渠道驅(qū)動還是產(chǎn)品驅(qū)動 LED照明企業(yè)好糾結(jié)

在照明燈飾領(lǐng)域，企業(yè)正面臨著產(chǎn)品驅(qū)動和渠道驅(qū)動究竟誰應(yīng)擺在首位的困擾。對于客戶而言，產(chǎn)品的重要性是毫無疑問的，但如何把產(chǎn)品賣給客戶，這就需要渠道的拓寬，以渠道驅(qū)動促進品牌的影響力。成功品牌如歐普、雷士，其銷售成就世人皆知，但我們在驚呼這些“品牌魔力”的同時，必須清醒認識到，解決產(chǎn)品驅(qū)動和渠道驅(qū)動孰先孰后這對矛盾，乃當務(wù)之急。

狂飆傳媒集團黃慶陽：產(chǎn)品驅(qū)動應(yīng)與渠道驅(qū)動相輔相成

我覺得產(chǎn)品和渠道，什么最為重要，其實是眾所周知的。至于企業(yè)營銷以產(chǎn)品驅(qū)動為主還是以渠道驅(qū)動為主，我想每一個企業(yè)都有自己的具體情況。實際操作中，就有的企業(yè)以渠道為先機，有的則是以產(chǎn)品為優(yōu)勢。

當然，無論是哪個行業(yè)，我們都知道企業(yè)銷售有銷售的法則，不過將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)移到渠道驅(qū)動上去也不失為一個好方法。但是，所有的前提得要產(chǎn)品檢測過硬，從產(chǎn)品本身實際情況考慮這種轉(zhuǎn)移的方式是否適合。要判斷產(chǎn)品本身是否符合市場需求、能否引起終端客戶的關(guān)注；其次是產(chǎn)品是否適合渠道展示、需要多大的渠道展示空間。如果產(chǎn)品本身優(yōu)勢突出，那么以優(yōu)勢產(chǎn)品去打通渠道驅(qū)動，在提高產(chǎn)品市場占有率的同時，使產(chǎn)品驅(qū)動與渠道驅(qū)動相輔相成，很好的結(jié)果啊，何樂而不為呢？

利特照明利鑫：得渠道者得天下

我以前是搞技術(shù)的，所以很多時候沒有接觸產(chǎn)品銷售這一塊。但搞了這么多年燈具技術(shù)，我知道燈具產(chǎn)品的質(zhì)量是首要保障。我認為渠道驅(qū)動在產(chǎn)品保障的基礎(chǔ)上是非常重要的，換句話說“得渠道者的天下”。我認為渠道驅(qū)動應(yīng)該占更大的優(yōu)勢才能讓企業(yè)走得更加長遠，因此企業(yè)在拓寬渠道優(yōu)勢的方法上需要大膽創(chuàng)新，比如說建立工程流通渠道、電商渠道、營銷運營中心，等等。

要把企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)優(yōu)勢發(fā)揮到極致，企業(yè)從省到市再到縣，都要努力去拓展銷售的渠道。

領(lǐng)潮水晶王俊：主張渠道驅(qū)動，渠道驅(qū)動是必然趨勢

關(guān)于渠道驅(qū)動，我非常贊同，渠道驅(qū)動是必然趨勢。

說到渠道驅(qū)動，我想談三點。

第一個是時間。時間也就是時機，時機一定要成熟，如果我們的產(chǎn)品定型、定位、營銷團隊沒有成熟，談渠道驅(qū)動也是不現(xiàn)實的。

第二個是速度。也就是說，我們的渠道驅(qū)動，產(chǎn)品的反應(yīng)速度一定要快，我們今天的產(chǎn)品可能不是客戶需要的，但是我們?nèi)谌肓饲?，那么產(chǎn)品的更新速度如果不快的話，同樣也不行；同時，產(chǎn)品的數(shù)量要供應(yīng)保障到位，這也是速度的問題，沒有速度，就保證不是數(shù)量嘛。

第三個是力度。也就是宣傳推廣的力度。媒體推廣，如果我們不宣傳、不造勢的話，同樣達不到預(yù)期效果。這一點，我深有感觸。今年是我到古鎮(zhèn)的第三個年頭。剛到古鎮(zhèn)，我也在央視做了廣告，我做的是渠道推廣，做領(lǐng)潮專賣，輾轉(zhuǎn)六個月，停下來了?，F(xiàn)在領(lǐng)潮做工程這一塊是小有名氣的，我本人深信渠道驅(qū)動。下一步，2014年要實施的是渠道推廣工作。經(jīng)過兩三年的營養(yǎng)期，我對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、對市場的定位，尚在摸索的過程中。因為時機成熟了，我認為，2014年，我可以啟動渠道驅(qū)動。

金陵光源肖南方：到有魚的地方去釣魚

“產(chǎn)品驅(qū)動還是渠道驅(qū)動”，這個問題探討的前提并不是哪個驅(qū)動好，另一個就沒用了。這個問題應(yīng)該分在具體的時間段里，以LED照明為例，LED室內(nèi)照明興起并且處于不斷變化中，那么渠道的建立也需看重產(chǎn)品本身的好壞。企業(yè)選擇產(chǎn)品驅(qū)動還是渠道驅(qū)動也要學(xué)會判斷企業(yè)所處的行業(yè)地位：行業(yè)成熟階段，比如歐普、雷士有著很好的品牌號召力，自然渠道也比較多，以渠道驅(qū)動為主；中小企業(yè)因為沒有品牌影響力也沒有很好的實力，所以依舊以產(chǎn)品驅(qū)動為主。

當然，企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品驅(qū)動與渠道驅(qū)動雙管齊下可是說是最好的方式。那么怎么做到雙管齊下？

首先是關(guān)注產(chǎn)品。俗話說“巧婦難為無米之炊”，企業(yè)要實現(xiàn)品類突破，在某些品類上做出優(yōu)勢，品類概念化如酒店、商照等，同時要細分市場，承載落地產(chǎn)品。其次，要遵守四項基本原則：產(chǎn)品永遠是銷售基礎(chǔ)，要把握營銷的所有起點和終點都是產(chǎn)品；產(chǎn)品品類化，細分市場；產(chǎn)品要有市場，同時要與市場上的相關(guān)產(chǎn)品有所區(qū)別；要打造“尖刀產(chǎn)品”。

那么，產(chǎn)品驅(qū)動如何去驅(qū)動也面臨兩種選擇。一是眼前利益和長遠利益的平衡。企業(yè)是選擇要飯還是要飯碗，要飯就是指行業(yè)做什么，企業(yè)就做什么；而要飯碗是企業(yè)有自身清晰的定位，打造差異化產(chǎn)品。二是，我們未來要如何建立“江湖”，這取決于企業(yè)決策者是要在細分領(lǐng)域中做老大還是在大河里做小魚。

而要打造渠道驅(qū)動，需要知道渠道驅(qū)動分為官方、OEM、批發(fā)、直營、電商這五種類型。同時也要注意渠道驅(qū)動上存在的四大雷區(qū)：

1、不能讓品牌成為代理商的雞肋，而是要成為代理商的飯碗；2、絕對不要全力以赴，不能押寶在兩三個代理商身上；3、資源有限，不要全面開發(fā)；4、不要集中精力，而是要到有魚的地方去釣魚。

至于小企業(yè)開拓渠道的技巧，主要有兩種方式。一是挑三揀四法，即企業(yè)去三四級市場，挑選標桿性的代理商。二是扶持標桿法，即打造當?shù)匾涣鞯挠袠藯U性的經(jīng)銷商。

燈光聯(lián)盟黃品華：渠道為主，整合最優(yōu)資源為下游服務(wù)

我們主要以渠道為主，采取區(qū)域省代制，為經(jīng)銷商、代理商量身定做一套方案，為終端服務(wù)者服務(wù)，客戶需要賣什么，我們就做什么。說白點，我們只是線下搬運工，打造平臺為客戶服務(wù)，整合上游資源，服務(wù)下游，做到質(zhì)量最佳、價格最優(yōu)。我們的產(chǎn)品不會分得很細，因為我們重點就是服務(wù)經(jīng)銷商的。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商缺的不是產(chǎn)品，也不是價格，他們?nèi)钡氖蔷C合性的產(chǎn)品、服務(wù)周到的企業(yè)。

藍狐品牌策劃梁向花：產(chǎn)品驅(qū)動是營銷的核心競爭力

我覺得產(chǎn)品驅(qū)動和渠道驅(qū)動就像是一個女人的美貌和修養(yǎng)。美貌讓你喜歡上她，但是修養(yǎng)卻讓你愛上她。

產(chǎn)品驅(qū)動是營銷的核心競爭力，比如在阿里巴巴、京東、唯品會等細分渠道上，客戶能看見的產(chǎn)品很多，但是，能夠真正吸引客戶打開網(wǎng)頁瀏覽購買的一定是產(chǎn)品能夠吸引他們。也就是說，產(chǎn)品沒有競爭力你就賣不了貨。所以，作為品牌策劃、網(wǎng)站策劃、網(wǎng)店裝修的電子商務(wù)公司，我們也無法保證你的網(wǎng)店點擊量，因為你的產(chǎn)品永遠是排在首位的，只有你吸引了客戶進入，你才有機會做到渠道驅(qū)動。當然，產(chǎn)品的優(yōu)勢包括質(zhì)量和價格以及消費體驗三個方面，這是需要廠家去仔細思考的。

藝嘉燈飾林小剛：

關(guān)于產(chǎn)品驅(qū)動還是渠道驅(qū)動，我也是有親身感受的，我們是做家居照明的，我覺得，做產(chǎn)品的話，企業(yè)成長基礎(chǔ)期，即起步期非常關(guān)鍵，當然后期也很關(guān)鍵，如果在后期渠道能夠協(xié)助產(chǎn)品，確實能夠更好地發(fā)揮作用。很多時候我們注重產(chǎn)品和渠道，但忽略了服務(wù)。我們也就是一個中間服務(wù)商，如果企業(yè)能夠多注重發(fā)展我們的服務(wù)的話，按照一套服務(wù)標準來，我們這個行業(yè)發(fā)展地會更均衡，具有重大的意義。

卡邁奇燈飾黃國民：

首先，說到產(chǎn)品和渠道，你要看自己公司的定位在哪里，你找到你的定位，也就找到了你的渠道；如果你走中高端，就必須走中端市場，就不可能走鄉(xiāng)鎮(zhèn)路線，因為人家消費不起。產(chǎn)品是將軍，渠道是丞相，只有兩相配合，才會做到最好。單單有渠道，產(chǎn)品不好，產(chǎn)品賣不出去，也不利于企業(yè)的發(fā)展。還有，質(zhì)量也很重要。質(zhì)量不好，渠道再好，產(chǎn)品也沒銷量。還有一個就是服務(wù)，服務(wù)不好客戶，產(chǎn)品做得再好，也沒用。

保堅曾陽：

我們公司是做工程出身的，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)型，也想做渠道這一塊，因為大家很清楚，在行業(yè)內(nèi)做得好的企業(yè)都是渠道做得好，經(jīng)過多年的市場走訪，自己頗有心得。我覺得北方的市場相當注重企業(yè)在當?shù)赜袥]有辦事處，有沒有支持點，售后服務(wù)跟不跟得上。你只有給客戶解決了這個問題，做好了你的服務(wù)之后，他才是你真正的客戶。解決了第一個客戶的問題，第二個、第三個就會重復(fù)消費。所以說，站在我個人的角度看，我認為，首先要有好的產(chǎn)品，其次做好服務(wù)才能打通渠道。大家都說高速公路有多么多么好，但是如果高速質(zhì)量不好，總會出問題，汽車性能再優(yōu)，也跑不出多大的碼數(shù)。所以，我覺得，車要好，高速公路也要順暢，我覺得這兩者是可以重疊的，不應(yīng)該分離。在做渠道的過程當中，我們花費的精力是比較多的，通過本身產(chǎn)品解決渠道內(nèi)的跟進服務(wù)是非常重要的，因為很多時候，后期跟進服務(wù)太差了，導(dǎo)致市場客戶流失，因此公司內(nèi)部要進行調(diào)整，通過市場的格局，推陳出新，用產(chǎn)品說話，用服務(wù)換人心，這會是行業(yè)下半年的亮點。

狂飆傳媒集團魏勤：渠道為王，終端制勝

我差不多跑遍了全國大部分燈飾市場，我想說的一點是，為什么古鎮(zhèn)在全國的銷量那么好，就是因為它渠道做得好，渠道好比高速公路，產(chǎn)品好比汽車，汽車再怎么好，高速公路不修好，汽車怎么能夠跑得快呢？從近年來的雷士、格力空調(diào)，國美、蘇寧來看，他們的渠道都做得很好，所以產(chǎn)品才能更賺錢。再看麥當勞、肯德基，都是靠在全國展開店鋪式渠道模式，迅速攻占市場。

所以我堅持這一觀點，渠道做得好，賺了錢才能把產(chǎn)品做好。再舉一個例子，我們開燈飾城不也就是為好產(chǎn)品開路？就算你有再好的產(chǎn)品，沒有渠道，又怎么把產(chǎn)品銷到全國各地。想當年的雷士也是靠在全國范圍內(nèi)大舉開店而打通了銷路渠道。所以，我認為，渠道為王，終端制勝。

結(jié)語：無論是產(chǎn)品驅(qū)動還是渠道驅(qū)動，都是基礎(chǔ)跟配置的問題，產(chǎn)品銷售離不開渠道，猶如早期的鐵路跟現(xiàn)在的高鐵，鐵路暢通與否，就是基礎(chǔ)跟配置的問題，兩種配置，配置得當，火車跑出的速度自然是不一樣的。換種說法，產(chǎn)品驅(qū)動產(chǎn)生市場的拉力，渠道成熟度產(chǎn)生市場的推力。產(chǎn)品和渠道對于企業(yè)而言，都是非常重要的。產(chǎn)品和渠道的雙輪驅(qū)動發(fā)展模式，是中國企業(yè)的必然之路。

產(chǎn)品驅(qū)動和渠道驅(qū)動重疊，做到最優(yōu)。以公司定位為主，主張產(chǎn)品驅(qū)動。重視服務(wù)，讓行業(yè)發(fā)展更均衡。