魏志權(quán)：新消費群體興起下的營銷之變

經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，中國LED產(chǎn)業(yè)在去年經(jīng)歷過大規(guī)模的整合并購，中國LED企業(yè)與國際LED大廠紛紛展開聯(lián)姻，很大程度地刺激了中國LED產(chǎn)業(yè)整體水平往上提升。

當(dāng)前，LED照明可以取代80%以上的傳統(tǒng)熒光燈使用領(lǐng)域，然而市場并未像預(yù)期一樣，依然處在冰冷狀態(tài)。

CSA Research數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國國內(nèi)LED照明燈具產(chǎn)品產(chǎn)量超過8.1億只，國內(nèi)銷量約4億只，LED燈具國內(nèi)市場滲透率僅達到8.9%。由此可以推斷，LED照明市場沒有快速起來與市場營銷不無關(guān)系。

但是時代在變，消費主體和消費思維也在變，隨著80后90后成為了社會的消費主體，而營銷思路和方式也必須發(fā)生改變。與此同時，中國LED產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，LED企業(yè)都在搶占銷售通路，似的市場競爭更為激烈。

廣東雪萊特光電科技股份有限公司市場總監(jiān) 魏志權(quán) 做主題發(fā)言

2014中國(中山)LED應(yīng)用與營銷創(chuàng)新大會，廣東雪萊特光電科技股份有限公司市場總監(jiān)魏志權(quán)認同，目前購買家居照明的主要消費群體是80后、90后核心的群體，因此營銷方式應(yīng)該有相應(yīng)的調(diào)整。

魏志權(quán)表示，現(xiàn)在的銷售環(huán)境跟以前發(fā)生了變化，面對這樣的變化，企業(yè)應(yīng)該有如下的調(diào)整和意識：

第一部分，營銷1.0時代，屬于單向傳播營銷時代，主要是以產(chǎn)品為中心。營銷2.0時代，屬于整合營銷時代，顧客掌握購買主動權(quán)。產(chǎn)生非常多，消費者需要選擇，需要更多企業(yè)推廣品牌。時至今天，營銷3.0時代，屬于跨媒體營銷時代，顧客要求了解、參與和監(jiān)督企業(yè)營銷在內(nèi)的各環(huán)節(jié)。相比以前兩種模式更加苛刻，這是營銷環(huán)境的變化。

互聯(lián)網(wǎng)銷售模式它切切實實存在，變成80后、90后銷售的重要考慮方向，這是我們做品牌都要面對的課題?，F(xiàn)在無論是價格戰(zhàn)，線下經(jīng)銷商說這些問題應(yīng)該怎樣處理，但是不得不面對的話題是，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為不可避免的一個渠道。

第二部分，照明營銷之變。目前家居照明60%份額提留在25至35歲的消費群體，他們是單身或新婚、工作短短幾年，追求環(huán)保時尚、潮流、鐘愛社交。另外一個群體，20%左右的群體是改善型基礎(chǔ)，即現(xiàn)在很多成功人士，40至45歲。特別在照明技術(shù)產(chǎn)品越來越成熟的階段，替換的需求會越來越低。大家都知道LED照明燈具3萬小時的壽命，一天用四五個小時的話，20多年都不用換。所以我們要把握住這種人群，這種人群是以80后為主要人群。60、70后的消費習(xí)慣，將注重消費理性、更關(guān)注產(chǎn)品性價比。成功人士：能吃苦、夠激進、責(zé)任感。但是耐用、實用、節(jié)能、省電都是他們的共同習(xí)慣。

80、90后的需求是什么?屌絲特質(zhì)，愛嘚瑟、喜傳播、善分享。當(dāng)你的產(chǎn)品能夠吸引他，他不再追求你的價格，只要喜歡就買。品質(zhì)和價格，他們對品質(zhì)也有追求，因為跟60、70后不一樣，他們塑造信息的沖擊能夠快速查找到你的產(chǎn)品到底怎樣，可以通過朋友圈、網(wǎng)絡(luò)渠道去了解你的產(chǎn)品，所以這種客戶更難伺候，相比之前更加專業(yè)，追求個性。他需要的產(chǎn)品不是廠家出來是怎樣，他們希望更加有個性，希望跟我的設(shè)計融入到一起的產(chǎn)品，所以對產(chǎn)品訴求點變成款式新穎。

面對營銷變革，最重要是做好產(chǎn)品，產(chǎn)品要發(fā)生變化，消費群體在產(chǎn)品的設(shè)計過程中就要發(fā)生改變，產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，首先要做好這一塊。

魏志權(quán)指出，營銷渠道之變，從全產(chǎn)業(yè)層面分析，品牌制造企業(yè)如何挖掘渠道利益點，如何使渠道扁平化，如何掌握終端消費者是關(guān)鍵。此外，價格策略之變。泛家居產(chǎn)品相對而言屬于耐耗品，顧客購買的頻率遠不比快速消費者。多地、線上線下比價，將使價格更加透明。推廣傳播之變，也是重點，大家需要在新的媒體上影響消費者，要做一些實時、互動的營銷，能夠進入他們的視野。