LED產業(yè)總體發(fā)展已經達到了一定的規(guī)模，產品質量和可靠性有了顯著的提升，專業(yè)化分工和業(yè)務協作模式不斷涌現。企業(yè)出于自身的戰(zhàn)略發(fā)展考慮，對經銷商的匹配度要求越來越高，已經不再單純地看重代理商的經濟實力與銷售能力，而且開始考量代理商是否有明確的發(fā)展方向，完善的規(guī)劃部署及經營管理能力，自身的市場投入意識和能力，尤其對與代理商在戰(zhàn)略層面能否有共識，能否實現彼此之間的系統(tǒng)對接，在經營意識能否跟得上企業(yè)的發(fā)展速度，是否能完成企業(yè)的市場建設目標，能否勝任企業(yè)對市場業(yè)績的新要求等方面更為關注。與這些“合適標準”匹配度高的經銷商群體，才是企業(yè)所尋找的合適自身發(fā)展的合作對象。這些“合適標準”也不是固定不變的，企業(yè)會根據市場環(huán)境和發(fā)展規(guī)劃逐步進行調整。LED產品是正在發(fā)展中的新產品，經營LED產品對眾多代理商們來說面臨的壓力也很大。
代理商作為企業(yè)布局渠道的一個重要環(huán)節(jié)，他們最關心的是什么?在面臨品牌選擇時更看重什么?為進一步了解當前LED代理商所面臨的有關品牌選擇、庫存壓力、市場推廣等問題，本刊記者采訪了山東臨沂天馬燈飾有限公司總經理劉治國。
如何選擇品牌
在市場混亂的環(huán)境下，品牌是終端市場選擇的主要依據。劉治國認為，要想在市場競爭中取勝，最重要就是經營思路和盈利模式的翻新。針對企業(yè)發(fā)展而言，經營思路跟盈利模式無疑都是重中之重。LED照明企業(yè)必須加快渠道布局，并同時加大品牌推廣的力度?！坝纱?，各種觀點輪番出臺，比如“做專做精一兩個產品”是企業(yè)的定位思路，但代理商要的卻是品類齊全的全線產品。針對這種情況，在LED生產廠家與代理商之間需要一個整合性的平臺，把各優(yōu)秀企業(yè)精而專的產品及時輸送到終端?！眲⒅螄f。
代理商在選擇代理品牌時最關注什么?劉治國認為，一是企業(yè)的技術資源是否雄厚;二是品牌的發(fā)展規(guī)劃是否健康;三是產品的潛質是否適合市場需求，這三點是代理商選擇品牌時最為關注的?！白鳛榇砩?，我們更多的是希望企業(yè)能夠在產品研發(fā)和市場推廣方面給予強有力的支持。企業(yè)應該研發(fā)適銷對路的好產品，這樣才能讓我們代理的產品換取更大的利益和價值，所以說產品好賣與否是我們最關心的?！眲⒅螄M而表示，“好的產品能迅速贏得消費者的信任與青睞，才能快速的打開市場?！?/p>
庫存壓力大
針對目前代理商倍感壓力的庫存問題，劉治國坦言，針對LED產品銷售前景尚不明朗的情況，經銷商對庫存難以把握，自然也就減少備貨?！癓ED產品銷售市場尚未形成、售價過高，代理商難以承擔庫存壓力。產品從銷售到資金回籠會給代理商帶來一定的庫存壓力，只不過傳統(tǒng)照明燈具周轉期較短，資金回籠快，經銷商的庫存壓力相對較小。而對比LED產品成本較高、單品值較大，加上消費者的認知度低，銷售并不樂觀，產品售價過高及價格變動過快等因素，都導致了代理商的庫存壓力相對較重?！?/p>
面對庫存問題，很多廠商則采用了“零庫存”的方法解決，“所謂的‘零庫存’就是指LED企業(yè)在接到訂單時，即時生產，運營商再按單取貨、然后分發(fā)給經銷商?！眲⒅螄赋?，這個方法很好，但是可操作性并不是很強，無法保證供貨的及時性，反而使市場競爭力隨之降低。
需要企業(yè)給予更多的“安全感”
LED燈具以節(jié)能環(huán)保、使用壽命長等特點成為下一代主流燈具產品，很多代理商也是看好LED的市場前景的?？墒牵壳拔覈鳯ED芯片的核心技術和關鍵裝備仍受制于人，市場推廣應用難度較大;同時由于產品質量層次不齊，價格昂貴，導致消費群體和消費量難以在短時間內快速擴大。代理商選擇產品要通過相當理性的分析考察，“我們都很愿意與LED企業(yè)與共同開發(fā)市場，共同承擔市場風險。企業(yè)的一些諸如完善供應鏈系統(tǒng)、加快產品研發(fā)、降低生產成本、組件專業(yè)的營銷團隊等切實提升企業(yè)核心競爭力的有利舉措，都會為產品樹立良好品牌形象，也可傳達給代理商更多的信心和安全感?！?/p>
劉治國指出，當代理商開始出現跟不上企業(yè)發(fā)展速度，業(yè)績增長緩慢時，企業(yè)就會采用兩種方式：一種是簡單的“以大砍小”，二是直接更換新的代理商?！白鳛榇砩虘摫M快提升在自身建設，以便跟上企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模?！眲⒅螄M一步表示，目前，越來越多的企業(yè)開始對代理商進行技術層面的深度幫扶，并且從常規(guī)的前臺經營層面逐步延展到后臺管理層面，這也是大勢所趨。當然，這些具體的幫扶政策也持續(xù)提升了代理商的經營管理能力。 (本文選自《半導體照明》雜志2013年第3期)
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