富士通半導(dǎo)體(上海)有限公司資深產(chǎn)品工程師 趙輝
分銷商優(yōu)化自身結(jié)構(gòu)
分銷商開始對自身結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，包括對產(chǎn)品線進行優(yōu)化，對資源配置進行優(yōu)化。
由于中國MCU分銷行業(yè)集中度不高，過去幾年分銷商的經(jīng)營目標(biāo)是擴大規(guī)模、獲得高速成長。然而，任何行業(yè)都會經(jīng)歷由粗放走向精細的過程，分銷商們需要在日漸有序、成熟的市場中學(xué)會抵御利潤下滑的風(fēng)險。
分銷商開始對自身結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，包括對產(chǎn)品線進行優(yōu)化，對資源配置進行優(yōu)化，同時“效益”也越來越受到他們的重視。整個行業(yè)的競爭越來越激烈，如何做深做細服務(wù)成為贏得客戶的關(guān)鍵。分銷商現(xiàn)在并不只奉行“大而全”的分銷理念，“小而精”也被越來越多的分銷商所重視，所以分銷商明顯提高了服務(wù)水平，對市場需求的應(yīng)對更加靈活，針對優(yōu)勢市場投放更多的資源。分銷商對自身結(jié)構(gòu)的優(yōu)化主要體現(xiàn)在以下方面：對一些重點目標(biāo)客戶群加強滲透和覆蓋，技術(shù)方案更趨于豐富完善，提供小批量現(xiàn)貨供應(yīng)，實現(xiàn)更快的物流。
另外，在制造商更重視提高全球采購能力、供應(yīng)鏈越來越透明的趨勢下，獨立分銷商供應(yīng)鏈的空間不斷萎縮。除傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式，中國本地獨立分銷商開始拓展更多服務(wù)內(nèi)涵，如BOM長期供應(yīng)/成本優(yōu)化、整體供應(yīng)鏈服務(wù)，甚至從行業(yè)貿(mào)易角度搭建元器件網(wǎng)絡(luò)交易平臺，與傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式互為補充、相互呼應(yīng)。
汽車電子、健康醫(yī)療、視頻監(jiān)控、變頻家電以及三表(電表、水表、氣表)等市場發(fā)展都非常迅猛，也一直被MCU廠商追捧，而這些市場近年來也對MCU產(chǎn)品以及服務(wù)都有更高的要求。單一的MCU產(chǎn)品銷售對于客戶來說已經(jīng)沒有太大的吸引力，如何能讓客戶快速熟悉產(chǎn)品，并開始動手驗證產(chǎn)品性能，從而進一步開發(fā)項目，或者是后續(xù)訂單的快速反應(yīng)支持都是對MCU銷售提出的新的要求，想要占得先機，就必須有全方位的客戶服務(wù)鏈。
富士通半導(dǎo)體一直非常注重在產(chǎn)品推廣中對客戶的支持，并且針對各個領(lǐng)域都有非常完備的客戶支持體系以及可生產(chǎn)的方案支持，如：FM3
MB9AF110系列在變頻家電中的推廣，New 8FX
MB95F330系列在電機控制中的應(yīng)用，16FX系列在汽車電子、汽車多媒體等領(lǐng)域憑借優(yōu)越的產(chǎn)品性能、完善的服務(wù)體系贏得了項目成功。
提高創(chuàng)新能力很重要
分銷商作為MCU原廠的觸角,提供技術(shù)增值服務(wù)是其立足市場的重要條件之一。
當(dāng)今的市場競爭如此激烈，MCU原廠都非常注重提升針對客戶需求的創(chuàng)造能力，分銷商作為原廠的觸角,提供技術(shù)增值服務(wù)也是其立足市場的重要條件之一。
富士通首先非常注重自己的應(yīng)用團隊建設(shè)，在上海、成都、香港都有應(yīng)用工程師團隊。富士通MCU產(chǎn)品也在不斷地進行項目開發(fā)與整合，富士通定期將這些產(chǎn)品信息、項目進程、方案資料通過多種多樣的方式傳遞給分銷商的技術(shù)人員以及銷售人員，比如富士通會有定期的變頻系列產(chǎn)品培訓(xùn)，將FR、FM3等產(chǎn)品信息與分銷商分享，再將開發(fā)完成的變頻方案帶上整體系統(tǒng)讓分銷商的技術(shù)人員動手操作，從而提高分銷商技術(shù)人員的動手能力與實地解決問題的能力，使分銷商對富士通MCU產(chǎn)品有更深的了解。在分銷商推廣產(chǎn)品時，他們很容易抓住客戶項目的關(guān)鍵所在，從而贏得客戶信任，創(chuàng)造更多的需求。
網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)分銷互補
分銷商找到客戶，客戶通過網(wǎng)絡(luò)了解更多的信息，分銷商再針對客戶需求作技術(shù)支持。
MCU品牌越來越豐富，終端客戶的選擇也越來越多，傳統(tǒng)的分銷模式在如此龐大的市場中未必能夠觸及方方面面。想讓客戶方便、快速地找到自己的產(chǎn)品，IC原廠勢必要有所改變。
網(wǎng)絡(luò)銷售相對傳統(tǒng)銷售而言具有簡單、快速、用資源最少、沒有地域限制等優(yōu)勢，所以很多IC原廠開始使用“網(wǎng)絡(luò)+目錄”的方式來促進現(xiàn)有的分銷模式。但是網(wǎng)絡(luò)銷售也有其本身的限制，其一，如何支持客戶并了解客戶更深層的需求。其二網(wǎng)絡(luò)銷售的主動能力有限，如果完全依靠網(wǎng)絡(luò)銷售，就如“守株待兔”。但是傳統(tǒng)的分銷模式卻可以直接接觸客戶，了解客戶的現(xiàn)在、未來的需求，更能夠主動出擊，針對目標(biāo)客戶群做出更為有效的銷售動作。
網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)的分銷模式是互為補充的，同時也是相互促進的。分銷商找到客戶，介紹產(chǎn)品，客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)了解更多的產(chǎn)品、小批量訂貨等信息，分銷商再可以針對客戶需求做一些必要的技術(shù)支持。所以如果分銷商能夠提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)、庫存支持等，它不但能夠避免與網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)生沖突，而且能夠得到網(wǎng)絡(luò)銷售有力的支持。
強調(diào)風(fēng)險控制凸顯理性分銷
“截流”就是控制風(fēng)險，配合好客戶需求,保證供貨的同時降低庫存風(fēng)險。
經(jīng)過2008年國際金融危機的市場低迷以及后續(xù)到來的缺貨大潮后，近年來分銷市場也越來越理性，投機囤貨或者買空賣空的模式都已經(jīng)被市場所摒棄。
“風(fēng)險控制”在很多分銷企業(yè)中常常被提到?！伴_源節(jié)流”是分銷企業(yè)在銷售過程中越來越重視的話題。“開源”就是要找到更多的機會，得到更多的客戶訂單，擴大自己的市場；“截流”就是控制風(fēng)險，配合好客戶需求，保證供貨的同時降低庫存風(fēng)險。
現(xiàn)在很多分銷企業(yè)注重全球化的供應(yīng)鏈建設(shè)，同時也將庫存做到全球化的分享，使得在銷售過程中，庫存風(fēng)險降到最低。另外還有些分銷企業(yè)將庫存開放給客戶，客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)直接看到自己用的產(chǎn)品在分銷商庫存中的數(shù)量，可以更好地安排生產(chǎn)以及提醒分銷商補貨或者降低庫存。無論使用什么手段，未來分銷商在提高自身的銷售能力、產(chǎn)品推廣能力的同時，必定要把風(fēng)險降到最低，只有這樣，投入產(chǎn)出比才能做到最合理。
現(xiàn)在業(yè)界出現(xiàn)一種態(tài)勢，即IC原廠從幕后走向前臺，開始通過網(wǎng)絡(luò)進行銷售，這相對會擠壓傳統(tǒng)分銷商的生存空間，傳統(tǒng)分銷商面臨著轉(zhuǎn)型。網(wǎng)絡(luò)銷售是否會替代分銷商銷售？IC原廠如何在自身銷售與分銷商銷售之間保持平衡？
飛思卡爾工業(yè)和多元市場微控制器部亞太區(qū)市場經(jīng)理曾勁濤
網(wǎng)絡(luò)銷售不會是主流
網(wǎng)絡(luò)銷售對MCU來說是不現(xiàn)實的，即便有也不會是主流。因為MCU和其他產(chǎn)品不太一樣，有很多編程的問題需要技術(shù)支持。不像電阻電容是通用的，每家的MCU都不一樣，不同的ARM也不一樣。所以MCU的銷售一般還是采取代理的方式，而且還必須是獨片代理。采用分銷商模式的很大好處，是有利于備貨和付款。
Microchip安防、單片機和技術(shù)開發(fā)部市場總監(jiān)Fanie Duvenhage
代理商和供應(yīng)商網(wǎng)店將共存
Microchip已持續(xù)多年通過microchipDIRECT網(wǎng)上商店銷售產(chǎn)品，并且我們還通過全球眾多代理商開展銷售業(yè)務(wù)。一方面，對于代理商不希望積壓的某些出貨量較少的產(chǎn)品，客戶可以通過網(wǎng)上商店方便快捷地采購。同時，客戶還可以在網(wǎng)上商店購買新產(chǎn)品、試生產(chǎn)構(gòu)件以及定制編程等特定服務(wù)。另一方面，代理商可提供網(wǎng)上商店無法提供的結(jié)賬期、定制條件和物流支持。代理商和供應(yīng)商網(wǎng)店可以共存，并且將一直共存下去。
富士通半導(dǎo)體(上海)有限公司市場經(jīng)理彭濤
網(wǎng)絡(luò)銷售不能脫離傳統(tǒng)銷售支持
網(wǎng)絡(luò)銷售是近年來最為流行的銷售模式之一，但是對于半導(dǎo)體廠商來說，網(wǎng)絡(luò)銷售只是其銷售手段的一種補充。半導(dǎo)體發(fā)展至今，各家半導(dǎo)體供應(yīng)商根據(jù)自身優(yōu)勢發(fā)展自己的強項，對于客戶來說更好的技術(shù)支持已經(jīng)是選擇哪一個品牌的重要因素之一。所以半導(dǎo)體原廠越來越重視如何提供更全面的技術(shù)支持與服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)銷售可以提高品牌的曝光率，可以擺脫地域上的限制，能夠讓客戶更容易找到需要的產(chǎn)品，然后進行小批量的樣品購買。但是網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)在不可能脫離傳統(tǒng)的銷售支持，客戶開發(fā)項目還是需要原廠、分銷商做服務(wù)與支持。所以有些廠商在加強分銷商銷售能力、技術(shù)支持能力的同時也會使用網(wǎng)絡(luò)銷售手段來做補充。
（責(zé)任編輯：落雪）
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