電商崛起下的LED照明渠道建設(shè)

電商正在改變著我們的生活，大連萬達(dá)集團(tuán)董事長王健林與阿里巴巴集團(tuán)主席及首席執(zhí)行官馬云一個價值1億元的賭，讓我們把視線轉(zhuǎn)向線上線下兩種商業(yè)模式，那么電商給處于渠道建設(shè)發(fā)展期的LED照明帶來了怎樣的變化，LED照明企業(yè)又該如何面對電商這種模式?電商與傳統(tǒng)店鋪誰會贏?

　　電商崛起 勢不可擋

《2012年(上)中國電子商務(wù)市場監(jiān)測報告》顯示，2012年上半年，中國電子商務(wù)市場交易額已經(jīng)達(dá)到3.5萬億元。使用第三方電子商務(wù)平臺的中小企業(yè)用戶規(guī)模已經(jīng)突破1650萬戶，網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)2.14億人。預(yù)計(jì)到2015年，電子商務(wù)交易額將突破26.5萬億元。經(jīng)常性應(yīng)用電子商務(wù)的中小企業(yè)將達(dá)到中小企業(yè)總數(shù)的60%以上。

作為一種新型的交易方式，電商將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及消費(fèi)者和政府帶入了一個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、數(shù)字化生存的新天地。有業(yè)內(nèi)人士表示，未來三年B2C還將以100%以上增速增長，線下品牌商已經(jīng)成為網(wǎng)銷的主流。眾多中外知名品牌已在天貓開店，成為網(wǎng)銷主流，有的用很短時間就取得了不俗的業(yè)績。此外，也有大量草根廠商只是利用網(wǎng)銷渠道就做出了品牌，做大了銷量。正如馬云所言，電子商務(wù)現(xiàn)在所做的只是對傳統(tǒng)零售渠道的變革，未來三、五年，或?qū)⑦M(jìn)入生產(chǎn)制造的變革，直至影響生活方式的變革。那么面對可以帶來巨大變革或者可以說是大勢所趨的電商，LED照明企業(yè)當(dāng)然不會視而不見。

LED照明企業(yè)在行動

如何打開渠道使得LED照明產(chǎn)品更好地得到應(yīng)用是當(dāng)前LED業(yè)界非常關(guān)注的問題，在市場壓力下，除了積極布局傳統(tǒng)照明渠道之外，電商也成為LED照明企業(yè)渠道建設(shè)的發(fā)力點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。比如雷士照明成立了主管電子商務(wù)事業(yè)的部門，試圖通過與第三方專業(yè)的電商公司合作，計(jì)劃在天貓、京東商城上架雷士照明的產(chǎn)品。上舜照明攜手京東在京發(fā)布“點(diǎn)亮中國家庭節(jié)能計(jì)劃”，旨在向公眾推廣普及LED節(jié)能照明產(chǎn)品，京東相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，“希望此次計(jì)劃將補(bǔ)充全品類戰(zhàn)略，滿足多元化網(wǎng)購需求，同時推動LED照明產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)家庭化，讓節(jié)能環(huán)保理念深入到消費(fèi)者內(nèi)心?！贝送?，也有企業(yè)嘗試建設(shè)自己的商業(yè)平臺，比如史福特打造“E燈快線”電商平臺，與廣東多家燈飾生產(chǎn)企業(yè)合作，建立線上線下商業(yè)平臺，采用網(wǎng)上商城與連鎖加盟(實(shí)體店)相結(jié)合的商業(yè)模式等……LED照明渠道建設(shè)可謂線上線下一片火熱。

那么電商給LED照明企業(yè)帶來了什么?電商具有極大的普遍性、方便性、協(xié)調(diào)性和整體性等特點(diǎn)，對于LED企業(yè)來說，相比進(jìn)入傳統(tǒng)賣場的成本高、以及傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道鋪設(shè)周期長等現(xiàn)實(shí)，進(jìn)入網(wǎng)店銷售具有成本低、見效周期短、能夠迅速帶開銷量等優(yōu)勢。且目前比如京東等電商平臺，一般具有完善的供應(yīng)鏈服務(wù)體系可以優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)，節(jié)省中間環(huán)節(jié)成本，同時，網(wǎng)購平臺可以實(shí)現(xiàn)低成本全角度地產(chǎn)品展示，更有利于節(jié)能產(chǎn)品在消費(fèi)群的推廣普及等。不少照明燈具燈飾廠商的產(chǎn)品在淘寶等電商平臺上取得了不錯的成績，LED燈泡、吸頂燈、筒燈、射燈、燈帶等LED照明產(chǎn)品的銷售也呈現(xiàn)良好的趨勢。

廣州樂呵呵信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理周應(yīng)東認(rèn)為，電商對不同廠商的意義和作用不同，對于一些知名品牌廠商而言，電商可以起到擴(kuò)大品牌影響，通過提高網(wǎng)店銷量作為傳統(tǒng)銷售渠道的有效補(bǔ)充;測試終端市場的消費(fèi)習(xí)慣等作用。對中小品牌廠商所起的作用和意義則在于開拓新渠道，增加實(shí)際銷量;直接掌握第一手的消費(fèi)信息等。

不過，盡管電商展現(xiàn)了不同于傳統(tǒng)照明渠道的眾多優(yōu)勢，但也并不意味電商可以“包打天下”，LED照明企業(yè)依然需要有的放矢、“量體裁衣”。有業(yè)內(nèi)人士指出，從目前比較流行的幾種方式來看，網(wǎng)店形式雖可直接面對消費(fèi)者(即B2C)，但也存在產(chǎn)品出貨較為分散、具有不確定性、訂單難易滿足企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)等問題。與具有實(shí)力的第三方平臺合作是不錯的選擇，可并非所有的企業(yè)都會有如此的機(jī)會。企業(yè)結(jié)合線上線下建設(shè)類似O2O的電商平臺是一種好的嘗試和理念，但要專業(yè)的執(zhí)行下去，同時也要對電商的運(yùn)作有深刻的理解和把握，目前尚處于初級階段，要做好也并非易事。

亦有業(yè)內(nèi)人士指出，LED照明不同于服裝等消耗品行業(yè)，LED照明企業(yè)要進(jìn)軍電子商務(wù)要清楚自己的產(chǎn)品屬性和定位，同時量力而為，選擇合適的電商模式。比如網(wǎng)店形式，其實(shí)更適合貿(mào)易商，他們更熟悉零售手段和消費(fèi)者，一般生產(chǎn)型企業(yè)選擇B2C作為突破口并不容易。從產(chǎn)品屬性來看，淘寶、天貓等平臺更適合家居產(chǎn)品而不是工程產(chǎn)品。LED網(wǎng)商學(xué)院創(chuàng)始人羅海波認(rèn)為，對于網(wǎng)絡(luò)店鋪來說，具有一款暢銷的爆款單品非常重要，這款單品可以帶來不少流量，并帶動關(guān)聯(lián)銷售，如果一家企業(yè)的產(chǎn)品品類比較單一，其實(shí)并不太適合天貓等同類平臺。

值得關(guān)注的是，一般在線上建立渠道的企業(yè)，其也同時具有線下渠道，尤其是線下渠道比較完善的企業(yè)，會有不少的束縛，進(jìn)軍電商，要從公司的整體出發(fā)，制定周全的產(chǎn)品等策略，避免線上線下發(fā)生沖突，線上影響線下。比如產(chǎn)品定位，是要線上線下相同，還是有所區(qū)隔?倘或相同產(chǎn)品，線上線下產(chǎn)品價格又該如何制定等都需要企業(yè)認(rèn)真去考慮，倘或處理不好，很容易出現(xiàn)問題。

此外，不同于傳統(tǒng)渠道，電商有自己的規(guī)律和法則，企業(yè)要進(jìn)軍電商，也需要具備一定的條件，“企業(yè)要進(jìn)軍電商需要注意三方面的因素，一是人才問題，具有強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)非常重要，目前熟悉線上線下模式的雙線人才比較欠缺;二是電商時代對企業(yè)的快速反應(yīng)及行動力提出了要求，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人也應(yīng)與時俱進(jìn)，盡快熟悉電商;三是企業(yè)對電商的期望值要正確合理，電商也需要一定的成長時間，很多時候并不會有立竿見影的效果。”羅海波說。

　　電商渠道建設(shè)變化進(jìn)行時

在經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新變動以及消費(fèi)群體和消費(fèi)的方式的日趨網(wǎng)絡(luò)化的形勢下，電商的發(fā)展趨勢毋庸置疑，企業(yè)進(jìn)軍電商也是大勢所趨。電商的崛起對傳統(tǒng)渠道帶來了一定的沖擊和改變，也將成為LED照明企業(yè)的另一個渠道戰(zhàn)場，而無論是電商平臺本身還是電商渠道模式都在變化中。

一方面是針對照明產(chǎn)品，電商平臺也在不斷地探索和轉(zhuǎn)型，線上平臺往往存在體驗(yàn)感不足、售后服務(wù)跟進(jìn)困難等問題，且燈具往往涉及線下安裝服務(wù)等，一些有實(shí)力的燈具企業(yè)可能會通過自己的線下網(wǎng)店或者經(jīng)銷商來進(jìn)行服務(wù)支持，但也有很多企業(yè)不具備如此功能，對此，有業(yè)內(nèi)人士表示，隨著照明產(chǎn)品電商渠道的發(fā)展，除了依靠燈具企業(yè)自身提供服務(wù)支持，電商平臺或會參與其中，提供服務(wù)支撐，也可能會出現(xiàn)獨(dú)立的第三方燈具服務(wù)商，專門為線上產(chǎn)品提供服務(wù)支持。[!--empirenews.page--]

另一方面是，對于很多照明企業(yè)而言，雖然有進(jìn)軍電商的需求，卻并不太熟悉和擅長電商的運(yùn)作，難免會有些無所適從，借助電商外包商的力量成為選擇之一。周應(yīng)東表示，就網(wǎng)店來說，網(wǎng)店數(shù)量眾多、商品數(shù)量巨大，傳統(tǒng)商家“觸電”初期根本無從下手，而且成功的網(wǎng)店經(jīng)營需要十分專業(yè)和系統(tǒng)的售前、售中、售后的數(shù)據(jù)分析和判斷經(jīng)驗(yàn)，需要配套和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)以及管理體制，但一般廠商卻不具備。在這種情況下，企業(yè)或許可以考慮選擇電商業(yè)務(wù)外包的形式，交由電商外包商來打理。不過也有業(yè)內(nèi)人士表示，電商外包商也會有自己的考慮，對企業(yè)亦有一定的要求，倘或支持或資源不到位，電商外包商也很難做出很好的成績。

除了線上渠道的建設(shè)，線上線下結(jié)合的雙線渠道模式也在探索中。國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(簡稱“聯(lián)盟”)正在探索構(gòu)建一個包括渠道建設(shè)、品牌推廣、質(zhì)量監(jiān)督、指導(dǎo)價格等功能為一體的綜合立體LED電商導(dǎo)購平臺。其中，針對LED照明產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，大量劣質(zhì)產(chǎn)品涌入市場，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的信心的現(xiàn)實(shí)，從規(guī)范市場出發(fā)，聯(lián)盟計(jì)劃推出應(yīng)用產(chǎn)品的市場準(zhǔn)入門檻，對產(chǎn)品的基本性能、壽命、質(zhì)保提出最低要求，企業(yè)在自覺自愿的基礎(chǔ)上加入，并接受聯(lián)盟作為第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行的產(chǎn)品抽測行動，接受抽測結(jié)果的公開發(fā)布;而從協(xié)助企業(yè)開拓電商渠道的角度出發(fā)，聯(lián)盟將建立一個有公信力的導(dǎo)購門戶，并與如天貓一類的綜合性電商平臺緊密合作，可以集中參與企業(yè)的市場推廣投入把企業(yè)各自建立的電商平臺推送到消費(fèi)者端。同時，結(jié)合聯(lián)盟在國內(nèi)外開始布局的應(yīng)用推廣中心(基于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展的需要，聯(lián)盟計(jì)劃將在全國范圍內(nèi)建立展示交易服務(wù)平臺網(wǎng)絡(luò)，探索半導(dǎo)體照明新的商業(yè)模式，為企業(yè)擴(kuò)展國內(nèi)外市場搭建專業(yè)平臺。其中，第一個平臺CSA華東LED應(yīng)用推廣中心已于2013年1月在江蘇常州建成開幕)，通過搭建一個情景體驗(yàn)、會議培訓(xùn)及名優(yōu)廠家的集中展示的線下網(wǎng)絡(luò)，為消費(fèi)者、經(jīng)銷商提供線下體驗(yàn)和物流配送服務(wù)，形成線下體驗(yàn)、線上交易的閉環(huán)。

此外，隨著微博、微信的出現(xiàn)發(fā)展，其在渠道建設(shè)中的影響力也待評估。微信為傳統(tǒng)企業(yè)提供一個快速響應(yīng)服務(wù)的平臺，利用微信創(chuàng)新，將新品信息以微信的形式第一時間向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，并針對用戶的分類，精準(zhǔn)定位，分地區(qū)、分年齡對用戶進(jìn)行有效的企業(yè)宣傳，同時對粉絲的一些疑問進(jìn)行答復(fù)，更好的加強(qiáng)粉絲和企業(yè)之間的聯(lián)系。做好核心功能快速推向市場，根據(jù)反饋，在現(xiàn)實(shí)中改進(jìn)、細(xì)化。這樣，產(chǎn)品可以隨著用戶成長，而帶來最佳用戶體驗(yàn)、既有趣又實(shí)用的產(chǎn)品才能為企業(yè)帶來長久的利益。不過，對于微信，沒有服務(wù)意識的企業(yè)不適合做，不是直接面對消費(fèi)者的企業(yè)也不適合做。

一切在變，以后的渠道會是什么形式，現(xiàn)在都很難說。隨著需求的變化，LED照明的電商渠道建設(shè)也將呈現(xiàn)多元的面貌，更多新的方式將被探索。(本文選自《半導(dǎo)體照明》雜志2013年第4期)