索伊電器襄樊、十堰代理商：夫妻兵商業(yè)模式

曾有媒體這樣形容中國(guó)“夫妻兵”的成功商業(yè)模式：情感利益創(chuàng)造力=成功婚姻財(cái)富。
事實(shí)也是如此，無(wú)論是創(chuàng)辦長(zhǎng)江集團(tuán)的李嘉誠(chéng)、莊月明夫妻；還是SOHO中國(guó)的潘石屹、張欣夫妻；今典集團(tuán)張寶全、王秋楊夫妻，無(wú)一不是締造了一部部令人熱血沸騰的中國(guó)式商業(yè)“傳奇”。
仔細(xì)研讀這些商界夫妻成功案例，我們就不難發(fā)現(xiàn)他們的成功有著一定的相似之處，那就是都擁有潛力巨大的產(chǎn)業(yè)背景和成熟的商業(yè)模式。
特定的年代有其特定的商業(yè)環(huán)境。近兩年，被公認(rèn)為蘊(yùn)藏巨大市場(chǎng)潛力的莫過于“中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)”。中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的持續(xù)升溫也造就了又一批新興的“夫妻兵”商業(yè)傳奇。
劉芳和張志勇，這對(duì)富有創(chuàng)業(yè)激情和商業(yè)理念的“四川籍”索伊代理商創(chuàng)辦了襄樊市英杰電器有限責(zé)任公司，短短四年時(shí)間連續(xù)創(chuàng)下了湖北襄樊、十堰冰箱市場(chǎng)的銷量奇跡，并與海爾、美的、美菱平分秋色。
襄樊、十堰冰箱市場(chǎng)的發(fā)展歷史，注定要為劉芳、張志勇這對(duì)“夫妻兵”寫下濃墨重彩的一筆。他們用親手締造的索伊奇跡見證并書寫了這樁美好情緣。
選擇比努力更重要
采訪劉芳和張志勇這對(duì)低調(diào)而睿智的“夫妻兵”，對(duì)筆者來(lái)說(shuō)是一種特殊的體驗(yàn)，不僅是因?yàn)樗麄兤孥E般的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和驚人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鏊伲€因?yàn)樗麄儚墓亲永锷l(fā)出來(lái)的一種理性的智慧。這種智慧根植于他們對(duì)市場(chǎng)的超強(qiáng)預(yù)知性。
與一般“夫妻兵”的內(nèi)外分工不同，劉芳負(fù)責(zé)上游企業(yè)的開拓和跟進(jìn)，而張志勇則負(fù)責(zé)下游網(wǎng)點(diǎn)的分銷。
由于市場(chǎng)日趨飽和等因素，原先從事AV產(chǎn)品代理銷售的劉芳就開始琢磨著選擇新產(chǎn)品進(jìn)行投資。2004年，她開始接觸面向農(nóng)村市場(chǎng)的洗衣機(jī)產(chǎn)品，但由于種種客觀因素，市場(chǎng)銷售并不順利。
但這卻讓劉芳看到了一個(gè)更為巨大的潛在市場(chǎng)。她認(rèn)為，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛力非常巨大，對(duì)家電產(chǎn)品的需求也會(huì)逐漸被激活。
經(jīng)過謹(jǐn)慎周詳?shù)恼{(diào)研分析之后，他們認(rèn)為冰箱產(chǎn)品將會(huì)首先迎來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)的快速普及期。
一次偶然的機(jī)會(huì)，劉芳結(jié)識(shí)了索伊。雙方非常投緣，在2006年3月份就達(dá)成了戰(zhàn)略合作?；叵肫甬?dāng)時(shí)合作的原因，劉芳仍然津津樂道?！拔曳浅ＵJ(rèn)可索伊王瓊峰董事長(zhǎng)和潘克慶總經(jīng)理的運(yùn)作思路和市場(chǎng)把控力，索伊也始終能夠?qū)⑸碳业睦娣旁诘谝晃?，積極從我們代理商角度考慮問題”，迅速的市場(chǎng)反應(yīng)意識(shí)和能力也是劉芳加盟索伊至今最為深刻的感受。
“相對(duì)于2009年非常樂觀的冰箱市場(chǎng)，2010年市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，為了應(yīng)對(duì)這一行業(yè)性問題，索伊工廠提前為我們做好了各種應(yīng)對(duì)方案?！边@讓劉芳感觸頗深。
作為索伊2006年門封條脫落事件的親歷者，劉芳對(duì)此抱著非常理性的態(tài)度。她認(rèn)為，諸如寶馬、豐田等國(guó)際品牌都曾發(fā)生過質(zhì)量召回案例，質(zhì)量事故本身并不可怕，關(guān)鍵要看企業(yè)處理危機(jī)事件的態(tài)度。門封條脫落事件之后，索伊企業(yè)果斷的處理態(tài)度讓我對(duì)索伊的信心更加堅(jiān)定。
在合作的五年時(shí)間里，劉芳和張志勇始終將索伊按照一線品牌的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)運(yùn)作，“因?yàn)橹挥羞@樣，索伊品牌才有附加值?！比缃瘢饕猎谙宸褪叩貐^(qū)已經(jīng)發(fā)展到了100多家網(wǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)銷量仍在不斷攀升。
人生是一種選擇，營(yíng)銷也不例外。面對(duì)如今的成功，劉芳始終信奉一個(gè)觀點(diǎn)：“選擇比努力更重要”。她并不否認(rèn)努力的重要性，但她認(rèn)為當(dāng)初索伊品牌的選擇，對(duì)她而言，更為重要。
不能用投機(jī)心理對(duì)待生意投資
如果說(shuō)劉芳和張志勇在市場(chǎng)營(yíng)銷方面珠聯(lián)璧合，這一點(diǎn)都不夸張。因?yàn)閯⒎季邆渲翡J的品牌捕捉能力，而張志勇也擁有著超強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新能力，兩者相得益彰。
職業(yè)經(jīng)理人出身的張志勇，對(duì)于代理品牌的運(yùn)作有自己的心得，“對(duì)于代理品牌，我們不能貪多，一定要抱著培育品牌的心態(tài)，切不可用投機(jī)心理來(lái)對(duì)待生意投資。”
這種理念也影響著他堅(jiān)持對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理創(chuàng)新的決心。“我們長(zhǎng)期進(jìn)行制度創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的目的就是要提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓我們的角色快速轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻翡N售服務(wù)和終端銷售方案的提供商，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售商”。
自主售后模式就是張志勇近年來(lái)主推的創(chuàng)新內(nèi)容之一。他認(rèn)為，“作為代理商來(lái)說(shuō)，只有用行政命令對(duì)售后資源進(jìn)行調(diào)度，這樣才能充分保障分銷商的市場(chǎng)銷售行為?！币舱?yàn)槿绱?，張志勇與索伊工廠簽定了售后合同，成立專門的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)。
售后服務(wù)對(duì)分銷商的影響力是巨大的。張志勇舉了一個(gè)例子：在曾經(jīng)的一次開盤會(huì)議訂貨環(huán)節(jié)，所有客戶都表現(xiàn)得非常猶豫，就在這個(gè)時(shí)候，有位六十多歲的年長(zhǎng)經(jīng)銷商自發(fā)的站出來(lái)用自己的真實(shí)事例發(fā)表了對(duì)英杰公司售后的積極評(píng)價(jià)，解除了其他客戶的后顧之憂，為那次開盤會(huì)議的成功起到了至關(guān)重要的作用。
此外，張志勇還將“全民營(yíng)銷”灌輸?shù)饺粘５钠髽I(yè)管理中。如充分挖掘物流部的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)了解經(jīng)銷商庫(kù)存情況；加強(qiáng)財(cái)務(wù)部對(duì)資金使用率的管理分析，向內(nèi)部管理要效益；為了充分挖掘市場(chǎng)，成立“市場(chǎng)二部”，讓市場(chǎng)部人員變身業(yè)務(wù)人員，以此激勵(lì)老業(yè)務(wù)人員；創(chuàng)新性的進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)理的分級(jí)管理；設(shè)法將業(yè)務(wù)部分為市場(chǎng)開拓部和市場(chǎng)維護(hù)部，等等。
在市場(chǎng)渠道開拓方面，張志勇還總結(jié)了“61模式”，即目標(biāo)客戶從原有單一的家電經(jīng)銷商，擴(kuò)充至售后服務(wù)商、摩托車經(jīng)銷商、太陽(yáng)能經(jīng)銷商、五金水暖經(jīng)銷商、手機(jī)經(jīng)銷商、超市等6大關(guān)聯(lián)渠道客戶。這一創(chuàng)新性理念也被當(dāng)?shù)仄渌碳宜Х隆?br />

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