居民階梯電價將從今年7月1日起在全國開始試行，各地的新方案都已經陸續(xù)出臺，總體上，用電價格標準開始越分越細，政府鼓勵居民節(jié)電，電用得越多，價格標準越高。在這樣的宏觀背景下，各種節(jié)能節(jié)電產品迎來了更大的發(fā)展機遇。
在日前舉辦的廣州國際照明展覽會上，杭州鴻雁電器推出了今年的銷售政策：給旗下的經銷商無條件無風險免費鋪貨LED產品，首批計劃安排300個經銷商名額，提供總價2000萬元的LED產品。按此計算，每家經銷商能免費拿到5萬-10萬元的鴻雁電器LED產品。鴻雁公司總裁王米成表示，今年將是LED產品發(fā)展的好時機，鴻雁將對市場渠道進行大規(guī)模的拓展。
首期對300家經銷商
免費鋪貨2000萬元
在廣州國際照明展覽會上，去年開始代理鴻雁電器產品的山東鴻鵬建材有限公司一口氣訂了100萬元的鴻雁LED產品。鴻鵬公司負責人楊瑩說，她這次是有備而來的，目標很明確，就是沖著鴻雁電器的“2000萬綠色風暴計劃”，打算在自己的公司主要銷售鴻雁的LED燈具。
楊瑩提到的“2000萬綠色風暴計劃”，就是鴻雁電器今年在經銷商環(huán)節(jié)力推的促銷計劃。王米成說，“這次鴻雁電器參加廣州國際照明展覽會，除了集中亮相2012年新品外，還在LED產業(yè)推介會上正式公布訂貨優(yōu)惠政策。主要由鴻雁提供總價2000萬元的LED產品，全國各地經銷商享受3個月的無條件免費鋪貨?！?/P>
消息一經公布，鴻雁電器立即成為展會采購商談論的焦點，一些批發(fā)商紛紛先來打聽相關細節(jié)：“真的是前期不用出一分錢嗎？”“對經銷商信用資質有具體要求嗎？”“后期回款政策是怎樣的？”……有關“鴻雁2000萬免費鋪貨”的話題在廣州國際照明展覽會期間持續(xù)發(fā)酵。
據鴻雁電器照明營銷部經理方科介紹，此次鋪貨將從全國選取300家優(yōu)質的經銷商，在3個月內鴻雁對其進行無條件支持，給每家經銷商提供5-10萬元的貨品進行銷售。合同期滿后，剩余貨品可無條件退回。
生產企業(yè)風險買單助力市場培育
除了這筆享受特殊政策優(yōu)惠的10萬元訂單外，楊瑩自己還訂了鴻雁電器90萬元的LED產品。之所以出手如此“闊綽”，源自她對鴻雁品牌的了解。目前，她增訂的貨品已在積極準備中。
楊瑩只是鴻雁電器數以千計的商業(yè)伙伴中的一個縮影。這些年來，鴻雁通過打通電工、照明、智能三大產業(yè)鏈，將突破口定在LED產業(yè)上，走出了“先升級后轉型”的特色發(fā)展之路，并努力向智能化和節(jié)能化的方向靠攏。鴻雁自身的轉型升級也深刻影響著30年來風雨同舟的商業(yè)伙伴?！皣艺邔蛎黠@，市場潛力還是可觀的，我希望和鴻雁共同成長?！睏瞵撜f。
“公司墊資2000萬元進行鋪貨，形成對渠道經銷商的利好，是想最大程度地先將渠道的積極性調動起來?！蓖趺壮杀硎?，“讓消費者接受產品，首先要讓渠道接受產品。此次對經銷商的舉措，一方面可以幫助經銷商進行快速轉型，另一方面，鴻雁希望與經銷商共同進退，為他們解決更多的后顧之憂。”
在現款現貨甚至先款后貨的今天，寧愿少賺甚至不賺也不鋪底賒銷是不少廠家的想法。鴻雁“綠色風暴計劃”似乎有違行業(yè)普遍規(guī)則。但在王米成看來，這次活動是鴻雁發(fā)力開拓、培育LED市場的濃重一筆。
“鴻雁的經銷商從來不會被壓得死去活來。我們要做的是讓合作伙伴能不花錢、花很少的錢，甚至用鴻雁的投入去掙錢。共同成長、分享樂施，在更高的平臺上繼續(xù)同行，這是鴻雁傳遞并身體力行倡導的商業(yè)合作模式?！蓖趺壮烧f。
抓住難得的政策機遇深耕市場
從目前來看，鴻雁電器的活動收獲的效果出人意料地好。方科說，從目前全國各大區(qū)渠道商的反饋情況來看，訂貨的參與積極性普遍比較高漲。對于這一活動，王米成自信滿滿，他說首期在經銷商環(huán)節(jié)投入2000萬元，這還只是鴻雁布局LED全國市場的第一步，接下來還將深耕市場，抓住難得的政策機遇。
5月30日，國務院常務會議審議并原則通過《國務院關于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)的決定》，明確提出節(jié)能環(huán)保等七大戰(zhàn)略性新興產業(yè)的重點發(fā)展方向，LED照明行業(yè)被鎖定。緊接著，杭州市政府出臺“四十條”新政扶持實體經濟，表示在半導體照明等領域將予以經費資助，單項資助最高可達到1000萬元。
“三年10個億是我對鴻雁LED照明提出的目標?！蓖趺壮烧f。給他信心的，是地方政府對LED產業(yè)的支持。今年3月13日，鴻雁電器的母公司中國普天集團與杭州市政府簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，此次聯(lián)姻的合作結晶就是鴻雁臨安節(jié)能照明產業(yè)基地和智能照明研究院的落地。
“不僅是堅信鴻雁30多年來積淀的品牌價值，有普天這樣的中央級企業(yè)在背后助推，現在又有了地方政府的政策扶持，我對未來充滿信心。”王米成說。
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