問診：LED燈具銷售為何頻吃“閉門羹”？

LED燈具銷量上不去、招商難是目前小企業(yè)老板及銷售老總最感頭痛的問題。這不一定是難以找到經(jīng)銷商代理產(chǎn)品銷售，而是長期處于找到-流失-再找到-再流失的循環(huán)。LED照明的高價(jià)格一直是市場(chǎng)的抱怨點(diǎn)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一直盛傳的“價(jià)格戰(zhàn)”實(shí)際上更多的體現(xiàn)在LED行業(yè)的中上游。而LED照明應(yīng)用端的市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)格依舊沒有達(dá)到消費(fèi)者滿意的水準(zhǔn)。

據(jù)了解，當(dāng)前中國大陸眾多涉足LED照明行業(yè)的傳統(tǒng)照明企業(yè)在LED照明領(lǐng)域效果不盡理想。雷士照明相關(guān)人士介紹，LED價(jià)格高并非造成這一現(xiàn)象的單一元素，他表示，很多傳統(tǒng)照明雖然已經(jīng)開始涉足LED照明領(lǐng)取，但是還沒有真正提上日程作為重點(diǎn)。但是這并不代表LED照明沒有市場(chǎng)。而傳統(tǒng)照明企業(yè)沒有過快推進(jìn)LED事業(yè)，主要原因是當(dāng)前傳統(tǒng)照明幾乎依舊鎖定中國照明的整個(gè)市場(chǎng)。

市場(chǎng)不成熟

就目前的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)而言，要在成熟的市場(chǎng)找到合適的經(jīng)銷商以及擴(kuò)大銷量的確很難。不要說是名不見經(jīng)傳的小品牌、新品牌，就是很多運(yùn)營很多年的品牌要找到合適的代理商都是一大難題，所以企業(yè)基本年年招商年年傷。所以企業(yè)面臨的不是找一個(gè)經(jīng)銷商就能搞定某個(gè)市場(chǎng)，而是循環(huán)找若干個(gè)經(jīng)銷商也不一定能在某個(gè)市場(chǎng)立足。

日前，針對(duì)LED照明市場(chǎng)沒有得到打開以及價(jià)格的不理性競(jìng)爭，大多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為LED照明市場(chǎng)認(rèn)知度是LED市場(chǎng)快速打開的主要原因。

資料顯示，LED照明市場(chǎng)認(rèn)知度是市場(chǎng)開放性的最主要因素。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，終端市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)LED照明乃至很多LED產(chǎn)品的概念是模糊的。日前，市民對(duì)LED電視和普通液晶電視機(jī)概念混淆，進(jìn)而被“忽悠”。

據(jù)了解銷售數(shù)量上不去，才是成本居高不下的主要原因。但是面對(duì)“冰冷”的市場(chǎng)，銷售如何才能上去?

即便是LED產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，但是目前眾多LED企業(yè)的推廣形式來看，他們的宣傳沒有沒有滲入到消費(fèi)市場(chǎng)上去。

缺乏專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)

近幾年，建材行業(yè)涌現(xiàn)出一批在電商領(lǐng)域頗有建樹的家居品牌，比如曲美家具、顧家工藝、TATA木門等就在依托穩(wěn)固的傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，單獨(dú)針對(duì)電商研發(fā)了新產(chǎn)品，并將部分利潤分配給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商要做的就是負(fù)責(zé)產(chǎn)品展示以及售后服務(wù)，對(duì)于燈具行業(yè)來說這個(gè)是值得借鑒的。

但是，不可否認(rèn)的是，缺乏專業(yè)的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)一直困擾著傳統(tǒng)的燈具建材企業(yè)。很少能找到既懂燈具行業(yè)又懂運(yùn)營的人才。某相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一個(gè)完整的運(yùn)營體系的建設(shè)應(yīng)該按照相應(yīng)的游戲規(guī)則來操作，這對(duì)于傳統(tǒng)的燈具企業(yè)來說是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

盡管目前營銷模式還不成熟，對(duì)傳統(tǒng)賣場(chǎng)的沖擊并不大，但記者在采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)普遍對(duì)燈具電商的前景持樂觀態(tài)度。

那么，燈具企業(yè)營銷體系應(yīng)該如何破局?從目前來看，多是傳統(tǒng)渠道的附屬，傳統(tǒng)燈具企業(yè)要想做好，必須要具備兩點(diǎn)：好的團(tuán)隊(duì)、好的產(chǎn)品。開發(fā)區(qū)別于線下渠道的專屬產(chǎn)品、協(xié)調(diào)好與經(jīng)銷商的關(guān)系是重中之重。

其次，LED照明市場(chǎng)推廣需要加大力度，主要可以從兩個(gè)方面做推廣：

一、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，做演示性示范專案。選好樣板市場(chǎng)，在樣板市場(chǎng)的重要燈具商城做好標(biāo)桿賣場(chǎng)，然后在當(dāng)新開發(fā)的社區(qū)樓盤做重點(diǎn)推廣，以便達(dá)到示范性的效果;

二、選擇相對(duì)成熟地區(qū)做媒體廣告鋪墊。樣板市場(chǎng)以及標(biāo)桿賣場(chǎng)建立完善之后，則可以將宣傳滲入到消費(fèi)者層面上，以便消費(fèi)者更明了的了解LED產(chǎn)品以及品牌的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)樣板市場(chǎng)取得非常好的效果的時(shí)候，則可以利用同樣的方式進(jìn)行復(fù)制。而這個(gè)過程中，管道會(huì)自然成型。終端市場(chǎng)認(rèn)知度、產(chǎn)品銷售、管道形成三者齊頭并進(jìn)，何樂而不為?

來源：九正建材網(wǎng)