分析不同LED照明渠道建設(shè)的利弊

雖然100瓦及以上普通照明白熾燈已從10月1日起正式退出中國照明市場的舞臺，但是LED的聲威并沒有嚇退傳統(tǒng)燈飾的熱銷，LED照明在燈飾賣場里依舊只能充當(dāng)配角。LED照明的推廣任重道遠(yuǎn)，加強(qiáng)渠道建設(shè)已經(jīng)迫在眉睫。據(jù)LEDinside論壇九月份的調(diào)查結(jié)果顯示，選擇批零銷售模式的人數(shù)占到54%，選擇工程渠道的有23%，青睞于電子商務(wù)有18%，另外，還有5%認(rèn)為渠道并非唯一出路，OEM代工也能解決訂單問題。

由此可見，批零銷售渠道，工程渠道是當(dāng)前LED照明企業(yè)開辟市場的主流。而順應(yīng)電子商務(wù)日益頻繁的發(fā)展趨勢，運(yùn)用B2B或B2C網(wǎng)絡(luò)平臺銷售LED產(chǎn)品的方式也越來越受到業(yè)界的關(guān)注。以下是關(guān)于上面這幾種常見照明渠道方式的利弊探析：

　　工程渠道走量大，利潤高，資本實(shí)力和公關(guān)實(shí)力要求高

從國家頒布的白熾燈淘汰政策與LED照明補(bǔ)貼政策可以看出，LED在未來國內(nèi)照明市場將扮演舉足輕重的角色。白熾燈的逐步退市，使傳統(tǒng)的照明亮化工程百業(yè)待舉，LED在市政照明、景觀工程、路燈改造和場館照明工程建設(shè)上都有很大的發(fā)展前景。

不過，工程渠道的建設(shè)難度也不容小覷。首先，工程渠道的客戶大都是政府，且活躍在各地政府工程招投標(biāo)活動中的，往往是有相當(dāng)實(shí)力或有深厚地方背景的公司。企業(yè)往往扮演的是“綜合服務(wù)商”的角色，需要協(xié)調(diào)諸多關(guān)系。另外，工程渠道走量大，利潤較高，但回款周期長，因而對燈具中間商的資本實(shí)力要求也很高。因?yàn)榇蠖鄶?shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，但工程上的回款十分艱難，所以一般能夠做起工程的中間商也就較少。其次，因?yàn)楣こ糖拉h(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商之外，還涉及到建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、裝飾裝修公司等，這就增加了人脈投入及維護(hù)成本，對中間商人脈公關(guān)實(shí)力要求高。

經(jīng)銷渠道助力產(chǎn)品遍地開花，品牌忠誠度是一大考驗(yàn)

工程照明市場是廠商爭奪的焦點(diǎn)，但是隨著消費(fèi)者認(rèn)知度的提高，民用照明市場將成為照明業(yè)的第二塊沃野。不少廠商正加緊布局發(fā)展自己的分銷、代理、專賣店等經(jīng)銷渠道。

利用分銷、代理、加盟等合作伙伴實(shí)現(xiàn)面對終端客戶的銷售模式，可以快速布局、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的“遍地開花”，迅速占領(lǐng)消費(fèi)領(lǐng)域，同時(shí)可以節(jié)約公司的營銷成本。缺點(diǎn)是對經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內(nèi)沒有實(shí)現(xiàn)盈利，經(jīng)銷商撤離或竄貨也是常見現(xiàn)象。

另外，有廠家采取專賣店或形象旗艦店的運(yùn)作模式。專賣店和形象店的盈利狀況目前不是特別理想，財(cái)力充足的公司可以提前介入做市場預(yù)熱，如果財(cái)力不允許，最好暫時(shí)不要冒險(xiǎn)。

電子商務(wù)低成本、覆蓋廣

相對于工程與代理經(jīng)銷渠道的高額投資，B2B或B2C等網(wǎng)上銷售的低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢變得顯而易見。電子商務(wù)受眾群體非常寬，不受區(qū)域性限制，同時(shí)也可以縮短中間流通環(huán)節(jié)。再加上網(wǎng)上消費(fèi)群體偏年輕化，80、90后正在成長為消費(fèi)的中堅(jiān)力量，他們的消費(fèi)習(xí)慣正在讓中國零售市場既定的游戲規(guī)則發(fā)生變化。不過，網(wǎng)絡(luò)銷售面對的是個(gè)體消費(fèi)者，產(chǎn)品選購的數(shù)量有限，加之LED照明民用市場尚未成熟，所以這塊的收益會比較零散。但從長遠(yuǎn)來看，網(wǎng)上銷售將成為LED商家爭奪利用的主要資源。

　　OEM代工穩(wěn)拿訂單，但缺乏品牌自主性

對于資本較少，技術(shù)力量薄弱的企業(yè)，選擇OEM代工，可以節(jié)省成本，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到資源的合理配置，從而獲取穩(wěn)定的訂單。但是，OEM代工屬于粗放型貼牌生產(chǎn)的發(fā)展模式，品牌自主性差，獲利微薄。一旦遇到經(jīng)濟(jì)形勢不好的時(shí)候，代工廠由于提前簽訂了訂單，要降低庫存就沒那么容易。

LEDinside認(rèn)為，LED照明產(chǎn)品的多元化以及個(gè)性化，導(dǎo)致LED照明渠道建設(shè)復(fù)雜多樣，利弊共存，企業(yè)需要結(jié)合自身特點(diǎn)選擇與之相符的發(fā)展方式，切忌盲目跟風(fēng)。同時(shí)，磨刀不費(fèi)砍柴工，生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，才是推廣普及LED照明的治本之策。

責(zé)編：李杰