燈具市場成超市 十大趨勢正在風行
經(jīng)歷了金融危機的洗禮，照明行業(yè)各大品牌都想方設(shè)法的擴大銷量，維持企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，改變行銷策略，加大對渠道的深入挖掘，以及對三、四級網(wǎng)點的廣泛擴張，企業(yè)之間為爭奪優(yōu)質(zhì)商家的競爭已達到白熱化。
如今大店經(jīng)銷商已經(jīng)越來越炙手可熱。然而，大店的發(fā)展仍然參差不齊，還需要進一步規(guī)范、完善。在走訪各地廠商中，筆者總結(jié)出大店發(fā)展的十大趨勢，希望能為大店經(jīng)營者提供參考。
由單店經(jīng)營模式向連鎖經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型
大店連鎖經(jīng)營早期只是一種區(qū)域現(xiàn)象，如今已經(jīng)得到大范圍的發(fā)展。重慶燈瑪特燈飾、安徽阿超燈飾等都是連鎖經(jīng)營的典型代表，目前他們的發(fā)展可謂風生水起。這種“合縱連橫”的經(jīng)營思路已經(jīng)成為大店發(fā)展的長遠之計。
區(qū)域連鎖出現(xiàn)的原因很多。首先，激烈競爭導致很多商家希望能最大程度地吸引消費者，占有更多的市場，因此力圖將連鎖經(jīng)營這種成功的模式在全國各個區(qū)域進行復制。其次，終端連鎖力量強大，一旦在當?shù)匦纬梢还芍鲗Яα?，消費者對其信賴有加，它影響的不僅僅是一兩個廠家或品牌，而是一群中小型燈飾照明企業(yè)，甚至可能改變整個行業(yè)格局。
目前，照明行業(yè)的連鎖經(jīng)營已經(jīng)在全國各大城市遍地開花。各地商家將會繼續(xù)進行“合縱連橫”、瓜分市場，連鎖在今后預計會得到更快、更好地發(fā)展。
由產(chǎn)品經(jīng)營向資本經(jīng)營轉(zhuǎn)型
大店商家要想贏得市場，就必須把市場份額做大，并對當?shù)刭Y源進行整合。一旦他們整合資源能力達到一定高度時，就會考慮從產(chǎn)品經(jīng)營向資本經(jīng)營過渡。
當前雖然商家實行資本經(jīng)營的例子還不多，但2009年以來，已經(jīng)有不少大商家開始自主出資建廠，實行廠銷一體化運作。2009年年底，浙江華策運用自身在浙江省的資源、渠道優(yōu)勢，與勝球集團有了合作意向，準備合資在上海建立一個大型賣場。他們這種共同出資、共同管理、共同經(jīng)營的廠商合作模式，為商家發(fā)展開辟了一種新思路。
顯而易見，大店商家經(jīng)營實力強，積聚的財富多，當他們能夠?qū)⒆陨淼馁Y源與資本優(yōu)勢進行合理運用時，自然會考慮進行資本經(jīng)營。
由產(chǎn)品交易平臺向家居情景體驗式平臺轉(zhuǎn)型
隨著城市化進程速度的加快，城市白領(lǐng)階層的生活越來越追求高質(zhì)量、高品味。由此，簡單的交易平臺已不能滿足消費者需求，而家居情景體驗式的平臺將越來越受歡迎。
如今，以時尚化引導消費者，突出個性、環(huán)保、健康的照明體驗，以及以功能化、專業(yè)化引領(lǐng)趨勢、改變照明環(huán)境的照明體驗已經(jīng)越來越受到關(guān)注。在各種照明展會上，我們就不斷看到了智能化控制的新型照明體驗館。
隨著設(shè)計師以及消費者裝修理念的變化，時尚、環(huán)保、智能化的照明產(chǎn)品越來越受青睞。而照明產(chǎn)品在展示時，需要更好地配合家居情景展現(xiàn)其風格。由此，體驗式賣場將成為大店發(fā)展的主流。消費者對情景體驗式展廳也會越來越認同。
由銷售型向服務型轉(zhuǎn)型
行業(yè)競爭的加劇，使得終端制勝的觀念深入人心。大店商家們紛紛強化終端，在服務上不斷推陳出新、進行優(yōu)化改革。以營銷為主打的經(jīng)營思路開始向強化服務轉(zhuǎn)型。
大店商家都希望在當?shù)負碛袕姶蟮脑捳Z權(quán)。隨著他們的發(fā)展壯大，兩種經(jīng)營模式漸漸浮出水面：一是精而專的模式，二是大而全的綜合發(fā)展模式。
做精、做專、做透會成為大店商家發(fā)展的一個方向，他們會帶來專業(yè)分工的細分，專注于一個領(lǐng)域，擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，服務一個穩(wěn)定的消費群體，使自身得到更長遠的發(fā)展。在服務消費群體的過程中，不再局限于簡單的售后服務，而是講究售前、售中、售后一體化的專業(yè)服務;對產(chǎn)品設(shè)計、使用指導、售后等服務提出更高的要求。而這些也是大店商家銷售所應具備的“必殺技”.
由單一的照明產(chǎn)品代理型向泛家居行業(yè)嫁接轉(zhuǎn)型
目前泛家居業(yè)與燈飾(照明)業(yè)都面臨著產(chǎn)品功能、價格、質(zhì)量日益趨同的問題，家具企業(yè)已開始與燈飾企業(yè)實現(xiàn)資源整合，這無疑會增強燈飾大店商家市場競爭的砝碼。
山東亮美嘉是將燈飾大店與泛家居行業(yè)整合的成功典型。在他們的店內(nèi)，經(jīng)營燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業(yè)的嫁接。當前不少燈飾店內(nèi)，都已經(jīng)將燈飾(照明)產(chǎn)品與家具、飾品組合起來銷售，達到配套整合的效果。2009年，雷士照明聯(lián)合泛家居行業(yè)5大品牌舉行的“品牌聯(lián)盟”,也是行業(yè)嫁接的一個印證。
從泛家居角度考慮，燈飾與家具、布藝、飾品等屬于聯(lián)系緊密的產(chǎn)業(yè)，隨著人們經(jīng)濟生活水平的提高和生活觀念的轉(zhuǎn)變，照明的光效果與裝飾性越來越來受到人們的重視，而燈光的裝飾性與效果如何，只有在與泛家居產(chǎn)品的搭配中才能夠淋漓盡致地體現(xiàn)出來。這無疑需要燈飾商家向泛家居領(lǐng)域嫁接。
由產(chǎn)品品牌向商家的商號品牌轉(zhuǎn)型
打造自我品牌不僅已成為大店商家的發(fā)展方向，也是燈飾行業(yè)所有商家的共同目標。對于商家來說，自我商號品牌的發(fā)展成熟是其市場地位確立的明顯標志。
早幾年前，商家認準了長遠發(fā)展必須走產(chǎn)品品牌化路線。不少大店商家都自主選擇有知名度的品牌進行經(jīng)營。如今，商家都意識到，除了所代理的品牌要有知名度外，自身商號品牌的打造也至關(guān)重要。
大店商家經(jīng)營更是如此。要在眾多有實力的商家中脫穎而出，就要靠自身的誠信和口碑，日積月累的資源優(yōu)勢加上長期的合作伙伴關(guān)系才能成就商號品牌的影響力。而商號品牌的影響力一旦形成，就會為大店經(jīng)營帶來極大推力。
消費者由感性消費向理性消費轉(zhuǎn)型
當前燈飾(照明)市場還處于供過于求的階段，在品類繁多、紛繁復雜的各類商品中，消費者對產(chǎn)品的挑選會越來越理性化，他們對產(chǎn)品需求的層次也越來越高。
消費者在選擇產(chǎn)品時，已經(jīng)開始從過去的滿足簡單照明需求的盲目消費階段向?qū)で笙M享受的高標準理性消費階段過渡。
他們在購買產(chǎn)品時，需要商家提供更多的指導意見，更多消費服務，并會根據(jù)自身消費需求“貨比三家”.對于不適合自己消費的產(chǎn)品，消費者會更理性地遏制消費欲望;而對有消費欲望的產(chǎn)品，他們都希望產(chǎn)品物有所值。這些對大店商家提出了更高的要求。
產(chǎn)品價格將由暴利型向平價型轉(zhuǎn)型
過去的一年，照明商家市場出現(xiàn)了明顯的“分化”,不斷有新的商家興起，也有舊商家關(guān)門倒閉。隨著競爭的加劇，照明產(chǎn)品的價格也不斷規(guī)范、公開化。過去的暴利時代已經(jīng)一去不返。
商家競爭的加劇固然縮短了照明行業(yè)暴利時代向平價時代轉(zhuǎn)化的進程。但不可置疑的是，隨著市場的快速發(fā)展以及信息化進程的加速，以前的暴利時代注定不能長久。只有優(yōu)質(zhì)服務、高性價比的產(chǎn)品經(jīng)營才是可持續(xù)發(fā)展之道。
設(shè)計師將由回扣制收費向?qū)з彿罩剖召M轉(zhuǎn)型
商家對設(shè)計師隱形渠道的爭奪已日益白熱化，而設(shè)計師收取回扣已經(jīng)成為行業(yè)公開的“秘密”。今后，設(shè)計師導購服務制的收費方式將更受青睞。
隨著設(shè)計師這種隱形資源在照明市場的認可度越來越高，商家對設(shè)計師的回扣制收費方式將會逐漸由暗箱操作轉(zhuǎn)為合理收費方式。設(shè)計師在為大店商家提供導購服務時，會贏得相應的合理回報。而這種回報方式也會日益明朗和規(guī)范化。
工程發(fā)標方將由暗箱操作向委托第三方招標轉(zhuǎn)型
隨著國家反腐倡廉的力度加大以及市場信息透明度的加大，各地大店將成為工程發(fā)標方的主要對象之一。各大店與設(shè)計師將由暗中交易變成公開合作。
對于大店商家來說，工程項目是他們在當?shù)厥袌龅囊粔K大蛋糕，尤其是隨著城市亮化工程的逐步推進，二、三級市場更會迎來巨大的市場機遇。大店作為最有資格的交易平臺，必將最大限度地與設(shè)計師、工程公司甚至政府機構(gòu)展開不同程度的合作，其合作方式也必將由過去的暗箱操作轉(zhuǎn)為公開透明化。
馮耀元
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