鼎捷軟件：以服務(wù)取代傳統(tǒng)ERP軟件銷售

鼎捷軟件大陸區(qū)總裁修俊良

同期增長(zhǎng)40%

2010年鼎捷軟件營(yíng)收較同期增長(zhǎng)40%，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)超過(guò)同業(yè)。

“我們?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)提供決策數(shù)據(jù)的時(shí)間，比如說(shuō)經(jīng)營(yíng)管理報(bào)表，以前至少兩個(gè)工作日才能做出來(lái)，現(xiàn)在通過(guò)BI系統(tǒng)來(lái)處理，大概四個(gè)小時(shí)就出來(lái)了?！比A錄集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理中心副主任羅新對(duì)集團(tuán)完成信息化轉(zhuǎn)型后，面貌一新的微觀變化十分滿意。

而助華錄完成信息化轉(zhuǎn)型的，正是由鼎捷軟件股份有限公司(簡(jiǎn)稱“鼎捷軟件”) 以TOP GP ERP為核心協(xié)助其打造的實(shí)現(xiàn)預(yù)算、核算、決算、研產(chǎn)銷一體化的集團(tuán)信息化平臺(tái)。

企業(yè)資源管理軟件（ERP軟件）被認(rèn)為是助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化轉(zhuǎn)型的重要工具，而作為管理軟件的制造主體，ERP廠商也正面臨著自身定位的轉(zhuǎn)型。

鼎捷軟件正在經(jīng)歷這樣的蛻變：從單純推銷ERP軟件的軟件廠商向強(qiáng)調(diào)企業(yè)深化應(yīng)用和應(yīng)用效果的服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

據(jù)2010年9月各大管理軟件供應(yīng)商半年報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，鼎捷軟件以44%的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超用友18.6%和金蝶21.2%的增長(zhǎng)，強(qiáng)勢(shì)躋身一體化廠商第一陣營(yíng)。

鼎捷軟件作為中國(guó)本土最大的管理軟件及服務(wù)廠商，僅在亞太地區(qū)就有超過(guò)3萬(wàn)家企業(yè)正在運(yùn)用鼎捷的管理軟件產(chǎn)品。

“企業(yè)信息化本身不是為信息化而信息化，是為了達(dá)成策略目標(biāo)而信息化，為了支持轉(zhuǎn)型成立而信息化?！?鼎捷軟件董事長(zhǎng)孫藹彬表示。

十來(lái)年前的好日子不再

鼎捷轉(zhuǎn)型應(yīng)局

與十來(lái)年前企業(yè)軟件領(lǐng)域剛開(kāi)始繁榮、IT預(yù)算充裕、企業(yè)爭(zhēng)先忙著布局管理系統(tǒng)信息化的情景已經(jīng)大不相同，企業(yè)客戶的IT開(kāi)支水平下降，而且對(duì)“ERP系統(tǒng)的每一項(xiàng)開(kāi)支都是合理且產(chǎn)生了穩(wěn)定的投資回報(bào)”的壓力越來(lái)越大，許多ERP廠商銷售收入下降并且對(duì)于未來(lái)充滿了不確定性。

國(guó)內(nèi)管理軟件行業(yè)正面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在過(guò)去兩年中，與鼎捷軟件同為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先ERP行業(yè)的用友和金蝶動(dòng)作不斷：用友并購(gòu)了方正春元、上海天諾、時(shí)空超越等眾多軟件廠商；而金蝶也不甘示弱地并購(gòu)了南京同盟、廣州齊勝等多家軟件廠商。

這些接連不斷的并購(gòu)動(dòng)作導(dǎo)致隨后中國(guó)管理軟件市場(chǎng)的品牌集中度大幅提高，管理軟件行業(yè)出現(xiàn)了明顯的“馬太效應(yīng)”。

此外，ERP廠商所服務(wù)的企業(yè)也正面臨著“被轉(zhuǎn)型”的尷尬局面。

鼎捷軟件股份有限公司大陸區(qū)總裁修俊良表示，以制造業(yè)為例，金融危機(jī)發(fā)生后，國(guó)內(nèi)的人口紅利不再，低成本制造業(yè)無(wú)以為繼，制造企業(yè)為了生存，被迫轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。由于要直接面對(duì)的客戶數(shù)量會(huì)大大增加，用原來(lái)處理大單長(zhǎng)單的方法來(lái)處理現(xiàn)在的短單急單，可能即便增加上千名業(yè)務(wù)人員也無(wú)法解決。此時(shí)整個(gè)銷售和訂單處理的信息化系統(tǒng)的作用就凸顯出來(lái)。

因此，傳統(tǒng)企業(yè)的信息化不再只是提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的工具，更是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升手段。

孫藹彬認(rèn)為，ERP本身不是獨(dú)立存在的，而是針對(duì)用戶提供的服務(wù)，根據(jù)用戶的需求持續(xù)發(fā)展、演變的。

2001年剛進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的鼎捷向企業(yè)客戶提供產(chǎn)品和技術(shù)就足夠了，但隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化及企業(yè)管理的升級(jí)，企業(yè)對(duì)ERP的服務(wù)需求日趨明顯，鼎捷勢(shì)必需要為企業(yè)提供一體化、信息化服務(wù)方案。

2010年鼎捷軟件營(yíng)收較同期增長(zhǎng)40%，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)超過(guò)同業(yè)。取得如此成績(jī)，修俊良表示：“除了市場(chǎng)本身向好，最重要的是鼎捷在從產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，得到了許多客戶的認(rèn)可?！?鼎捷與華錄的合作就是很好的案例。

所處的消費(fèi)電子行業(yè)處于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品層出不窮，產(chǎn)品降價(jià)迅速，而華錄本身隨著產(chǎn)業(yè)鏈的拓展延長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)形態(tài)的增加，下屬企業(yè)數(shù)量的增加，內(nèi)部信息溝通和流程銜接開(kāi)始遭遇到了困難，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求難度越來(lái)越大。

“追求低成本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就得從管理上下功夫?！比A錄集團(tuán)副總裁尹松鶴對(duì)記者說(shuō)：“顯然，信息化應(yīng)該是最好的工具?！苯?jīng)過(guò)信息化的改造，華錄原本需要花至少兩個(gè)工作日才能提交給領(lǐng)導(dǎo)的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在兩個(gè)小時(shí)就可以完成；原來(lái)長(zhǎng)達(dá)2～3個(gè)月的研發(fā)周期，如今45天即可提交給客戶。

除此之外，信息化管理系統(tǒng)所呈現(xiàn)出的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的數(shù)據(jù)，可以給決策者提供更多分析和挖掘數(shù)據(jù)背后問(wèn)題的機(jī)會(huì)，大大提高了決策的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

酒香也怕巷子深

主動(dòng)出擊圍獵機(jī)會(huì)

在業(yè)界，鼎捷軟件是起步最早、最為專業(yè)的管理軟件一體化廠商。

早在2006年，鼎捷軟件就已經(jīng)在國(guó)內(nèi)正式推出“一體化”理念。曾經(jīng)與鼎捷合作過(guò)的客戶都能感受到其在ERP領(lǐng)域的專業(yè)性和豐富的經(jīng)驗(yàn)，但令人疑惑的是，很多時(shí)候鼎捷軟件卻并沒(méi)有讓和它面對(duì)面交流過(guò)的陌生人感受到自己的實(shí)力。

“當(dāng)然我們也希望更多潛在的顧客成為我們的客戶。但很明顯我們的自我銷售能力是不夠的?！葡悴慌孪镒由睢@句話在這個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，應(yīng)該是不對(duì)的，這是我們正在學(xué)習(xí)和努力的地方?！毙蘅×急硎尽?/P>

也正因?yàn)殇N售能力與專業(yè)技能不匹配，導(dǎo)致鼎捷軟件與華錄集團(tuán)的合作并不是一見(jiàn)鐘情。華錄經(jīng)過(guò)招標(biāo)的形式，向國(guó)內(nèi)外十幾家比較著名的軟件廠商發(fā)出邀請(qǐng)。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的技術(shù)評(píng)標(biāo)、激烈的軟件現(xiàn)場(chǎng)討論、PK和談判之后，華錄將目標(biāo)鎖定在了幾家廠商身上。再經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的前期接觸、案例考察、產(chǎn)品適用性驗(yàn)證與綜合評(píng)價(jià)，最終才花落鼎捷軟件。

鼎捷軟件勝出的關(guān)鍵是其“貼身”服務(wù)。華錄的經(jīng)營(yíng)方式和管理模式非常多元化，鼎捷軟件于是針對(duì)不同子公司業(yè)務(wù)性質(zhì)的差異分別導(dǎo)入了ERP系統(tǒng)的不同模塊。例如，ERP更多地導(dǎo)入到生產(chǎn)制造及上下游企業(yè)，文化產(chǎn)業(yè)則只應(yīng)用到財(cái)務(wù)模塊；信息產(chǎn)業(yè)更多地是考慮應(yīng)用進(jìn)銷存模塊。

正是因?yàn)橐呀?jīng)意識(shí)到服務(wù)對(duì)于客戶而言的價(jià)值，近兩年來(lái)，“鼎捷不再?gòu)?qiáng)調(diào)我們具備什么樣的產(chǎn)品或者產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢(shì)。我們會(huì)說(shuō)這是一個(gè)什么樣的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)應(yīng)該解決什么樣的問(wèn)題。然后我們會(huì)從我們過(guò)去的案例和產(chǎn)品中提煉出來(lái)變成現(xiàn)在的方案?！毙蘅×颊f(shuō)。

鼎捷軟件也因此在內(nèi)部的組織跟人力上做出了相對(duì)應(yīng)的部署。鼎捷軟件耗資3800萬(wàn)元的“ERP行業(yè)造血”計(jì)劃進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段：未來(lái)半年內(nèi)，鼎捷軟件將投入1000萬(wàn)元，通過(guò)與國(guó)內(nèi)知名IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)安博等的合作，進(jìn)一步培養(yǎng)行業(yè)人才，提升對(duì)客戶服務(wù)的軟實(shí)力。[!--empirenews.page--]

此外，云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)的融合應(yīng)用已成為鼎捷技術(shù)研發(fā)方向中重要的一方面。 所有這些保障措施都將引領(lǐng)著鼎捷軟件這樣一個(gè)領(lǐng)軍式軟件企業(yè)走向產(chǎn)業(yè)化服務(wù)。

修俊良表示，大陸ERP市場(chǎng)目前還是一個(gè)“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者、參與者的市場(chǎng)占有率都不高，很多廠商都在忙著圈地，并沒(méi)有深耕自己的客戶，這將給鼎捷軟件在大陸帶來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。