諾基亞安撫廣東渠道商：交惡不如共贏

近日，陳曉事件鬧得沸沸揚揚，再一次將家電領域供貨商與渠道商的“緊張”關系公之于眾。二者之間，總有一家會店大欺客？受損的，自然是最終消費者。而在手機領域，此前鬧過渠道糾紛的諾基亞，則罕見地向渠道商“示好”。5月10日，諾基亞大中國區(qū)、日本及韓國高級副總裁梁玉媚來到廣州，與龍粵、大地、恒波、駿和以及廣聯(lián)5家賣場老板一起，調(diào)研賣場。
分析人士稱，名義上是調(diào)研，其實諾基亞意在安撫本地渠道商。在國際市場上低迷的表現(xiàn)，令諾基亞不得不放下身段與銷售重鎮(zhèn)——廣東的賣場搞好關系。而3C賣場，也不希望與諾基亞背道而馳。有賣場人士則直言，無論是賣場坐大，還是廠家坐大，都不利于消費者，而“軟化”二者關系，實現(xiàn)共贏才是正道。
文/記者 李光焱
諾基亞示好廣東賣場
“再好的產(chǎn)品，也需要賣場渠道幫我們銷售出去?！?梁玉媚在廣州一家諾基亞旗艦店里告訴E天下記者。此時，5家賣場的負責人笑瞇瞇地站在她身旁。而在2009年6月份，諾基亞還因為處罰“竄貨”而與部分渠道商交惡。據(jù)梁玉媚透露，諾基亞將在北京研發(fā)中心研發(fā)Symbian S30和S40的手機，千元以下的雙模手機、低端觸摸屏智能機，都將陸續(xù)推出，“諾基亞將繼續(xù)銷售2.5億部Symbian系統(tǒng)手機?！蓖瑫r，諾基亞年底將推出一款MeeGo系統(tǒng)的智能手機，明年起開始推與微軟合作的WP7手機。
從支持一個系統(tǒng)，到支持三個系統(tǒng)，諾基亞的銷售仍將以傳統(tǒng)手機賣場為主要渠道。梁玉媚表示，諾基亞全國有約300家旗艦店，其中廣東就有超過180家，知情人士透露，長期居于手機市場“一哥”地位的諾基亞“店大欺客”，賣場賣一部手機獲利微薄。而手機價格，在緊密合作的賣場還偏高，因此消費者并不買賬。
“軟化”供零關系求共贏
傳統(tǒng)手機賣場遭受來自3C賣場、運營商渠道施加的壓力，與受到多重壓力的諾基亞簡直是“同情人”。事實上，家電連鎖3C化，給傳統(tǒng)手機賣場帶來了很多壓力。渠道融合，讓單做手機零售的賣場處境艱難。2009年，手機連鎖中域電訊就宣布產(chǎn)品擴容戰(zhàn)略，大規(guī)模引進數(shù)碼相機、電腦銷售，加入到了這個競爭激烈的3C大熔爐。
在3C賣場中，供零矛盾凸顯是不爭的事實?！斑@個現(xiàn)象，在連鎖經(jīng)營行業(yè)中都廣泛存在，只是在目前CPI高漲、利潤空間被進一步壓縮的情況下，可能被激化放大。”廣東連鎖經(jīng)營協(xié)會負責人告訴記者。中域電訊副總裁郭秀宏則表示，在利潤率被壓縮的情況下，有效化解供零矛盾，3C賣場應該“軟化”供零關系，達到全供應鏈共贏。
然而，業(yè)內(nèi)人士擔憂，賣場需要通過不斷提高入場費、返點等費用來獲利，而供應商成本不斷上漲引發(fā)合作難題，通過有效溝通軟化供零關系已成燃眉之急?！按舜沃Z基亞大張旗鼓地與廣東賣場親近，表明無論是供應商還是渠道商，都有調(diào)整的意愿和動力?！睂τ谙M者而言，諾基亞松動對賣場的“控制”，賣場的價格自主權就更大，因競爭而在價格上受益也更容易。