吳正喆：LED時代 產(chǎn)品競爭階段的渠道競爭策略

LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 目前，國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷近幾年的快速發(fā)展后，迎來行業(yè)的“渠道建設(shè)”年，那么在LED產(chǎn)品競爭階段產(chǎn)品競爭焦點是什么，產(chǎn)品競爭與渠道競爭究竟有著怎么樣關(guān)系，又該選擇何樣的渠道策略？有著十年照明行業(yè)咨詢經(jīng)驗吳正喆日前在某一照明論壇上以《LED時代——產(chǎn)品競爭階段的渠道競爭策略》為主題進行了演講，向眾人闡述了他在行業(yè)內(nèi)多年的經(jīng)驗。

他首先表明產(chǎn)業(yè)競爭進化存在階段性，通過不同的階段性把握，可以宏觀上構(gòu)建市場渠道布局。而LED產(chǎn)業(yè)競爭進化階段大致為直至2015年為替換期、2015~2018年為普及期、2018~2020為創(chuàng)新期。相對應(yīng)不同階段，產(chǎn)業(yè)處于產(chǎn)品競爭階段，渠道競爭階段，品牌競爭、資本競爭以及經(jīng)營環(huán)境塑造階段。那么處于產(chǎn)品競爭階段的渠道如何突圍？

首先，明確清晰的產(chǎn)品品類。在LED替換階段，LED照明產(chǎn)品帶有非常強烈的針對原來傳統(tǒng)照明品類對應(yīng)的產(chǎn)品品類。品類標準定義、價格標桿、品類代表性品牌等都在這時候開始形成。舉個例子說，如T8管最后由飛利浦定義中高端價位，佛山照明定義中低端價位，這兩個價位成了很多企業(yè)產(chǎn)品價位定位的依據(jù)。同時，品類代表性品牌在競爭中開始形成。

他指出，今年下半年到2014年下半年為品類品牌形成關(guān)鍵年。為什么提到品類品牌呢？在傳統(tǒng)照明各個品類里面都有代表性品牌，傳統(tǒng)照明企業(yè)在該品類里立足，并形成圍繞產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品競爭的渠道族群。如雷士從燈飾及變壓器起家來劃分自己品類，而當時嘉美定義筒燈，以筒燈開始符合自己品類的劃分。尤其目前LED照明處于混戰(zhàn)時期，如球泡燈、筒燈、日光燈等，企業(yè)尚未形具有巨大影響力的品類品牌。因此，在LED替換期，形成具有代表性品類品牌利于經(jīng)銷商占有更大市場份額，利于渠道的族群的形成。

其次，產(chǎn)品價格、品質(zhì)、響應(yīng)力是現(xiàn)階段渠道競爭焦點，產(chǎn)品競爭與渠道競爭存在互動關(guān)系。在里面LED照明產(chǎn)品品類里面具有決定性品類主要為光源：球泡、T8、MR16、蠟燭泡、燈帶；室內(nèi)燈具：T5一體化支架、天花燈、筒燈、面板燈、吸頂燈、軌道射燈；戶外燈具：路燈、隧道燈、投（泛光燈）。

他說，沒有渠道能力的產(chǎn)品競爭力是出不了門的競爭力，沒有產(chǎn)品競爭力的渠道能力是沙灘上樓閣。因為處于LED產(chǎn)品替換期，產(chǎn)品面臨快速折舊，相對應(yīng)企業(yè)要快速轉(zhuǎn)換，這需要產(chǎn)品與渠道相互支撐與保證。尤其是今年上半年基本3個月一周期產(chǎn)品更新?lián)Q代，更是要求企業(yè)對LED產(chǎn)品的價格、品質(zhì)等具有快速的響應(yīng)能力。

再次，基于產(chǎn)品定位的渠道來看，主流品類的主流份額為紅海市場，細分市場的精準需求開發(fā)亦可迎來藍海市場。面對目前戰(zhàn)火紛紛主流品類渠道廝殺，中小企業(yè)可以以創(chuàng)新突圍藍海市場。在產(chǎn)品定位好基礎(chǔ)上，渠道建設(shè)的關(guān)鍵是要以最鮮明產(chǎn)品特色贏取渠道商的關(guān)注，以最震撼的性價比吸引渠道商，由此在政策、投入等條件上讓渠道商盡快決策。

最后，他分享億光渠道建設(shè)效果以及未來的計劃。億光照明在半年左右完成從零到近二十個省，近八百家經(jīng)銷商建立。目前，3、4季度圍繞著以產(chǎn)品戰(zhàn)略為核心渠道開發(fā)，結(jié)合八百家經(jīng)銷商，通過T5、天花燈等品類產(chǎn)品戰(zhàn)役，預(yù)計再開發(fā)四千家以上分銷商。從而使得供求從前三個月達到1000萬/月，三季度結(jié)束后達到3000萬/月，今年年底上升到5000萬/月，為明年的年底做到5~8億做好渠道布局。其次，通過今年渠道建設(shè)，力爭在二至三個品類形成強勢競爭定位。