華帝渠道：下沉再下沉

一直以來(lái)家電業(yè)界常提渠道致勝、終端為王，話題雖老，內(nèi)容卻日益發(fā)生著變化。家電在傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)日漸式微，國(guó)美蘇寧等家電連鎖卻異軍突起，傍“大款”（房地產(chǎn)精裝房項(xiàng)目）漸趨受寵，新興的B2C市場(chǎng)交易量引人注目，廠家紛紛使出渾身解數(shù)來(lái)拓寬通路。
近日，華帝股份副總裁兼國(guó)內(nèi)銷售事業(yè)部總經(jīng)理劉偉在接受記者采訪時(shí)表示，未來(lái)一年，華帝將在縣域市場(chǎng)新開(kāi)400家專賣店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)新開(kāi)2000家專賣店。多年來(lái)華帝憑借著區(qū)域獨(dú)家代理模式，利用商家諳熟的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作手法和經(jīng)驗(yàn)在各地攻城掠地，局部區(qū)域市場(chǎng)絕對(duì)值和市場(chǎng)點(diǎn)有率均高高在上，川渝市場(chǎng)、天津市場(chǎng)，以廣州、珠海、茂名為主的廣東市場(chǎng)就是典型，無(wú)論是產(chǎn)品銷售數(shù)量和銷售規(guī)模，在華帝銷售系統(tǒng)里都是舉足輕重的。
區(qū)域的獨(dú)家代理，充分顯現(xiàn)了“區(qū)域自治”的自主權(quán)，越來(lái)越多的一級(jí)商跨入“千萬(wàn)俱樂(lè)部”，也越來(lái)越多的省級(jí)區(qū)域“跨入億元俱樂(lè)部”，這些數(shù)字的得來(lái)最大功勞莫過(guò)于自建渠道數(shù)千家的專賣店。KA曾經(jīng)以廠商的博弈甚是糾結(jié)，彼此間的不愉快案例屢見(jiàn)不鮮，高額的、頻繁的選位費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)為人所詬病，唯有自建渠道主動(dòng)權(quán)才是在自己手中，可是自建渠道又并非一蹴而就，隆重上馬草草收?qǐng)龅囊灿星败囍b。華帝的自建渠道，得益于一批精誠(chéng)合作超過(guò)十載甚至十幾載，幾乎與華帝同齡的利益共同體成員，有著良好的合作基礎(chǔ)，也有著優(yōu)良的合作傳統(tǒng)，這種特有的廠商關(guān)系編織的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有著不可替代的穩(wěn)定性和發(fā)展的可持續(xù)性。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，華帝自有授權(quán)專賣店已經(jīng)達(dá)到2000家，加上店中店、商超店和其他店，其有效終端網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)4000家，這么龐大的網(wǎng)絡(luò)，華帝仍不滿足于此。早在2006年，華帝在廣東茂名就試點(diǎn)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理，以期獲取樣本數(shù)據(jù)；2010年，湖南益陽(yáng)新橋河鎮(zhèn)的專賣店，副總裁劉偉在視察后，對(duì)參觀的一眾東北經(jīng)銷商說(shuō)：“農(nóng)村市場(chǎng)大有可為，湖南益陽(yáng)已經(jīng)有了很好的樣板田”。
這些年來(lái)，中央的一號(hào)文件多有涉及“三農(nóng)”（農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民），可見(jiàn)在中國(guó)幅員如此遼闊的地盤上，誰(shuí)爭(zhēng)取了廣大老百姓誰(shuí)就獲得了大多數(shù)人的支持，事業(yè)就會(huì)如魚(yú)得水。溫家寶總理曾經(jīng)在答記者問(wèn)上動(dòng)情地表示，全國(guó)2000多個(gè)縣級(jí)行政區(qū)他都幾乎跑遍了。和平年代謀發(fā)展如此，毛澤東在戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略運(yùn)用亦不例外。讀懂了廣袤的鄉(xiāng)村發(fā)展，才算讀懂了中國(guó)的發(fā)展。無(wú)怪乎，劉偉在歲尾的營(yíng)銷工作規(guī)劃會(huì)上引用毛澤東當(dāng)年“上山下鄉(xiāng)”的口號(hào)，農(nóng)村是一片廣闊的天地，這里將大有可為。隨著家電下鄉(xiāng)、家電以舊換新政策的深入實(shí)施和落地執(zhí)行，華帝的這一“縣鄉(xiāng)計(jì)劃”將會(huì)讓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。