重磅分析：華為為何難進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)？

4月13日消息，英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》今日發(fā)表分析性文章分析華為為何難進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)。以下為文章全文：

1997年12月，華為總裁任正非和他的管理團(tuán)隊(duì)圍攏在硅谷一家酒店的壁爐前，討論最近與一些美國(guó)技術(shù)企業(yè)會(huì)面的情形。雖然美國(guó)企業(yè)的負(fù)責(zé)人們都已經(jīng)回家過圣誕，這家中國(guó)電信設(shè)備制造商的老板和他的團(tuán)隊(duì)卻仍在工作，對(duì)所見所聞?wù)归_分析。在任正非全球擴(kuò)張的愿景中，美國(guó)是一個(gè)榜樣。

他曾撰文贊賞IBM和貝爾實(shí)驗(yàn)室（Bell Labs）等企業(yè)的創(chuàng)新能力、行動(dòng)速度和規(guī)模，在那篇文章中他總結(jié)道：“我們應(yīng)尊重他們，學(xué)習(xí)他們，批判地繼承他們。”從那時(shí)起，他的公司每年都會(huì)投入高達(dá)3%的收入聘請(qǐng)IBM、埃森哲（Accenture）以及合益集團(tuán)（Hay Group）等咨詢機(jī)構(gòu)，按照美國(guó)跨國(guó)公司的模式塑造管理體系。華為公司的一位董事表示：“這幫助我們發(fā)展出了一套能與全球客戶交流的共同語(yǔ)言。”

然而14年后，該公司與美國(guó)的戀情卻遭遇坎坷。雖然從硅谷學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)幫助這家中國(guó)公司在非洲、中東、拉丁美洲乃至歐洲市場(chǎng)攻城掠地，并成長(zhǎng)為全球第二，但在美國(guó)還是碰了壁。雖然華為去年的全球營(yíng)收達(dá)280億美元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)44億美元，在全球市場(chǎng)占據(jù)了14.2%的份額，但在美國(guó)卻仍未從任何一家主要電信運(yùn)營(yíng)商贏得一單網(wǎng)絡(luò)合同。

華為努力搶灘美國(guó)市場(chǎng)的嘗試屢次受挫，不僅構(gòu)成了一家企業(yè)的曲折故事，還顯示出中美兩國(guó)相互間日益加深的不信任。美國(guó)情報(bào)界和國(guó)會(huì)對(duì)于美國(guó)企業(yè)在高度敏感的行業(yè)中依賴中國(guó)提供關(guān)鍵部件越來越失望，也越來越警惕。也有人擔(dān)憂，中國(guó)政府向美國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的隱性資金支持，使得美國(guó)企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。而中國(guó)卻在懷疑美國(guó)正試圖在各個(gè)領(lǐng)域遏制中國(guó)崛起，包括經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。

去年華為試圖擴(kuò)大在美國(guó)市場(chǎng)的份額，但每次嘗試都以失敗告終，華為面臨的問題之嚴(yán)峻顯而易見。去年10月，華為與美國(guó)第三大運(yùn)營(yíng)商Sprint Nextel價(jià)值幾十億美元的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施合同失之交臂。雖然巴拉克 奧巴馬（Barack Obama）政府并沒有一種正式機(jī)制來阻止此類交易，但出于擔(dān)憂，時(shí)任美國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)的駱家輝（Gary Locke，后被任命為駐華大使）曾致電Sprint公司CEO，隨后Sprint選擇了三星（Samsung）。

去年華為還試圖收購(gòu)摩托羅拉公司（Motorola）的無線資產(chǎn)，但敗給了諾基亞西門子（Nokia Siemens）；參與競(jìng)購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)軟件公司2wire也未獲成功，后來2wire被英國(guó)Pace公司收購(gòu)。據(jù)這兩起事件的知情人士透露，對(duì)監(jiān)管審批可能出現(xiàn)拖延的擔(dān)憂對(duì)兩次收購(gòu)失敗均有影響。

上個(gè)月，由于負(fù)責(zé)審查外資收購(gòu)美國(guó)資產(chǎn)的美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)（Cfius）不予批準(zhǔn)，華為被迫同意取消以200萬美元從財(cái)務(wù)困難的加州初創(chuàng)企業(yè)3Leaf收購(gòu)專利的交易。

在Sprint Nextel并購(gòu)案中，華為提出其設(shè)備可交由Amerilink公司進(jìn)行外部檢驗(yàn)。Amerilink由美國(guó)參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議（Joint Chiefs of Staff）前副主席威廉 歐文斯（William Owens）和Sprint前高管凱文 帕金厄姆（Kevin Packingham）共同創(chuàng)立。但知情人士透露，美國(guó)官員從不認(rèn)為該公司具備必要的技術(shù)能力和獨(dú)立性。華為此舉本欲安撫美國(guó)政府，但卻被認(rèn)為是在?；ㄕ?。

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全球律師事務(wù)所Fried Frank合伙人，前美國(guó)商務(wù)副部長(zhǎng)馬里奧 曼庫(kù)索（Mario Mancuso）表示：“華為的處境顯然已經(jīng)嚴(yán)重惡化。”

部分原因在于坎坷的美中關(guān)系，包括谷歌（Google）等美國(guó)公司在中國(guó)遭受網(wǎng)絡(luò)攻擊的報(bào)道。華盛頓戰(zhàn)略與國(guó)際研究中心（Center for Strategic and International Studies）專家詹姆斯 劉易斯（James Lewis）表示，無論公平與否，只要美國(guó)有理由懷疑這么做可能會(huì)提高中國(guó)開展網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)的實(shí)力，就不會(huì)愿意許可中國(guó)企業(yè)進(jìn)入美國(guó)的通信網(wǎng)絡(luò)。

“國(guó)家安全政策群體對(duì)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域威脅的認(rèn)知度已經(jīng)顯著提高，”曼庫(kù)索表示，“如果相信中國(guó)政府參與了網(wǎng)絡(luò)攻擊，對(duì)華為就不能放心，因?yàn)槿A為恰恰位于行業(yè)核心位置，提供關(guān)鍵的基礎(chǔ)設(shè)施。”

在華為看來，自己是中美之間缺乏信任，中國(guó)形象被妖魔化的受害者。華為北美地區(qū)發(fā)言人比爾 普拉默（Bill Plummer）還羅列了其他一系列壓力所在，包括匯率爭(zhēng)端、在西藏和臺(tái)灣問題上的分歧，以及中國(guó)傾向于利用信息安全和創(chuàng)新政策將外國(guó)企業(yè)拒之門外。他抱怨說：“人們總是用這樣的棱鏡看待我們。”

對(duì)中國(guó)國(guó)有企業(yè)擴(kuò)張的擔(dān)憂也對(duì)其他中國(guó)公司造成了傷害。2005年中國(guó)國(guó)有企業(yè)中國(guó)海洋石油總公司（CNOOC）試圖以185億美元收購(gòu)美國(guó)石油企業(yè)優(yōu)尼科（Unocal），但由于強(qiáng)大的政治阻力而失敗。當(dāng)時(shí)，提出競(jìng)爭(zhēng)性收購(gòu)的美國(guó)石油企業(yè)雪佛龍公司（Chevron）的一位高級(jí)官員曾向英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》表示，中國(guó)石油企業(yè)由于收到政府“免費(fèi)資金”支持，具有不公平的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在最近寫給奧巴馬的一封信中，共和黨資深議員們就中國(guó)政府給予華為和另一家中國(guó)高科技集團(tuán)中興通訊（ZTE）的“廣泛扶持”發(fā)出警告，稱此類經(jīng)濟(jì)聯(lián)系“［加大了］這兩家企業(yè)自覺有義務(wù)遵照中國(guó)政府指示行事的風(fēng)險(xiǎn)”。華為承認(rèn)從國(guó)有銀行獲得了若干信貸額度，但它只是在銀行與需要貸款購(gòu)買華為設(shè)備的客戶之間扮演“橋梁”角色；華為還表示，除此之外，它并沒有獲得任何重要的政府扶持。

2008年，華為撤回了與貝恩資本（Bain Capital）聯(lián)手收購(gòu)美國(guó)高科技企業(yè)3Com的申請(qǐng)，因?yàn)橹靶蝿?shì)已變得十分明朗——這項(xiàng)交易不可能通過美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)的審查。了解外國(guó)投資委員會(huì)審查過程的人士表示，美國(guó)對(duì)華為的擔(dān)憂是基于只有極少數(shù)官員知曉的機(jī)密信息。

 

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美國(guó)政界人士長(zhǎng)期以來一直對(duì)華為的透明度問題頗有微詞。作為一家民營(yíng)企業(yè)，華為并沒有披露其股東的詳細(xì)信息。任正非曾在中國(guó)人民解放軍（PLA）服役，他的這段經(jīng)歷為外界暗示解放軍可能持有華為股份或與華為存在特殊關(guān)系的說法提供了支持。1974年至1983年，任正非曾在工程兵部隊(duì)擔(dān)任軍官，后因裁軍而退役。華為對(duì)上述暗示進(jìn)行了反駁，稱任正非所持股份不超過1.42%，其余股份由員工通過一種控股架構(gòu)持有。但是，華為的反駁絲毫無助于打消美方疑慮。

觀察人士認(rèn)為，華為近期處理涉美敏感交易的做法同樣缺乏透明度。曼庫(kù)索表示：“美方認(rèn)為，（華為）與美國(guó)有關(guān)部門增進(jìn)接觸的努力，動(dòng)機(jī)自私、敷衍了事。他們處理3Leaf交易的做法，尤其有損于他們的形象。”華為在收購(gòu)3Leaf時(shí)，事先并未通知外國(guó)投資委員會(huì)。曼庫(kù)索說：“這讓人感覺，他們企圖偷偷摸摸展開行動(dòng)。”

華為的高管們承認(rèn)自己有欠考慮，并稱有必要改變公司的溝通策略。華為北美聯(lián)席總裁馬特 布羅斯（Matt Bross）說：“華為通常傾向于保持沉默，但在美國(guó)，這可能會(huì)被視為表示認(rèn)可。”他表示，從現(xiàn)在起，華為打算在反駁自己所認(rèn)為的不公指控時(shí)，更加直言不諱。

華為還表示，其與3Leaf達(dá)成的專利權(quán)交易的解除過程，可能會(huì)為以后在美開展業(yè)務(wù)帶來一些好處。為滿足外國(guó)投資委員會(huì)的要求，華為任命了一名合規(guī)官，負(fù)責(zé)監(jiān)督剝離3Leaf資產(chǎn)的過程。布羅斯表示：“這讓我們頭一次有機(jī)會(huì)與外國(guó)投資委員會(huì)展開對(duì)話。”

美國(guó)的法律專家強(qiáng)調(diào)，這類對(duì)話是與美方官員建立信任的必要舉措，即使華為并無計(jì)劃展開任何交易也應(yīng)這么做。但華為聲稱，以前自己從未獲得過這類機(jī)會(huì)。布羅斯表示：“如果你是愛立信（Ericsson），那你可以獲得機(jī)會(huì)。如果你是華為，那沒戲。”

華為還打算建立產(chǎn)品安全機(jī)制，以化解美方的批評(píng)。它計(jì)劃復(fù)制其在英國(guó)使用的“安全密室”（secure cell）架構(gòu)，即網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品所用的關(guān)鍵軟件代碼由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)編譯并交第三方保管。除此之外，華為還建立了一種機(jī)制，讓美國(guó)客戶自行選擇由誰(shuí)來為他們安裝華為的產(chǎn)品、由誰(shuí)來為他們提供技術(shù)支持。

這是華為為在美國(guó)發(fā)動(dòng)新一輪新攻勢(shì)而做的部分基礎(chǔ)工作。過去一年，華為從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來了大批資深銷售和研發(fā)人員，以幫助自己贏得過去十多年一直在爭(zhēng)取卻一無所獲的業(yè)務(wù)。例如，前摩托羅拉（Motorola）無線業(yè)務(wù)歐洲銷售主管何塞 菲格羅亞（Jose Figueroa）今年1月加入華為，專門負(fù)責(zé)面向美國(guó)電話電報(bào)公司（AT&T）、Verizon、Sprint和T-Mobile的銷售業(yè)務(wù)，這四家公司占據(jù)美國(guó)通信市場(chǎng)逾90%的市場(chǎng)份額。

華為還正著手增強(qiáng)在美國(guó)的研發(fā)實(shí)力。去年7月加入華為的前北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel）首席技術(shù)官約翰 勒澤（John Roese）稱，以前，華為的海外研究部門只負(fù)責(zé)“完善”已在中國(guó)完成的研發(fā)；今天，華為美國(guó)研究基地負(fù)責(zé)“真正的創(chuàng)新”。他的工作重點(diǎn)是開發(fā)云計(jì)算技術(shù)，該技術(shù)將使運(yùn)營(yíng)商能與谷歌和亞馬遜（Amazon）之類企業(yè)一爭(zhēng)高下。

 

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不過，華為認(rèn)為，由于公司目前規(guī)模龐大，保持迄今為止所實(shí)現(xiàn)的增速將變得越來越困難。華為已把企業(yè)服務(wù)確定為一個(gè)新的增長(zhǎng)引擎，并計(jì)劃今年一年擴(kuò)編2.6萬人。它目前的員工總數(shù)為11萬人。

盡管有著如此宏大的攻勢(shì)，打入美國(guó)市場(chǎng)的任務(wù)依然難于登天。雖然華為美國(guó)業(yè)務(wù)的營(yíng)收已從2006年的4000萬美元升至去年的7.72億美元，增長(zhǎng)了近19倍，但與該公司去年的全球營(yíng)收相比，美國(guó)業(yè)務(wù)的營(yíng)收仍少得可憐。

不過，華為在繼續(xù)對(duì)頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商展開游說的同時(shí)，也已開始銷售面向美國(guó)農(nóng)村地區(qū)通信網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備。今年2月，華為向緬因州的東北無線（Northeast Wireless）出售了一套農(nóng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。它目前正就美國(guó)中西部一些州的通信基礎(chǔ)設(shè)施合同與Sprint Rural Alliance進(jìn)行商談。Sprint Rural Alliance是一個(gè)由小型農(nóng)村運(yùn)營(yíng)商組成的團(tuán)體，與Sprint Nextel有“漫游”合作關(guān)系。

但是，即便是在相對(duì)簡(jiǎn)單明了的緬因州交易中，華為以往在美國(guó)遭遇的那些問題也依然存在。在最近的一次國(guó)會(huì)聽證會(huì)上，緬因州一名參議員向有關(guān)執(zhí)法官員詢問了這宗交易，并透露聯(lián)邦調(diào)查局（FBI）已與東北無線討論了該交易。這宗交易已然完成，最終并未引發(fā)爭(zhēng)議。但它再次表明，華為在美國(guó)的征途將舉步維艱。

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作者：tee