柏獅光電：走出LED神話 譜寫光電傳奇

2011年，由歐債危機(jī)引發(fā)的萎靡經(jīng)營環(huán)境陰霾蔓延至全球，LED行業(yè)作為備受輿論關(guān)注的朝陽產(chǎn)業(yè)也難以幸免，許多業(yè)內(nèi)人士大嘆時運不濟(jì)，生意難做。可幸的是，行業(yè)經(jīng)受風(fēng)浪沖擊之時，仍有一些勇立潮頭的企業(yè)，逆流而上，這其中就包括了柏獅光電。

提起柏獅光電，業(yè)內(nèi)人士大多有這樣的評價：經(jīng)營時間不長，但成就斐然。可以說，在我國LED行業(yè)的廣袤天地里，柏獅恰似一顆冉冉升起的明珠，正迸發(fā)出愈發(fā)絢爛的光芒。然而，成功從來就不是必然，尤其是在商界這個無硝煙的戰(zhàn)場上。那么，柏獅成功背后的故事又是怎樣的呢？在剛剛過去的第八屆廣州國際LED展會上，我們有幸采訪了柏獅光電的銷售總經(jīng)理王鵬先生，并就大眾關(guān)注的一系列問題向王鵬先生作了專門性提問。

柏獅光電銷售總經(jīng)理王鵬

現(xiàn)今LED的核心競爭在于制造力的競爭

正如前文所提，對于經(jīng)營環(huán)境的衰退現(xiàn)狀，很多業(yè)界人士都不約而同地把根源歸結(jié)于歐債危機(jī)的拖累，王鵬認(rèn)為，基于LED產(chǎn)業(yè)在中國仍處于稚嫩起步階段，很多人都寄望從中分一杯羹，因而競爭是不可避免的。但行業(yè)的競爭跟業(yè)界的蕭條有直接關(guān)系，畢竟LED行業(yè)諸如2007、2008年的爆發(fā)式增長期已然一去不復(fù)返，行業(yè)的冬天會成為常態(tài)，持續(xù)十余年的可能性很大。有鑒于此，可以預(yù)期，盡管LED行業(yè)眼下仿若群雄割據(jù)，毫無秩序可言，但在蜂擁而至的入行熱潮過后，接下來兩三年內(nèi)行業(yè)的優(yōu)勝劣汰即俗稱的所謂“洗牌”又是大勢所趨。

王鵬強(qiáng)調(diào)，近年來，雖然LED因為其節(jié)能、環(huán)保的特性備受輿論青睞，有關(guān)話題不勝枚舉，但它并非是神話，沒有外界傳言得那么玄乎，除了小部分高端LED環(huán)節(jié)有足夠的技術(shù)積淀之外，其大部分環(huán)節(jié)依然是純制造，所以，LED生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭在于制造力的競爭。

而通過整合實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰之后，LED行業(yè)則會臻于成熟，形成“三不”現(xiàn)象。所謂“三不”，一是“不敢”，即，對此行業(yè)產(chǎn)生敬畏之感，知難而退；二是鑒于從業(yè)所能獲得的利潤率低而“不愿”跨入門檻；三是因為渠道開拓和資本投入的能力有限而不想涉足。這時行業(yè)會達(dá)到某種平衡，而這種平衡絕非一家獨大、形成壟斷局面，這是由LED行業(yè)的先天性背景所決定的，因為沒有哪家企業(yè)可以操控核心資源。因而從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，自由競爭和寡頭壟斷的形式將是未來的行業(yè)格局，即在任何一個環(huán)節(jié)，不會超過十家企業(yè)參與競爭，每家分割一定的市場份額，而優(yōu)勢顯著的企業(yè)其市場份額約在30%左右。

群雄逐鹿 柏獅的制勝秘籍在于高定位、高追求

據(jù)王鵬介紹，柏獅光電的高層管理均是半導(dǎo)體行業(yè)出身，在2006、2007年嘗試作轉(zhuǎn)型，而基于低端半導(dǎo)體行業(yè)在中國已頗為成熟，較之新興的LED行業(yè)而言發(fā)展優(yōu)勢明顯，所積累的管理經(jīng)驗和品質(zhì)管控體系就成為了LED經(jīng)營中不可多得的寶貴財富。

作為封裝環(huán)節(jié)的企業(yè)而言，王鵬認(rèn)為，其優(yōu)勢體現(xiàn)應(yīng)該介于技術(shù)和渠道之間，即要做好生產(chǎn)制造體系和品質(zhì)管控體系。在客觀上，由于LED行業(yè)在中國處于起步階段，柏獅光電的起點并不遜色于大多數(shù)同行，加之企業(yè)生產(chǎn)基地處于西南，與沿海地區(qū)的頻繁人口流動不同，在基層員工中，為柏獅光電服務(wù)兩年以上的占七成以上。

除了以上有利因素，王鵬戲稱，柏獅光電也喜歡“自己給自己找麻煩”，盡管幾百人規(guī)模的公司年利潤可達(dá)近千萬，但考慮到自身參與LED競爭的資歷淺，因而采取了重點突破的策略，以行業(yè)下游排名靠前的體系為主要的目標(biāo)客戶群。

“排名靠前的客戶，要求會比較高，這無疑導(dǎo)致我們前期的壓力很大；但它們的訂單能力又很強(qiáng)，無分淡旺季，只要它對你的產(chǎn)品認(rèn)可了，這個市場是很好做的?！蓖貔i說道，“柏獅很注重品質(zhì)的長期穩(wěn)定性，出貨的優(yōu)良率，這也是我們的核心競爭力之一。在2007、2008年那陣子，公司的規(guī)模有限，營銷體系較為滯后，因而日子也過得十分艱難，然而公司始終堅持嚴(yán)于律己，追求高目標(biāo)、高定位，如今柏獅光電成為了利亞德在國內(nèi)重要的工程商，被寫進(jìn)勤上光電的招股說明書里?？梢哉f，柏獅的堅持不懈已經(jīng)換來了令人欣慰的回報，所以，盡管激烈的市場競爭會持續(xù)下去，但柏獅的優(yōu)勢已然顯現(xiàn)出來，并且會在優(yōu)勝劣汰的過程中凸顯更為有利的地位。”

樹誠信 建口碑 建起堅實的信任關(guān)系讓柏獅贏得先機(jī)

柏獅光電去年年底舉辦的“新春送祝?！被顒幼屓擞∠笊羁蹋瑢⒆约号啪毜墓?jié)目搬到其它企業(yè)中巡演，這在業(yè)界并不多見。而在此次的廣州國際LED展上，沒有參展的柏獅光電選擇了另外一種形式亮相，那就是給參展的同行企業(yè)送花籃，別出心裁。

其實這些都是柏獅轉(zhuǎn)變與客戶互動的新型方式之一，也體現(xiàn)了柏獅光電特有的客戶合作觀念。王鵬認(rèn)為，普遍來說，大家都把這種供需關(guān)系看得很“冰冷”，其實核心銜接的不應(yīng)是產(chǎn)品，而是信任關(guān)系。以柏獅為例，當(dāng)我們和上下游企業(yè)建立起信任關(guān)系時，產(chǎn)品銜接自然水到渠成；但如果致力于產(chǎn)品銜接，那么這種信任關(guān)系則不免偶爾會產(chǎn)生問題。去年春節(jié)之前，我們把自己的精彩節(jié)目推送到客戶當(dāng)中，在展會上給兄弟企業(yè)送花籃，目的就是在于傳遞一種訊息，我們非常誠摯地希望和上下游企業(yè)建立彼此間的信任關(guān)系。

柏獅意圖建立起來的這種信任關(guān)系曾遭遇過嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。王鵬回憶說，2011年大運會開幕前的半個多月前，公司得知要與另一個客戶合作生產(chǎn)大運會開幕式的顯示屏，但當(dāng)時最大的問題并不在于時間緊迫，而是由于要集中人力物力進(jìn)行生產(chǎn)，這意味著之前滿期的訂單須被迫推后，面對合作兩三年之久的老客戶，王鵬陷入了左右為難之中，最后，他逐一登門道歉，向客戶澄清真相、解釋緣由，征得對方的諒解，此次信任風(fēng)波才終于平息。

LED三架馬車：未來的機(jī)遇在于照明市場

對于柏獅以后的經(jīng)營方向，王鵬說道：“柏獅光電在未來的發(fā)展道路上會繼續(xù)以LED封裝、LED照明為主，力求覆蓋中下游領(lǐng)域。當(dāng)然這需要一步步來，做好統(tǒng)籌規(guī)劃。我們之前的業(yè)務(wù)主要在LED顯示屏[!--empirenews.page--]光源的封裝，2010年底啟動了LED照明，經(jīng)過去年一年的開拓、積累，成效顯著，而今年會接著啟動LED照明的成品，后面逐漸把產(chǎn)品品類做全。市場足夠廣闊，因而，想把封裝和照明應(yīng)用領(lǐng)域這兩件事做好，公司需要投入五至十年的時間。

“今年到2015年這段時期，LED的機(jī)遇會出現(xiàn)在照明市場，這就像三架馬車，分別是：顯示屏、背光、照明。當(dāng)然，這三架馬車并不是并駕齊驅(qū)的，啟動順序不一樣，首先應(yīng)該會是LED顯示屏，這個市場現(xiàn)在已趨于成熟，每年保持20%的復(fù)合增長率是可以預(yù)期的；接著啟動的是LED背光，它是最近三年拉動行業(yè)增長最主要的驅(qū)動力，只是隨著市場的成熟，這一領(lǐng)域也會趨于平穩(wěn)，復(fù)合增長率在20%-30%之間，不會太高；反觀LED最大的市場——LED照明，迄今為止仍未得到突破性進(jìn)展，我預(yù)期這架馬車的啟動會在一至五年內(nèi)啟動，因為五年之內(nèi)足夠消除阻礙其發(fā)展的大部分羈絆。”

通過王鵬先生的詳盡介紹，我們發(fā)現(xiàn)，認(rèn)清市場方向，堅定自我發(fā)展目標(biāo)，在生產(chǎn)中講求精益求精，負(fù)起作為生產(chǎn)商的社會責(zé)任和職業(yè)道德，這一切促成了柏獅光電短短幾年內(nèi)從“沉寂”走上了今天的“星光大道”。不是誰都能走向成功，然而，但凡能夠贏得佳績的，無不有堅實的基礎(chǔ)和頑強(qiáng)的信念。