電信開放帶來什么？--來自德國電信業(yè)的啟示

在過去的幾年里，中國電信業(yè)經(jīng)歷了前所未有的增長。隨著中國電信業(yè)的逐步開放，這一
市場的競爭日漸激烈。行業(yè)內(nèi)的原有居于領(lǐng)先地位的企業(yè)如中國電信和中國移動受到了聯(lián)通等新進
入者的有力挑戰(zhàn)，用戶擁有了更多的選擇。隨著IT、傳媒和電信業(yè)的不斷融合，新進入者將以新的
方式展開更加激烈的競爭。在加入WTO后，中國電信企業(yè)還將不可避免地面臨國際先進企業(yè)的競
爭。

歐洲國家也曾經(jīng)歷過將
移動電話、長途電話直到市話逐步放開的類似過程。根據(jù)羅蘭.貝格國際管理咨詢公司的研
究，在解除行業(yè)管制后，老牌電信公司市場份額下降，服務(wù)價格短期內(nèi)迅速下降，消費者行為發(fā)生
了改變，電信公司不得不以前所未有的方式進行競爭。

在市場開放的初期，電信服務(wù)價格會迅速下降。原有電信運營商失去了一部分市場份額，
收入急劇下降。例如，德國在1998年開放了固定電話長途業(yè)務(wù)后，長途電話的價格第一年下降了
41％，第二年下降了13％。原有的壟斷企業(yè)德國電信雖然采用了降低價格，改進服務(wù)水平，裁減
多余人員，引入外界專業(yè)管理人員等措施，仍失去了很大一部分市場份額。

不過，雖然出現(xiàn)了新的本地電話服務(wù)商，65％的德國個人用戶從未試過德國電信以外的服
務(wù)商。德國最早的兩個移動通信運營商是德國電信的T-Mobile和曼內(nèi)斯曼公司。后來是
VIAGInterkom和E-plus也獲取了牌照。在經(jīng)歷了幾年的激烈競爭之后，市場份額也已相對穩(wěn)定。
T-Mobile和曼內(nèi)斯曼在降低價格提高服務(wù)水平之后，仍在總用戶中各占38％和41％。而后兩家新
進入者僅各占16％和4％。

電信市場的開放也改變了消費者的行為。消費者的忠誠度在不斷降低，對服務(wù)水平也有了
更高的要求。歐洲移動通信運營商的平均離網(wǎng)率達到20％。只有經(jīng)過一個階段的競爭，價格下降速
度才會逐漸減慢?，F(xiàn)在由于各家的價格差別已不大，多數(shù)歐洲個人用戶已不再更換電信服務(wù)商。但
很多商業(yè)用戶由于價格和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的原因選擇了新供應(yīng)商。較大的商業(yè)用戶除考慮價格外，更為重
視是否提供整合的IT和電信的解決方案，以及服務(wù)供應(yīng)商是否可以提供性能優(yōu)異的專業(yè)化客戶服
務(wù)。

歐洲電信市場開放歷程為中國電信企業(yè)的發(fā)展提供了有益的啟示。面對不斷開放的市場和
技術(shù)的發(fā)展，市場份額和價格的下降將不可避免，但是現(xiàn)有企業(yè)可以充分利用現(xiàn)有的客戶和網(wǎng)絡(luò)規(guī)
模，在不斷更新和保持網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的同時，更要從以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足和引導用戶需求為
中心以提升核心競爭力?，F(xiàn)有企業(yè)需要重新在市場中定位，通過提供更好的服務(wù)、更低的價格、更
有針對性的產(chǎn)品組合來獲取市場份額。在開發(fā)新興業(yè)務(wù)時，必須更好地了解客戶的需求，洞察市場
發(fā)展?jié)摿Γ_創(chuàng)更為有效的營銷方式來引導和教育消費者。在IT、電信和媒體行業(yè)日益融合的過程
中，新興業(yè)務(wù)將為企業(yè)的發(fā)展提供了更具風險更為廣闊的空間。

歐洲電信市場不斷開放也使電信運營商面臨前所未有的挑戰(zhàn)。很多成功的電信企業(yè)與管理
咨詢公司進行合作以發(fā)展企業(yè)戰(zhàn)略和提高企業(yè)競爭力。羅蘭.貝格管理咨詢公司曾為多家歐洲原有
電信運營商和新興企業(yè)提供發(fā)展戰(zhàn)略、組織機構(gòu)及營銷等方面的咨詢服務(wù)并取得了良好的效果。在
中國，國內(nèi)移動通信運營商也已開始與羅蘭.貝格等咨詢公司進行合作，以縮小國際先進電信運營
商差距。未來幾年，中國電信業(yè)將發(fā)生從未有過的巨大轉(zhuǎn)變。面對技術(shù)飛速發(fā)展和行業(yè)全球化的趨
勢，中國電信運營商必須提高企業(yè)的戰(zhàn)略、組織機構(gòu)、營銷和客戶服務(wù)水平，才能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的
要求，獲取更大的發(fā)展空間。