以創(chuàng)新下鄉(xiāng)模式博得區(qū)域市場(chǎng)頭籌

截止到今年5月初，綿陽(yáng)市家福來(lái)電器有限公司家電下鄉(xiāng)“聯(lián)合體”的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已達(dá)到2867家，遍布整個(gè)四川地區(qū)，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售總額則達(dá)到3.7億元。日前，綿陽(yáng)家福來(lái)又傳出即將成立四川家福來(lái)商貿(mào)公司的消息，并計(jì)劃于5年內(nèi)在國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)上市。再一次把這家區(qū)域家電連鎖企業(yè)推到了社會(huì)公眾的面前。

“獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，協(xié)同發(fā)展，是家福來(lái)家電下鄉(xiāng)聯(lián)合體的核心理念?！比涨?，綿陽(yáng)家福來(lái)市場(chǎng)總監(jiān)黃光書這樣告訴記者。據(jù)了解，為了能借助“家電下鄉(xiāng)”政策在三四級(jí)市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速擴(kuò)張，經(jīng)過(guò)協(xié)商與溝通，2007年12月，四川省內(nèi)幾家比較大的家電流通企業(yè)以及1000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)加入家福來(lái)公司，共同組成家電下鄉(xiāng)聯(lián)合體，共同競(jìng)標(biāo)家電下鄉(xiāng)流通企業(yè)，并且成功中標(biāo)，成為四川省最大的家電下鄉(xiāng)流通渠道。

不過(guò)，怎樣協(xié)調(diào)、管理和發(fā)展這家三四級(jí)市場(chǎng)上的連鎖“巨無(wú)霸”企業(yè)，則成為公眾和業(yè)界最為關(guān)心的問(wèn)題。帶著這些問(wèn)題，記者專門采訪綿陽(yáng)家福來(lái)相關(guān)負(fù)責(zé)人。

以管理升級(jí)為突破口

黃光書告訴記者，家福來(lái)電器已正式與北京一家咨詢公司合作，正在為企業(yè)申請(qǐng)ISO9002認(rèn)證，謀求公司內(nèi)部管理的規(guī)范化，消除之前制約企業(yè)發(fā)展的舊體制，提高公司品牌的含金量，同時(shí)計(jì)劃成立四川家福來(lái)商貿(mào)有限公司，以謀求在其它領(lǐng)域的發(fā)展。

據(jù)了解，除了規(guī)范公司內(nèi)部的管理，家福來(lái)還加大了對(duì)旗下加盟網(wǎng)點(diǎn)的管理力度。依據(jù)成立家電下鄉(xiāng)“聯(lián)合體”時(shí)相關(guān)協(xié)議，家福來(lái)電器與眉山飛躍電器、達(dá)州通用家電、簡(jiǎn)陽(yáng)德盛電器和宜賓燕君貿(mào)易連鎖具體負(fù)責(zé)管理川中、川東、川北、川西、川南地區(qū)的家電下鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)，除了規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的布置，按照政策進(jìn)行規(guī)范化管理，公司還統(tǒng)一免費(fèi)為這些網(wǎng)點(diǎn)制作家電下鄉(xiāng)的銷售承諾、補(bǔ)貼流程告示和家電下鄉(xiāng)條幅。

同時(shí)，每當(dāng)有家電下鄉(xiāng)的新品上市時(shí)，家福來(lái)都會(huì)統(tǒng)一組織旗下網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行集中培訓(xùn)，確保把新產(chǎn)品的特點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者。并為臨近鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建立QQ群，通過(guò)這種手段加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)之間的聯(lián)絡(luò)，達(dá)到信息共享、及時(shí)溝通的目的。

有了規(guī)范的管理，怎樣能更好的與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商們達(dá)到互利共贏目的，是家福來(lái)家電下鄉(xiāng)聯(lián)合體能否成功的關(guān)鍵因素。記者了解到，在家電下鄉(xiāng)“聯(lián)合體”中，家福來(lái)主要是利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)遍布范圍廣的優(yōu)勢(shì)，獲得上游供應(yīng)商在產(chǎn)品價(jià)格等方面的優(yōu)惠價(jià)格和促銷政策，同時(shí)再通過(guò)旗下的網(wǎng)絡(luò)建立快速分銷能力，從而為家電制造商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商搭建一個(gè)溝通與合作的平臺(tái)。

同時(shí)，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)選擇家福來(lái)電器加盟和合作，也正是看中了家福來(lái)這塊家電銷售領(lǐng)域的“金字招牌”，通過(guò)統(tǒng)一的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格和服務(wù)體系吸引農(nóng)村消費(fèi)者。但如何確保家福來(lái)電器的一系列政策、促銷和要求，能在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的管理，這仍將是今后家福來(lái)面臨的挑戰(zhàn)。

堅(jiān)持營(yíng)銷與服務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展

家福來(lái)工作人員告訴記者，公司每個(gè)月都會(huì)組織幾次家電下鄉(xiāng)專賣會(huì)，出動(dòng)十幾輛貨車，帶上經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、品種繁多的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品到偏遠(yuǎn)山區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，當(dāng)?shù)胤磻?yīng)熱烈。尤其值得注意的是，為了扶持偏遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)，家福來(lái)每次家電下鄉(xiāng)專賣會(huì)活動(dòng)都只收取批發(fā)價(jià)的貨款，而將銷售利潤(rùn)直接返還給當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，這是其他家電流通企業(yè)不曾做過(guò)的。

實(shí)際上，家福來(lái)通過(guò)這種農(nóng)村營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)模式，不但為偏遠(yuǎn)山區(qū)的消費(fèi)者帶來(lái)了真正的實(shí)惠，更促進(jìn)了山區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)與企業(yè)之間的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了廠商、消費(fèi)者的三方共贏。

記者了解到，早在家電下鄉(xiāng)之前，綿陽(yáng)家福來(lái)已能保證城區(qū)到城區(qū)的家電配送在4小時(shí)內(nèi)送達(dá)。隨著家福來(lái)服務(wù)下鄉(xiāng)的開(kāi)展，則提出“即買即送即服務(wù)”的口號(hào)，中距離的鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送可以在6個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，即使偏遠(yuǎn)山區(qū)也可以保證在24小時(shí)內(nèi)送貨上門。

“在去年5月份我們的調(diào)查顯示，在四川偏遠(yuǎn)山區(qū)家電普及率剛剛達(dá)到30%，也就是說(shuō)我們還有廣闊的市場(chǎng)前景?！秉S光書告訴記者。但如何進(jìn)一步規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)，防止騙補(bǔ)貼、加盟網(wǎng)點(diǎn)的態(tài)度差、售后承諾不兌現(xiàn)等問(wèn)題的發(fā)生，如何應(yīng)對(duì)來(lái)自國(guó)美蘇寧等全國(guó)性家電銷售渠道對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的滲透，這些都是家福來(lái)將來(lái)面對(duì)的重要課題。