北京安琪兒歐式燈1000平方米的專賣店，吸引了當(dāng)?shù)責(zé)o數(shù)消費者的眼球，也受到了國內(nèi)眾多歐式燈企業(yè)的關(guān)注。近3年來，歐式燈專賣店越來越多，店面面積越來越大，店面裝修也越來越豪華，專賣店儼然間已經(jīng)成為歐式燈突破市場重圍的最佳出路。那么，歐式燈專賣店投入到底需要多少？其單店銷量是否足以支撐專賣店模式的運營？未來歐式燈渠道拓展該何去何從？
歐式燈專賣方興未艾
為了解歐式燈在全國市場的發(fā)展?fàn)顩r，筆者對部分重點城市進行了走訪。調(diào)查結(jié)果表明，歐式燈專賣店方興未艾，雖然投入巨大，但是廠商的熱情依然很高。
在天津，主要歐式燈品牌有諾克、艾克詩頓、凱撒琳、安琪兒、莎斐諾等，商家數(shù)量達(dá)70家，其中以專賣店形式經(jīng)營的就有近20家；在鄭州，經(jīng)營歐式燈的經(jīng)銷商有50家左右，市場上出現(xiàn)的品牌有百得詩特、圣嘉佰利、佰達(dá)丹頓等30余個，其中以專賣店模式經(jīng)營的主要有希麗娜、諾克、百得詩特、臺灣安琪兒、勝球凱洛、圣嘉佰利等6個，其它則以店中店、專賣區(qū)的形式出現(xiàn)；在成都，當(dāng)?shù)亟?jīng)營歐式燈的經(jīng)銷商有50多家，其中以專賣店方式經(jīng)營的有30家，主要有凱撒琳、諾克、渴望、艾克詩頓、瑪格爾、百得詩特、歐雅特、希莉娜、帝羅等；在上海，諾克、百得詩特、波士頓華庭、帝豐、亞歷克斯、圣嘉佰利、安琪兒、凱撒琳、卡帝陽光等都表現(xiàn)得格外活躍，歐式燈專賣店不僅數(shù)量越來越多，而且單店面積越來越大；在南昌，最受關(guān)注的歐式燈專賣店有4家，包括百得詩特、希莉娜、諾克、圣嘉佰利等，他們年銷售額最高150萬元，最低50萬元，南昌市場每年歐式燈總體銷售額1000萬元左右；在廣州，歐式燈專賣店只有7家左右，但是實力都比較強。目前在廣州銷售的燈飾品牌主要有諾克照明、百得詩特、凱撒琳、皇冠、瑩輝、艾克詩頓等，廣州市場歐式燈的銷售額能達(dá)到上億元的規(guī)模。
專賣店是歐式燈廠商心中的痛
在廠商的聯(lián)姻下，近兩年歐式燈專賣店越來越多，面積越來越大，裝修也日益豪華，專賣模式成為國內(nèi)歐式燈品牌企業(yè)終端展示的主要形態(tài)。同時家具、飾品開始紛紛走進歐式燈店內(nèi)，以營造出濃郁藝術(shù)感的歐式家居環(huán)境。
然而，眾所周知，歐式燈專賣店的投入異常巨大。因為歐式燈專賣店對店內(nèi)形象有非常高的要求，要保證單店盈利能力，豐富的產(chǎn)品支持和渠道開拓也至關(guān)重要。歐式燈專賣店道路并不好走，無論是廠家還是商家，開設(shè)歐式燈專賣店都必須慎重考慮。
難點一：投入巨大
據(jù)調(diào)查，歐式燈最佳的展示面積應(yīng)在300平方米以上，如今歐式燈做大到500平米的不在少數(shù)。按500平米的單店裝修費用來算，投入上百萬元已是正常水平。上?，撦x照明執(zhí)行副總徐志松估算了一個500平米歐式燈專賣店的投入成本清單：除去店面裝修約40萬元的費用，專賣店還需要支付租金成本（以各地實際情況為準(zhǔn)，普遍在3-7元/平米/天），家具軟裝陳列品約8-10萬元，產(chǎn)品出樣費用30萬元以上，其它用人成本約1.5萬元每月，倉庫每月費用5000元以上。雖然歐式燈以其價格透明度低、利潤空間高、消費群體攀升而受到越來越多的商家推崇，但這筆巨大的投入成為歐式燈商家的最大掣肘。
支招：開設(shè)歐式燈專賣店需要廠商具備一定的經(jīng)濟實力，否則遲早會陷入資金短缺、經(jīng)營不善的困境。
難點二：專賣模式規(guī)劃要求高
歐式燈對專賣模式規(guī)劃要求非常高。它需要廠家和商家通力合作，對專賣模式從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格定位、推廣方式、店面裝修設(shè)計、服務(wù)導(dǎo)購等方面都進行精心的籌劃和長遠(yuǎn)的安排，而這絕非一般廠商能力所及。
支招：2007年推行專賣模式以來，圣嘉佰利歐式燈就在產(chǎn)品創(chuàng)新、價格定位、營銷推廣、區(qū)域保護等方面為專賣加盟商提供了一攬子盈利規(guī)劃，由此讓品牌形象通過專賣店獲得提升，產(chǎn)品藝術(shù)風(fēng)格充分呈現(xiàn)，銷售終端的競爭力也大大增強。
難點三：單店銷售額不易保證
對于廠家來說，專賣模式既可達(dá)到強勢終端的作用，又有利于樹立品牌形象，凸現(xiàn)品牌企業(yè)的內(nèi)涵和底蘊，無疑是最好的選擇方式。只是在巨大的投入下，歐式燈注定是要賺有錢人的錢。然而如今，國內(nèi)歐式燈年銷售額過5000萬元的寥寥無幾，“怎么賣”成了最大問題。如果單店的銷售額不能保證，巨大的成本投入就會形成無形的壓力。
支招：1、要保證單店盈利，最有效的方法是讓產(chǎn)品多樣化、多元化。例如將專賣店做成歐式燈、家俬、飾品綜合店，在專賣店布置上突出情景效果，客人進來便能感受各款燈飾的品味和文化。此外，還可以將家俬和飾品配套賣出，從中獲利。2、推廣渠道多元化。協(xié)助專賣店營造良好的購物氛圍，需要引導(dǎo)店員主動進行業(yè)務(wù)推廣，專賣店自身也需要在當(dāng)?shù)刈龊闷放仆茝V工作，還要盡量引導(dǎo)設(shè)計師在設(shè)計階段便引入歐式燈。
歐式燈臺企整合營銷現(xiàn)端倪
國內(nèi)歐式燈經(jīng)過10來年的發(fā)展，至今總體市場份額不超過10億元。它在整個花燈領(lǐng)域中，與水晶燈等品類相比地位并不突出，這也透露出歐式燈行業(yè)還存在許多有礙發(fā)展的短板，比如設(shè)計、品牌推廣和營銷創(chuàng)新等。
歐式燈在營銷上公認(rèn)為是低調(diào)、鮮有作為的，這與歐式燈起步于臺企有莫大關(guān)聯(lián)?？v觀希莉娜、百得詩特、渴望、安琪兒、凱撒琳等臺資品牌，無論是展會、經(jīng)銷商會議或者媒體推廣上，幾乎都難覓蹤影。
可喜的是，這兩年不少本土企業(yè)以及新近轉(zhuǎn)內(nèi)銷的臺企一改“本色”，在營銷和傳播上加大了投入力度。自去年開始，歐雅特?zé)麸椪归_了與媒體的合作，還牽手東莞名家具展，開拓家具渠道商家，并首次舉行全國經(jīng)銷商會議，今年6月還一舉拿下光亞展144平方米的展廳，9月4日再次布展東莞名家具展……一系列眼花繚亂的整合營銷為歐雅特營造出了良好的發(fā)展勢頭。有行業(yè)人士認(rèn)為，歐雅特一改臺企低調(diào)本色，將為今后臺企內(nèi)銷開辟另外一條“強勢營銷”的新路子。
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