探究飛利浦LED漂亮成績單的背后

2013年上半年，無論是飛利浦照明，還是飛利浦LED都交出了漂亮的成績單。然而，業(yè)績增長不能說明全部的問題。為此，讓我們一同走進終端市場，聽聽來自一線的聲音，共同去探究這張漂亮成績單的背后到底藏著些什么?

省會及一線城市

南昌：飛利浦銷量逐年遞增

南昌虹鈺照明總經(jīng)理殷虹

目前，我們上了很多飛利浦LED產(chǎn)品，如筒燈、天花燈、光源、吸頂燈等產(chǎn)品系列，共有200多個品種。目前，LED產(chǎn)品銷量占傳統(tǒng)照明的10%至20%。

今年初，整個市場的LED產(chǎn)品價格都有所下降，飛利浦也對產(chǎn)品價格進行了下調(diào)，幅度較大。我們也根據(jù)產(chǎn)品及市場情況及時進行調(diào)整，以應對變化，把降價帶來的損失降到最低。飛利浦暢銷產(chǎn)品有3W、5WLED天花燈，價格是普通品牌產(chǎn)品價格的2至3倍。得益于飛利浦的品質(zhì)保障和品牌價值，飛利浦產(chǎn)品銷量每年都在增長。

在LED產(chǎn)品庫存方面，考慮到目前LED產(chǎn)品價格變化較大，所以我們對LED產(chǎn)品的庫存控制較為嚴苛，目前LED產(chǎn)品庫存約占總庫存的1/3。

遼寧大連：飛利浦渠道保護待加強

大連飛利浦經(jīng)銷店負責人劉麗杰

在眾多照明品牌中，飛利浦在大連市場所占的份額還是相當大的，但飛利浦品牌對于渠道保護存在疏漏，亟待提升。

目前，我們經(jīng)營以傳統(tǒng)照明為主，LED照明為輔。雖然LED照明時代已經(jīng)來臨，但是傳統(tǒng)照明的市場還是非常廣闊的。飛利浦的LED產(chǎn)品價格比市場同規(guī)格的產(chǎn)品價格要高得多。目前，大連市場對LED產(chǎn)品的需求量還不是很大，所以我們沒有對LED產(chǎn)品做太多的庫存。

北京：飛利浦LED在興起

北京典藝博泰電器設備有限公司經(jīng)理胡嘉琦

與去年同期相比，今年我們店里飛利浦的產(chǎn)品銷量下降非常厲害，降幅有50%左右。傳統(tǒng)產(chǎn)品以格柵、支架、筒燈、吸頂燈為主，而飛利浦的LED產(chǎn)品價格偏高，如3W天花燈105元/個、2.5寸普通筒燈68元/個;3W球泡20元/個;1.2米T8日光燈管120元/支;1.2米T5一體支架150元/個。

新興LED品牌對飛利浦的影響不大。目前飛利浦LED的價格也在不斷地進行調(diào)整。據(jù)了解，大多數(shù)客戶還是非常認可飛利浦的傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，而LED產(chǎn)品的銷量提升還需要一個過渡期。但不可否認，飛利浦LED正在快速興起。

廣東深圳：飛利浦市場表現(xiàn)穩(wěn)定

深圳市明置照明器材商行銷售經(jīng)理鐘禮紅

飛利浦作為國際知名品牌，一直是照明行業(yè)的佼佼者。飛利浦LED照明新品進入市場后，反響熱烈，包括吸頂燈、花燈、筒燈、射燈等系列LED產(chǎn)品。目前，飛利浦傳統(tǒng)照明和LED照明的價格都比其它品牌的相同規(guī)格的產(chǎn)品價格要高得多。

在電商方面，飛利浦照明是善于網(wǎng)絡營銷的，在LED網(wǎng)絡營銷中也是領(lǐng)跑者之一。因此，電商對飛利浦的沖擊不大。

廣東廣州：飛利浦一直在“飛翔”

廣州市飛特燈飾商行總經(jīng)理趙麗麗

飛利浦作為國際知名品牌，它的影響力和品牌知名度一直都是其它照明品牌所艷羨的。飛利浦是較早進軍LED行業(yè)的品牌，擁有LED核心技術(shù)及遍布全球的渠道網(wǎng)絡，在中國市場上的表現(xiàn)也非常不錯。

飛利浦家居類的產(chǎn)品走的是中高端路線，其中吸頂燈和臺燈最受消費者歡迎。從飛利浦整個家居類產(chǎn)品線來看，LED產(chǎn)品的比例是逐年提高的，LED產(chǎn)品款式、數(shù)量方面與傳統(tǒng)照明相比則有一定差距，同時，飛利浦LED產(chǎn)品的價格普遍比其它品牌高30%-40%。

新興LED品牌對飛利浦的沖擊是有限的，因為彼此的定位和路線不一樣，經(jīng)營的策略也是千差萬別。電子商務對實體店鋪的影響越來越明顯，但電子商務不可能取代實體店鋪所帶來的購物舒適感，所以，實體店鋪永遠都有它生存的價值和空間。

上海：飛利浦已實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身

上海先一照明電器有限公司總經(jīng)理許潔

在整個大環(huán)境不景氣的情況下，飛利浦在上半年仍給行業(yè)交出了一張漂亮的成績單。與去年同期相比，飛利浦產(chǎn)品銷量整體處于增長態(tài)勢，但傳統(tǒng)照明類產(chǎn)品銷售比例有所下滑，幅度為3%左右。

截止6月份，我們公司已完成3億元的銷售額，LED產(chǎn)品銷量占比約15%。相比于去年LED的銷售額，翻了一番，這說明飛利浦在照明轉(zhuǎn)型時期，已實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。

目前，飛利浦的LED產(chǎn)品線很豐富，包括燈管、球泡、燈杯等光源產(chǎn)品和筒燈、支架、格柵等燈具產(chǎn)品，其中家居筒燈系列產(chǎn)品銷量最好。在新的照明時代，飛利浦也積極做出相應調(diào)整，從產(chǎn)品定位、價格定位、產(chǎn)品性價比等方面得以體現(xiàn)，更加貼近中國市場，已初步實現(xiàn)了飛利浦產(chǎn)品本土化、價格親民化。

面對國內(nèi)蜂擁而至、跨行跨界進軍照明領(lǐng)域的新興企業(yè)，作為飛利浦的代理商，壓力還是蠻大的。雖然這些企業(yè)目前對飛利浦構(gòu)不成直接威脅，但他們也在一點一滴地稀釋著LED市場的份額。下半年，作為代理商，我們將全力配合飛利浦LED照明的加速推進計劃，多渠道并發(fā)，并添加電商渠道的運營。

飛利浦線下銷售實力強勁

上海四通滬光電、飛利浦燈飾館副總經(jīng)理張平

隨著人們消費習慣的改變，電子商務進入了高速發(fā)展的階段，憑借網(wǎng)購便捷性及運營成本低的特性，猛烈地沖擊著照明燈飾實體店。從今年的店內(nèi)銷售情況來看，我們由原來的全線下銷售，演變到線上銷售量占月銷量的2/3，這一情況正體現(xiàn)了網(wǎng)購大軍正逐步成為消費主力軍。

雖然電商的覆蓋面廣，客戶群增多，銷量隨之上漲，但利潤亦下滑得厲害。目前，其利潤已因經(jīng)營相同品牌商家彼此價格競爭而被犧牲掉。

眾所周知，飛利浦品牌的線下銷售實力非常強勁，現(xiàn)階段我們店內(nèi)飛利浦的傳統(tǒng)照明產(chǎn)品占比較大，LED新品占店內(nèi)總比不到10%。

吉林長春：飛利浦吉林逆勢上揚

飛利浦照明吉林省總代理王俊東

在國家進行房地產(chǎn)調(diào)控、燈飾市場持續(xù)低迷的大環(huán)境下，飛利浦照明在吉林省市場可謂“逆勢上揚”。

與去年同期相比，我所代理的飛利浦品牌銷量上漲，幅度約為20%。目前，我們店面里有飛利浦的LED筒燈5000個、LED燈杯6000個、LED格柵7000套、LED球泡5000個、燈管3000只。

目前，飛利浦LED照明產(chǎn)品的價格定位中高端。據(jù)初步統(tǒng)計，飛利浦LED照明產(chǎn)品銷量占總量的20%，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品占總量的80%。

目前，新興LED照明品牌對飛利浦的沖擊不太大，主要是因為飛利浦也在加速發(fā)展LED照明。在庫存方面，飛利浦在逐漸增加LED照明產(chǎn)品庫存。

我認為，飛利浦照明在當?shù)厥袌龅谋憩F(xiàn)短期內(nèi)不會有太大變化，還將以傳統(tǒng)照明產(chǎn)品銷售為主。但飛利浦總部也在LED照明方面積極加大研發(fā)和營銷力度，未來市場表現(xiàn)值得期待。

甘肅蘭州：銷量同比上升20%

甘肅宇明電力照明器材總經(jīng)理雷成夏

飛利浦產(chǎn)品無論價位還是質(zhì)量都比較穩(wěn)定，同時，銷量也在穩(wěn)步增長。據(jù)初步統(tǒng)計，今年我們的銷量與去年同期相比上升了20%。

隨著LED照明行業(yè)的不斷興起和發(fā)展，飛利浦也在向LED轉(zhuǎn)型。目前，我們店面上市的產(chǎn)品有LED燈盤、LED筒燈、LED射燈、LED燈管、LED燈杯、LED球泡等，產(chǎn)品的款式還在不斷地豐富和完善當中。飛利浦產(chǎn)品結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，質(zhì)量可靠，無論是傳統(tǒng)產(chǎn)品還是LED產(chǎn)品，價格處于中高端。從整體的銷售情況來看，目前，LED產(chǎn)品占到總銷量的30%，現(xiàn)在隨著客戶對LED產(chǎn)品的需求不斷加大，比例在慢慢地上升。

現(xiàn)在的LED市場非?；靵y，消費者都愿意選便宜產(chǎn)品，對LED行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響，但對飛利浦來說影響不大。因為飛利浦擁有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和極高的市場美譽度。

同時，電子商務已成為不可忽視的銷售渠道，對一些實體店面亦產(chǎn)生了一定的影響，飛利浦的電子商務做得還不錯，且?guī)硪欢ㄤN量增長?！?/P>

地級市場

湖北天門：傳統(tǒng)產(chǎn)品大有市場

天門明琉燈飾經(jīng)理梁永偉

目前，店里的飛利浦產(chǎn)品主要有吸頂燈、T5/T8日光管等傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，暫時還沒有銷售飛利浦LED產(chǎn)品系列。因為飛利浦LED產(chǎn)品的價位偏高，而我們本身還處于對行業(yè)摸索的階段。

我們店面經(jīng)營兩個多月的時間，飛利浦的光源產(chǎn)品是銷售得比較好的。目前，飛利浦在產(chǎn)品庫存方面做得也比較合理，沒有太大壓力。接下來，我們要做好市場推廣工作，預計明年將選擇一些適合的LED品牌來經(jīng)營，以適應市場多元化需求。

浙江寧波：飛利浦LED占比不斷提升

現(xiàn)代商城飛利浦分銷商店面負責人鄭亞珍

今年，我們飛利浦的銷量沒有太大的浮動，基本與往年持平。傳統(tǒng)產(chǎn)品中，日光管的銷量是最好的。LED照明產(chǎn)品中的天花筒燈，尤其是3.5W的天花筒燈銷量非常不錯。

據(jù)我了解，飛利浦總部新品的推進速度是非常迅速的，我很有信心跟著飛利浦在LED時代搶占市場份額。據(jù)初步統(tǒng)計，我們上個月飛利浦LED的銷量占銷售總額的15%，這個月估計會上漲到30%。

簡約風LED產(chǎn)品受歡迎

現(xiàn)代商城飛利浦分銷商店長王琴

今年，我們飛利浦的產(chǎn)品銷量較往年下降了10%左右，利潤也不如以前。

應消費者的要求，我們飛利浦LED照明產(chǎn)品的品類已經(jīng)比較齊全，目前銷量比較好的是LED天花筒燈和LED吸頂燈。吸頂燈產(chǎn)品主打現(xiàn)代簡約風，非常受年輕消費群體的歡迎。LED天花筒燈和LED吸頂燈這兩類產(chǎn)品的銷量已占據(jù)我們整個LED產(chǎn)品總銷量的50%。

廣東佛山：飛利浦發(fā)展緊跟轉(zhuǎn)型步伐

廣佛五金城飛利浦店總經(jīng)理林耿烈

飛利浦是國際知名大品牌，享有極高的市場美譽度。當前正值傳統(tǒng)照明向LED照明的轉(zhuǎn)型期，飛利浦在傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的銷售方面緊跟著市場前進步伐，及時作降價調(diào)整，而LED照明新品則采用體驗促銷。

目前，飛利浦推出的LED照明產(chǎn)品種類齊全，產(chǎn)品款式、數(shù)量與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品平分秋色。飛利浦LED產(chǎn)品的價格相較其它品牌相同規(guī)格的產(chǎn)品偏高，如1.2米LED日光管約120元/支、5W的LED球泡約45元/個。

飛利浦照明的電子商務經(jīng)營得也不錯，頗受網(wǎng)購消費群體歡迎。

廣東中山：飛利浦LED產(chǎn)品將占比50%

中山市長隆貿(mào)易有限公司董事長朱佑啟

相比去年同期，我們公司飛利浦的銷量整體上升了20%。目前，飛利浦照明LED全系列產(chǎn)品已面世。早在2012年，LED產(chǎn)品已經(jīng)占到我們飛利浦照明產(chǎn)品銷量的46%，預計今年將會突破50%，這反映了飛利浦LED照明在民用市場的發(fā)展是非常迅速的。目前，我們飛利浦照明產(chǎn)品庫存中，LED照明占30%，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品占70%。

針對目前市場上LED照明產(chǎn)品價格全線下調(diào)，飛利浦照明在中國市場也對LED產(chǎn)品價格下調(diào)了不少，價格的日益親民化也助力了飛利浦LED照明的市場發(fā)展。

廣西玉林：飛利浦常規(guī)產(chǎn)品保持一定銷量

玉林市公牛電器總經(jīng)理陳家軍

目前，我們主要銷售飛利浦常規(guī)的產(chǎn)品，有穩(wěn)定的消費需求，因此保持著一定的銷量。盡管飛利浦的品牌知名度很高，但目前飛利浦LED產(chǎn)品性價比不高，消費者接受度不是很高。

飛利浦在很多地方設有燈飾時尚館，要求比較高，產(chǎn)品線豐富，投入比較大，而且鋪面位置也會有一定要求，因此，對于運營者的各方面要求也較高。

河南三門峽：飛利浦傳統(tǒng)照明占比較大

河南省三門峽市飛利浦照明總經(jīng)理李振宇

我們今年上半年的銷售情況是比較樂觀的，得益于三門峽市房地產(chǎn)行業(yè)的帶動。隨著不少商品房的興建和入住，照明產(chǎn)品需求量不斷增加。

目前，飛利浦品牌的10余款LED產(chǎn)品已經(jīng)在三門峽上市，以天花燈、筒燈、吸頂燈為主，銷量較大。從總體銷售情況來看，飛利浦品牌的傳統(tǒng)照明產(chǎn)品還占很大的比重，而LED產(chǎn)品的銷量比重只占15%左右?，F(xiàn)階段，進入三門峽市場的LED品牌比較多，高、中、低檔的都有，飛利浦一直在追求穩(wěn)步推進，并給商家有力的支持。下一步，我們計劃加大工程渠道的開發(fā)力度，以工程拉動銷量的快速提升。

江西上饒：飛利浦LED價格尚未穩(wěn)定

上饒市飛利浦中央公元燈具城總經(jīng)理朱善忠

目前，我們經(jīng)營的飛利浦LED品種有筒射燈、天花燈、吸頂燈等。今年，飛利浦廠家的LED產(chǎn)品價格變化幅度較大，品種增加的速度也很快。

今年上半年，我們飛利浦工程和家居總銷量大概已有400萬元，已超過去年同期銷量。飛利浦LED產(chǎn)品銷量跟去年相比雖然大幅提升，但LED產(chǎn)品價格尚未進入穩(wěn)定期，我們地、市、縣一般備庫存都比較少，有銷售計劃時就打電話發(fā)貨，南昌到地級市的發(fā)貨十分方便快捷。

山東日照：飛利浦正在穩(wěn)步推進LED

日照格瑞光電科技有限公司總經(jīng)理王育三

飛利浦在LED照明推廣方面相對較慢，產(chǎn)品價格偏高。目前，我們經(jīng)營的飛利浦LED產(chǎn)品中，商業(yè)照明有5款，家居照明有5款，光源有4款，相對較少，銷量占總銷量的10%。

雖然目前流通在終端市場的飛利浦LED的產(chǎn)品款式比較少，但飛利浦總部是比較重視LED發(fā)展的，要求LED照明產(chǎn)品必須進樣品，做專業(yè)的展示。

在庫存要求方面，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的庫存并沒有減少，LED產(chǎn)品的庫存在不斷增加?？偟膩碚f，飛利浦的市場表現(xiàn)非常不錯，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢很大，注重品牌的消費者都會選擇飛利浦。

山東臨沂：飛利浦LED庫存有所增加

臨沂天馬燈飾副總經(jīng)理李沖

臨沂天馬燈飾的飛利浦照明銷量平均增長在20%左右，LED照明產(chǎn)品的款式也越來越多。目前已有100多款，產(chǎn)品價格偏高，如LED天花燈約70元/個、LED筒燈約110元/個。

雖然現(xiàn)在很多新興LED品牌不斷涌向市場，但對飛利浦的影響不大，原因是飛利浦擁有強大的品牌影響力。目前，飛利浦會控制常規(guī)傳統(tǒng)產(chǎn)品的庫存，慢慢增加LED照明產(chǎn)品的庫存。在價格方面，飛利浦也在進行適當?shù)恼{(diào)整，同時不斷地把新品推入市場。

江蘇常州：新興品牌不足為懼

常州名家匯電器董事長樊世才

今年飛利浦的銷量，與去年同期相比是有所下降的。傳統(tǒng)照明的銷量有所減少，LED照明產(chǎn)品的銷量則不斷上升，增長幅度在15%-20%之間。目前LED產(chǎn)品銷售以工程為主，零售、批發(fā)的銷量則不是很好。

目前，我們店里有飛利浦LED天花燈、LED筒燈、LED燈杯、LED球泡等產(chǎn)品，價格偏貴：3W天花燈65元/個、5W2.5寸筒燈70元/個、5W球泡29.6元/個、1.2米T5燈管187元/支。今年以來，飛利浦LED產(chǎn)品的價格不斷下降，以適應市場變化。目前，我們店里傳統(tǒng)產(chǎn)品與LED照明產(chǎn)品的比例是9：1。

至于新興LED品牌并沒有給我們造成太大的壓力，市場表現(xiàn)一直不錯。飛利浦每個月對商家都是有銷量任務的，商家經(jīng)營起來比較有規(guī)律。

現(xiàn)階段，我們還沒涉足電子商務這一領(lǐng)域，是因為目前線上并不適合做工程類的產(chǎn)品，只適合零售類的產(chǎn)品，且利潤并不高。不過，接下來我們會好好考慮電商這一塊的。

貴州六盤水：飛利浦LED價位偏高

六盤水特亮屋照明總經(jīng)理李鬧

今年生意冷淡，我們飛利浦產(chǎn)品銷量有所下滑。飛利浦照明產(chǎn)品價格很高，LED產(chǎn)品的價格更是高得能嚇退很多消費者，如12W吸頂燈約300元/個，多數(shù)消費者無法接受。

目前，我們店內(nèi)擺放的LED球泡、LED天花燈、LED吸頂燈等大多只是樣品，存貨很少。飛利浦LED照明產(chǎn)品相比一些低價位的產(chǎn)品要高出10多倍，因此受到了一定的沖擊。

縣級市場

江西德興市：飛利浦LED獨當一面

江西上饒德興市煌家燈飾總經(jīng)理祝馬勤

今年，我們店新增了不少的LED新品。目前，我們店里LED產(chǎn)品的品種很多，銷量也不錯。例如2.5寸筒燈約100元/個，LED吸頂燈經(jīng)典款(相當于傳統(tǒng)32W吸頂燈)300-400元/個。

飛利浦今年的銷量整體在上升，我們店的增長幅度在20%-30%之間，其中LED產(chǎn)品的銷量占總銷售的20%左右。飛利浦在德興市場的表現(xiàn)相當不錯，加之客戶對飛利浦的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌非常認可。同期，市場其它LED品牌對飛利浦并沒有造成太大沖擊。