應(yīng)對經(jīng)銷商的搶奪戰(zhàn) LED照企該當(dāng)如何

據(jù)了解，企業(yè)對經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策力度又加大了不少。無需押金、裝修全包、不壓庫存，但即便如此，LED照企的經(jīng)銷商之路依然是迷霧重重，無法守得云開見天日。與傳統(tǒng)照明恰恰相反，如今在LED照明終端市場，都是經(jīng)銷商在選擇企業(yè)，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的日子已是昨日黃花。

從年初開始，關(guān)于經(jīng)銷商的搶奪，在LED照明業(yè)界始終就沒有停過。德豪潤達(dá)、陽光照明、雷士照明等傳統(tǒng)照明企業(yè)大佬召開經(jīng)銷商大會(huì)，推行LED照明產(chǎn)品，為尋找經(jīng)銷商鋪路;與此同時(shí)，勤上光電、萬潤光電、實(shí)益達(dá)等LED上市企業(yè)也在全國興建LED照明專賣店;長方照明、清華同方等LED上市企業(yè)在全國多個(gè)城市發(fā)展自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

誠然，在國內(nèi)LED照明行業(yè)，即將展開轟轟烈烈的經(jīng)銷商搶奪戰(zhàn)，經(jīng)銷商也由此成為整個(gè)LED照明行業(yè)最為搶手的香餑餑。“今年LED照明企業(yè)發(fā)展渠道商，條件變得極為寬松，很多中小企業(yè)甚至是貼錢去找經(jīng)銷商。”清華同方產(chǎn)品經(jīng)理江廣軍無奈表示。

原先，傳統(tǒng)照明企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇有諸多條件限制，如交付相應(yīng)的押金、每個(gè)月要壓庫存等。而在LED照明領(lǐng)域，即便為經(jīng)銷商免去了押金和庫存的壓力，但是在面對產(chǎn)品價(jià)格下降和經(jīng)銷商芳蹤難覓的情勢下，LED照明廠商開始直呼“傷不起”。

愈發(fā)寬松的經(jīng)銷條件

在傳統(tǒng)照明市場，照明企業(yè)與經(jīng)銷商，處于主動(dòng)與被動(dòng)關(guān)系，而在新興的LED照明領(lǐng)域，這種情況正在被悄悄改寫。

以成都為例，上市企業(yè)長方照明對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的條件是，不需要保障金，首批產(chǎn)品款項(xiàng)一次性交清，之后的進(jìn)貨，交款按情況而定。同時(shí)，據(jù)調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，更多的中小企業(yè)對經(jīng)銷商的條件是，除了免交保障金，首批產(chǎn)品也是按月結(jié)，或是分期付款。

“只要經(jīng)銷商有訂單，能夠銷售產(chǎn)品，品牌、庫存、押金等條件都可以忽略。”國內(nèi)某家剛成立不久的LED照明企業(yè)表示，傳統(tǒng)照明企業(yè)對這些條件非常重視，因?yàn)樗麄冧N量穩(wěn)定。但是LED照明行業(yè)還處于市場培育期，對LED企業(yè)而言，最重要的是搶占市場。

只有那些經(jīng)營品牌的LED照明企業(yè)來說，對于經(jīng)銷商仍舊有一些硬性的選擇標(biāo)準(zhǔn)。江廣軍說，清華同方更傾向于選擇有經(jīng)營理念和一定客戶資源的經(jīng)銷商。

據(jù)多家LED照明上市企業(yè)講述，他們對經(jīng)銷商的選擇指標(biāo)主要表現(xiàn)在，第一類是，做傳統(tǒng)照明燈具的經(jīng)銷商，對照明市場比較熟悉;第二類是，裝飾工程經(jīng)銷商，因?yàn)檎彰髋c建材設(shè)計(jì)經(jīng)常捆綁在一起;第三類是，節(jié)能服務(wù)公司，專門針對政府工程的EMC;第四類是，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ尘瓣P(guān)系的人或是企業(yè)。

不過，不少LED企業(yè)提到，這些選擇都是方向上的，即便上市企業(yè)的經(jīng)銷商體系，也并不完善，而到了具體實(shí)施階段這些指標(biāo)就成為了一紙空文。

不過，相比于傳統(tǒng)照明企業(yè)壓貨和定量的壓力，LED照明企業(yè)的優(yōu)惠代理政策，還是吸引了不少傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商的加盟。一家雷士在北京的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人陳少峰表示，代理傳統(tǒng)照明雷士品牌的門檻比較高，而代理LED照明企業(yè)的品牌，根本就沒有條件限制，如果有條件限制，我可以選擇不做，畢竟還有那么多LED照明企業(yè)邀請我加盟。

然而，反觀國外LED照明企業(yè)對國內(nèi)LED經(jīng)銷商的選擇，則是另一種情形。“外企對經(jīng)銷商的選擇，押金和定量銷售還處于次要的地位，最主要的要看經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅木C合實(shí)力。” 廣東國晟投資有限公司市場總監(jiān)湯乃斌表示，三星LED、飛利浦、歐司朗等國際照明巨頭對經(jīng)銷商的評估指標(biāo)就多達(dá)十余種。

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