太陽能產業(yè)二次騰飛 揭秘突圍之道

2010年9月15日至19日，為期五天的第四屆世界太陽城大會在山東德州圓滿落幕，本屆大會圍繞“太陽能改變生活”這一主題，舉辦了一系列活動，充分展示了以太陽能為代表的新能源產業(yè)最新發(fā)展成果。其中，太陽能熱水器作為太陽能新能源中的領軍產業(yè)，在2009年獲得了飛速的發(fā)展，2010年，行業(yè)迎來了快速洗牌的一年，如何促進太陽能熱水器產業(yè)的二次騰飛，成為所有與會企業(yè)最為關心的問題。
2010年上半年太陽能行業(yè)出現(xiàn)整體市場增長速度放緩趨勢，大致可以歸為三個原因：一是企業(yè)主在品牌、技術、市場運作等方面的理念跟不上市場快速發(fā)展的步伐，被大企業(yè)遠遠甩在后面。二是今年上半年氣溫普遍偏低，使得依靠天氣拉動銷售的太陽能市場遭遇“寒潮”。再加上今年3月份開始國家經濟發(fā)展形勢相對放緩，造成市場消費不景氣。三是消費者消費理念日趨理性，農村三、四級市場的消費者更信賴產品的質量和品牌。在此三大因素的驅使下，國內太陽能熱水器市場經歷了一輪行業(yè)洗牌局面。
近日，通過采訪江蘇太陽寶新能源有限公司營銷總監(jiān)張勝利，了解到與去年同期相比，太陽寶2010上半年的市場銷售業(yè)績增幅達到了50%，完成年初制定的大增長銷售目標，實現(xiàn)逆勢突圍發(fā)展。
突圍之道：高價值產品打造技術領袖
據(jù)了解，2010年太陽能熱水器家電下鄉(xiāng)中標企業(yè)共168家，涉及186個品牌，1337個型號，中標市場達到31個省市自治區(qū)，中標涉及到的品牌數(shù)量、型號、產品價格范圍進一步增大，這也意味著太陽能行業(yè)的競爭將更加激烈。同時，由于部分上游供應商庫存大量積壓，使得真空玻璃管、水箱、鋼材等太陽能熱水器主要配件的價格開始有所下調。在此背景下，眾多雜牌企業(yè)在太陽能市場上掀起了價格戰(zhàn)，希望能夠快速搶占市場。張勝利認為，雜牌企業(yè)集體價格跳水的行為等同于“慢性自殺”?！八^的低價策略、低價進攻方式，是品牌化企業(yè)所極力反對的。”張勝利表示，企業(yè)應該以安全獲利為投資目的，要為消費者提供“優(yōu)質優(yōu)價”的高價值產品。
一般太陽能企業(yè)提供高價值產品的途徑有三條：一是加強與高等科研院校的合作，通過借助科研院校的前沿技術研發(fā)優(yōu)勢，不斷應用到企業(yè)的創(chuàng)新產品研發(fā)上，滿足消費者更高的產品需求；二是引進高精度制造設備，通過精益制造工藝生產出高品質產品；三是通過與國際新能源產業(yè)密切交流合作，即時關注并跟進最新產業(yè)發(fā)展動態(tài)。
作為品牌化企業(yè)，太陽寶一貫秉承“不以價格為主導，而以價值為主導”的經營理念，數(shù)年來一直堅持品質保證，嚴把質量大關。2009年，太陽寶與東南大學成立“聯(lián)合工程研發(fā)中心”，共同致力于太陽能光熱技術的研發(fā)；同時，投資2000多萬元引進國際大型流水線設備，打造自動化、高精度、高標準的生產線；2010年，太陽寶先后參加德國慕尼黑國際太陽能技術和產品展、東京可再生能源大會等國際性交流活動，全面了解光熱產業(yè)發(fā)展趨勢。這些行動都將太陽寶緊密置身于太陽能行業(yè)國際化發(fā)展的技術前沿，進一步穩(wěn)固了太陽寶技術領袖的強勢地位。
突圍之戰(zhàn)：全程營銷管家決勝終端
同時，張勝利也認為，目前行業(yè)低價競爭的不規(guī)范行為也是太陽能經銷商普遍存在的“短視”表現(xiàn)。不少經銷商為了追求短期利益，片面尋求低價低質產品，卻忽略了后期投資的風險問題，又缺乏長期投資做品牌的經營理念，導致太陽能行業(yè)的經銷商大多無法做大。為了突破目前經銷商面臨的這種經營“困境”，張勝利認為，關鍵在于為經銷商打開系統(tǒng)的現(xiàn)代營銷思路，從傳統(tǒng)的單純依靠零售或產品分銷轉變?yōu)闆Q勝終端，實現(xiàn)銷售模式的快速突圍。
為此，2009年底太陽寶通過戰(zhàn)略轉型，創(chuàng)造性地提出了“全程營銷管家”服務模式，與太陽寶合作的經銷商都會簽署一個包括經銷商、廠家、營銷管家的三方服務協(xié)議。與廠家傳統(tǒng)“保姆式”的服務不同，“營銷管家”是指導性的營銷模式，幫助經銷商進行相關活動或招商方面的策劃，使經銷商融入企業(yè)形成一個統(tǒng)一團隊。
同時，太陽寶加大了營銷團隊的招聘和培訓力度，以期培養(yǎng)建設出一批高素質、學習型的示范型經銷商。特別是各個地區(qū)的總代理商被納入了整個營銷團隊體系中，由廠家提供培訓，通過廠商戰(zhàn)略同盟的方式，統(tǒng)一思想目標，并通過現(xiàn)有的樣板市場來帶動周邊地區(qū)發(fā)展，如通過把南通總代陸善輝的優(yōu)秀終端模式介紹給其他經銷商，以提高經銷商的整體水平。
2010年，太陽寶以50%的市場增速，在行業(yè)下滑趨勢下實現(xiàn)逆勢突圍。特別是太陽寶精準有效的“全程營銷管家”模式，最終使廠商形成一個“共同學習、相互發(fā)展”的共同體，從而使太陽寶的品牌建設實現(xiàn)了大幅提升，也加速了終端網點布局，據(jù)統(tǒng)計，2010年上半年太陽寶的新加盟網點已經超過200家。張勝利坦言，今后太陽寶還將繼續(xù)終端市場的開發(fā)，不斷提高經銷商的經營能力，致力于把合作商家培養(yǎng)成出色的品牌經銷商。同時，張勝利也表示，今年是太陽寶進入市場系統(tǒng)發(fā)力的一年，相關配套體系也正在逐步完善中，隨后肯定會引爆新一輪的市場增長！