直銷(xiāo)VS分銷(xiāo) 能賣(mài)產(chǎn)品才是王道

一代偉人鄧小平先生曾說(shuō)過(guò)“無(wú)論是白貓黑貓，能抓老鼠就是好貓。”經(jīng)典名句借用在LED顯示屏渠道之爭(zhēng)中，那就是“無(wú)論是直銷(xiāo)還是經(jīng)銷(xiāo)，能賣(mài)產(chǎn)品就是好渠道?！?/p>

長(zhǎng)久以來(lái)，LED顯示屏企業(yè)在選擇什么樣的渠道的時(shí)候總會(huì)有各種考慮和顧忌。隨著行業(yè)逐漸走向成熟，市場(chǎng)格局朝著大者恒大的規(guī)模效應(yīng)方向發(fā)展，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)史無(wú)前例的激烈，企業(yè)生存不確定因素眾多等等，這些都在影響著企業(yè)逐漸改變自已的渠道方式。

直銷(xiāo)和分銷(xiāo)，到底哪一種渠道更適合LED顯示屏行業(yè)?對(duì)于LED顯示屏企業(yè)而言，不同的定位有不同的偏好，直銷(xiāo)的利潤(rùn)相對(duì)豐厚，也能與客戶直接接觸，但是訂單有限，回款較難;分銷(xiāo)方式市場(chǎng)占有率高，覆蓋面較廣，同時(shí)利潤(rùn)低微，管理難度較高。因此，在當(dāng)前形勢(shì)下，無(wú)論是直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)模式，能賣(mài)產(chǎn)品、維持企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)品牌積淀的都是可行的渠道。

群雄逐鹿渠道對(duì)決

從釋義上來(lái)講，銷(xiāo)售渠道就是采用渠道作為銷(xiāo)售形式的銷(xiāo)售載體，主要指如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程，當(dāng)然還要處理一些市場(chǎng)沖突的問(wèn)題。

LED顯示屏行業(yè)的銷(xiāo)售渠道主要分為兩大類(lèi)，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)。其中直銷(xiāo)模式主要是工程應(yīng)用類(lèi)的項(xiàng)目渠道，顯示屏制造企業(yè)直接與使用客戶接觸，或通過(guò)投標(biāo)、競(jìng)標(biāo)方式間接性與終端客戶接觸，總之產(chǎn)品無(wú)需假于另一方銷(xiāo)售之手。分銷(xiāo)則主要包括代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，顯示屏制造企業(yè)提供產(chǎn)品，主要交給全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。由于LED顯示屏的行業(yè)屬性，渠道的劃分通常沒(méi)有那么鮮明，一家顯示屏制造企業(yè)可以同時(shí)選擇直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩種模式。

首先，直銷(xiāo)的渠道直接而明確，在行業(yè)內(nèi)所占比重較大。到目前為止，LED顯示屏行業(yè)的應(yīng)用仍然是以工程渠道類(lèi)為主，尤其是全彩屏項(xiàng)目以廠家投標(biāo)、行業(yè)關(guān)系及行業(yè)影響力等方式實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)的模式居多。由于LED全彩顯示屏工程類(lèi)性質(zhì)明顯，項(xiàng)目通常包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程施工及售后維護(hù)。由于項(xiàng)目具有數(shù)量少、投資大，回款時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮作用比較小，因此行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單。

其次，分銷(xiāo)能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)，降低企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)。由于國(guó)家對(duì)大型項(xiàng)目活動(dòng)、晚會(huì)等倡導(dǎo)節(jié)儉風(fēng)氣，無(wú)形當(dāng)中制約了大型活動(dòng)對(duì)LED顯示屏的拉動(dòng)作用，相反，更多的私營(yíng)業(yè)主和戶內(nèi)外替代傳統(tǒng)廣告媒介的領(lǐng)域出現(xiàn)增長(zhǎng)之勢(shì)。顯示屏企業(yè)為了占領(lǐng)更大的市場(chǎng)空間不斷發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，分銷(xiāo)渠道由此獲得較快發(fā)展。同時(shí)，LED顯示屏行業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)是困擾每一個(gè)企業(yè)的大問(wèn)題，一方面利潤(rùn)微薄，同時(shí)還要接受層層押款，不少企業(yè)正是在這樣的背景下被迫選擇了分銷(xiāo)模式。

從利潤(rùn)角度來(lái)講，直銷(xiāo)的毛利潤(rùn)顯然高于分銷(xiāo)，但是回款周期具有不確定性，因此，國(guó)內(nèi)顯示屏制造廠商都在面臨一個(gè)選擇，控制市場(chǎng)還是控制產(chǎn)品毛利率?如果要擴(kuò)大企業(yè)市占率，廣開(kāi)渠道，那么分銷(xiāo)顯然更適合，如果要保持穩(wěn)定較高的利潤(rùn)率，直銷(xiāo)模式符合目標(biāo)。

從目前的市場(chǎng)來(lái)看，短期內(nèi)LED全彩屏市場(chǎng)銷(xiāo)售總額中還是以直銷(xiāo)模式貢獻(xiàn)率居大，同時(shí)，分銷(xiāo)模式越來(lái)越受到中小型企業(yè)和規(guī)模企業(yè)的親睞，搶占全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)渠道變得較為明顯。

到底哪一種模式適合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然不能籠而統(tǒng)之的作出判斷，未來(lái)，企業(yè)要想在渠道領(lǐng)域爭(zhēng)奪一席之地，尚需要審時(shí)度勢(shì)、量體裁衣。

未來(lái)渠道拓展屏企需量體裁衣

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，行業(yè)領(lǐng)先者之間在產(chǎn)品要素層面(品質(zhì)、價(jià)格、交期、服務(wù)等)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將漸趨一致性，渠道爭(zhēng)奪開(kāi)始走向前臺(tái)，原來(lái)靠幾個(gè)銷(xiāo)售人員跑單的銷(xiāo)售模式將開(kāi)始向系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化渠道運(yùn)作轉(zhuǎn)變。

不可置疑的是，無(wú)論是工程項(xiàng)目還是普通應(yīng)用，LED顯示屏行業(yè)每年都會(huì)有一定的增長(zhǎng)空間，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)渠道都有機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)而言，選擇什么樣的渠道有時(shí)候是出于市場(chǎng)需要，有時(shí)候是被迫而為之，總之，無(wú)論選擇哪一種渠道模式，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)對(duì)自身都應(yīng)該有一個(gè)清晰地了解。

市場(chǎng)是渠道的向?qū)?，哪里有需要，哪里就有渠道。渠道?guī)劃的前提就是要調(diào)研市場(chǎng)的構(gòu)成和需求所在。LED顯示屏行業(yè)包含眾多細(xì)分領(lǐng)域，廣告媒體、信息顯示、舞臺(tái)表演、體育場(chǎng)館及各種特殊應(yīng)用等。其中，各大領(lǐng)域又包括低、中、高端應(yīng)用，對(duì)于高端的工程應(yīng)用類(lèi)項(xiàng)目，直銷(xiāo)的模式顯然更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)招標(biāo)、投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)的方式，少則數(shù)家多則數(shù)十家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)項(xiàng)目，如果是小型項(xiàng)目，通常各地都會(huì)有一些關(guān)系網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)緩和。普通的租賃以及商業(yè)市場(chǎng)，分銷(xiāo)模式更有靈活性。

企業(yè)的規(guī)模和定位是決定企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要的因素。對(duì)于現(xiàn)階段的顯示屏企業(yè)來(lái)說(shuō)，不是沒(méi)有市場(chǎng)需求，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，直銷(xiāo)的接不到單，接到單了又擔(dān)心收不到款，收到款了也是利潤(rùn)微薄，難以為繼;分銷(xiāo)的不愁訂單但是各地代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的管理有難度，還要擔(dān)心被其他企業(yè)搶走，如何保證規(guī)模出貨是頭疼的問(wèn)題。因此，企業(yè)確定什么樣的定位以及依據(jù)自身的資金、軟硬件實(shí)力才能準(zhǔn)確的選擇渠道模式。如果以批發(fā)為主，那么適合分銷(xiāo)模式，如廈門(mén)強(qiáng)力巨彩、深圳華夏光彩等企業(yè)均以產(chǎn)品批發(fā)為主，分銷(xiāo)模式占據(jù)企業(yè)盈利較大比重。如果本身的資金雄厚且不愁項(xiàng)目工程訂單，那么完全以直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)自然也能風(fēng)生水起，如上海三思、深圳雷迪奧等企業(yè)。

當(dāng)然，很多企業(yè)既有直銷(xiāo)又有分銷(xiāo)，如深圳洲明科技，有的企業(yè)從直銷(xiāo)轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)，如深圳光能科技，有的從分銷(xiāo)轉(zhuǎn)為直銷(xiāo)，如深圳雷迪森。很多時(shí)候，渠道是沒(méi)有完全的界限，顯示屏企業(yè)也不拘泥于哪一種渠道的構(gòu)建，甚至還在嘗試更多新的渠道?？傊苜u(mài)產(chǎn)品能賺錢(qián)的渠道都是可以推崇的。

洲明科技：夯實(shí)分銷(xiāo)渠道力推新品占領(lǐng)直銷(xiāo)利潤(rùn)制高點(diǎn)

洲明是LED顯示屏行業(yè)較早提出做渠道銷(xiāo)售的企業(yè)，多年以來(lái)，洲明在全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商數(shù)量居行業(yè)第一，不僅如此，洲明與各地經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系非常融洽，這也是業(yè)內(nèi)津津樂(lè)道的地方。洲明科技顯示屏事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理武建濤曾表示，洲明與渠道商之間是“松散緊密型”的關(guān)系。即洲明一方面與渠道商保持緊密的合作關(guān)系，以朋友的方式互相對(duì)待，加強(qiáng)渠道商在參與公司事務(wù)中的力度;另一方面放寬渠道商的行銷(xiāo)權(quán)益，給渠道商獨(dú)立的市場(chǎng)和發(fā)展空間，助推渠道商發(fā)展本地市場(chǎng)。同時(shí)，洲明還堅(jiān)持統(tǒng)一部署、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象的方針，切實(shí)鞏固和夯實(shí)分銷(xiāo)渠道。[!--empirenews.page--]

分銷(xiāo)渠道讓洲明實(shí)現(xiàn)了大跨越和快速占領(lǐng)全國(guó)各地市場(chǎng)，同時(shí)，分銷(xiāo)也奠定了洲明在渠道領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位。雖然洲明已經(jīng)上市，但是潛心修葺的渠道依然是洲明不斷拓展的業(yè)務(wù)。

與此同時(shí)，洲明積極部署高密度小間距LED顯示屏等高端產(chǎn)品，以期占領(lǐng)室內(nèi)大屏拼接市場(chǎng)所帶來(lái)的高利潤(rùn)空間。高密度小間距LED顯示屏是這一兩年來(lái)新興的產(chǎn)業(yè)熱點(diǎn)，不僅引發(fā)了LED顯示屏行業(yè)眾多企業(yè)的搶灘進(jìn)駐，而且引起了傳統(tǒng)室內(nèi)顯示設(shè)備的注意。隨著各地對(duì)LED超級(jí)電視的熱捧，洲明、利亞德等一批上市的股票數(shù)度漲停。從市場(chǎng)應(yīng)用來(lái)看，高密度小間距LED顯示屏利潤(rùn)率比普通顯示屏高達(dá)30%—40%左右，為企業(yè)盈利帶來(lái)福音。

由于高密度小間距LED顯示屏屬于性能較高端、設(shè)計(jì)和維護(hù)有嚴(yán)格要求的產(chǎn)品，因此企業(yè)絕大部分采取直銷(xiāo)，小部分分給經(jīng)銷(xiāo)商和代理商銷(xiāo)售，也有個(gè)別企業(yè)實(shí)行批發(fā)。除了LED超級(jí)電視等新品引爆了業(yè)界眼球，裸眼3DLED超級(jí)電視更是在這一基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新突破，這也是洲明在LED顯示屏行業(yè)最先推出的跨界產(chǎn)品。顯然，這些高端產(chǎn)品將會(huì)幫助洲明在直銷(xiāo)渠道上增添競(jìng)爭(zhēng)籌碼，占領(lǐng)利潤(rùn)制高點(diǎn)。

上海三思：直銷(xiāo)模式的代言者

上海三思在LED顯示屏行業(yè)創(chuàng)下了很多第一，也留下了許多神秘色彩。三思是LED顯示屏行業(yè)第一個(gè)突破10億元營(yíng)收的企業(yè);在LED交通顯示屏領(lǐng)域長(zhǎng)期占據(jù)著霸主的地位;從顯示屏領(lǐng)域跨界做照明同樣非常成功;完全有能力上市卻始終沒(méi)有上市等等。同時(shí)，三思高層還奉行著三不原則，即不上網(wǎng)、不參展、不推廣。當(dāng)其他企業(yè)新聞不斷的時(shí)候，三思低調(diào)的在直銷(xiāo)渠道中特立獨(dú)行。

三思在全國(guó)各地乃至全世界擁有眾多牢靠的經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴，這種固定的渠道網(wǎng)絡(luò)可以讓三思牢牢掌握全國(guó)各地工程渠道市場(chǎng)。得益于三思二十年來(lái)在工程渠道上的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，尤其是道路交通顯示屏和照明經(jīng)驗(yàn)，使得三思幾乎不用為得不到各地市政訂單而發(fā)愁。同時(shí)，三思還擁有強(qiáng)大的后援支持，即資金實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量保證。由于直銷(xiāo)的回款周期長(zhǎng)短不一，回款程度視產(chǎn)品使用情況而定，三思明顯有優(yōu)勢(shì)。

即使LED顯示屏整體降價(jià)幅度非常之大，波及到三思的定價(jià)和利潤(rùn)率，但是三思的銷(xiāo)售價(jià)格仍然保持著一定的收益水準(zhǔn)，這得益于三思無(wú)可取代的直銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)和長(zhǎng)期的品牌積累。三思的信譽(yù)為產(chǎn)品銷(xiāo)售增添了不少的附加值。這也是LED顯示屏行業(yè)需要學(xué)習(xí)和借鑒的地方。

強(qiáng)力巨彩：打造分銷(xiāo)渠道新王牌

強(qiáng)力巨彩在2011年以后發(fā)展速度驚人，一躍成為行業(yè)排名靠前的企業(yè)之一。之所以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)快遞擴(kuò)張，強(qiáng)力巨彩最為引人關(guān)注的就是全面、超前的分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)。據(jù)悉，強(qiáng)力在全國(guó)擁有26個(gè)直營(yíng)辦事處、200多家特約經(jīng)銷(xiāo)商。強(qiáng)力經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)獨(dú)立承擔(dān)起了倉(cāng)庫(kù)、訂單處理、、售后等功能。除了發(fā)展一線城市經(jīng)銷(xiāo)商，強(qiáng)力巨彩還大力發(fā)展二三線城市經(jīng)銷(xiāo)商以及海外經(jīng)銷(xiāo)商。

選擇以分銷(xiāo)為主要渠道的強(qiáng)力巨彩，主要以常規(guī)顯示屏為銷(xiāo)售載體。尤其是單雙色led顯示屏市場(chǎng)，強(qiáng)力巨彩的市占率居行業(yè)第一。為了滿足更多的市場(chǎng)需求，強(qiáng)力正在大力推廣全彩led顯示屏，甚至針對(duì)工程項(xiàng)目的特殊產(chǎn)品，也可以為經(jīng)銷(xiāo)商和代理商供應(yīng)。

此外，強(qiáng)力巨彩還與西安諾瓦、常州創(chuàng)聯(lián)合作，以三家捆綁銷(xiāo)售的方式，將各種優(yōu)勢(shì)力量通過(guò)強(qiáng)力巨彩分銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)更廣泛的應(yīng)用。這種合作模式此前多用于直銷(xiāo)渠道，如今在分銷(xiāo)市場(chǎng)得到運(yùn)用也是一種發(fā)展趨勢(shì)。

渠道是一個(gè)企業(yè)通向市場(chǎng)的橋梁，誰(shuí)先搶占渠道誰(shuí)就占有先機(jī)。沒(méi)有不好的渠道，只有不會(huì)布局的企業(yè)，無(wú)論是直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)，企業(yè)都可以通過(guò)布局渠道實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品通路。直銷(xiāo)幫助企業(yè)快速反饋市場(chǎng)訊息，通過(guò)前期實(shí)地考察、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品制造、安裝維護(hù)等等一整套服務(wù)過(guò)程，建立起與終端使用客戶的交流和聯(lián)系，同時(shí)提升產(chǎn)品附加值和企業(yè)知名度。分銷(xiāo)減輕了企業(yè)與全國(guó)各地復(fù)雜性客戶的溝通麻煩，規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化出貨流程固定、單一，助力企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展，穩(wěn)定性較高。

沒(méi)有絕對(duì)的界限，也沒(méi)有絕對(duì)的強(qiáng)弱之分，LED顯示屏行業(yè)的渠道只會(huì)因?yàn)榕c企業(yè)本身的對(duì)象和定位相不相符而有所利弊。訴求市場(chǎng)不同，渠道方式不同，只要能夠幫助企業(yè)盈利性的賣(mài)出產(chǎn)品，都是可以借鑒的渠道。而除了直銷(xiāo)和分銷(xiāo)，未來(lái)說(shuō)不定還有更多更特別的渠道方式呢，不妨期待吧。