商。

早在2006年，鼎捷軟件就已經(jīng)在國內(nèi)正式推出“一體化”理念。曾經(jīng)與鼎捷合作過的客戶都能感受到其在ERP領(lǐng)域的專業(yè)性和豐富的經(jīng)驗，但令人疑惑的是，很多時候鼎捷軟件卻并沒有讓和它面對面交流過的陌生人感受到自己的實力。

“當然我們也希望更多潛在的顧客成為我們的客戶。但很明顯我們的自我銷售能力是不夠的?！葡悴慌孪镒由睢@句話在這個營銷的時代，應(yīng)該是不對的，這是我們正在學(xué)習和努力的地方?！毙蘅×急硎?。

也正因為銷售能力與專業(yè)技能不匹配，導(dǎo)致鼎捷軟件與華錄集團的合作并不是一見鐘情。華錄經(jīng)過招標的形式，向國內(nèi)外十幾家比較著名的軟件廠商發(fā)出邀請。經(jīng)過嚴格的技術(shù)評標、激烈的軟件現(xiàn)場討論、PK和談判之后，華錄將目標鎖定在了幾家廠商身上。再經(jīng)過長達半年的前期接觸、案例考察、產(chǎn)品適用性驗證與綜合評價，最終才花落鼎捷軟件。

鼎捷軟件勝出的關(guān)鍵是其“貼身”服務(wù)。華錄的經(jīng)營方式和管理模式非常多元化，鼎捷軟件于是針對不同子公司業(yè)務(wù)性質(zhì)的差異分別導(dǎo)入了ERP系統(tǒng)的不同模塊。例如，ERP更多地導(dǎo)入到生產(chǎn)制造及上下游企業(yè)，文化產(chǎn)業(yè)則只應(yīng)用到財務(wù)模塊；信息產(chǎn)業(yè)更多地是考慮應(yīng)用進銷存模塊。

正是因為已經(jīng)意識到服務(wù)對于客戶而言的價值，近兩年來，“鼎捷不再強調(diào)我們具備什么樣的產(chǎn)品或者產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢。我們會說這是一個什么樣的行業(yè)，這個行業(yè)應(yīng)該解決什么樣的問題。然后我們會從我們過去的案例和產(chǎn)品中提煉出來變成現(xiàn)在的方案?！毙蘅×颊f。

鼎捷軟件也因此在內(nèi)部的組織跟人力上做出了相對應(yīng)的部署。鼎捷軟件耗資3800萬元的“ERP行業(yè)造血”計劃進入實質(zhì)性實施階段：未來半年內(nèi)，鼎捷軟件將投入1000萬元，通過與國內(nèi)知名IT培訓(xùn)機構(gòu)安博等的合作，進一步培養(yǎng)行業(yè)人才，提升對客戶服務(wù)的軟實力。[!--empirenews.page--]

此外，云計算和物聯(lián)網(wǎng)的融合應(yīng)用已成為鼎捷技術(shù)研發(fā)方向中重要的一方面。 所有這些保障措施都將引領(lǐng)著鼎捷軟件這樣一個領(lǐng)軍式軟件企業(yè)走向產(chǎn)業(yè)化服務(wù)。

修俊良表示，大陸ERP市場目前還是一個“戰(zhàn)國時代”，每一個競爭者、參與者的市場占有率都不高，很多廠商都在忙著圈地，并沒有深耕自己的客戶，這將給鼎捷軟件在大陸帶來巨大的發(fā)展機會。