搶挖LED經(jīng)銷"金礦"難度大:3重風(fēng)險(xiǎn)3道考驗(yàn)

LED正在照明行業(yè)刮起一陣颶風(fēng)。

4月14日，第十屆中國(guó)國(guó)際照明電器博覽會(huì)在北京開(kāi)展，在這次展覽會(huì)上，LED儼然成為新的主角。據(jù)展會(huì)主辦方統(tǒng)計(jì)，參展的LED企業(yè)占到參展企業(yè)總數(shù)的80%。外資巨頭如飛利浦、通用紛紛派出代表演講，而國(guó)內(nèi)的技術(shù)型廠商，如鑫谷光電股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱鑫谷光電）也推出了全球首個(gè)360度三維立體發(fā)光的LED燈泡。

LED在照明行業(yè)的崛起至多不過(guò)兩年，技術(shù)的革命給這個(gè)行業(yè)的眾多投資者和經(jīng)銷商帶來(lái)了機(jī)遇，但是風(fēng)險(xiǎn)更不容小視。如何把握這次產(chǎn)業(yè)革命帶來(lái)的機(jī)會(huì)，正在考驗(yàn)照明產(chǎn)業(yè)內(nèi)眾多中小投資者的智慧。

三重風(fēng)險(xiǎn)三道考驗(yàn)

LED最大的優(yōu)越性是節(jié)電效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般節(jié)能燈?！坝肔ED照明，現(xiàn)在可以做到比傳統(tǒng)照明節(jié)電80%，將來(lái)這一數(shù)據(jù)有望提升到90%，而產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而越來(lái)越低?！碧旖蚬I(yè)大學(xué)信息與通信學(xué)院副院長(zhǎng)、中國(guó)電子學(xué)會(huì)高級(jí)會(huì)員牛萍娟說(shuō)。

由于用電少，與照明配套的設(shè)備成本也會(huì)大為降低。以鋪設(shè)路燈為例，一般電纜和變壓器等配套設(shè)備的成本占整個(gè)采購(gòu)成本的40%。鑫谷光電常務(wù)副總經(jīng)理阮大海算了一筆賬：假設(shè)30米一個(gè)路燈，10公里道路需要667個(gè)路燈。因?yàn)殡娎|變細(xì)，成本大為降低，最終折算等于鋪設(shè)每一個(gè)路燈電纜成本降低了2700元。

不僅如此，LED照明設(shè)備的壽命大大長(zhǎng)于傳統(tǒng)照明設(shè)備。照明行業(yè)經(jīng)銷商、北京新源正博商貿(mào)有限公司總經(jīng)理梁海峰表示，普通白熾燈的使用壽命一般1000多個(gè)小時(shí)，而LED燈理論上可以達(dá)到5萬(wàn)小時(shí)以上，是前者的50倍。

按此一算，LED作為第三代照明光源，替代傳統(tǒng)照明似乎順理成章，但實(shí)際上經(jīng)銷商投資LED面臨的不確定因素一點(diǎn)不比其帶來(lái)的機(jī)會(huì)少。

首要風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自價(jià)格。一個(gè)普通白熾燈價(jià)格3元，LED燈的價(jià)格是其二三十倍；一支節(jié)能燈價(jià)格在10多元，LED燈是其六七倍。梁海峰做燈具生意已超過(guò)10年，近兩年才投身LED產(chǎn)品經(jīng)銷。他的苦惱之一是客戶不懂LED，認(rèn)為價(jià)格高。

風(fēng)險(xiǎn)還來(lái)自新技術(shù)缺乏讓人接受的數(shù)據(jù)。梁海峰舉了一個(gè)例子，LED燈只是理論上使用壽命可以達(dá)到5萬(wàn)小時(shí)，但無(wú)法向客戶證明這一點(diǎn)。因?yàn)閲?guó)外廠家的使用壽命試驗(yàn)才持續(xù)了1萬(wàn)多小時(shí)，也就是一年多的時(shí)間，要想達(dá)到5萬(wàn)小時(shí)，還需要等數(shù)年時(shí)間。實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)只能提供一些物理數(shù)據(jù)，比如光通量、光衰等指標(biāo)。

經(jīng)銷LED產(chǎn)品的另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于標(biāo)準(zhǔn)。北京御德達(dá)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理沈達(dá)在照明器材市場(chǎng)上有10多年的經(jīng)驗(yàn)，他舉了一個(gè)3C認(rèn)證的例子。作為照明電器，LED要銷售給客戶必須要有3C認(rèn)證以確保產(chǎn)品安全性，但因?yàn)榧夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)不同，眾多LED廠家并沒(méi)有申請(qǐng)3C檢測(cè)。沒(méi)有辦法，作為經(jīng)銷商的沈達(dá)只有自己送檢產(chǎn)品，檢測(cè)一件產(chǎn)品的費(fèi)用是2000～5000元，耽誤了時(shí)間不說(shuō)，無(wú)形中也增加了銷售成本。

3C只是安全標(biāo)準(zhǔn)，而照明電器的一系列質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證也需要經(jīng)銷商自己來(lái)做。牛萍娟告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，針對(duì)LED照明，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)尚未出臺(tái)，何時(shí)出臺(tái)也沒(méi)有具體期限。

兩個(gè)市場(chǎng)兩種策略

“要想銷售LED產(chǎn)品，只有通過(guò)提案營(yíng)銷的方式?！绷汉７蹇偨Y(jié)說(shuō)。因?yàn)殡娎|、開(kāi)關(guān)等一系列設(shè)備與傳統(tǒng)照明電路都不同，因此賣(mài)LED產(chǎn)品不能像賣(mài)傳統(tǒng)照明那樣只賣(mài)個(gè)燈泡就完成交易，經(jīng)銷商必須自己設(shè)計(jì)線路和選擇配套設(shè)備，提出一攬子計(jì)劃。更重要的是，通過(guò)提出一攬子提案，給客戶算一筆具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的成本賬，并把配套設(shè)備上節(jié)省的成本也開(kāi)列給客戶，才能獲得客戶的青睞。

沈達(dá)今年成功達(dá)成了一筆交易，為北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)安裝了LED照明燈，涉及33個(gè)景觀燈和100個(gè)路燈。雖然只是北京外國(guó)語(yǔ)學(xué)院照明系統(tǒng)的一部分，但是這筆生意卻使LED照明系統(tǒng)首次進(jìn)入了高校。生意能做成功，沈達(dá)認(rèn)為演示營(yíng)銷和提案營(yíng)銷都是關(guān)鍵。

北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)原來(lái)一直使用傳統(tǒng)的250瓦汞燈照明，了解到同等亮度LED燈只需要75瓦時(shí)非常感興趣，就和沈達(dá)進(jìn)行了接觸?！皩?duì)于這樣的客戶，我們不便先講價(jià)錢(qián)，一切以效果為準(zhǔn)。”從2008年12月開(kāi)始，沈達(dá)免費(fèi)為該校立了幾盞LED路燈，一直實(shí)驗(yàn)到2009年3月初。三個(gè)月過(guò)去，效果有目共睹。雖然LED燈價(jià)格比原來(lái)的汞燈貴了一倍，但是沈達(dá)給客戶的提案中計(jì)算，通過(guò)節(jié)約用電，2～3年就能靠節(jié)電賺回成本。同時(shí)，LED燈的壽命至少是傳統(tǒng)汞燈的10倍，可以省下每年購(gòu)置的費(fèi)用。正是因?yàn)榻o最初不懂LED照明的客戶提供了一整套解決方案，沈達(dá)才終于將自己的業(yè)務(wù)拓展到大學(xué)校園。

與沈達(dá)一樣，梁海峰把360度三維立體發(fā)光的LED燈泡在中國(guó)大飯店、21世紀(jì)飯店等公共場(chǎng)所的LOGO和照明上試用，并承諾LED燈1瓦可以替代15瓦的白熾燈，效果同樣贏得了客戶認(rèn)可，并打開(kāi)了高端酒店市場(chǎng)。不過(guò)對(duì)于LED產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，競(jìng)標(biāo)路燈等政府公共項(xiàng)目固然是進(jìn)入了一個(gè)大市場(chǎng)，但是，如果能進(jìn)入大眾消費(fèi)，讓一般老百姓像使用節(jié)能燈一樣消費(fèi)LED燈，市場(chǎng)想像空間就無(wú)限大了。

LC-小麥