渠道“變形記”：零售弱化 電商火熱

渠道建設(shè)是LED照明行業(yè)一個(gè)永恒不變的話題，“得渠道者得天下”，“渠道不通，企業(yè)之痛”這樣的話我們聽(tīng)得不少，其重要性也不言而喻。LED照明渠道正在經(jīng)歷一場(chǎng)不可復(fù)制的“演變”，從傳統(tǒng)的批發(fā)、零售、工程到體驗(yàn)店、電商，我們可以看出傳統(tǒng)渠道已經(jīng)不能滿足LED市場(chǎng)的發(fā)展。

今年，LED照明渠道別有一番景象，零售渠道從期待退化成等待;光體驗(yàn)店數(shù)量與日俱增，卻成為了消費(fèi)者的“試衣店”;電商火熱引起業(yè)內(nèi)爭(zhēng)議;隱形渠道的作用日益凸顯;“賣方案”越來(lái)越時(shí)尚。

零售弱化 體驗(yàn)店增多

記者在走訪燈具市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，與去年相比，今年各大燈飾賣場(chǎng)和實(shí)體店零售功能逐步弱化，光體驗(yàn)逐漸增強(qiáng)。

以成都燈具市場(chǎng)為例，批發(fā)、零售、工程一直處于“三足鼎立”狀態(tài)，而今年變化最大的要數(shù)零售。

往年，零售在燈具市場(chǎng)占有很重要的位置，從事零售的經(jīng)銷商也很多，當(dāng)然，大部分燈飾店都是以“批發(fā)+零售”的模式存在。今年年底，單做零售的店面明顯減少了很多，零售經(jīng)銷商普遍抱怨生意不好做，現(xiàn)在主攻批發(fā)和工程。

“我們主要是做零售，在四川沒(méi)有專賣店和體驗(yàn)店，一般選擇歐普、雷士的經(jīng)銷商合作，已經(jīng)將渠道延伸至三、四線市場(chǎng)。零售也要找準(zhǔn)區(qū)域，有些區(qū)域的零售銷量較好，有些店根本賣不出去就得淘汰掉。零售在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)不大，主要靠產(chǎn)品的品質(zhì)支撐。”聚能LED營(yíng)銷總監(jiān)王盛煒表示。

零售弱化，取而代之的是逐漸增多的“光體驗(yàn)店”，在燈飾城內(nèi)，飛利浦、歐普、雷士、歐司朗等光體驗(yàn)中心的數(shù)量越來(lái)越多。

下半年，成都燈具市場(chǎng)增加的體驗(yàn)店就有20余家，體驗(yàn)店也成為了消費(fèi)者的線下“試衣店”?，F(xiàn)在消費(fèi)者流行買衣服先在實(shí)體店試大小、看質(zhì)量，然后再到網(wǎng)上購(gòu)買。對(duì)燈飾行業(yè)來(lái)說(shuō)也一樣，很多消費(fèi)者先到店內(nèi)看款式、看光效再到網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品。

燈飾店的銷售人員表示，除固定客戶外，來(lái)店里看產(chǎn)品的顧客當(dāng)時(shí)就下單的僅占20%，擇日回頭來(lái)購(gòu)買的占30%，大部分是看看就走了。對(duì)實(shí)體店來(lái)說(shuō)，零售LED產(chǎn)品的價(jià)格還是偏高，消費(fèi)者會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)買。所以，零售弱化還有一個(gè)重要因素就是受到了電商的沖擊。

電商崛起 塑造新機(jī)遇

勤上光電市場(chǎng)部總監(jiān)管榮福表示，未來(lái)幾年電商渠道將逐步取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商，完成常規(guī)消費(fèi)的流通產(chǎn)品。不斷上漲的店租和人工費(fèi)用，壓得經(jīng)銷商喘不過(guò)氣，電商對(duì)部分形態(tài)商家的沖擊也非常嚴(yán)重，特別是零售渠道。預(yù)計(jì)未來(lái)三年有更多的品牌加入電商渠道，機(jī)遇集中在近2-3年。

“雙十一”LED照明行業(yè)的戰(zhàn)績(jī)有目共睹，也使電商這個(gè)機(jī)遇變得越來(lái)越透明，無(wú)論是傳統(tǒng)照明還是新興的LED都在爭(zhēng)先恐后的試水電商。

歐普“雙十一”的銷量讓我們記憶猶新，其實(shí)不僅僅是雙十一，就雙十一前三個(gè)月歐普電商的銷量來(lái)看都是非常好的。部分LED吸頂燈、筒燈、天花燈、臥室燈的月銷量均超過(guò)3500件，而歐普官方旗艦店共有281款產(chǎn)品，總銷量也非常樂(lè)觀。

隨著LED產(chǎn)品價(jià)格不斷下降，線上線下產(chǎn)品價(jià)格日益縮小，電商未來(lái)的優(yōu)勢(shì)也會(huì)逐漸減弱。

LED電商今年只是個(gè)“開(kāi)門紅”，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，LED電商的爆發(fā)期集中在未來(lái)兩三年。這對(duì)部分新興的LED品牌來(lái)說(shuō)是個(gè)不可錯(cuò)失的機(jī)遇，爭(zhēng)不過(guò)傳統(tǒng)照明的線下渠道，卻可在線上棋勝一招。

注重創(chuàng)意 不失專業(yè)化

無(wú)論是網(wǎng)店還是實(shí)體店，今年LED產(chǎn)品在外觀設(shè)計(jì)、光效、舒適度等方面都下足了功夫，跟隨消費(fèi)者的喜好，擁有時(shí)尚外觀的同時(shí)還具備舒適的照明效果，因此隱形渠道越來(lái)越受重視。

在一次采訪中，設(shè)計(jì)師曹傳雙告訴記者，在LED行業(yè)，設(shè)計(jì)師渠道的潛力巨大，無(wú)論是傳統(tǒng)照明還是新興的LED企業(yè)都應(yīng)該重視。設(shè)計(jì)師渠道并不僅局限于照明設(shè)計(jì)師，還包括建筑、園林景觀、室內(nèi)裝飾等專業(yè)設(shè)計(jì)師。在未來(lái)，設(shè)計(jì)師將以其專業(yè)能力在各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮更大作用，這對(duì)于廠家的品牌推廣和產(chǎn)品銷售有著非常重要的意義，所以企業(yè)與設(shè)計(jì)師渠道產(chǎn)業(yè)鏈亟待整合。

有經(jīng)銷商這樣告訴記者：“創(chuàng)意”是注入LED產(chǎn)品的新鮮血液，不注重創(chuàng)意的品牌終將被淘汰。而創(chuàng)意又不僅僅是只LED產(chǎn)品的表面，逐漸被提出的智能照明、智慧照明、空氣凈化照明等也是支撐行業(yè)的重要?jiǎng)?chuàng)意。

以家居照明為例，很多品牌設(shè)立了整體家居照明體驗(yàn)館，LED產(chǎn)品風(fēng)格多樣化，樣式層出不窮，更有先進(jìn)的智能照明系統(tǒng)，專業(yè)化應(yīng)用或創(chuàng)意性應(yīng)用成了承載品牌的主體。

除卻產(chǎn)品 賣的是方案

說(shuō)到某個(gè)品牌，我們的第一反應(yīng)是想到其產(chǎn)品。產(chǎn)品固然很重要，卻不再是商家出售的“唯一”。特別是工程類商家，其賣的更多是光環(huán)境方案，而不再是單賣產(chǎn)品。

“勤上光電的強(qiáng)項(xiàng)是做戶外照明，全球超過(guò)80萬(wàn)盞LED路燈及隧道燈照明成熟應(yīng)用于工程。

一直以來(lái)?yè)碛袑I(yè)的照明設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，擁有與設(shè)計(jì)師配合的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，以及專業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品組合。

勤上不僅賣產(chǎn)品，更重要的是LED照明綜合應(yīng)用解決方案?！鼻谏瞎怆娛袌?chǎng)部總監(jiān)管榮福表示。

除了勤上光電外，飛利浦、雷士、歐普等都擁有自己的光環(huán)境方案，工程類商家也越來(lái)越注重“賣方案”，而不再只賣產(chǎn)品，這是銷售上的進(jìn)步，更是理念上的進(jìn)步。