LED行業(yè)發(fā)展方向:賣產(chǎn)品還是賣方案?
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“單獨(dú)賣LED產(chǎn)品,只是作為替代,未來三年,LED必然從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u照明解決方案?!边@是記者在成都舉行的一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)議上聽到的觀點(diǎn)。
“賣解決方案”在建材行業(yè)是一個(gè)已經(jīng)流行較長時(shí)間的概念,包括家具、櫥柜衣柜、瓷磚、衛(wèi)浴、地板等,不少企業(yè)都在打“賣解決方案”的旗幟。這其中,整體櫥柜、衣柜因定制及產(chǎn)品一體化的特殊性,容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整體的銷售。地板贏風(fēng)格和采購的原因也是容易實(shí)現(xiàn)整體銷售的產(chǎn)品。其余品類,如家具、瓷磚、衛(wèi)浴等,消費(fèi)者都可以而且喜歡自己進(jìn)行DIY,因此要在一個(gè)品牌里實(shí)現(xiàn)整體銷售或“賣解決方案”比較難。
在瓷磚、衛(wèi)浴行業(yè),“空間解決方案”的概念有不少企業(yè)都熱炒過,一些企業(yè)還以此作為營銷噱頭積極宣傳推廣,但收效甚微,消費(fèi)者很難買賬。以衛(wèi)浴為例,一些衛(wèi)浴企業(yè)打出了“衛(wèi)浴空間解決方案”的口號(hào),在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、模擬間組合以及價(jià)格優(yōu)惠等方面,將衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行組合,力爭能夠整體銷售或以“解決方案”的名義銷售全套產(chǎn)品,但幾乎沒有一個(gè)成功的案例,原因很簡單,消費(fèi)者在挑選這些功能性的產(chǎn)品的時(shí)候都有自己的主見,根本不按企業(yè)的意愿選擇產(chǎn)品。
反觀燈飾照明行業(yè),家裝類的普通消費(fèi)者在燈飾的挑選上,也是基本上是按照自己的喜好挑選產(chǎn)品的,商家或者設(shè)計(jì)師能夠左右消費(fèi)者的只是整體風(fēng)格的問題,但風(fēng)格確定后,選什么樣的產(chǎn)品幾乎就是消費(fèi)者說了算。工裝,包括商照方面,則產(chǎn)品供應(yīng)商及設(shè)計(jì)師可以有更多話語權(quán),此時(shí),工裝買家的需要的大多就是照明“解決方案”了。從消費(fèi)心理和市場需求的角度來看,“解決方案”的買家絕大部分是工程采購方。
LED產(chǎn)品進(jìn)入家庭,正如眾所周知的那樣,基本上是作為光源的替代品,其對(duì)產(chǎn)品的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)“解決方案”的需求。因此,滿足家裝客戶或者自行采購產(chǎn)品的客戶,把商業(yè)照明像白熾燈、節(jié)能燈那樣銷售就可以。對(duì)一些對(duì)LED認(rèn)知度較高的家裝客戶,可以將LED整體銷售,但其傾向于DIY采購或接受家裝公司的建議。
綜上所述,“解決方案”的買單者還是工程客戶以及商業(yè)照明領(lǐng)域客戶。這些客戶的采購需求集中于滿足以下基本條件:較高的品牌知名度高、較高的產(chǎn)品性價(jià)比、能提供系列產(chǎn)品及系統(tǒng)照明解決方案。這是大部分中小型企業(yè)沒有能力做到或者有能力但不重視的。
隨著節(jié)能減排壓力加大、LED技術(shù)日漸完善,LED在工程領(lǐng)域的使用已經(jīng)是普及階段,LED照明“解決方案“的應(yīng)用也會(huì)日益普及,通過“解決方案”銷售的產(chǎn)品數(shù)量也會(huì)大于單純銷售產(chǎn)品的數(shù)量,因此,大中型企業(yè)或?qū)嵙ζ髽I(yè)理應(yīng)重視“解決方案”,由單純的產(chǎn)品供應(yīng)商向照明“解決方案”供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。中小型企業(yè)則可以以個(gè)性化的產(chǎn)品作為大企業(yè)產(chǎn)品線的補(bǔ)充,擇機(jī)進(jìn)入“解決方案”供應(yīng)商行列,或者向大企業(yè)及市場提供“解決方案”中的“配件”。