LED燈飾經(jīng)銷商會(huì)繁華背后：利益風(fēng)險(xiǎn)共存

LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 每到3月份，各種會(huì)議接踵而至，熱熱鬧鬧、排場(chǎng)大、人多，幾乎已經(jīng)成了慣例。經(jīng)銷商大會(huì)是企業(yè)每年年初的“大頭戲”，花大成本，請(qǐng)核心經(jīng)銷商，大開訂貨動(dòng)員會(huì)；從全國(guó)各地召回銷售人員，大開年底總結(jié)、來(lái)年展望大會(huì)。

然而，經(jīng)銷商會(huì)議實(shí)際是企業(yè)的一種營(yíng)銷模式，真正的目的在于發(fā)布新品，因此，經(jīng)銷商會(huì)議也成了新品最為集中的市場(chǎng)，核心經(jīng)銷商的訂單也成就了企業(yè)新品的第一桶金，企業(yè)也為此挖空心思準(zhǔn)備，你方唱罷我方登場(chǎng)，無(wú)形中演變成一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)“搶單”競(jìng)爭(zhēng)，受市場(chǎng)“開會(huì)風(fēng)”的沖擊，廠家不得不繃緊神經(jīng)，搭上“開會(huì)季”這趟列車。面對(duì)內(nèi)容千篇一律的會(huì)議，企業(yè)如何求變，讓自己能夠在眾多大雜“會(huì)”中脫穎而出，贏得出彩呢？

構(gòu)建廠商戰(zhàn)略合作伙伴

品上照明營(yíng)銷總監(jiān)歐陽(yáng)永軍

廠商關(guān)系一直是營(yíng)銷學(xué)上探討的問(wèn)題，而目前大家公認(rèn)的廠商最佳的關(guān)系應(yīng)該是戰(zhàn)略合作關(guān)系，即互相得以長(zhǎng)久持續(xù)性地共贏發(fā)展。那么廠與商又如何形成這一種美好關(guān)系呢？不可置否，借助一年一度或一年幾度的企業(yè)與經(jīng)銷商會(huì)議，彼此共坐一堂，坦誠(chéng)相對(duì)，分析不足，鼓勵(lì)優(yōu)秀，統(tǒng)一廠商思想，加強(qiáng)合作，不失為構(gòu)建廠商戰(zhàn)略合作伙伴方法之一。

廠家是否具備持久的生命力，這將直接關(guān)系到經(jīng)銷商在市場(chǎng)建設(shè)、渠道組合、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃等方面的投入和設(shè)計(jì)。經(jīng)銷商對(duì)廠家的產(chǎn)品、營(yíng)銷思維，市場(chǎng)動(dòng)作十分關(guān)心。

廠家的產(chǎn)品老化、營(yíng)銷思維僵化、市場(chǎng)動(dòng)作停滯不前、對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)遲鈍、市場(chǎng)建設(shè)的投入嚴(yán)重不足等狀況，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一件麻煩事，因?yàn)閺S家的這些問(wèn)題勢(shì)必會(huì)牽連到經(jīng)銷商。而廠家每年或每季度召開的經(jīng)銷商會(huì)議就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商起到一定的穩(wěn)定及維持正常業(yè)務(wù)工作的作用。

品上因?yàn)榻衲?0月要舉行一次大型的經(jīng)銷商會(huì)議，所以第一季度就沒有專門舉行經(jīng)銷商大會(huì)，只是舉辦了一次優(yōu)秀經(jīng)銷商的表彰及麗江旅游活動(dòng)，一行有40多人。

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的表彰，可以讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，更能增加他們對(duì)企業(yè)的信心，從而大大地加強(qiáng)廠商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　產(chǎn)品類型決定企業(yè)有無(wú)必要開經(jīng)銷商會(huì)議

千華科技董事長(zhǎng)高光學(xué)

21ic訊 廠家的產(chǎn)品類型才應(yīng)該是企業(yè)有無(wú)必要開經(jīng)銷商會(huì)議的決定因素，如果新品比較多的話，召開經(jīng)銷商會(huì)議還是能對(duì)企業(yè)的利益和影響有很大意義，而對(duì)一些產(chǎn)品固定型企業(yè)而言，這類會(huì)議是沒有多大意義的。

經(jīng)銷商會(huì)議基本上是兩個(gè)概念：一個(gè)就是聯(lián)絡(luò)感情，另外是企業(yè)推銷新產(chǎn)品。如果沒有新產(chǎn)品，那開經(jīng)銷商會(huì)議就沒有什么意義了。至于聯(lián)絡(luò)感情這方面，主要還是針對(duì)一些新的廠家，或剛打入市場(chǎng)的企業(yè)。老企業(yè)客戶群都已經(jīng)比較穩(wěn)定，長(zhǎng)期的維護(hù)也讓這些經(jīng)銷商對(duì)我們有很高的認(rèn)可度，就不存在把這些客戶召到一起來(lái)聯(lián)絡(luò)感情的必要了。比如一個(gè)剛做兩年的企業(yè)，第一年開經(jīng)銷商會(huì)議，是因?yàn)榇蠹覍?duì)彼此都不是很了解，企業(yè)將大家聚集到一起，聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，同時(shí)也向經(jīng)銷商彰顯一下自己的實(shí)力。

所以，經(jīng)銷商會(huì)議的召開還是看廠家和產(chǎn)品，其中最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品類型，基本上，一般經(jīng)銷商會(huì)議都會(huì)伴隨著新品發(fā)布會(huì)的召開，新品的推廣才是經(jīng)銷商會(huì)議的重中之重。