細(xì)分照明市場(chǎng) LED企業(yè)應(yīng)注重營(yíng)銷組合策略

　　注重營(yíng)銷組合策略

打破LED照明“叫好不叫座”桎梏

正如我們所知，LED——發(fā)光二極管，是一種能夠把電能轉(zhuǎn)化為可見光的固體半導(dǎo)體器件，它可以直接把電轉(zhuǎn)化為光?？梢哉f，半導(dǎo)體照明只是半導(dǎo)體應(yīng)用的一部分。半導(dǎo)體照明具有很多傳統(tǒng)光源所不具備特點(diǎn)，體積小、耗電量低、使用壽命長(zhǎng)、高亮度低熱量、環(huán)保、堅(jiān)固耐用、多變幻、技術(shù)先進(jìn)等。因而，根據(jù)LED本身特點(diǎn)以及市場(chǎng)需要，LED能夠被設(shè)計(jì)出豐富多彩且適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

面對(duì)高價(jià)成為L(zhǎng)ED照明進(jìn)入千家萬(wàn)戶的主要攔路虎，LED照明企業(yè)在提高產(chǎn)品技術(shù)、加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)、注重規(guī)?；a(chǎn)等降低價(jià)格以爭(zhēng)奪替代節(jié)能燈、白熾燈市場(chǎng)份額，同時(shí)，注重營(yíng)銷組合策略是打破LED照明發(fā)展桎梏長(zhǎng)期而有效戰(zhàn)略。營(yíng)銷組合是指企業(yè)在選定市場(chǎng)目標(biāo)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可控的因素，加以最佳組合運(yùn)用，已完成企業(yè)目標(biāo)與任務(wù)。應(yīng)用在LED照明市場(chǎng)，LED照明企業(yè)可以根據(jù)自己細(xì)分市場(chǎng)，制定最優(yōu)化組合的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略等。同時(shí)，LED企業(yè)針對(duì)家庭替換性光源、酒店、店鋪、辦公等對(duì)光不同需求而制定營(yíng)銷組合策略。舉個(gè)例子，普通家居對(duì)光源需求定位于滿足照明功能、高的性價(jià)比、節(jié)能。而店鋪照明不僅僅滿足于基本照明、節(jié)能，還需要專業(yè)照明特點(diǎn)、可調(diào)光、光的主題或者情景模式等。因而，針對(duì)不同的客戶需求，制訂最佳的營(yíng)銷組合策略將是打破LED照明發(fā)展“叫好不叫座”主要方法之一。

人才饑渴LED企業(yè)靠“搶”還是“養(yǎng)”?

加強(qiáng)人才培養(yǎng)助推LED企業(yè)崛起

2013年剛開年，各地企業(yè)招營(yíng)銷類人才、業(yè)務(wù)員、技術(shù)類人員、設(shè)計(jì)師等招聘信息就滿天飛。很多企業(yè)都開始準(zhǔn)備好槍支彈藥，摩拳擦掌準(zhǔn)備開打2013渠道之戰(zhàn)。但是，LED行業(yè)快速發(fā)展，企業(yè)對(duì)LED人才需求激增，而高等院校對(duì)這方面人才培養(yǎng)完全跟不上LED行業(yè)發(fā)展速度。不言而喻，LED照明行業(yè)出現(xiàn)人才結(jié)構(gòu)性缺失，人才頻頻跳巢及企業(yè)高薪“挖墻角”成了行業(yè)現(xiàn)狀?？偠灾?，LED行業(yè)缺乏懂技術(shù)銷售人員、懂LED技術(shù)高端人才等。

面對(duì)如此現(xiàn)狀，LED企業(yè)應(yīng)加快與大專院校人才培養(yǎng)合作，培養(yǎng)具有LED基礎(chǔ)教育的人才。其次，加強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)。尤其是加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)。據(jù)了解，現(xiàn)在LED行業(yè)最缺乏的是懂技術(shù)銷售人員，銷售人員與客戶聊天的時(shí)候，技術(shù)是不得不談到的內(nèi)容，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員對(duì)技術(shù)一竅不通。包括一些在公司工作好多年的員工，客戶經(jīng)常把他們問得啞口無言。

2013年中國(guó)LED照明市場(chǎng)現(xiàn)狀及策略分析

降價(jià)拓渠道仍然為2013LED照明市場(chǎng)主基調(diào)

據(jù)相關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示，2012年LED照明行業(yè)工程火熱而零售慢熱，關(guān)于LED照明終端“叫好不叫座”現(xiàn)狀新聞紛紛報(bào)道。盡管去年芯片價(jià)格下降30%以上、封裝技術(shù)得到穩(wěn)步提升，但是相對(duì)節(jié)能燈，LED照明產(chǎn)品依然“高高在上”。其次，在中國(guó)LED企業(yè)大部分處于中下游封裝及終端產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，且產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化、市場(chǎng)需求供過于求等情況嚴(yán)重困擾LED企業(yè)。相對(duì)去年，由于打價(jià)格戰(zhàn)等造成一些企業(yè)倒閉、行業(yè)洗牌現(xiàn)象，2013降價(jià)拓渠道、降價(jià)清庫(kù)存仍然為LED照明市場(chǎng)主基調(diào)。

責(zé)編：李杰