適應(yīng)市場 “需求”為先

當(dāng)前，隨著LED照明產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，廠商關(guān)注的焦點也逐漸從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向了市場和銷售，并更加注重“根據(jù)市場的需求”來推出具有特色的產(chǎn)品。

“市場需求”，聽起來似乎有些虛，那就打一個具體些的比方：假如你作為一個普通的消費者去賣場里購買照明產(chǎn)品，一只130lm/W、能夠使用4萬小時、售價為15美元的LED燈，和一只60 lm/W、可使用3000小時、售價為3美元的熒光燈，你又會選擇哪一只呢?

對此，新世紀(jì)光電股份有限公司研發(fā)副總李允立則表示：一定會選擇后者。他認(rèn)為，企業(yè)面對的是消費者，對于真正的消費者來說，LED產(chǎn)品能不能走進賣場的關(guān)鍵是價格，而不是取決于廠家到底用了哪一種技術(shù)。

“但這時如果把LED的性能降低到100 lm/W、壽命為1.5萬小時，但售價也是3美元，它就很有競爭力了。”從某種角度上說，LED不能“總是和自己比”，或者“總跟昨天的LED相比”，在更高更強或壽命更長中把自己繞進“價格”的迷局，而是要花心思讓消費者如何樂意購買，同時在成本上讓繃緊了神經(jīng)的企業(yè)能“松一口氣”。

尤其是當(dāng)前，隨著上游芯片價格的大幅降低及下游“價格戰(zhàn)”的不斷升級，LED器件和應(yīng)用產(chǎn)品的獲利空間都被大大壓縮，但即使是價格戰(zhàn)，也有一個限度，李允立表示，如果我們讓價格一低再低，一味讓價格下降，反而不會解決所有的問題，因為也總有人比你更低。

“當(dāng)前，一切應(yīng)以消費者需求為中心，我們?nèi)绻熘皇窍胫?strong>芯片、想著封裝，想著怎么降價，這些真的是作用有限，我們真正要做的是要從系統(tǒng)的角度，通過設(shè)計讓整個系統(tǒng)的成本更低，更加符合客戶的需求?！?/p>

對此，南京漢德森科技股份有限公司董事長周鳴也發(fā)表了相似的觀點，他表示，目前漢德森正在推出一些經(jīng)濟型的產(chǎn)品，特點就是在性能方面(比如光通量，可靠性)把客戶關(guān)注和要求的相應(yīng)指標(biāo)都做到過關(guān)，讓客戶滿意，同時在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上盡可能降低成本，比如壽命不一定非要做到4萬小時，家用的產(chǎn)品15000小時也就夠了，而從成本上看，15000小時和25000小時或40000小時相比就大不一樣。而對于消費者來說，即使是10000小時，相對于每天點3小時來算已有8年多的壽命，8年的使用對一般的家居應(yīng)用也已足夠。

當(dāng)前，消費者對LED產(chǎn)品還有一個不斷加強認(rèn)知的過程，尤其是當(dāng)前市場較為混亂，客戶在批量采購產(chǎn)品時很難真正界定各家產(chǎn)品的性能品質(zhì)高下，這一方面需要LED從業(yè)者加強對消費者的宣傳和引導(dǎo)，另一方面，也要求企業(yè)以市場需求為中心，充分考慮市場和消費者的潛在需求，真正能夠從市場和消費者需求角度推出更適合市場的產(chǎn)品。

尤其是當(dāng)前，對于LED企業(yè)來說，降低成本加快推廣應(yīng)用才是王道，且不同場所照明可以按需選擇適合壽命的燈具，體現(xiàn)差異化的需求，企業(yè)可以根據(jù)自身條件，在降低成本的同時，根據(jù)企業(yè)目前的定位生產(chǎn)出符合消費者需求特點的產(chǎn)品，加速產(chǎn)品的更新和推廣。

試想，蘋果公司的每一次新品上市，不斷的技術(shù)升級尤其是使用體驗的變化都在不斷刺激著消費者的購買欲望，而讓人忽視了它原來只是一支用來打電話的“手機”而已，LED，或也有必要換一種思維，稱其為“以人為本”也好，在“壽命”與“成本”中獲得平衡也好，最終，將消費者應(yīng)用體驗超越過持重的壽命優(yōu)勢和僵硬的價格門檻，讓價格更加親民，讓消費者將注意力停放在其可靠舒適甚至是智能化的附加應(yīng)用體驗上才是正道，——其實，對于生活在二十一世紀(jì)更傾向于享受生活的大多數(shù)消費者來說，生活中有太多的豐富色彩和變化，手機都經(jīng)常要換，誰又會真的去對七八年不換燈泡這件事寄予更高的希望呢。