LED燈具小品牌靠什么來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)呢?

對(duì)于那些剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的小燈具品牌來(lái)說(shuō)，既沒(méi)有太多的資金來(lái)攪動(dòng)燈具市場(chǎng)，也無(wú)法借助燈具品牌的力量來(lái)影響市場(chǎng)。在一窮二白的狀態(tài)下，小LED燈具品牌靠什么來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)呢？其實(shí)，只要銷(xiāo)售人員愿意花時(shí)間來(lái)研究市場(chǎng)，還是能夠找到很多機(jī)會(huì)的，問(wèn)題在于我們能不能進(jìn)行銷(xiāo)售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式。

借道，顧名思義就是在自己沒(méi)有銷(xiāo)售渠道的情況下，借助其他品牌或產(chǎn)品的渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，從而讓自己的產(chǎn)品快速打開(kāi)燈具市場(chǎng)，建立區(qū)域燈具市場(chǎng)的品牌知名度和影響力。

借道策略一：傍大款

對(duì)于小品牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，帶給渠道客戶(hù)的價(jià)值更多的是高額利潤(rùn)，但是由于產(chǎn)品的知名度不高，同時(shí)公司也沒(méi)有辦法投入更高的市場(chǎng)費(fèi)用來(lái)進(jìn)行品牌宣傳，所以尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)推廣產(chǎn)品是唯一有效而迅速打開(kāi)市場(chǎng)的手段。在市場(chǎng)上，同品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商也分三六九等，有剛剛起步的夫妻老婆店也有正規(guī)化運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)銷(xiāo)商貿(mào)易公司，找什么樣的客戶(hù)呢？當(dāng)然要找大款，這些大的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，有一定的市場(chǎng)意識(shí)和發(fā)展要求，同時(shí)自己手上的主打品牌大都是些量大利薄的狀態(tài)，利潤(rùn)是撬動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商前赴后繼勇于嘗試的核心杠桿。

在采取傍大款市場(chǎng)策略時(shí)，如何說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作是最為關(guān)鍵的步驟。首先，銷(xiāo)售人員要對(duì)市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)進(jìn)行排查，了解每名經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和合作意愿。其次，要加強(qiáng)對(duì)這些大戶(hù)的拜訪，在加強(qiáng)客情的同時(shí)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)嘗試首次合作，說(shuō)得粗俗點(diǎn)，小三都是瞅準(zhǔn)了夫妻間有裂痕時(shí)上位的。再次，一鼓作氣，一定要讓首戰(zhàn)的成績(jī)得到鞏固，利用各種辦法強(qiáng)化自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)的展示，讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨以便給經(jīng)銷(xiāo)商造成壓力引起他的重視。

浙江商源集團(tuán)是一家酒水代理商公司，孫金強(qiáng)負(fù)責(zé)臨平地區(qū)的酒水銷(xiāo)售。在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的過(guò)程中，當(dāng)?shù)匾患掖笠?guī)模酒店進(jìn)入了孫金強(qiáng)的視線，但是多次拜訪都沒(méi)有辦法達(dá)成合作。孫金強(qiáng)說(shuō)，越是大客戶(hù)越不愿意和我們合作，因?yàn)樗麄兪稚隙加辛俗约旱闹鞔蚱放?，而且很多采?gòu)不愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更換或者引入新的酒水品牌，一旦引進(jìn)不成功會(huì)被老板責(zé)怪。孫金強(qiáng)具備了一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的典型特征，那就是百折不撓，你拒絕我千百遍我待你依舊如初戀，他沒(méi)有因?yàn)榭蛻?hù)的拒絕而放棄對(duì)客戶(hù)的拜訪。有一天，酒店經(jīng)理打電話給現(xiàn)在供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員，希望他能派車(chē)從杭州送點(diǎn)酒水過(guò)來(lái)，供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員在電話里拒絕了他的要求。正好這個(gè)事情被孫金強(qiáng)知道了，他就自己掏腰包通過(guò)朋友弄了輛車(chē)從杭州把酒店經(jīng)理要的酒水帶了過(guò)來(lái)。這件事情讓對(duì)方很感動(dòng)，說(shuō)，小孫你先把你們的酒水送點(diǎn)過(guò)來(lái)，我賣(mài)賣(mài)看，就這樣孫金強(qiáng)的客戶(hù)名單里又多了一個(gè)實(shí)力大戶(hù)?！?/P>

借道策略二：打補(bǔ)丁

對(duì)于很多渠道經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)常讓他們糾結(jié)的一件事情，就是自己到底要做專(zhuān)一品牌還是做專(zhuān)一產(chǎn)品，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，當(dāng)然希望經(jīng)銷(xiāo)商老板能夠作到專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)，可是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)他當(dāng)然希望多增加幾個(gè)品牌和產(chǎn)品，只要增加的品項(xiàng)能幫我賺錢(qián)，同時(shí)又不會(huì)引起原來(lái)合作品牌的強(qiáng)烈反對(duì)。傍大款策略的問(wèn)題是，盡管你是小品牌，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商手上的大品牌構(gòu)不成沖擊，但是大品牌的廠家一定會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商清除競(jìng)品，把你清理出戶(hù)的。打補(bǔ)丁策略要求銷(xiāo)售人員不要只盯著現(xiàn)有的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，向上尋找一個(gè)大品類(lèi)平臺(tái)，看看自己還有沒(méi)有機(jī)會(huì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在賣(mài)手機(jī)的門(mén)店有迪信通、中域電訊等，但是國(guó)美、蘇寧、數(shù)碼城也賣(mài)手機(jī)，而且銷(xiāo)量也很大。

在燈具市場(chǎng)走一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有個(gè)叫冠雅的護(hù)眼燈品牌走的就是打補(bǔ)丁策略。在我們傳統(tǒng)的印象中，護(hù)眼燈大都是放在超市里面賣(mài)的，燈具市場(chǎng)能賣(mài)幾臺(tái)護(hù)眼燈呢。在照明品牌里，雷士、歐普這樣一些品牌在光源、燈飾產(chǎn)品上投入了大量的精力，卻忽視或者根本就沒(méi)有這個(gè)小品項(xiàng)產(chǎn)品，這無(wú)疑給了冠雅機(jī)會(huì)。冠雅就抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，勢(shì)如破竹地快速拿下了燈具市場(chǎng)的眾多經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)，而一些品牌的廠家對(duì)此也是束手無(wú)策，經(jīng)銷(xiāo)商雙手一攤，你們家沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，我做一個(gè)補(bǔ)充，不但能滿足顧客一站式購(gòu)買(mǎi)的需求還能讓我多賺點(diǎn)利潤(rùn)，何錯(cuò)之有？你們家要是有這個(gè)產(chǎn)品的話，我立馬做你們的。

借道策略三：做配角

一出好戲不但主角要出彩，配角也得表現(xiàn)出色，才能贏得滿堂彩?？墒强傆羞@樣的時(shí)候，主角反倒讓配角搶了風(fēng)頭，因?yàn)榕浣歉眯谋憩F(xiàn)更加讓我們叫好，觀眾的眼睛是雪亮的，雖然買(mǎi)票的時(shí)候都是奔著主角來(lái)的，最后掌聲卻都送給了配角。每個(gè)人都渴望當(dāng)主角，所以小品牌小品類(lèi)產(chǎn)品也渴望自己建渠道，自己的專(zhuān)賣(mài)店遍地開(kāi)花，可是如果為了站在臺(tái)前當(dāng)主角，最后投入了大量的資金和精力，卻沒(méi)有贏得絕對(duì)的市場(chǎng)份額，落得個(gè)賠本賺吆喝的下場(chǎng)是得不償失的。有些品牌選擇了這樣一個(gè)市場(chǎng)策略，甘做“配角”也能做出大生意。

法國(guó)派麗集團(tuán)旗下的德高防水品牌在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)做得響當(dāng)當(dāng)了，“德高防水，放心”的廣告語(yǔ)更是深入人心，派麗集團(tuán)的另一產(chǎn)品德高瓷磚膠因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣時(shí)間較晚，再加上國(guó)人傳統(tǒng)習(xí)慣用黃沙、水泥來(lái)貼磚，一時(shí)還難以接受這么前端的產(chǎn)品，所以知名度顯然沒(méi)有防水大。德高瓷磚膠的銷(xiāo)售策略是大步開(kāi)發(fā)瓷磚膠專(zhuān)賣(mài)店，可與此同步，他們還積極地開(kāi)發(fā)瓷磚專(zhuān)賣(mài)店，把瓷磚膠用特制的展架放到了瓷磚店里，反正傳統(tǒng)的瓷磚廠家也不生產(chǎn)瓷磚膠，這一舉措對(duì)于德高瓷磚膠的銷(xiāo)售提升起到了極大的促進(jìn)作用。由于瓷磚膠和瓷磚比起來(lái)，銷(xiāo)售金額相差甚遠(yuǎn)，所以一般店員推薦起來(lái)難度不大。

借道策略四：順風(fēng)車(chē)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是否成功不能光看開(kāi)發(fā)了多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，還要看產(chǎn)品有沒(méi)有最終跟顧客見(jiàn)面，也就是說(shuō)是否方便顧客隨時(shí)隨地購(gòu)買(mǎi)。前面的幾個(gè)策略，我們都在分析如何找到同品類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商或者和我們的品類(lèi)有關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷(xiāo)商。而順風(fēng)車(chē)策略則不用考慮這個(gè)問(wèn)題，他的前提是這輛車(chē)要到達(dá)的目的地和你的目的地是否一致。我的一個(gè)朋友正做國(guó)內(nèi)某光源產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn總監(jiān)，他說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)光源產(chǎn)品向三四級(jí)市場(chǎng)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)，最核心的成功要素根本就不是渠道利潤(rùn)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，而是物流配送的問(wèn)題。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的要貨量很小，而且要貨時(shí)間不固定，公司沒(méi)有辦法建立科學(xué)合理的送貨計(jì)劃，怎么辦？他想到的辦法就是在省城找大的五金代理商，他們一車(chē)貨送到鄉(xiāng)下的客戶(hù)那里，有五金、鎖具、涂料等等很多產(chǎn)品，順帶捎上我的一兩件貨，對(duì)他來(lái)說(shuō)也能賺點(diǎn)小錢(qián)，對(duì)于我的客戶(hù)來(lái)說(shuō)卻是及時(shí)雨。

談到順風(fēng)車(chē)策略，我們就要關(guān)注一下經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的問(wèn)題，只要他的網(wǎng)點(diǎn)夠多，一旦引入了我們的產(chǎn)品能夠在一夜之間讓所有的客戶(hù)見(jiàn)到我的產(chǎn)品，這個(gè)策略就值得嘗試。我曾經(jīng)在某全國(guó)連鎖干洗店里看到了一個(gè)炭纖維紡織品的展架，經(jīng)過(guò)跟店員的簡(jiǎn)單交流得知，這個(gè)碳纖維紡織品和全國(guó)總部簽了個(gè)戰(zhàn)略合作，把他們的產(chǎn)品擺在了全國(guó)幾千家專(zhuān)賣(mài)店里，銷(xiāo)售利潤(rùn)分成。店員能跟我交流的信息只有這些只言片語(yǔ)，但是我看這個(gè)問(wèn)題背后可不是銷(xiāo)售這么簡(jiǎn)單，就算這家干洗店沒(méi)有給紡織品品牌帶來(lái)實(shí)際的銷(xiāo)量，但是全國(guó)幾千家店的品牌暴光度，對(duì)于他來(lái)說(shuō)已經(jīng)賺夠本了，而這種品牌暴光率無(wú)疑可以提升其他渠道的銷(xiāo)售。