合同能源管理（EMC ）實(shí)戰(zhàn)專論

一．概述

合同能源管理，在國外簡稱EPC，在國內(nèi)廣泛地被稱為EMC（Energy Management Contracting），是早年在西方發(fā)達(dá)國家開始發(fā)展起來一種基于市場運(yùn)作的全新的節(jié)能新機(jī)制。合同能源管理不僅是推銷產(chǎn)品或技術(shù)，而是著重推銷一種減少能源成本的財務(wù)管理方法。EMC公司的經(jīng)營機(jī)制是一種節(jié)能投資服務(wù)管理；在達(dá)到節(jié)能效益后，EMC公司才與客戶一起共同分享節(jié)能成果，取得雙嬴的效果。

根據(jù)中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)合同能源管理技術(shù)通則，合同能源管理是以減少的能源費(fèi)用來支付節(jié)能項(xiàng)目成本的一種市場化運(yùn)作的節(jié)能機(jī)制。

合同能源管理是EMC公司通過與客戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同，為客戶提供包括：能源審計、項(xiàng)目設(shè)計、項(xiàng)目融資、設(shè)備采購、工程施工、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、節(jié)能量確認(rèn)和保證等一整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶進(jìn)行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤的一種商業(yè)運(yùn)作模式。在合同期間，EMC與客戶分享節(jié)能效益，在EMC收回投資并獲得合理的利潤后，合同結(jié)束，全部節(jié)能效益和節(jié)能設(shè)備歸客戶所有。

合同能源管理項(xiàng)目涵蓋了許多可以節(jié)能改造的內(nèi)容，包括生產(chǎn)設(shè)備和工藝改造而達(dá)到的節(jié)能，也包括改造現(xiàn)有電器設(shè)備的結(jié)構(gòu)或增加附加裝置來達(dá)到在同樣效果的前題下，減少電耗而達(dá)到節(jié)能。本文著重分析LED燈具在EMC項(xiàng)目中的效果和實(shí)用價值，其他內(nèi)容不在本文討論范圍之內(nèi)。

目前有關(guān)EMC的理論文章很多，但在實(shí)戰(zhàn)中會碰到許多實(shí)際問題，本文作者在09年就開始涉及到LED燈具改造的合同能源管理項(xiàng)目，在數(shù)年的實(shí)際操作中，積累了無數(shù)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，因此文章將著重討論在實(shí)際運(yùn)行時發(fā)生的問題和解決的辦法，希望對行內(nèi)人士帶來啟發(fā)和幫助。

　　二．LED行業(yè)的現(xiàn)況分析

這個問題是目前l(fā)ed業(yè)內(nèi)人士，包括老板和從業(yè)人員最關(guān)心的問題。從十年前，led開始進(jìn)入市場以來，從來就沒有過紅火的市場，LED燈具的確節(jié)能，但是高于節(jié)能燈5-8倍的價格，使用者徘徊在用與不用的十字路口，近年來，外銷市場還算可以，那是因?yàn)楫吘购Ｍ獍l(fā)達(dá)國家的消費(fèi)水平比較高，容易接受比較高價位的燈具，而發(fā)達(dá)國家對于勞動力密集的產(chǎn)品，歷來是依賴進(jìn)口的，LED產(chǎn)品也踏正了這個需要的門檻。但內(nèi)銷市場一直舉步維艱。我們只要到各城市的燈具市場去看看，就會發(fā)現(xiàn)店鋪仍然以節(jié)能燈為主要銷售產(chǎn)品，led燈具只是作為一種陳列品，象征式的可以找到一些店鋪和樣品。問一下店鋪老板，異口同聲地認(rèn)為這個產(chǎn)品還不成氣候。

而led的產(chǎn)業(yè)正在高速發(fā)展，從上游到中下游，每年以幾倍的速度在增長發(fā)展。2011年以來，大陸LED企業(yè)加快了登陸資本市場的步伐。1月，雷曼光電正式掛牌上市。5月，大陸LED封裝企業(yè)鴻利光電成功登陸深圳創(chuàng)業(yè)板。6月，奧拓電子和洲明科技也成功登陸資本市場。7月，瑞豐光電加入LED上市公司陣營。10月，聯(lián)建光電也正式掛牌上市。11月25日，勤上光電在深交所掛牌上市，12月13日，聚飛光電通過證監(jiān)會審核。

除上述已成功上市的企業(yè)外，該板塊的后備軍也不在少數(shù)。

12月14日，以LED光源器件封裝和LED照明產(chǎn)品為主業(yè)的萬潤科技將過會審核。12月16日長方半導(dǎo)體和利亞德光電兩家也將敲響證監(jiān)會發(fā)審委的大門。12月20日遠(yuǎn)方光電擬首發(fā)上市。

據(jù)悉，除上述企業(yè)外，目前僅深圳市就有數(shù)家LED企業(yè)準(zhǔn)備上市，此外還有50家LED企業(yè)已經(jīng)完成或者正在進(jìn)行股改，以求引入投資方，快速實(shí)現(xiàn)上市。目前，等待上市的LED企業(yè)都排到了2014年。

在LED行業(yè)已現(xiàn)產(chǎn)能過剩的背景下，在上述企業(yè)的招股書中，募集資金都被用于擴(kuò)大再生產(chǎn)。此外，據(jù)調(diào)研，目前還有約50家LED企業(yè)準(zhǔn)備登陸資本市場募資擴(kuò)產(chǎn)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此趨勢若延續(xù)下去，LED行業(yè)產(chǎn)能過剩或?qū)⒓觿　?/P>

高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)和低速發(fā)展的市場形成了強(qiáng)烈的反差，外延片從幾年前供不應(yīng)求的局面，迅速地在近二年變成了供過于求。缺乏終端市場，就沒有上游產(chǎn)品的銷售熱點(diǎn)。怎樣去拓展占領(lǐng)市場，正是業(yè)內(nèi)人士天天在思考的問題。但由于價格一時降不下來，老百姓買不起，商家由于一次性投資太大，寧可繼續(xù)采用傳統(tǒng)的節(jié)能燈。因此可見在未來幾年，led的國內(nèi)銷售仍然不容樂觀。這是消費(fèi)者的心理狀態(tài)，led燈具價格一天不接近節(jié)能燈，價格就決定了市場接受與否。國家在民用燈的政策上開始有了補(bǔ)貼，但幅度很小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足價格差縮小的要求。白熾燈的限制政策其實(shí)與led燈具隔了整整一代，led的競爭對手和淘態(tài)對象并非白熾燈，白熾燈早已被節(jié)能燈淘態(tài)了8-9成以上了，led的市場主要對手是節(jié)能燈以及第二、三代的燈具，類似金鹵燈、高壓鈉燈等等、而絕不是白熾燈。

老百姓對耐用家電的心態(tài)是這樣的：同樣亮度的燈具，如果要花幾倍的價格去購買節(jié)能可以再低一半的燈具，那還不如保持原狀。商家的心態(tài)是這樣的：開一個店鋪或賣場，需要投入的資金方方面面太多了，能省則省。Led燈具是節(jié)能，但如果在照明投入的預(yù)算需要30萬元的話，商家是絕不會拿出120萬去購買led燈具的。

Led的業(yè)內(nèi)人士對于市場的緩慢進(jìn)展怨天怨地，其實(shí)你只要問一下自己，你自己家里和你的親朋好友有購買了led燈去更換了節(jié)能燈了嗎？（自己生產(chǎn)的順便更換的不算）。

綜合以上的行業(yè)分析，國內(nèi)led行業(yè)發(fā)展嚴(yán)格來說是越來越趨向于供過于求的局面，這樣的局面在未來幾年將愈演愈烈。嚴(yán)峻的市場將擺在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前的已經(jīng)不是技術(shù)和資金，而是市場。

市場將決定一個行業(yè)的興衰。供應(yīng)商要順應(yīng)消費(fèi)者的心態(tài)，解開終端用戶的心結(jié)，才有可能找到突破點(diǎn)。在“的確節(jié)能”和“價位高企”的矛盾結(jié)上如何找到一個平衡點(diǎn)？用什么辦法去解開這個心結(jié)？用什么鑰匙去開這個鎖？那就是日益深入人心的：EMC 商業(yè)模式。

三．EMC 通俗演譯

1．實(shí)際情況是這樣的：專業(yè)的EMC節(jié)能服務(wù)公司全資向用戶供給照明改造或新裝的led燈具，并負(fù)責(zé)未來數(shù)年的維護(hù)保養(yǎng)，雙方將在節(jié)約的電費(fèi)中分享成果，而用戶是不需要花一分錢的。[!--empirenews.page--]

2．用戶得到多少好處？

（1）不花一分錢新裝或改造了整個經(jīng)營場所的照明

（2）在節(jié)能減排的課題上，完成或超額完成了政府下達(dá)的指標(biāo)，應(yīng)該作為當(dāng)屆領(lǐng)導(dǎo)層的一大政績

（3）在未來幾年（合同期內(nèi)）用戶不需要在照明環(huán)節(jié)上出任何維護(hù)保養(yǎng)和更換的費(fèi)用，甚至連維護(hù)人員都可以大大減少。

（4）根據(jù)雙方的合同條款，用戶還可以分享到部分節(jié)能的費(fèi)用。

（5）總結(jié)：在沒有支出的情況下，以節(jié)能來增加收入，及減少維護(hù)費(fèi)用。

3．服務(wù)公司的效益：

（1）為國為民為全人類做了節(jié)能減排的好事（大道理）

（2）促進(jìn)了led全面取代上一代燈具的進(jìn)程，帶動了行業(yè)發(fā)展和市場拓展

（3）如果本身又是生產(chǎn)企業(yè)，增加了產(chǎn)品銷售渠道。

（4）產(chǎn)生了產(chǎn)品和金融利潤。

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四．國家提供全面的支持：

在節(jié)能減排成為國策的環(huán)境下，對于節(jié)能服務(wù)公司向用戶提供免付款的節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目，國家制訂了一系列支持政策和獎勵辦法，包括：

（1）對節(jié)能服務(wù)公司，凡經(jīng)營節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目，一律三免稅：免營業(yè)稅，免增值稅，免所得稅，

這項(xiàng)免稅條例，對任何經(jīng)營性的公司而言，支持的力度可以說是罕見的。

（2）節(jié)能項(xiàng)目的首年所減少的能耗，可以申請地方或國家補(bǔ)貼，此項(xiàng)補(bǔ)貼的計算是以折合為標(biāo)準(zhǔn)煤的數(shù)額來核算的。

（3）節(jié)能項(xiàng)目的前后測試費(fèi)用，可以申請補(bǔ)貼。

在發(fā)達(dá)城市，大多數(shù)地區(qū)在發(fā)改委的領(lǐng)導(dǎo)下，成立了比較專業(yè)的節(jié)能服務(wù)指導(dǎo)委員會，有關(guān)企業(yè)可以向該部門咨詢及得到相關(guān)政策的輔導(dǎo)。

當(dāng)然，需要得到以上所有國家或地方扶持政策的單位，需要在當(dāng)?shù)鼗驀野l(fā)改委做企業(yè)的專業(yè)節(jié)能服務(wù)公司的注冊備案，目前國家級的備案已經(jīng)登記和發(fā)布到了第四批，據(jù)悉暫時不接受新的注冊備案。

　　五．照明業(yè)的EMC的市場有多大？效益又是多大？

這個市場是非常非常巨大的。

因?yàn)?，一類照明產(chǎn)品，就算是囊括了所有的照明市場，一般來說，只是包含了每年新增加

的需要照明的場所，對于多年來已裝的照明場所，只是需要少量的壞燈更換的燈具。而EMC的內(nèi)容，非但包括了新的場所，而且囊括了歷年積累起來的照明場所。理論上來說，EMC的目標(biāo)，可以是眼下所有的照明場所。這包括了戶外的路燈、隧道燈、庭院燈等等可以想得到的戶外照明。而戶內(nèi)更是類目眾多：商場、百貨公司、賣場超市、商鋪（單獨(dú)或連鎖）、車庫、地鐵、侯車室等各種公用場所等等，工廠車間,倉庫等凡是連續(xù)開燈的營業(yè)或經(jīng)營場所都在目標(biāo)范圍之內(nèi)。簡單地說： 一個照明用具再好，他的目標(biāo)市場也只是新增場所而已，但合同能源管理的目標(biāo)市場，非但是新增場所，而且是追溯到已經(jīng)完成的累積的照明場所，可以說，是過去5年乃至十年，二十年照明市場的總和。

我們來舉一個實(shí)例，本人在2011年7月曾經(jīng)為一家大型的連鎖餐飲集團(tuán)做了一個方案，這個連鎖餐飲門店每年以100家的速度在新增，如果采用傳統(tǒng)照明燈具的話，每家需要新裝燈具平均300盞100家也就是3萬盞燈。而該連鎖餐飲集團(tuán)從進(jìn)入中國以來，已經(jīng)累積開設(shè)超過2000家門店，如果做EMC改造的話，一個單項(xiàng)項(xiàng)目的需求就是60萬盞燈。

效益分析如下：一盞燈的成本、安裝、維護(hù)費(fèi)用平均在160元人民幣，總投入約需要9600萬元人民幣，5年節(jié)約電費(fèi)在4億元左右。假設(shè)用戶和服務(wù)公司以4/6分成的話，用戶（餐飲集團(tuán)）在不花一分錢的情況下，可得益1.6億元,(而且不包括如果不更換的話,自身5年的傳統(tǒng)燈具維修更換費(fèi)用)。 節(jié)能服務(wù)公司,投入1億元左右，5年回收2.4億。如果本身是生產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的,還增加了銷售60萬盞led燈具. 這是一個一舉三得的局面。

全國性的,經(jīng)營性的戶外戶內(nèi)照明總數(shù),究竟有多少，只要仔細(xì)想一下就會明白這個市場有多大,如果全面啟動led燈具更換傳統(tǒng)燈具的話,相信整個行業(yè)會供不應(yīng)求。

據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，國內(nèi)照明燈具在2005年是75億盞，06年76億盞，07年92億盞，08年103億，09-11年三年以每年100億數(shù)額統(tǒng)計，近6年的總額為643億盞。假設(shè)半數(shù)的燈具可以用合同能源管理模式的led改造，則改造的份額為300億盞以上的燈具，每盞燈以平均100元人民幣的投入的話，投入金額達(dá)3萬億元人民幣。

LED進(jìn)入EMC市場的理論份額是巨大到驚人的地步，理論上可以養(yǎng)活全國現(xiàn)有的led企業(yè)之外，還可以有成百上千倍的增長空間，但實(shí)際與理論往往是不相符的。從多年來實(shí)際運(yùn)作情況來看，中小型的EMC項(xiàng)目比較容易談成，但實(shí)施的過程是繁瑣復(fù)雜的。大型的項(xiàng)目成活的可能性更小，往往跟進(jìn)一年甚至數(shù)年都沒有結(jié)果。全國性的連鎖商業(yè)場所，本文出臺之時，尚未用有那家開始實(shí)施。其原因是多種多樣的，以下我們來分析這樣好的事物為何在實(shí)施中會如此困難？‖

六．EMC合同能源管理市場進(jìn)程緩慢剖析

理論上，合同能源管理是一種新型的，合理的、雙贏的商業(yè)模式。從一般概念來說，應(yīng)該可以迅速占領(lǐng)市場和得到商家的熱烈歡迎才是，但是實(shí)際上，事實(shí)與理想有十分遙遠(yuǎn)的隔離。我們再三分析，發(fā)現(xiàn)由以下幾個原因所造成的：

1．宣傳不力而造成的知名度太低。

這是一種全新的商業(yè)模式，目前，在國家發(fā)改委備案注冊的公司也只有二千多家，而且并不是所有的注冊公司都在運(yùn)作當(dāng)中。因此，有許多商家根本不知道有這樣一種模式。我們公司在上海一個很大的區(qū)，常住人口超過幾百萬，但當(dāng)我們將已經(jīng)發(fā)生的項(xiàng)目去稅務(wù)局申報免稅額度時，稅務(wù)管理人員說，他根本沒碰到過這樣的問題，一個幾百萬人口的大城市的大區(qū)，竟然沒有一個項(xiàng)目做成申報，可見合同能源管理在整個社會上是多么的孤獨(dú)。

2．由于沒有知名度，因此大部分商戶根本不了解，也不相信有這樣一種好事，他們甚至認(rèn)為這類似一種天上掉餡餅的鬧劇。

3．近幾年來，Led行業(yè)的不自律引起的人們對led產(chǎn)品種種疑慮，無數(shù)濫竽充數(shù)的led產(chǎn)品一上市場，便造成整片燈死燈或嚴(yán)重光衰的后果，讓人感覺到led產(chǎn)品還沒有到成熟的地步，大商家和大企業(yè)都有一種不愿意做小白鼠的心態(tài)，他們寧可多看多觀察一段時間，以決定是否采用這種昂貴的燈具。[!--empirenews.page--]

4．資金的缺乏也是服務(wù)公司和供應(yīng)商積極性不高的原因之一。雖然說各大銀行聲稱可以支持綠色貸款，可以發(fā)展應(yīng)收賬款抵押貸款業(yè)務(wù)，但到本文發(fā)表之日，各大銀行都只有口號沒有實(shí)際。優(yōu)質(zhì)客戶的應(yīng)收賬款并不能構(gòu)成貸款的條件，保險公司與銀行聯(lián)合推出的應(yīng)收賬款在投保后的貸款也只是短期性質(zhì)，通常不超過半年為限。對于長達(dá)數(shù)年的應(yīng)收賬款，不管付款單位的信譽(yù)有多么的好，金融機(jī)構(gòu)根本沒有實(shí)際的貸款業(yè)務(wù)和額度。所以實(shí)質(zhì)上，一切EMC的資金來源，需要節(jié)能服務(wù)公司自籌，這也造成了節(jié)能服務(wù)公司要嚴(yán)格挑選客戶，以免造成未來的收款的障礙而項(xiàng)目失敗。

5．還有就是許多大商業(yè)集團(tuán)的內(nèi)部機(jī)制的多頭領(lǐng)導(dǎo)，僵化管理等自身的種種原因，造成新事物接收的緩慢和遲鈍。

6．國家對節(jié)能減排盡管出臺了許多扶持政策，但由于只有建議沒有壓力，節(jié)能減排對地方政府、大國企、大商家并沒有強(qiáng)制性的指標(biāo)，因此各大企業(yè)對節(jié)能項(xiàng)目基本屬于可有可無，可做可不做，造成了進(jìn)展緩慢，成效不高的現(xiàn)象，這也是推動節(jié)能項(xiàng)目的重大阻力之一。

以上種種，造成了一個現(xiàn)象，就是一個新的、非常有前景的事物，在面世初級階段，遭到重重阻力而舉步維艱。但是，我們相信金子總是會發(fā)光的，哥白尼當(dāng)年被教會問吊，并不會抹殺地球是繞大陽運(yùn)轉(zhuǎn)的天體真理。LED燈具用合同能管理模式進(jìn)入市場，只要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，的確是可以形成三贏的局面，這個事實(shí)在未來將越來越得到人們的了解和認(rèn)可。隨著成功案例的越來越廣泛普遍，大家最終會認(rèn)識到這一模式的可行性和優(yōu)越性。EMC的春天一定會來到人間，因而為led產(chǎn)品加快進(jìn)入市場做出巨大的貢獻(xiàn)。

七．實(shí)際操作的重要注意事項(xiàng)

1．合同能源管理項(xiàng)目，無論大小，只有不斷在實(shí)踐中積累起豐富的經(jīng)驗(yàn)，才會越走越順，也才會少走彎路，開始進(jìn)行時，是免不了錯漏百出的。在這里將多年來實(shí)際運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)介紹給大家，希望少走彎路，少犯錯誤。

2．（1）一個項(xiàng)目的成立，在初期要作調(diào)查測試。如果用戶的信用不成問題，那接下來便是技術(shù)因素。

（2）技術(shù)因素中，先決條件是資金的投入和回收是否可行。用目前市場的led燈具價格來做一個資金回報的速算公式：（請注意，資金的回報速度與用戶每天亮燈時間有非常密切的關(guān)系）一般LED燈具投入成本與節(jié)能回報的基本速算表如下：

其他依此類推，譬如是亮燈16小時或8小時的，用公式來做乘除就可得出回收月份，此外此公式并不是一成不變的，如果燈具的成本降低，回收的期限相應(yīng)可以縮短。

（3）如果第二條可行性成立，那么可以與用戶簽定框架合同，雙方約定需要改造的場所后，接下來的一個重要步驟就是現(xiàn)場燈光照明功耗的確定。請注意這一個步驟是非常重要的，一個合同能源管理合同，將來付款是否順利和無爭議，就要看這個步驟是否做得完善和清晰。所以一個EMC公司，這方面一定要有專業(yè)人員或負(fù)責(zé)的精通人員來完成。否則將來會帶來無窮的扯皮問題。

（4）調(diào)查完成了，就可以做方案了，接下來的步驟應(yīng)該是選燈來匹配和準(zhǔn)備更換傳統(tǒng)燈具。

合同能源管理的收款期是長達(dá)數(shù)年，因此，led燈具質(zhì)量的好壞，直接影響到服務(wù)公司的收款是否能順利全部回收。質(zhì)量的重要程度不言而喻了。如果說，一般銷售是把燈銷出去，基本風(fēng)險推給了顧客的話，那么EMC剛好相反，如果合同期是五年的話，那么五年內(nèi)的全部風(fēng)險是服務(wù)公司自身而不是用戶，如果燈具壞燈或是嚴(yán)重光衰，用戶可以隨時停止付款。

（5）工程完工了，雙方將進(jìn)入竣工驗(yàn)收和開始付款程序，這也是收成期的開始，我們的忙

錄終于開始有了回報，請注意仍然要做好工程后期的維護(hù)和回訪工作。對報修要有專人負(fù)責(zé)及時響應(yīng)和處理。

（6）不要忘記，國家有補(bǔ)貼，在我們完成了工程后，我們可以向地方或國家申報補(bǔ)貼。包括節(jié)能補(bǔ)貼和檢測補(bǔ)貼。

至此，一單合同能源管理工程完滿地完成了，全部資料歸擋后，在接下來的數(shù)年，就是公司財務(wù)向用戶收款的程序了，我們可以進(jìn)入下一個項(xiàng)目。

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