太陽(yáng)能進(jìn)城并不難 工程市場(chǎng)成突破口

“未來(lái)2年左右，農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)飽和，城市市場(chǎng)是企業(yè)必須要走的一條路?！睋P(yáng)州日利達(dá)太陽(yáng)能公司總工程師羅聰告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者。
嘉興同濟(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)韓強(qiáng)則指出，“外界對(duì)太陽(yáng)能進(jìn)城有誤讀，認(rèn)為太陽(yáng)能就是從農(nóng)村發(fā)展起來(lái)、下一步會(huì)進(jìn)入城市。實(shí)際上太陽(yáng)能最早的市場(chǎng)就在城市，3—5年前城市占據(jù)著企業(yè)70%的市場(chǎng)份額，并逐步從城市向農(nóng)村擴(kuò)展。”
今年以來(lái)，隨著一大批太陽(yáng)能企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)遭遇“低價(jià)拼殺、營(yíng)銷同質(zhì)化”，出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下滑、增速減緩等阻力后，太陽(yáng)能進(jìn)城就成為眾多企業(yè)突破農(nóng)村市場(chǎng)困局的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。日前，國(guó)內(nèi)老牌太陽(yáng)能企業(yè)皇明集團(tuán)董事長(zhǎng)黃鳴更公開(kāi)表示，“皇明將退出農(nóng)村、主攻城市”。
眼下，對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多太陽(yáng)能企業(yè)而言，卻面臨著城市市場(chǎng)到底有多大？與農(nóng)村相比，城市市場(chǎng)又存在哪些不同？當(dāng)前，擺在眾多企業(yè)城市拓展道路上的阻力還有哪些？習(xí)慣了在農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行批發(fā)零售的企業(yè)，又將如何應(yīng)對(duì)城市工程和消費(fèi)市場(chǎng)的需求？
產(chǎn)品阻力已破解
在《中國(guó)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)》主編冷躍進(jìn)看來(lái)，近年來(lái)市場(chǎng)上之所以出現(xiàn)“太陽(yáng)能企業(yè)進(jìn)城難”論調(diào)，關(guān)鍵還在于企業(yè)缺乏對(duì)城市市場(chǎng)的全面了解，就產(chǎn)生了“畏難”情緒。同時(shí)，一大批企業(yè)習(xí)慣了“先易后難”的市場(chǎng)思路，先操作市場(chǎng)門(mén)檻低的農(nóng)村，再逐步進(jìn)城。此外，近3年來(lái)，農(nóng)村市場(chǎng)的放量上漲刺激了一大批新興企業(yè)的進(jìn)入，這些企業(yè)并不了解城市。
據(jù)了解，當(dāng)前農(nóng)村市場(chǎng)上銷售的真空管太陽(yáng)能熱水器，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能的弊端，無(wú)法在城市進(jìn)行普及推廣。之前，不少企業(yè)將普通產(chǎn)品賣(mài)到了一些市縣的商業(yè)住宅小區(qū)中，由于缺乏相應(yīng)的安裝位置、外觀結(jié)構(gòu)不美觀，還存在著由于安裝不規(guī)范引發(fā)的漏水等情況，成為近年來(lái)引發(fā)物業(yè)、業(yè)主、開(kāi)發(fā)商三方矛盾糾紛的主因。
對(duì)此，嘉興市太陽(yáng)能協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)徐朱靈告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者，農(nóng)村市場(chǎng)銷售的非承壓產(chǎn)品無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求，太陽(yáng)能與城市建筑的結(jié)合，一定是分體承壓式產(chǎn)品，包括平板或真空管太陽(yáng)能。
近年來(lái)，四季沐歌、力諾瑞特、五星等國(guó)內(nèi)企業(yè)，以及AO.史密斯、阿里斯頓等外資企業(yè)紛紛推出了板式或管式分體承壓式熱水器，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了從屋頂?shù)綁γ娴娜诤?，從技術(shù)創(chuàng)新、使用習(xí)慣等角度解決了進(jìn)軍城市的產(chǎn)品阻力。
韓強(qiáng)則認(rèn)為，去年開(kāi)始的家電下鄉(xiāng)政策，刺激了企業(yè)對(duì)農(nóng)村太陽(yáng)能市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和投入的力度。但這種情況只是階段性的，隨著企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新上的突破，越來(lái)越多的主流企業(yè)將精力投入城市，未來(lái)太陽(yáng)能市場(chǎng)在農(nóng)村和城市會(huì)有一個(gè)合理穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)。
賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的挑戰(zhàn)
不過(guò)，針對(duì)性的產(chǎn)品出現(xiàn)并不意味著市場(chǎng)普及時(shí)代的到來(lái)。韓強(qiáng)告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者，當(dāng)前太陽(yáng)能在城市的發(fā)展，首要問(wèn)題就是銷售模式的轉(zhuǎn)變，要從以前的以“零售散裝”為主，到現(xiàn)在的以“工程集體安裝”為主轉(zhuǎn)變。
徐朱靈也認(rèn)為，企業(yè)在農(nóng)村是賣(mài)太陽(yáng)能產(chǎn)品，在城市，則變成銷售太陽(yáng)能熱水解決方案。
這意味著，太陽(yáng)能在城市，并非向終端消費(fèi)者、進(jìn)入家電家裝賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行終端零售。韓強(qiáng)認(rèn)為，“經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，城市居民自行散裝太陽(yáng)能引發(fā)的美觀、安全等弊端問(wèn)題已全面顯現(xiàn)，因此未來(lái)城市太陽(yáng)能市場(chǎng)的銷售，一定是開(kāi)發(fā)商作為商業(yè)住宅的配套部件進(jìn)行集中安裝，終端用戶并不具備選擇權(quán)，太陽(yáng)能銷售將出現(xiàn)工業(yè)品化和工程化兩大新趨勢(shì)?！?br /> 不過(guò)，記者注意到，此前在太陽(yáng)能與城市建筑的融合中，由于安裝設(shè)計(jì)不規(guī)范引發(fā)的被城市淘汰的案例不在少數(shù)。對(duì)此，徐朱靈特別強(qiáng)調(diào)，“太陽(yáng)能在市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群是建筑商、開(kāi)發(fā)商、工程商，其購(gòu)買(mǎi)的不是買(mǎi)產(chǎn)品而是買(mǎi)全套方案，要求建立在雙方深度溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行同步設(shè)計(jì)、安裝，如管道、連接、預(yù)埋件等?！?br /> 日前，針對(duì)太陽(yáng)能在城市發(fā)展中可能存在的設(shè)計(jì)安裝及配件問(wèn)題，嘉興市太陽(yáng)能協(xié)會(huì)正著手建立太陽(yáng)能配件質(zhì)量聯(lián)盟。徐朱靈還透露，協(xié)會(huì)正向浙江省建委申請(qǐng)制定《太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)安裝資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》。
據(jù)了解，當(dāng)前城市熱水工程，包括賓館、浴場(chǎng)、工廠、學(xué)校、部隊(duì)兵營(yíng)，都存在對(duì)太陽(yáng)能的需求。羅聰則透露，“當(dāng)前，太陽(yáng)能在市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵就是與工程市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接，不能只抓城市民用消費(fèi)市場(chǎng)，而要通過(guò)與工業(yè)、商業(yè)等樓盤(pán)項(xiàng)目的合作，以工程項(xiàng)目帶動(dòng)市場(chǎng)總量的發(fā)展。近年來(lái)，日利達(dá)在江蘇地區(qū)通過(guò)與建筑設(shè)計(jì)院的對(duì)接，獲得了不少太陽(yáng)能熱水工程。
市場(chǎng)普及仍需時(shí)日
不過(guò)，太陽(yáng)能城市市場(chǎng)的普及仍需時(shí)日。
據(jù)了解，當(dāng)前進(jìn)軍城市市場(chǎng)的，均是四季沐歌、力諾瑞特等少數(shù)大企業(yè)，占整個(gè)國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能企業(yè)的數(shù)量不足5%。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，同時(shí)布局農(nóng)村和城市市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、資源和人員體系是一次新的考驗(yàn)，只有少數(shù)大企業(yè)具備同時(shí)布局的實(shí)力，準(zhǔn)備打“持久戰(zhàn)”，而更多的中小企業(yè)則是通過(guò)人脈關(guān)系獲得少量的工程項(xiàng)目，在城市打“游擊戰(zhàn)”。
冷躍進(jìn)認(rèn)為，當(dāng)前許多企業(yè)在城市拓展的最大阻力，是缺乏工程營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)。“與農(nóng)村直接賣(mài)給終端用戶不同，現(xiàn)階段城市的機(jī)會(huì)在工程和項(xiàng)目，就給企業(yè)的營(yíng)銷體系帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，原有的渠道體系、營(yíng)銷方法、消費(fèi)對(duì)象均發(fā)生了變化”。
韓強(qiáng)也認(rèn)為，企業(yè)把握城市市場(chǎng)，還需要在產(chǎn)品創(chuàng)新、人才結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變、銷售渠道的轉(zhuǎn)變等方面實(shí)現(xiàn)新的突破。特別是要建立一支懂工程銷售的營(yíng)銷隊(duì)伍以及工程技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，還要重新在城市尋找企業(yè)新的經(jīng)驗(yàn)隊(duì)伍，將經(jīng)銷商變身工程商。
記者還注意到，現(xiàn)階段承壓式太陽(yáng)能熱水器的市場(chǎng)售價(jià)，較電、燃?xì)馐綗崴鞯膬r(jià)格普遍要貴1000—3000元不等。由于缺乏國(guó)家對(duì)低碳產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼，城市太陽(yáng)能的普及還面臨著價(jià)格瓶頸。